1、供應商的選擇與評估：減少風險，使供應商的選擇與評估：減少風險，使投資回報率最大化投資回報率最大化討論主題討論主題供應商選擇的挑戰供應商選擇的挑戰選擇方法選擇方法 內部需求評估 供應商分析 談判和選擇評估方法評估方法 Analytic Hierarchy Process (AHP)總結總結附件附件例舉ERP選擇標準研究記錄列表目錄目錄 結構和方法的欠缺結構和方法的欠缺 浪費時間和精力“重造車輪” 政治議程和預定的結果政治議程和預定的結果 破壞客觀性，選擇了不甚理想的方案 無效的分析無效的分析 花費太多的時間，沒有結論和決策 有效信息的缺乏有效信息的缺乏 實施的失敗和成本的失控供應商選擇供應商選擇

2、“環境之挑戰環境之挑戰” 挑選并不是核心能力挑選并不是核心能力 不切實際的時間安排和預期不切實際的時間安排和預期 分散的注意力和集中點分散的注意力和集中點 不確定的范圍不確定的范圍 戰術替代策略戰術替代策略 政治議程政治議程供應商選擇供應商選擇 “組織之挑戰組織之挑戰” 確認正確的區分標準確認正確的區分標準 在過程中建構標準在過程中建構標準 在建構中分配相關的重要性在建構中分配相關的重要性 收集和驗證目標供應商信息收集和驗證目標供應商信息 在組織中證明選擇是正確的在組織中證明選擇是正確的供應商選擇供應商選擇 “執行之挑戰執行之挑戰” 傳統組織在選擇過程中花費近25%的軟件獲取成本和 近30%實

3、施時間無效的分析無效的分析執行指導X 25.7Y=367.34P232Z!/34*V*357K開始點成功選擇班機中的雜志傳統方法的無效性傳統方法的無效性供應商的選擇分為三個階段：供應商的選擇分為三個階段：內部需求分析內部需求分析供應商選擇供應商選擇談判和選擇談判和選擇最佳實踐最佳實踐供應商選擇方法供應商選擇方法階段階段 I：內部需求評估內部需求評估最佳實踐怎樣保證一個有效、客最佳實踐怎樣保證一個有效、客觀、經濟的選擇過程？觀、經濟的選擇過程？ 確認業務需求確認業務需求 用戶需求確認用戶需求確認 市場檢索以產生潛在供應商列表市場檢索以產生潛在供應商列表 準備和發布建議書需求準備和發布建議書需求

4、(RFP) 為投標人舉辦會議為投標人舉辦會議 發表發表RFP附錄與補充附錄與補充需求確認需求確認需求定義需求定義生成供應商列表生成供應商列表RFP 發布發布競標者會議競標者會議RFP 附錄附錄階段階段 II：供應商分析供應商分析 內部需求和組織要求與市場上相關供應商的能力相對照 列表最能符合功能、技術和業務需求的供應商已進入第三階段談判和最終選擇供應商回應時間架構供應商回應時間架構收到供應商的回答收到供應商的回答最佳候選人的列表（名單）最佳候選人的列表（名單）供應商演講供應商演講 / 演示演示執行戰術評估執行戰術評估執行策略評估執行策略評估階段階段 III：談判和最終選擇談判和最終選擇 準備談

5、判策略 確定合同重要條款 協商供應商之選擇準備和進行談判準備和進行談判做出最終選擇的決定做出最終選擇的決定協商最終條款協商最終條款采購采購 實施實施/安裝最終產品安裝最終產品 合同和支持并進合同和支持并進內部需求評估： 建立項目小組 需求確認 必要的必要的 有價值的有價值的 有了會更好的有了會更好的 需求定義 市場檢索 建立供應商名單 發布RFI/RFP詳細的供應商分析：詳細的供應商分析： 評估供應商的回應 分析必要的需求 建立最佳候選名單 詳細的供應商分析和RFP分析 演示 確認最終名單談判和終選：談判和終選： 合同條款之確認 談判策略 合同談判 選擇最后贏家 合同處理 安裝/實施所選產品三

