1、1面談銷售模式解析面談銷售模式解析2面談的概念 面談是銀保二次開發的基礎動作，續期服務的閉環，同時也是銷售的最前端環節，它關乎到整個銷售流程成敗的關鍵，因此面談在二次開發銷售過程中有著舉足輕重的位置。3面談的好處：面談的好處：通過到客戶家里一對一的延伸服務準確把握客戶的需求從而達到對新單開發的目的。面談的流程：面談的流程：電話邀約-面談前的準備-面談-面談后的完善整理-主管回訪面談的目的：面談的目的：和客戶取得一次見面的機會。4電話邀約電話邀約面談前的準備面談前的準備面談面談面談后資料的完善整理面談后資料的完善整理目目 錄錄5電話邀約電話邀約面談前的準備面談前的準備面談面談面談后資料的完善整理

2、面談后資料的完善整理目目 錄錄6電話邀約話術：電話邀約話術： 您好,XXX先生，我是泰康銀?？蛻舴諏TXXX。您的發票打印好了，您看本周什么時間方便，我把發票給您帶過去。您看周三怎么樣，早上還是下午呢?幾點鐘?好的，那請您保持電話暢通，我們會在出發之前和您再次電話確認。 對了，您的手機有收到分紅短信嗎?如果方便的話，您盡可能的把保單放在手邊，我們會為您提供完整的收益匯報以及保險責任講解，最多占用您15分鐘左右的時間，相信您也是很希望了解每年存這么多錢，到底能得到什么樣的收益,有哪些保障，您說對吧? 好的，那我們周三見。祝您心情愉快!再見!7一、面談前準備的重要性：一、面談前準備的重要性：良好

3、的準備可以幫助我們在接觸客戶時候快速建立信任，拉近距離，體現專業服務。二、工具的準備：二、工具的準備：發票、紅利單、展業夾（客戶確認服務函（親訪回執）、投保單、產品說明書和條款、折頁、公司簡介）、計算器、工作證（展業證）、名片、小禮品 、記事便簽、問卷8二、工具的準備：二、工具的準備：泰康產品的特點：泰康產品的特點：1）中期投資2）定期給付 3）長久保障 4）保單貸款 5）參與分紅 6）長期回報 7）免稅功能 9三、客戶分析的準備三、客戶分析的準備 1、系統里查詢客戶的基本信息2、根據基本信息與保單信息分析客戶的社會層級與經濟 實力 四、其它準備四、其它準備 出行路線的查詢、著裝的準備（要求商

4、務職業裝體現職業素養） 10五、注意提醒事項：五、注意提醒事項：1 1）出門前再次與客戶電話聯系）出門前再次與客戶電話聯系 2 2）見面地點）見面地點 拜訪確認電話話術：拜訪確認電話話術： XXX先生女士您好,我是泰康銀保的XXX,您今天在您辦公室吧?那我2點鐘過去時間沒問題吧?好的.對了,您的保單有在手邊放吧?(我忘家里了)沒關系的,只是如果保單在手邊,你會對內容了解的更詳細些.好的,那我們下午見!11電話邀約電話邀約面談前的準備面談前的準備面談面談面談后資料的完善整理面談后資料的完善整理目目 錄錄12面面 談談一、自我介紹：一、自我介紹： 出示展業證、名片二、寒暄贊美：二、寒暄贊美： 建立

5、最好的第一印象同時建立信任關系，尋找共鳴， 建立共同點，發揮影響力 三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求13面面 談談一、自我介紹：一、自我介紹： 1、話術：您好！我是泰康人壽銀保售后服務 *，這是我的（展業證）、名片，導入寒暄贊美 2、注意的細節：與客戶初次見面的心態與表情，遞 送名片的動作（必須符合商務禮儀）14面面 談談二、寒暄贊美：二、寒暄贊美： 1 1、目的：、目的： 建立最好的第一印象同時建立信任關系，尋找共鳴， 建立共同點，發揮影響力。 2 2、如何進行贊美：、如何進行贊美： 保持微笑、稱贊要具體、贊美個人而非集體、用心去 說、不要太修飾、無所求的

6、情況下贊美對方、利用第 三者進行贊美、請教也是一種贊美、贊美客戶的缺點 （缺點里的優點）、贊美別人贊美不到的地方 15面面 談談 3 3、贊美話術：、贊美話術： 例如：您真不簡單我最欣賞您這種人（客戶具體的 某一點）我最佩服您這種人 4 4、禁忌：、禁忌： 1）太實在 2）話太多3）做事太直 4）心太急16面面 談談三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求 1、收集客戶資料的內容：年齡、收入、婚姻狀況 （子女）、有無貸款（房，車）、社會保障（養老， 醫療）、平時的理財方式 2、通過收集的資料分析，得出需求 按家庭不同階段劃分為：單身期家庭形成期 家庭成長期家庭成熟期

