1、梅高的戰略思考梅高的戰略思考2010.6.5 上海上海 一、誰：我們應該把誰作為客戶？一、誰：我們應該把誰作為客戶？上海公關公司誰：誰： 一個決策團隊，而非一家公司，（企業的經營者）一個決策團隊，而非一家公司，（企業的經營者）（中型企業主，年銷售（中型企業主，年銷售1 1億億1010億元之間）億元之間） 在一個決策團隊的客戶中，重點在董事長及總經在一個決策團隊的客戶中，重點在董事長及總經理或主管營銷的副總經理理或主管營銷的副總經理上海公關公司在中國的眾多企業中，不管是合資、國營、民營，在中國的眾多企業中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務的是這個企業的經營者。他們為了真正購買我們服務的是

2、這個企業的經營者。他們為了達成經營目標，也是為了實現自我的理想，為變革中達成經營目標，也是為了實現自我的理想，為變革中的企業在多變的激烈競爭中構筑企業的競爭優勢，他的企業在多變的激烈競爭中構筑企業的競爭優勢，他們有權調動企業的資源，包括技術人才及管理、營銷、們有權調動企業的資源，包括技術人才及管理、營銷、品牌的服務。當他們真正認識到品牌的服務。當他們真正認識到“外腦外腦”的價值時，的價值時，才會達成從需求到購買的過程。才會達成從需求到購買的過程。上海公關公司客戶的目的是希望自己領導的企客戶的目的是希望自己領導的企業成為行業的優勝者，尤其希望自己業成為行業的優勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領袖

3、。的品牌成為品牌領袖。 上海公關公司 “梅高梅高”我們的價值，也是我們的目的是我們的價值，也是我們的目的是幫幫助我們的客戶所領導的企業成為助我們的客戶所領導的企業成為“成功的企業成功的企業”幫助他所經營的品牌成為幫助他所經營的品牌成為“品牌的領袖品牌的領袖”上海公關公司 我們的客戶需要什么？我們的客戶需要什么？ 我們的客戶所領導的企業，大多數是中型規模（我們的客戶所領導的企業，大多數是中型規模（1 1億億1010億）的地方性企業，都有著億）的地方性企業，都有著5 5年以上的經歷，擁有一定年以上的經歷，擁有一定的市場份額，不少企業在當地有著強大的影響力，有些的市場份額，不少企業在當地有著強大的影

4、響力，有些已是全國大區域的領導品牌，他們者共同點是已是全國大區域的領導品牌，他們者共同點是經歷了經歷了企業的第一項創業并獲得成功。企業的第一項創業并獲得成功。 是當地的利稅大戶，承受著每年的利潤指標及發展競是當地的利稅大戶，承受著每年的利潤指標及發展競爭的壓力。爭的壓力。 中國市場國際化的趨勢，使他們競爭的環境及對手都中國市場國際化的趨勢，使他們競爭的環境及對手都已改變，強有力的競爭對手，改變了游戲規則，而他們已改變，強有力的競爭對手，改變了游戲規則，而他們原來的成功經驗已不顯優勢。原來的成功經驗已不顯優勢。 他們的中高層團隊骨干，大都是與企業一起成長的，他們的中高層團隊骨干，大都是與企業一起

5、成長的，長期缺乏培訓，被日常工作所控制，而對強大的對手，長期缺乏培訓，被日常工作所控制，而對強大的對手，往往只是心急而無有效往往只是心急而無有效“措施措施”。上海公關公司 他們經常是無法明確自己的優勢及問題，也在生存他們經常是無法明確自己的優勢及問題，也在生存和發展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取二一年和發展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取二一年再看的態度。再看的態度。在品牌經營方面，他們都知道品牌的重要性，不知道在品牌經營方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌自己的品牌 在消費者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在在消費者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單

6、地認為，廣告是唯一的強化做些什么？他們往往簡單地認為，廣告是唯一的強化手段，但當利潤與廣告之間產生矛盾時，他們更多地手段，但當利潤與廣告之間產生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。采取壓縮廣告投入的手段。他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經缺乏動力，他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經缺乏動力，也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業方式及人員也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業方式及人員知識結構都存在問題。知識結構都存在問題。上海公關公司 他們永遠感覺到得力的助手太少，但又不可能從外他們永遠感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進更多的人，如何使部引進更多的人，如何使“子第兵子第兵”得以