6、階段方法三階段方法階段總結階段總結選擇提供產品和服務的供應商的主要標準選擇提供產品和服務的供應商的主要標準評估和建設標準的最佳實踐評估和建設標準的最佳實踐最佳實踐最佳實踐 采用供應商評估模式采用供應商評估模式 (以以ERP為例為例)Manufacturing (35%)Financials (25%)Distribution (25%)HR & Payroll (15%)Product Functionality(20%)Manufacturing (30%)Financials (20%)Distribution (20%)HR & Payroll (10%)Support

7、Tools (20%)Scripted Demonstration(10%)Evironment (40%)User Interface (10%)Architecture (15%)Development (15%)Data Model (8%)Management Tools (12%)Technical Architecture(15%)Initial Cost (35%)Ongoing Costs (45%)ROI (20%)Investment (70%)Head Agreement (25%)Work Schedule (25%)Payment Terms (25%)Risk Pr

8、ofile (25%)Contract Terms (30%)Commercial Terms &Conditions (15%)Installation (15%)Ongoing (40%)Availability (25%)Reputation (20%)Support (55%)Project Mgt (50%)System (10%)Technical (20%)Track Record (20%)Services (45%)Services Capability(20%)Financial (30%)Organisation (40%)Market (30%)Vendor V

9、iability (65%)Product Vision (40%)Service Vision (30%)Company Vision (30%)Vendor Vision (35%)Vendor Vision & Viability(20%)Structured VendorEvaluation Model (VEM)為什么使用為什么使用 AHP?1)利用已建立的模式，降低組織決策的復雜度2)確保同類事物的特征可比性3)為檢查決策的合理性、一致性提供一個框架4)提供合理比較方案，摒棄政治議程5)幫助用戶和管理層和選擇過程緊密結合評估之挑戰評估之挑戰1) 企業對評估供應商不熟悉2)

10、如何確定什么是評估標準最重要的因素3) 評估和執行選擇決定4) 保證“拇指原則”不會影響選擇決策5) 平衡用戶和管理層的選擇優先級最佳實踐評估方法最佳實踐評估方法Analytic Hierarchy Process (AHP)最佳實踐評估方法最佳實踐評估方法使用可視化工具比較供應商的使用可視化工具比較供應商的產品和服務產品和服務 0.01.02.03.04.05.0建議質量建議質量交付能力交付能力管理能力管理能力業務利益業務利益靈活性靈活性SP1SP2SP30.02.04.06.08.010.012.014.0ScoreSP1SP2SP3VendorsSample Service Provid

11、er Evaluation - Weighted Vendor ScoresFlexibilityBusiness BenefitsAbility to ManageAbility to deliverProposal Quality供應商比較樣板：供應商比較樣板：一個服務供應商的選擇流程一個服務供應商的選擇流程 使用柱狀圖給一個總體評級 使用網狀圖來確認強項和弱項內部需求評估： 聘用獨立公正的產業專聘用獨立公正的產業專家幫助此溜程家幫助此溜程 使用獨立公正參考源的使用獨立公正參考源的對比性的研究，如，對比性的研究，如，Gartner Magic Quadrants 使用使用RFI來驗證供應商

12、的來驗證供應商的方案方案 RFP模板模板詳細的供應商分析：詳細的供應商分析：使用供應商評估模型使用供應商評估模型，比比如，如，Gartner的的Decision Driver工具工具通過獨立公正的參考源以通過獨立公正的參考源以驗證供應商的承諾與聲明驗證供應商的承諾與聲明，如，如，DBS & Hoovers的的財政檢驗財政檢驗及早評估合同條款及早評估合同條款采用第三方（參考方）的采用第三方（參考方）的檢驗檢驗談判和最后選擇：談判和最后選擇：盡早制定談判策略盡早制定談判策略 - 至少至少兩個供應商的談判方案兩個供應商的談判方案聘用談判專家聘用談判專家Obtain independent value for money assessment.在簽訂合同