7、17面面 談談分析客戶需求 1 1）、單身期保險需求分析：）、單身期保險需求分析： 期間：期間： 從參加工作到結婚，一般2-5年 特點：特點： 收入較低、花銷大 未來家庭資金的積累期 客戶年齡較輕、20-28歲 健康狀況良好 無家庭負擔 保險意識較弱 需求：需求： 保障需求不高，追求高收益高回報，風險承受能力強， 可考慮投 資型保險產品對于未來家庭資金的積累， 可推薦強制儲蓄的期交產品 適宜的保險產品類型：適宜的保險產品類型： 高收益、高回報投資型保險產品；期交產品182 2）、家庭形成期保險需求分析：）、家庭形成期保險需求分析： 期間：期間： 從結婚到新生兒誕生 特點：特點： 家庭主要消費期

8、，收入增加、生活穩定； 為提高生活質量，往往需要較大的家庭建設支出； 購買高檔日用品，貸款買房、買車； 夫婦雙方年紀較輕25-35歲 ，健康狀況良好； 保險意識和需求有所提升（責任感） 需求：需求： 處于家庭和事業的新起點，投資意識較強，有較 大的風險承受能力，可根據資本市場現狀，推薦 投資型保險產品為預期的大額消費，積少成多， 對期交產品有需求保證房屋供款的連續性，購買 一些意外險 適宜的保險產品類型：適宜的保險產品類型： 投資型保險產品、期交產品、意外險面面 談談分析客戶需求 193 3）、家庭成長期保險需求分析：）、家庭成長期保險需求分析： 期間：期間： 從孩子出生到孩子參加工作 特點：

9、特點： 子女教育為核心； 家庭最大開支是保健醫療費、學前教育、智力開 發費用； 由于家庭成員增加，年齡增加30-55歲健康和子女 教育負擔重，保險意識增強。 需求：需求： 子女教育是重中之重，可購買定期、少兒、補充 教育費用等；考慮保費的合理性，提前購買養老。 安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫療， 還應考慮防御重大疾??； 適宜的保險產品類型：適宜的保險產品類型： 關注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾 病，有養老險的意識，投資意識強；面面 談談分析客戶需求 204 4）、家庭成熟期保險需求分析：）、家庭成熟期保險需求分析： 期間：期間： 從子女參加工作到退休，一般15年左右 特點：特

10、點： 自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰； 子女完全獨立，債務已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀較大50-65歲，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負擔較輕； 收入穩定，水平較高； 保險意識和需求增強。 需求：需求： 人到中年，對醫療、重疾的需求較大，應該重點購 買養老險；進入人生后期，無法承擔投資風險，不 宜選擇風險過大的投資方式。 適宜的保險產品類型：適宜的保險產品類型： 關注醫療、重疾、養老；保本型保險產品不宜選擇 風險過大的投資方式面面 談談分析客戶需求 21面面 談談注意事項：注意事項： 1）必須與客戶互動，注意其表情與肢體語言2）必須了解到客戶的家庭情況、配偶子女的工作狀

11、況和 經濟狀況3）和客戶在聊天的過程中可根據與客戶的溝通情況和需 求點，要求其拿出所有保單（包括其它公司的），幫 助客戶做保單檢視，了解客戶的購買能力及保障缺失。4）在聊天中搜集的客戶信息，做需求點的挖掘是業務員 心中做出的判斷是為后面切入新產品促成時做鋪墊。22面面 談談四、對于客戶已購買的保單進行講解四、對于客戶已購買的保單進行講解 1、目的：讓客戶堅信原購買的產品是正確的，并認可 自己所購買的行為，為新單促成做鋪墊。 2、話術：*女士先生，這是您*（已購銀保產品 的名稱）的紅利單或發票，這款產品您了解嗎？我 對于保單合同的權益給您做個講解。導入至客戶銀 保產品的再次講解銷售， 23四、對

12、于客戶已購買的保單進行講解四、對于客戶已購買的保單進行講解 3、客戶的異議處理： 保險期間長，不容易拿出來： “這筆錢是專款專用的，再急我們也不能動孩子的上學錢，自己的養老錢呀。若是需臨時的資金周轉，為了使利益最大化，還可申請保單質押貸款”； 你們分紅不確定，我怎么相信以后的分紅會不錯？ “分紅產品是中長期的投資工具，應當看的是保單持有人之長期而不是短期平均回報率。按分紅產品的投資組合，若此次分紅較低，也代表其他投資工具不會太高，甚至有可能虧損。而我們至少還有正的收益。再以長期來看，平均回報率必定會更樂觀。若急需用錢，也可以選擇保單貸款方式。”面面 談談24五、切入新產品環節五、切入新產品環節