7、提高是他們得以提高是他們可望不可及的要求。可望不可及的要求。 他們日常的工作已使自己筋疲力盡，縱使有很多設他們日常的工作已使自己筋疲力盡，縱使有很多設想都難以去規劃和實施，常常是今年過了等明年，身想都難以去規劃和實施，常常是今年過了等明年，身不由己。不由己。 希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持已成希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持已成為他們的理想。為他們的理想。 過多地投入到購買顧問服務，對他們是一種不易決過多地投入到購買顧問服務，對他們是一種不易決策的事，因為他們以前沒有這樣花過大錢，他們也無策的事，因為他們以前沒有這樣花過大錢，他們也無法準確地知道，最終有何收益。法準確地知道，

8、最終有何收益。 上海公關公司上海公關公司總而言之（共性）總而言之（共性） 具有一定的成功經歷，有一定的規模，有較為成功的產具有一定的成功經歷，有一定的規模，有較為成功的產品銷售歷史。品銷售歷史。 有企圖心，希望在任期中獲得成功。有企圖心，希望在任期中獲得成功。 能接受新的觀念，力圖改革，引進新思路，注重實效的能接受新的觀念，力圖改革，引進新思路，注重實效的措施。措施。 希望提高團隊素質能力，期望有綜合能力的外腦協助。希望提高團隊素質能力，期望有綜合能力的外腦協助。 如看到確切的對路的服務產品，愿意花錢嘗試一下。如看到確切的對路的服務產品，愿意花錢嘗試一下。上海公關公司共同的需求：共同的需求：

9、他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務。他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務。 花費不大，但又快捷給他們企業作綜合性的診斷，提出關鍵問題。花費不大，但又快捷給他們企業作綜合性的診斷，提出關鍵問題。 花費不大，但又按他們方式解決的花費不大，但又按他們方式解決的“企業戰略的規劃企業戰略的規劃”。 互動的，可以參與的，能提高素質的培訓活動。互動的，可以參與的，能提高素質的培訓活動。 有效的、有規劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規劃。有效的、有規劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規劃。 科學地論證產品結構，價格定位，并有解決方案的指導。科學地論證產品結構，價格定位，并有解決方案的指

10、導。 有效地改革組織，尤其是有效地改革組織，尤其是“營銷組織營銷組織”并能跟蹤培養的。并能跟蹤培養的。 希望能協助直接解決市場的問題，直接提高銷售及市場占有。希望能協助直接解決市場的問題，直接提高銷售及市場占有。 希望能對他們屬下，作科學、客觀的評估，并提出提高的方向、希望能對他們屬下，作科學、客觀的評估，并提出提高的方向、方法。方法。 上海公關公司特別關注特別關注決策的焦點決策的焦點梅高關鍵的競爭力是三方面梅高關鍵的競爭力是三方面 價值價值付出的代價是安全的，最付出的代價是安全的，最合理，但較低的預算。合理，但較低的預算。 質量與價值優勢質量與價值優勢 質量質量所獲得的服務價值所獲得的服務價

11、值速度與實效優勢速度與實效優勢 速度速度他們都缺乏耐心，希望他們都缺乏耐心，希望看到更及時的行動。看到更及時的行動。系統與靈活優勢系統與靈活優勢 實效實效觀念是可以令人感悟的，實觀念是可以令人感悟的，實效才是他們真正需要的。效才是他們真正需要的。 靈活靈活在不失系統思考前提下，針對在不失系統思考前提下，針對性、靈活性的實效方案更有效。性、靈活性的實效方案更有效。 系統系統系統思考、規劃是企業所需的系統思考、規劃是企業所需的補充補充上海公關公司總而言之：總而言之： 這些總經理們，都希望以可以接受的安全成這些總經理們，都希望以可以接受的安全成本，獲得適合他們的需求。他們需要本，獲得適合他們的需求。

12、他們需要“正確的觀念，正確的觀念，實效的解決方案，快速的行動及時的成果實效的解決方案，快速的行動及時的成果”，他們接，他們接受系統的概念，但更希望結合他們的動態現實，有更受系統的概念，但更希望結合他們的動態現實，有更適合他們的，有針對性的，靈活的可操作的解決方案。適合他們的，有針對性的，靈活的可操作的解決方案。上海公關公司誰不是我們的客戶：誰不是我們的客戶： 國際品牌不是我們的客戶國際品牌不是我們的客戶因為他們的需求，不是我因為他們的需求，不是我們所長。們所長。 超過超過1010億以上的客戶億以上的客戶目前不適合我們，因為他們已目前不適合我們，因為他們已在別人幫助下，基本完備了管理而我們的服務

