1、門店運營一個新的門店，要想在短時間內使店面運營走上正規，團隊建設基本穩定，其主要工作安排分為以下幾個部分：一招募公司績效產生的源泉-招募，對目前常德市三級市場來說，只有招募做好了，其他問題迎刃而解。持續招募的好處：1.不斷的發現銷售精英；2.給公司源源不斷的活力和激情；3.給老經紀人以壓力；4.為公司儲備人才, 為開第二、第三家做準備；5.獲得淘汰不稱職經紀人的機會 .招募經紀人的條件：1. 吃苦耐勞2. 看著順眼3. 溝通能力4. 熱愛房地產事業招募的渠道：1. 轉介紹（通過熟人、朋友、客戶介紹來的經紀人，這種人不容易流失，因為他們是被推薦來的，他們能看到成功的希望，而且對于本行業有一定的了

2、解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業績，因此他們能堅持做下去，將會很快成為店面的主力軍。 ）2.店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準備，落差感不強。）3.人才市場（目前去人才市場招募的中介公司會比較多，效果不是太明顯。）4. 人才報刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對他們做職業生涯規劃。）5. 網絡（把好關，來后思想落差比較大。 ）6. 其他行業的銷售人員（銷售相通，適應能力強。）7. 挖人（短期應急可以，但是他們的忠誠度不夠強，不能夠與公司同舟共濟，在這期間店面需要不斷培養自己的銷售團隊，他們才是你的主力軍。 ）8. 畢業大中專

3、生（大中專生、高中生、技校生，他們學歷中等，做起工作踏實，沒有太多想法，會一心一意的工作。）招募次數：根據新店前情運營情況來看，每個月店面至少要招募四次，將人數迅速擴充起來，對于新的店面來說，店里比較好留人，因為大家基本上是同一批進入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動一片的作用，容易營造競爭氛圍。二店面人員結構店面的人員結構為：店長（店東）店務秘書銷售經理財 務 客服（辦證）銷售一組主管銷售二組主管物業顧問物業顧問店面初期運營，需要設定工作崗位及人數為：店面銷售經理1 名、店務秘書1 名，經紀人8 名左右（其中個月以上經紀人至少兩名），人員總數在10 人左右，先設立 2

4、 個組。隨著運營時間的增加和員工業務的熟練，在店面運營3 個月后，店面經紀人增加到12 名左右（開單經紀人在8 名以上），可以分為3 個銷售小組。讓銷售小組相互競爭，相互挑戰，刺激每一位小組成員，提高銷售小組的小組戰斗力。3三培訓對于新店來講，培訓是重中之重，人招募來了，下面該怎么辦？就是培訓。培訓是員工最大的福利，要讓員工感覺在我們體系內可以學到東西，可以得到提高。對于我們行業來講，其培訓主要包括房地產基礎知識、專業知識、專業銷售技巧和客戶服務，可根據運營時間及人員結構按排以下培訓課題：1. 公司體系介紹（企業文化）2. 經紀人職業生涯規劃3. 房地產基礎知識（各種專業術語的解釋、房地產市場

5、的分類、建筑結構、影響房價的因素等）4. 商圈的精耕及如何開展工作5. 開發房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源6. 經紀人工作三圓環7. 判定優質房源和優質客戶的標準8. 一次性付款及按揭貸款買賣雙方所需的證件、費用9. 一次性付款、按揭貸款辦理過戶的流程及所需時間10. 土地證辦理過戶買賣雙方所需的證件、費用、時間11. 接待客戶的流程，以及方法和技巧12. 各種銷售工具（主要是表格）的使用13. 帶客戶看房的方法和技巧14. 買賣、租賃合同的簽訂15. 客戶如何跟進16. 簽單前、簽單中、簽單后應做哪些工作17. 電話接聽18. 如何與客戶進行有效的溝通19. 房源的推廣方法20. 國

6、家相關法律的規定，及風險的防范21. 質量服務注：以上的初始化培訓由公司總部協助連鎖店完成，其他專業知識和技巧由店面銷售經理完成，也可以邀請體系內其他連鎖店店面銷售經理、店面銷售主管或公司總部運營顧問來講，這樣做使店面經紀人感覺我們的講師團隊比較強大，也能形成好的資源優勢，形成資源體系內共享，以達到更好的培訓目的。培訓結束后要進行測試，像客戶接待需要現場做演練，加深經紀人的印象，反復練習，讓經紀人養成良好的工作習慣。四會議會議是跟進經紀人的最好方式，通過會議，及時了解店內員工動向和業務切入點，便于店面銷售經理發現優質盤源，使之迅速成交，提高員工的自信心，提高團隊整體戰斗力。店面日常會議可分為以

