1、格力集團與國美集團公司談判策劃書 小組名稱： Ambition小組成員：（甲方）張晶霞 季倩 李吉祥 聶茂全 夏丹（乙方）陳峰 單麗君 張本宏 武雪華 段學軍 2017年05月目錄引言2一、談判雙方公司背景2二、談判主題及內容3三、談判團隊人員組成4四、雙方利益及優劣勢分析4（一）我方核心利益4（二）對方利益5（三）我方優勢5（四）我方劣勢5（五）對方優勢5（六）對方劣勢5五、談判目標6（一）戰略目標6（二）感情目標6六、程序及具體策略7（一）開局7（二）中期階段7（三）休局階段9（四）最后談判階段9七、準備談判資料9八、制定應急預案9九、談判成功后的工作10商務談判策劃書引言 近年來，隨著格

2、力的影響力的主見擴大，市場上的格力忠實客戶日漸增多，為了我公司的發展和利益，也應格力集團的邀請，決定和格力集團對格力入駐國美一事進行面對面的商談。一、談判雙方公司背景（甲方：格力集團；乙方：國美集團）甲方：珠海格力電器股份有限公司是一家集研發、生產、銷售、服務于一體的國際化家電企業，擁有格力、TOSOT、晶弘三大品牌，主營家用空調、中央空調、空氣能熱水器、手機、生活電器、冰箱等產品。公司總部位于中國風景如畫的南海濱城珠海，擁有近8萬名員工，在全球建有重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、長沙、巴西、巴基斯坦等10大生產基地以及長沙、鄭州、石家莊、蕪湖、天津等5大再生資源基地，下轄凌達壓縮機、格

3、力電工、凱邦電機、新元電子、智能裝備、精密模具等6大子公司，覆蓋了從上游零部件生產到下游廢棄產品回收的全產業鏈條。目前，公司獲批建設“空調設備及系統運行節能國家重點實驗室”，建有“國家節能環保制冷設備工程技術研究中心”和“國家認定企業技術中心”等2個國家級技術研究中心、1個國家級工業設計中心，制冷技術研究院、機電技術研究院、家電技術研究院、智能裝備技術研究院、新能源環境技術研究院、健康技術研究院、通信技術研究院等7個研究院、1個機器人工程技術研究開發中心、52個研究所、727個先進實驗室，開發出超低溫數碼多聯機組、高效離心式冷水機組、1赫茲低頻控制技術、變頻空調關鍵技術的研究和應用、超高效定速

4、壓縮機、R290環保冷媒空調、多功能地暖戶式中央空調、永磁同步變頻離心式冷水機組、無稀土磁阻變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機、光伏直驅變頻離心機系統、磁懸浮變頻離心式制冷壓縮機及冷水機組、高效永磁同步變頻離心式冰蓄冷雙工況機組、環境溫度-40工況下制冷技術、三缸雙級變容壓縮機技術共15項“國際領先”級技術，公司累計申請專利27487項，獲得授權專利15862項。生產出20個大類、400個系列、12700多種規格的產品，遠銷160多個國家和地區，用戶超過3億。2005年至今，格力家用空調產銷量連續12年領跑全球，2006年榮獲“世界名牌”稱號。2016年，格力電器實現營業總收入1101.13億元,同比

5、增長9.50%；納稅130.75億元，累計實現納稅814.13億元，連續15年位居中國家電行業納稅第一；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤154.21億元，同比增長23.05%。 公司地址:中國廣東珠海香洲區前山金雞西路6號 總機+ 傳真央空調咨詢電話:(0756)8614883 乙方（我方）：國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的家電及消費電子產品零售連鎖企業。國美電器在中國擁有1700多家門店，覆蓋全國434個大、中城市，截止2015年底，國美集團在全國擁有434個物流中心和作業網點，總倉儲面積達到297萬平方米，覆蓋全國600多

6、個地縣級城市，45000多個鄉鎮。 2003年國美電器在香港開業，邁出中國家電連鎖零售企業國際化第一步； 2004年國美電器在香港成功上市。 2010年，國美完成了新的五年戰略規劃并開始了全方位的實施與推進。國美電器持續的以滿足消費者需求為導向，進一步以網絡優化和提升單店盈利能力為核心，進一步擴展網絡覆蓋保持有效規模增長，并注重精細化管理，領導中國家電零售市場。 作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業，國美電器堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生

