1、精選優質文檔-傾情為你奉上在基本建設項目中如何開展設備技術談判緒論對于石油化工基本建設項目而言，在項目進入現場施工前，除了設計管理外，最為重要的就是物資采購工作，物資采購中尤其以設備采購工作最為重要，其重要的原因是因為設備不都是標準件，不同的企業、不同的安裝地點、不同的使用場合、不同的裝置等等因素都必須使用不同要求的設備。本人近年來先后參加或者組織了四套主要裝置采購前的設備技術談判和商務談判，工作中覺得目前設備技術談判工作還處于摸索階段，沒有一個現成的模式或者標準可以借鑒，我公司把設備技術談判作為設備采購的第一步也是最近幾年才真真重視和加強的，所以把自己的工作經驗總結出來和同行分享是一件很有意

2、義的事情。本文就是我最近幾年的工作經驗總結和思考。一、那些設備需要技術談判？那些設備需要技術談判？我們的做法是所有可以歸入設備類的設備都應該組織技術談判和簽署技術協議。首先是機械類，包括各類泵和壓縮機、煉油專用機械設備等，這些僅從樣本是無法選出符合使用場合要求的設備的，比如溫度、壓力（揚程）、流量、介質、材質、性能曲線、功率、效率、汽蝕裕量等都需要制造商根據設計數據進行計算、選型，選擇工作區間在接近合適的區間里，在合適的區間里，設備效率接近最高，操作范圍在效率較高的范圍里。 由于任何一個參數的變化都會引起設備設計的變化、制造的不同，所以采取框架招標的方法對于這些設備來說不太合適。其次是壓力容器

3、類非標設備（包括非標換熱器），這些設備大多數是設計院出圖的，制造基本要求是按照圖紙的技術要求，所以很多人主張這些設備不談技術協議，實際上由于圖紙上所提技術要求是有限的，有些其它要求是不清楚的，比如甲方交給乙方的圖紙份數、乙方交給甲方的竣工圖紙份數、設備油漆顏色、運輸要求、包裝要求、供貨界面（是否包括接管配對法蘭、螺栓、墊片）、配件具體要求（墊片類型、螺栓標準），另外設備內有些有內件或者填充劑，這些是誰來做或者誰來買，都是需要在技術協議中明確的。所以我們這些設備也簽署了技術協議。第三就是成套產品如撬裝加藥設備、蒸餾抽真空設備等，這是一個小型系統，系統內包含許多設備、管線、閥門、電器、控制系統等，

4、必須明確系統內配置或者設備選型，一些外協件更要明確備選廠家，否則就各唱各的調，沒有辦法評判。第四就是塔內件等設備附屬，簽署技術協議除了滿足工藝計算要求外，還要提出制造要求，我們在簽署塔內件技術協議中就發生了失誤，由工藝專業組織和簽署的內件技術協議沒有明確制造要求，到貨后發現沒有執行設計院要求的做鈍化處理（不銹鋼內件），原因就是工藝專業簡單理解執行國家或行業制造標準，而標準里沒有規定。最后就是對于標準化、系列化產品是否簽署技術協議的問題，我理解還是應該簽署技術協議，原因是符合標準的產品不一定符合我們的使用要求，最為簡單的例子就是標準本身有許多條款就是要求用戶來確定的，如果沒有技術協議，執行標準本

5、身就是空話。綜上所述，所有設備在采購前都應該進行技術談判和簽訂技術協議，否則就可能造成理解偏差、制造偏差、設計偏差，最后到貨設備不能滿足使用要求。二、技術談判談什么？技術談判過程是一個雙向交流的機會，制造商可以深入理解我們的要求，提出他們無法滿足的要求或者制造困難，我們可以從多個廠家了解同類設備制造的特點、難點，特別是很多廠家作為技術談判人員都沒有考察過的情況下，通過技術談判（交流）可以了解這些廠家的情況，包括同類設備制造、使用業績。所以技術談判前要把詢價書或者圖紙、數據表等交給制造商，讓他們先研究我們的要求，提出問題，和設計院進行溝通。同時我們也要對備選廠家的情況進行初步了解。概括說，技術交

6、流和技術談判就是要明確技術要求、供貨范圍（界面）、制造標準、驗收標準以及其它約定，對于制造技術無法完成的設備結構、技術要求要和原設計單位進行溝通、變通。三、技術協議規定那些內容？   根據我們的經驗，一份完善的技術協議應該包括以下內容：1、            概述：簡單說明本協議要確定的內容（項目）；2、           

7、0;總則：保護知識產權的約定；技術澄清（與原詢價書不同的變更）；3、            執行標準：本設備涉及到的一些國家、行業、企業標準；標準執行以本技術協議、行業或者企業標準、國家標準為執行順序；4、            設備設計基礎條件：對于需要制造商設計的設備需要給制造商提供地質、氣象、公用工程數據或者界面接口的要求。5、  

8、          供貨范圍（包括備品配件、專用工具）6、            一般技術要求（通用技術要求）：主要是設備整體的一些技術要求；7、            特殊技術要求（專用技術要求）：對設備不同部位的要求；8、   

