1、如何做一個成功銷售人員如何做一個成功銷售人員王際雅 銷售是銷售企業、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，銷售觀念。我銷售的理念是貫穿一條主線-關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。銷售是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、銷售學等多門學科綜合在一起，才組合銷售或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在銷售中的運用較多。實際銷售過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析銷售員本身的心理 美容整形業務員，就是每天與化妝品，護膚品。整形打交道，也許業務員是一個十分苦十分類的工作，但是只要你能夠堅持，做好你堅持的一切，那么你得到的不

2、僅僅是薪資上面的成功，你更可以鍛煉自己的口才，也可以更好的適應整個社會一一 良好的職業形象良好的職業形象 首先美容整形護膚品行業是一個十分高端大氣上檔次的行業，因為在現在這個社會愛美的人才會更加受到人的關注與親睞，所以，作為一個“高大上”的行業的品牌經理，你首先得有征服客戶的形象和干凈整潔的穿著。另外你的皮膚的好壞，也是會直接影響你在這個行業中的發展，試想要是一個滿臉痘痘的化妝品業務怎么去說服你的產品會有效果，要是你的產品連你都沒有使用，沒有達到預期的效果，那么客戶更不可能接受你的一面之辭。 另外現在護膚品化妝品的品類是日益的增多，要是大品牌你還會發揮的出色，要是牌子在二線，三線甚至四，五線產

3、品，沒有一個良好的形象，更難在這個行業立足。二二. .優秀的品牌效應優秀的品牌效應 要是你要涉足化妝品行業，那么你應該找一家有潛力的公司，當然不是你所在的公司的潛力，而是你要做的品牌的實力。 品牌的實力十分關鍵，將直接影響到你的發展,所以你要選擇一個有實力的品牌作為你起步的后盾。三三. .堅持不懈的努力：堅持不懈的努力： 做業務，主要的任務就是開發客戶，維護客戶關系，收款，但是這些所有的先決條件就是你要開發自己的客戶，所以這里就談到你堅持不懈的努力了。 開發客戶，你的時間比較自由，每天上下班時間你自行安排，但是這些時間你必須利用起來，不要每天就想著偷懶，那么你的業績永遠提升不起來。你必須堅持不

4、懈的去每時每刻的在開發客戶。 每天你給自己定一個目標，可以跑15家客戶，然后今天這就是你的目標了，要是你能提前完成，那么你就可以休息，要是你沒有完成，不管你跑到晚上的幾點你都要抓緊時間完成。四四. .誠實、守信：誠實、守信： 誠實守信是每個企業，每個人甚至社會中每個人都應該具備的優良品德。 在談業務的過程中，要是你答應給客戶的一切東西，你都必須在第一時間給客戶辦到，例如：你給客戶申請的物料、你答應的人力支持、你定好的活動方案、你要承擔的活動核銷金額等等都要按照你談的時候的東西來給到客戶，這樣長期的堅持下去，你和客戶之間也有了相互的信任，更好的促進你在這個行業的口碑。五五. .大方得體懂應酬：大

5、方得體懂應酬： 你必須表現的大方得體，因為業務還有一個重要的任務就是得學會應酬，談客戶的一個重要環境就是在飯桌上，交朋友也可以在飯桌上，所以你要做的就是定期的請客戶吃吃飯，這樣可以更好的維護你們之間的關系六六. .具備簡單的行業知識：具備簡單的行業知識： 護膚品化妝品行業知識主要就是皮膚方面問題的培訓；還有就是你的產品的一個系統培訓，主要賣點等，你都必須要好好掌握。七七. .與主管、美導之間的配合：與主管、美導之間的配合： 化妝品區域主管，美導等都是你談業務時候的重要武器，要是你能夠駕馭了她們和你打配合戰，那么你一定會得到意想不到的驚喜。八八. .與辦公室客服、財務的配合：與辦公室客服、財務的