7、”的企業發展理念，國美電器與全球知名家電制造企業保持緊密、友好、互惠的戰略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商。 作為社會企業公民，國美電器在重視自身發展的同時，更積極履行社會責任、踐行公益事業，回報社會。2010年中國內地發生嚴重旱災和地震災害，國美電器向重點災區累計捐贈710萬元現金和100萬元物資。2008年5月，國美電器向四川地震災區捐贈6000萬元現金和物資，并向中國紅十字會中國紅項目、中國扶貧基金會分別捐贈150萬元和232萬元，幫助貧困偏遠地區建立醫療救助站和解決基本體育設施缺乏問題。2006年7月，國美電器向潮汕星河獎基金會捐資人民幣500萬元，作為獎學助學基

8、金，用于支持和鼓勵品學兼優的星河獎獲得者，幫助更多的貧困學生完成學業。2005年1月，國美電器發起“讓世界充滿愛”援助印度洋海嘯受災國孤兒活動，并率先捐資1000萬元，成為當時第一個幫助受災國進行災后重建的中國企業。 奉行成就品質生活的企業使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負責的原則，國美電器將繼續著力將企業打造成為一個備受尊重、健康可持續發展的國際優秀家電連鎖企業。 辦公地址:上海市嘉定區滬宜公路3163-3199號一樓A區 客服電話:400870870二、談判主題及內容1盡快達成合作共識， 進一步商榷在合作中的相關具體事項， 并能建立并維護長期的合作關系。 這一戰略目標的意圖是：

9、 對方為國內乃至國際的知名品牌供應商， 我們需要長期有這樣的合作伙伴。2. 雙方對供貨的具體型號、貨量以及價格達成共識。3雙方對資金的周轉周期達成一致。4在各方面得到保證的情況下，能夠得到一個供貨的最低價格。5獲得長期的技術維修服務。三、談判團隊人員組成總經理：陳峰，公司談判全權代表和決策人。此人交流和表達能力非常強，能夠在必要的時候下決斷。并且相關知識與技術過硬，可以擔任主談，代表談判小組完成主要發言人的任務。市場總監：單麗君，負責市場開拓與營銷。對市場的變化有很強的掌控力，能夠準確預測出市場的變化趨勢。并且有很強的開拓精神，兢兢業業，代表談判小組完成市場總監的任務，輔助主談進行決策。技術顧

10、問：張本宏，負責技術問題。 熟悉產品技術要求、技術標準以及技術安全性，專業過硬，應變能力強，能夠妥善的處理突發的技術問題，擁有很長時間的工作經驗，代表談判小組完成技術顧問的任務。法律顧問：段學軍，負責法律問題。 熟知有關經濟貿易的相關法律和條款，精通法律知識，負責合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，同時也負責涉及法律方面的談判和聲明。財務總監：武雪華，負責財務問題。 熟悉財務會計業務和金融知識，性格沉穩，做事認真仔細，一絲不茍，負責談判過程中的價格核算、支付條件、支付方式、結算周期、結算貨幣等與財務有關的問題的解決，嚴把財務關。四、雙方利益及優劣勢分析（一）我方核心利益1、要求對方用盡

11、量低的價格供應我方格力電器。2、在保證質量問題的基礎上盡量減少成本。3、盡量延長資金的周轉周期。4、要求對方提供售后服務。5、雙方建立并維護長期合作關系。（二）對方利益用最高的價格進行銷售，增加公司的利潤。借助國美電器的銷售渠道，招攬更多的客戶。（三）我方優勢 1、有許多的同類空調公司可供我方選擇。2、在中國大陸地區是一個信譽好、 覆蓋面廣、 有較大影響力的家電銷售商，線上線下都有很強的實力。3、我方的銷售渠道是對方現在發展所必須的關鍵點。（四）我方劣勢格力集團可選擇的合作伙伴不止我們一家。（五）對方優勢對方的電器品牌聲譽好，并且有較多的公司與其合作。（六）對方劣勢因有其它的相同產品的供應商，