9、;         供貨界面劃分：甲乙方結合面；9、            設計協調會（開工會）：對于大型或復雜設備需要召開設計審查會、開工會，審查初步設計是否滿足我方要求，對接相關數據是否和我方提供的一致，選材、系統配置是否合適等；所以要明確設計協調會/開工會的召開時間、地點和組織方。10、       資料交付：甲

10、方交給乙方圖紙；乙方交給甲方中間資料、審查資料、最終資料、竣工資料、出廠資料等。明確份數和交付時間，特別是對于中間資料直接影響到原設計院的設計工作，必須制定合理而短暫的時間期限。11、       設備監造：對于大型或復雜設備要考慮監造；12、       檢驗與試驗/設備見證試驗：對于試壓、整機性能試驗等要考慮派人參加見證試驗。13、       包裝運輸要求：特殊設備如奧氏體不銹鋼設

11、備長途運輸運輸要考慮充氮保護；運輸中要求管口封閉等。超限設備更要制定比較詳細的包裝、放置要求和運輸方案。     交貨方式和制造周期：整體交貨還是分體交貨？整批交貨還是分批交貨？絕對制造周期多長時間？14、       設備防腐、保溫：明確誰來做，如果是制造商做，就要明確材料、厚度等技術要求。15、       到貨驗收方法和標準：到貨后什么時間開箱驗收？那些人員參加，如果廠家不參加是否可以驗收？驗收檢查那

12、些內容？16、       分包商名單：主要原材料或者外協設備制造商名單；17、       乙方售后服務承諾：18、       附錄：數據表；性能曲線；外型圖；系統界面示意圖等。19、其它：1.1除非技術協議中有明確的文字表述，買方和賣方簽訂的技術協議的行為本身應視為賣方完全響應買方的要求。1.2除非技術協議中有明確的文字表述，買方和賣方簽訂的技術協議的行為本身不能視為賣方已完全達到

13、買方的要求。1.3末盡事宜由三方另行協商，所補充的協議或者往來書面文字材料在三方確認后與本協議具有同等的法律效力。1.4本技術協議一式兩份，買賣雙方各執一份。20、   聯系與聯絡：雙方或者三方（加設計方）單位名稱、地址、代表人（技術協議簽字人）、聯系人、聯系電話、手機、電子郵件等。四、技術談判前應該準備什么？首先是要有設計院提出的技術詢價書或數據表、規格表或圖紙；其次是要按照設備制造技術難度提出初步的候選制造商名單；第三是和工程管理部門聯系確定設備要求到貨時間；第四還要考慮運輸是廠家自己承擔還是另外招標，特別是超限設備運輸方案要提前考慮；第五就是向制造商發出技術

14、詢價，發詢價前首先要落實對方是否有意愿參加，在制造商有意愿的前提下才能把詢價資料發給他們，在可能的情況下要給制造商留出足夠的時間來熟悉和準備。其實在開展技術談判工作前還應該做很多準備工作，首先是制造商能力調查，這個工作應在項目開始就做好。最好是組織有關人員到制造廠實地考查，深入了解各類企業制造能力、技術水平、同類業績、企業信譽等第一手資料。我曾經考察過保溫材料制造廠和閥門制造廠，我發現僅從產品外觀是很難看出差距的，到制造廠實地看過后才知道各廠的差距是十分巨大的，主要表現在裝備水平、技術水平（研發能力）、業務范圍、產品品質等方面。一個簡陋的保溫材料制造廠和一個專業工廠化的制造廠僅從產品外觀是很難

15、看出差距，但是專業化、工廠化的企業產品各項指標都能穩定的達到要求，而作坊式制造廠是沒有辦法達到。所以我強烈建議設備人員一定要去制造廠看看，一方面可以了解設備制造過程，另外一方面就是可以看出制造廠的差距。其次是要做出項目設備訂貨的總體部署（規劃）。一是要先訂長周期設備、復雜設備、制造難度大的設備和運輸困難的設備，長周期設備定義是以最終使用時間為界定義的，在項目初始可能12個月以上是長周期，到了項目中期，可能56個月就是長周期，所以要與時俱進的調整長周期設備清單；二是要把同類設備集中訂貨，但是又不能把標段做的太大，因為我們的預付款是有限的，標段太大意味著制造商要墊資很多，國內多數企業無法承受，所以要合理劃分標段。第三是設備技術人員自己熟悉和理解技術詢價文件。設備技術人員首先要熟悉設計意圖，提前把不合理、錯誤消除掉，技術人員自己不熟悉要詢價設備的技術要求的話，怎么開展后續工作？又怎么搞技術談判呢？主要是要掌握制造標準、設備結構特點、材質選用和制造要求等內容。然后要編寫出設備技術詢價文件，詢價文件要包括以下內容：匯總要詢價的設備清單；提出廠家返回技術投標書的時間；技術疑問答復聯系人及其聯系方式；初步確定的技術談判時間安排；發詢價單位名稱等。除了上面的細節外，參加技術談判人員的素質和經驗是非常重要的，不是很專業的人員技術談判只能聽任廠家“擺龍門”了。對于廠家參加技術談判的