13、也不在別人幫助下，基本完備了管理而我們的服務也不針對他們，我們將伴隨現在的客戶進入更高層次的針對他們，我們將伴隨現在的客戶進入更高層次的成長。成長。 哪些低于哪些低于50005000萬銷售的客戶萬銷售的客戶由于他們的生意規模，由于他們的生意規模，會難以承受服務的支出會難以承受服務的支出二、什么？我們提供什么樣的產品與服務？二、什么？我們提供什么樣的產品與服務？上海公關公司成功行銷的全程策略伙伴目的：幫助企業經營者，領導的企業成為使命：“成功的企業”“品牌的領袖”人力資源系統建構健康財務顧問服務領導者的學習秘書超越競爭的創意工程綜合性套餐企業經營實態的診斷企業發展戰略規劃 領導品牌的建構 行銷管

14、理體系建構 系統的、直接的、簡單的、有效的企業套餐服務上海公關公司實態訪談行業研究共識營引導工程現代經營觀眾教育經營實態的診斷超越競爭的創新工程優劣勢分析培訓創新管理創新研究核心競爭力戰略的規劃健康財務顧問服務經營者的學習秘書企業定位競爭研究品牌評估品牌建構品牌管家服務視覺系統VI傳播策略品牌定位創意方案表現通路專案促銷行銷管理顧問組織構建管理指導公關策略產品結構整合與研發價格策略各種手冊電腦管理系統人力資源系統職員評估招聘培訓聲音書庫最新資訊導讀經營者秘書培訓人才診斷素質培訓職涯設計消費者研究拓展市場方案上海公關公司缺乏意識溝通缺乏意識溝通創新能力問題創新能力問題激勵機制激勵機制約束機制約束

15、機制全球化市場全球化市場活動、活動、多變的世界多變的世界觀念落后觀念落后人力資源缺乏人力資源缺乏管 理 隨 意 混管 理 隨 意 混亂亂客戶的問題客戶的問題沒有戰略思考或缺乏沒有戰略思考或缺乏戰略的明確戰略的明確品牌知名、重登度低品牌知名、重登度低產品銷不動產品銷不動占有率下占有率下降降營銷方式落伍，傳播營銷方式落伍，傳播粗放型操作（經銷、粗放型操作（經銷、終端）終端）產品結構混亂產品結構混亂，缺乏系統整，缺乏系統整合合財 務 狀財 務 狀況不佳況不佳上海公關公司需求需求客客戶戶需需求求我們的真正客戶是誰？我們的真正客戶是誰？希望成為業內的領導品牌希望成為業內的領導品牌，永續經營，永續經營明確

16、的戰略規范明確的戰略規范核心競核心競爭優勢的構建爭優勢的構建有一張的人才加盟事業有一張的人才加盟事業占有率占有率 利潤率利潤率 新品開發新品開發 上上市市重組重組 兼并兼并 培訓培訓 人才評估人才評估生涯規劃生涯規劃 激勵機制激勵機制 約束約束資本營運資本營運 融資融資 財務管理財務管理上海公關公司成功行銷的全程策略伙伴成功行銷的全程策略伙伴行業發展研究行業發展研究戰略焦點研究戰略焦點研究顧客研究顧客研究資產可發揮的潛資產可發揮的潛能能產品和服務產品和服務企業發展戰企業發展戰略研究略研究領導品牌領導品牌建構建構品牌競爭研究品牌競爭研究品牌基礎建構品牌基礎建構品牌傳播戰略品牌傳播戰略品牌的評估品

17、牌的評估品牌管理執行品牌管理執行顧問顧問行銷管行銷管理顧問理顧問產品整合產品整合價格策略價格策略通路研究通路研究組織建構組織建構培訓與執行培訓與執行公關與促銷公關與促銷人力資人力資源顧問源顧問企業人力資企業人力資源診斷源診斷系統構建系統構建執行與培訓執行與培訓激勵與約束激勵與約束職涯管理職涯管理創新超創新超越工程越工程超越競爭超越競爭綜合價值綜合價值價值創新與價值價值創新與價值新標記新標記創意研究和開發創意研究和開發嚴肅的創造嚴肅的創造戰略戰略顧問顧問品牌品牌管家管家行銷行銷顧問顧問人力人力資源資源創新創新超越超越上海公關公司 大多數公司都遵循既定的游戲規則，竭盡全力想在原有大多數公司都遵循既

18、定的游戲規則，竭盡全力想在原有的定位上的定位上 關鍵是關鍵是“做得與眾不同做得與眾不同” 大多數打破大多數打破游戲規則以求戰略創新的公司常常是那些游戲規則以求戰略創新的公司常常是那些“規模小規模小”默默默無聞的公司或新市場進入者。默無聞的公司或新市場進入者。 很難找到又是原有巨頭，又是戰很難找到又是原有巨頭，又是戰略革新者略革新者因為要放棄已經有把握的情況去追求不確定因為要放棄已經有把握的情況去追求不確定的東西是非常困難的！的東西是非常困難的！做得更出色降低成本-差異化策略三、我們應該怎樣有效率地工作？三、我們應該怎樣有效率地工作？上海公關公司1 1、 構建梅高的三大競爭優勢：構建梅高的三大競