12、 為保證談判成功， 應隨機應對， 盡量避免談判僵持。五、談判目標1. 戰略目標 盡快達成合作共識， 進一步商榷在合作中的相關具體事項， 并能建立并維護長期的合作關系。 這一戰略目標的意圖是： 對方為國內乃至國際的知名品牌供應商， 我們需要長期有這樣的合作伙伴。 2. 合作目標 最優目標： 對方接受我方的最低報價， 順利的達成合作協議。 我方開出的最低報價為格力懸掛式變頻 DI-NI 空調每臺 2000 元。 合作底線： 我方能夠接受的最高報價上線為每臺 2300 元成交。 如果談判必要， 可以在每臺 20002500 元之間進行選擇。 六、程序及具體策略（一）迎賓階段對方負責。（二）開局階段方

13、案一：協商式開局策略 本著尊重對方的態度，使對方對我方產生好感，帶著使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，營造高調的談判氛圍，使談判變成輕松愉快的事情。  在談判過程中，可以適當稱贊對方的信譽，拉近雙方的距離。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家的電器企業供應商等競爭，開出2000元的報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。要告知對方，我方并不急于簽約，以給他們一個壓力。表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。 （三）中期階段1 數字陷阱。因為本次談判涉及的是我方以長遠市場換取對方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次合作，還得摻進

14、我方可能長遠失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在報價上提出最低報價，并提供證明和依據。2 紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。例：甲：我們剛才算了算，如果貴方執意要以2000元的價格進行交易的話，那么我方要求貴方承擔一切運輸費用或者提高我方5%的利潤。而且我們在你們的官方網上查過該款的電器你們的報價確實有點偏高啊，你現在給我們的報價我方實在難以接受，除非貴方答應我方的要求。 乙：你們看我們這一次來是真心想和你們合作的，我們在眾多的企業中選擇了貴方，就是因為貴方電器品牌聲譽好。剛才我方.可能話說重了，他也是為我們的

15、這次合作著急，說話可能急了點，你們多多見諒。不過.說的也是，咱們這價格是不是和市場價相差太大了啊？ 3.報價先后策略：(1) 先報價：我方可以在談判中首先報出2000元的價格，掌握談判中的主動，促使對方接受價格。 (2)后報價： 如果乙方先報價，可以列舉今年來國際市場上相同配置的電器的價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。根據對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。4.層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。采用假設法向對方進行討價，假設以更優惠的條件銷售，可以給以更大數量的購買，更寬松的付款條件、更長期的合作，以摸清

16、乙方可以承受的大致底價。我方采取的還價方式為：（1）比價法：拿出我方與其他大型生產企業的談判價格為依據，參照比較、給予還價；與此同時，我方要拿出其他公司相應產品價格和其他供應商的相同或者相似產品的價格加以比較來說服對。（2）成本法：拿出我方推算的制造該類型電器的成本數據資料計算出該類型電器的成本，之后加上一定的百分比的利潤作為依據進行還價，以準確的數據加以計算更具有說服力。5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。采用遞增式報價，即開始報價時我方報價2000元，隨后在這基礎上進行一定的讓步，

17、但不能超出我方底線2300元。6.突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電器企業供應公司談判。7.拒絕策略：可以采用權利有限、疲勞戰術、休會、以退為進、亮底牌等策略。重點使用前兩種策略。例：甲：好吧，看來這次交易我們是做不成了。今天早上某電器公司還給我們報了價，價格實惠，而且售后服務做的也很周到.聯系一下，約個時間我們過去再仔細的談一下。8.打破僵局策略：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。例：乙：2000元，這個價格是在是太

18、低了，我想貴方在來我公司之前一定做了相當充沛的市場調查，這個價格已經遠遠低于市場價了。你看要不這樣，我們取個折中數2200元，運輸費用由貴方負責，這是我們最大的讓步了，不能再讓利了。甲：2200元，換運輸費用。（態度很強硬） 9.報價先后策略：(2) 先報價：我方可以在談判中首先報出2000元的價格，掌握談判中的主動，促使對方接受價格。 (2)后報價： 如果乙方先報價，可以列舉今年來國際市場上相同配置的電器的價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。根據對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。10.欲擒故縱的策略。在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急需

19、的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現我方的目的。 （三）休局階段如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。（四）最后談判階段1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、疲勞戰術：與之軟磨硬泡。3、最后通牒：明確最終談判結果，給出強硬態度。例如：乙方：考慮到我們的產品性能和當前市場價，2300元是我們能給出的最低的市場價了。甲方：2200元，如果你們不接受，我們這次交易看來是做不成了。（態度強硬）4、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。5、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認