6、配合： 你的主要任務是要款，所以要款的時候可以求助你們部門的客服以及財務更你配合，一起拿下客戶的款項。九九. .經驗匯總：經驗匯總： 1、對你認為有潛力或者已經是你的目標客戶的人要大方的請客，搞好關系，總有一天你們之間會有交集。 2給客戶要款千萬別在上午要錢。 3、上午十點以后再給客戶打電話。 4、一定要和美導，主管，客服等搞好關系。銷售成功的第一步：銷售員心理角色的轉換與定位銷售員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。1.乞丐心理的銷售員認為銷售是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕

7、購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗2.使者心理是當今流行的銷售員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！銷售人員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說銷售員銷

8、售產品，首先銷售的是銷售自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。銷售成功的第二步：銷售員要建立自信心 擺正了心態，就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？ 當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你銷售成功的先兆出現了自信心主要來源于以下四個方面（1）對銷售職業的自信 銷售不是不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業。銷售

9、是一種光榮的職業，是一種為消費者造福利、提供方便的職業，銷售是國民經濟發展的一個重要部門、環節或職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是銷售員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事銷售，就要正確認識銷售這個職業，對這一職業充滿信心（2）對自己的自信 一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。 學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時

10、段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。（3）對公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。（4）對產品的自信 很多銷售人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利于銷售的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功

11、能方面有什么大的區別？沒有！只要公司產品符合國標、行業標準或者企業標準，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什么懷疑，相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。 現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什么可以賣出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。銷售成功的第四步：銷售員要掌銷售成功的

12、第四步：銷售員要掌握一些銷售技巧與方法握一些銷售技巧與方法兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。1、與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。（4）自我介紹的第一

13、句話不能太長（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。2 2、交換名片的技巧、交換名片的技巧 有些銷售員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的有些銷售員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換每天在大街上換100100張名片回公司，完不成張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換交換名片名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞，換

14、名片而不是單方面的給名片、塞名片。名片。 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。出交換名片的決策。 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：說：“* * *經理，我們第一次見面，與您交換經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名客戶不好意識拒絕與你交換名片。片。 在拜訪完成時，提出在拜訪完成時，提出“* * *經理，與您交換經理，與您交換一張名片，以后多聯系。一張名片，以后多聯系。” 避免向客戶說：避

15、免向客戶說：“可以給我一張您的名片可以給我一張您的名片嗎？嗎？”尷尬！尷尬！3 3、在融洽的氣氛中交談技巧、在融洽的氣氛中交談技巧缺乏想象力的銷售員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。我們要學會營造氣氛，有三種方法：（1）美國式：時時贊美（2）英國式：聊聊家常（3）中國式：吃頓便飯成功的銷售員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。另外注意：你的一切

16、言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。4 4、產品介紹技巧、產品介紹技巧根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。5 5、不要給對方說、不要給對方說“不不”技巧技巧有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對*產品感興趣嗎？”，“你買不買*商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒有讓對方

17、說“不”的辦法？美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。6、談判技巧我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節

18、，不卑不亢，及時出手”！步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結

19、果的、新談判中。（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。第一、協助其旗下美容院完成業第一、協助其旗下美容院完成業績。績。下到店的工作有兩方面：培訓美容師、幫助促銷。做為別人的老師，專業的形象是非常重要的，專家曾經說過第一印象的七秒會在別人的腦海里停留七年。著正規的公司服裝或是職業裝，頭發盤起，化淡妝，腳穿不露指的中跟皮鞋。見到美容院老板時，要先入為主。（一定要記住自己的角色，做為廠家老師，是來幫助美容院提升的，你就是權威。所以一定不要怯懦,告訴對方我的到來是幫助你解決問題,并不是公司派給你的免費勞動力，當成普通的美容師使喚。）比如稱贊一下店面的裝修，老板顯得年輕通常有以下幾個問題：你在公司做了幾年了？在這個行業做了多久？你有多大呀？你是哪里人？在這里一定要有技巧的回答，