19、爭優勢：z 價值與價格的優勢價值與價格的優勢可獲的收益，安全的價格可獲的收益，安全的價格z 速度與實效的優勢速度與實效的優勢直接、及時的行動直接、及時的行動顯效的顯效的業績業績z 系統與靈活的優勢系統與靈活的優勢系統思考，一點突破，針對系統思考，一點突破，針對性，靈活性性，靈活性z 全程與階段的優勢全程與階段的優勢全程規劃全程規劃階段性考點突破階段性考點突破上海公關公司2 2、 核心表現：核心表現：“客戶化的解決方案客戶化的解決方案” 快快“狠狠”準準“變變”適切性適切性 針對性針對性 準確性準確性 實效性實效性高速度高速度 低成本低成本 互動式互動式 自助式自助式上海公關公司3 3、 操作的

20、原則：操作的原則：A A、 直接，簡單的作業流程直接，簡單的作業流程 定向定向資訊收集（訪談資訊收集（訪談+ +收集）收集）聚焦、洞察聚焦、洞察解決方案解決方案推動推動（明確目標）（明確目標）（了解（了解分析分析歸納）歸納）（針對主要問題核心）（針對主要問題核心）（簡明方案）（簡明方案）（執行）（執行） （作業員工）（作業員工） （專家（專家骨干）骨干） （格式化文件）（格式化文件）B B、 系統模式化系統模式化組合成作業組裝板塊組合成作業組裝板塊每個板塊形成每個板塊形成“標準格式標準格式”（將復雜系統變成模式）（將復雜系統變成模式）（服務產品變成組裝件）（服務產品變成組裝件）（組裝件給予標準

21、方式規格）（組裝件給予標準方式規格）C C、 資訊類別化資訊類別化行業分類行業分類案例分類案例分類戰略分類戰略分類操作方式分操作方式分類類溝通方式分類溝通方式分類（使資訊成為（使資訊成為“藥柜藥柜” 快速獲取快速獲取“配方藥材配方藥材”的方式）的方式）D D、 低成本運作低成本運作核心部分自營，配合部分外協，核心部分自營，配合部分外協， （組織性經營）（組合閑散資源）（組織性經營）（組合閑散資源） 協作單位組合協作單位組合專家團隊組合專家團隊組合執行型公司組合執行型公司組合設計設計E E、網絡技術應用、網絡技術應用 溝通方式溝通方式檔案方式檔案方式確認方式確認方式表格傳送表格傳送簡款方式簡款方

22、式（信息的交換）（信息的交換） 減少旅行減少旅行提高速度提高速度降低成本降低成本 上海公關公司怎么做？（新的組織架構思考）怎么做？（新的組織架構思考） 總經理總經理專家顧問專家顧問總監會議制總監會議制總監會秘書總監會秘書綜合發展部綜合發展部品牌管家部品牌管家部行銷管理部行銷管理部行政總監行政總監（資訊庫，專家協（資訊庫，專家協助，研究）助，研究）客戶服務團隊客戶服務團隊創創新精英團隊新精英團隊項目總監項目總監A-B-C-DA-B-C-D方案規劃方案規劃操作操作執行執行個案經理個案經理A-B-CA-B-C財務財務人力資源人力資源行政行政福利福利后勤后勤（戰略總監資訊總監） （品牌總監創意總監）

23、（企劃總監執行總監）戰略戰略. .人力資源人力資源. .財財務務. .培訓培訓. .學習秘書學習秘書. .創新創新上海公關公司創新發展團隊創新發展團隊主要開發產品：主要開發產品：企業經營實態診企業經營實態診斷斷企業核心競爭力企業核心競爭力建構建構人力資源開發計人力資源開發計劃劃健康財務顧問健康財務顧問企業創新開發顧企業創新開發顧問問經營者學習秘書經營者學習秘書服務服務培訓課程開發培訓課程開發核心業務團隊核心業務團隊品牌規劃品牌規劃廣告規劃廣告規劃公關規劃公關規劃促銷規劃促銷規劃品品牌牌傳傳播播行行銷銷創意策略創意策略創意表現創意表現CFCF品控品控制品品控制品品控包裝工程包裝工程VIVI系統開系統開發發保障成功團隊保障成功團隊主要的功能產品：主要的功能產品：組建新的營銷組織組建新的營銷組織行銷模式構建行銷模式構建通路建設與管理通路建設與管