13、 1、話術：對于您所購買的銀保產品您都了解清楚了，今年是深圳泰康十周年為回饋老客戶，我們專門有一款專屬的適合您這樣家庭的理財產品，我用幾分鐘的時間您介紹一下。 2、新產品切入到各種需求點的相關話術引導： 面面 談談25相關話術引導相關話術引導 1）養老話術：養老話術：當下有個社會問題，老百姓很關注養老， 您對自己的養老是如何規劃的？ 養老異議處理：養老異議處理： 有社保：夠用嗎，現在社保能幫上多大忙，國家那么大，人口那么多，政府管不過來的，看看現在退休的老年人有多少是寬余的。政府早就說過社保是一個低水平廣覆蓋，滿足不了咱們晚年舒適的生活需要.那現在我們有一款為養老量身定做的保險產品*（開始講產

14、品）。沒社保：老話說得好人無遠慮必有近憂，您可能覺得退休是很遙遠的事情，但是想想看八年十年也就是一轉眼的事，現在就應該為將來多想想多考慮，您覺得呢？我們現在就有一款為養老量身定做的保險產品*（開始講產品）。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：單身期、成熟期26相關話術引導相關話術引導 2 2）教育儲備金話術與異議處理：）教育儲備金話術與異議處理： 教育金要提早做儲備，孩子早晚都要上小學中學接受高等教育，擇校要花錢，藝術特長要花錢，上大學更要花錢，這每一筆錢都是很大的開支，所以得給孩子準備教育金，有準備比沒準備好，早準備比遲準備好，您說是吧！泰康公司剛好有一款教育儲備的保險產品，能幫助您解決這

15、個需求。這個產品是*（開始講產品） 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：家庭成長期、家庭成熟期27相關話術引導相關話術引導 3 3）健康醫療金話術及異議處理：）健康醫療金話術及異議處理： 現在生存環境越來越惡化，空氣越來越污濁，我們工作壓力大，身體處在亞健康狀態，大病發病率越來越高，患大病的年齡也越來越年經，而現在的醫保讓人非常沒有安全感，報銷非常的低，難怪會有人說疾病是家庭財政的黑洞，一旦得了大病，就讓多年努力存下的金錢，在一瞬間灰飛煙滅。所以我們應該提前做醫療健康的準備。泰康公司的*（產品名稱）能幫助您很好把風險防患于未然.開始講產品。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期： 單身期、家庭形

16、成期、家庭成長期、家庭成熟期28相關話術引導相關話術引導 4 4）資產傳承金話術與異議處理：）資產傳承金話術與異議處理： 現在很富有，并不代表未來富有，而保險卻能通過法律的形式把財富移植至將來，也就是我們通常說的資產保全。對于您經營企業來說，在經營的過程中都會準備一筆儲備金在銀行以備需要的時候拿出來進行資金的周轉。但是當債權債務問題出現時、發生法律訴訟時您在銀行的錢，包括股票、房地產等都有可能被凍結。當凍結發生時企業主就有可能進入到資金周轉的困境，可能面臨停業或者破產的危機。保險可以幫助您做到資金的變現，如果一旦發現問題保險又成了企業主最好的資產保全工具。（實例鏈接“安然公司”）.直接導入產品

17、介紹。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：家庭成熟期29面面 談談六、促成六、促成: : 1 1、本質：、本質： 就是幫助客戶下決心； 2 2、促成的要點：、促成的要點： 全力接觸，自然促成，適度回饋，問號結束促 成是瞬間完成的，準確捕捉客戶的購買信號、 強化購買點，動作與話術同步進行，每位客戶 至少三次促成，敢開口去做促成的動作。 3 3、促成的方法、促成的方法 1）提問或建議 2）觀察客戶的反應 3）不要一次問多個問題 4）購買信號 30面面 談談六、促成六、促成: : 4 4、促成的步驟：、促成的步驟： 1）探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號 2）獲得認可后，強調客戶所能獲得的利益

18、 3）以客戶利益導向為理由，進行促成 4）以具體的動作促成，促使客戶提出顧慮 5 5、促成方式：、促成方式： 1）探詢式提問： 2）二擇一式提問： 3）引導法（從眾心理）： 4）猶豫期法： 5）行動法： 31面面 談談六、促成六、促成: : 6 6、促成的注意事項：、促成的注意事項： 選擇合適環境并找到有利位置（客戶右側45度） 裝備齊全（兩支筆） 讓對方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體 投保書務必投保人、被保險人親筆簽名 做好保單的解釋工作，為回訪做好鋪墊32面面 談談七、促成失敗原因分析：七、促成失敗原因分析： 1）沒有與客戶建立信任感； 2）業務員在服務環節中，心態不好急功近利； 3）業務員專業技能較弱，如客戶需求分析不到位 33八、促成失敗邀約客戶產說會的邀約話術：八、促成失敗邀約客戶產說會的邀約話術： *先生女士，泰康公司在本周周六舉辦客戶答謝會（產說會），請專業的經濟講師幫助您分析家庭財務狀況，及合理規劃的方法，并有回饋老客戶的一些活動，比如：抽獎活動、保險理財產品的回饋。您去了，不但能咨詢專業的經濟講師解