7、下幾種：早 會：第一 早上 8： 30 準時開始 (運營前兩個月由店面銷售經理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經紀人及店務秘書參加 )。第二 全體經紀人唱團隊激勵歌曲（唱店歌，聲音一定要洪亮，需要有激勵意義。如“團結就是力量” 、“壯志雄心”、“步步高”、“壯志在我胸”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，告訴全體員工：開始上班了，希望我們今天都有好的收獲。 ）第三值班經紀人講勵志小故事或表現一個節目。第四全體經紀人溝通信息（主推房源和準客戶的推廣，形成良好的內部溝通系統，使信息流通最大化）第五全體經紀人向銷售經理報當天工作計劃（經紀人需做當天詳細工作計劃，具體到幾點在做什么工作內容，這是

8、店面銷售經理跟進經紀人的有效工具之一。）夕會 :。第一 晚上 6： 30 準時開始 (運營前兩個月由店面銷售經理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經紀人及店務秘書參加 )。第二各組經紀人向銷售經理匯報工作（昨天經紀人房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動量上的統計，以便店面銷售經理找出店面問題所在。）第三經紀人一天遇到疑難問題的解決（這也是有針對性的培訓）第四案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經紀人從中提高。）第五做明日詳細工作計劃店面銷售會議：第一每周二下午2：00 準時開始（參加人員：店務秘書、各銷售小組銷售主管，由店面銷售經理或店東主持，會議決議在晚上開周會時公布給全

9、體員工。）第二 各銷售小組銷售主管進行組內人員詳細分析（經紀人工作狀態、開發量、帶看量、磋商量、計劃完成情況、店面調整建議。 ） .第三店務秘書對店面衛生、考勤、值班狀況、房源及客源上交狀況、單子過戶狀況進行通報。第四店東、店面銷售經理、銷售主管共同制定店面調整計劃，以及下一周店面工作計劃。周會：第一每周二晚上7： 00 準時開始。（總部周二上午召開全體銷售經理會議，晚上可以傳達會議精神和最新政策。會議由店面銷售經理主持召開，全體經紀人及店務秘書參加）。第二經紀人做本周的一個“案例分析”。（成交和失敗的都可以，以書面方式）第三 經紀人匯報一周詳細工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活

10、動量上的統計，以便店面銷售經理找出店面問題所在。 ）第四本周店面疑難問題的解決第五銷售經理做總結分析，全體經紀人共同參與。第六全體經紀人做下一周詳細工作計劃。月會：第一每月 1 號晚上 7： 00 準時開始（由店面銷售經理主持召開，全體經紀人及店務秘書參加）。第二經紀人匯報一月詳細工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況）第三本月案例分析（以書面形式）第四本月疑難問題的解決第五銷售經理做總結分析，全體經紀人共同參與。第六全體經紀人做下一月詳細工作計劃。以上會議安排，早會和夕會是每天都召開，堅持兩個月后，就能形成我能夠店內好的文化，員工也養成了好的工作習慣。通過會議（會議與培訓相結合，經紀人的基本

11、功掌握的會更牢。 ），能夠使店內經紀人的思想統一，有問題就能得到及時解決，使全體經紀人能夠輕裝上陣，也使經紀人的業務技能得到大的提高，從而提升團隊的整體戰斗力。五執行力（規章制度和獎懲方案的實施）公司的規章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、財務管理制度、會議制度。沒有不好的公司，只有不好的管理。一項好的規章制度，如果執行不下去或執行不到位，她的效果的大打折扣，甚至會出現很多漏洞，使公司的整體作戰能力不強。只有嚴格執行公司的各項規章制度，完成公司下達的任務，自上而下貫穿執行，打造整個團隊的整體執行力。店面行政規章制度：1. 經紀人必須在晚上下班前全面打掃店內衛生（玻璃桌、電腦桌、會議桌、茶幾

12、、垃圾簍、地面），第二天上班由銷售經理檢查，有任何一項沒打掃或打掃不干凈，一次罰款人民幣10 元。2. 早會周會月會時，電話須調成震動或關機，早會電話響一次，罰表演節目一個，周會月會電話響一次，罰款人民幣 10 元。3. 上午 8：30 簽到，中午2： 00 簽到，每遲到一次，罰款人民幣10 元。（可根據季節進行調整）4. 早會 8：30 準時開始（時間在半個小時左右） ，由銷售經理主持（若銷售經理不在，由值班銷售主管主持），遲到一次罰款人民幣10 元，如請假，須提前一個小時向銷售經理請假。5. 每周二下午6： 00 進行衛生大掃除。6.每月月底最后一天下午6： 00 進行衛生大掃除。7.周銷

13、售會議、月銷售會議及衛生大掃除不參加者，罰款人民幣20 元。8. 公司組織集體活動不參加者，罰款人民幣50 元。9.經紀人外出要進行登記，出去1 小時以內，告知銷售經理；1 小時以上，必須填寫經紀人外出登記表，不告知或不登記者，罰款人民幣10 元。10.經紀人在調休或外出期間電話關機者（時間要求：上午9： 00 到晚上 10： 00），罰款人民幣20 元。11.經紀人工作當天所用的各種表格，在開夕會時上交店面店務秘書，一次不交，罰款10 元。12.因經紀人的直接原因（最主要是服務態度），造成客戶投訴的，當月累計一次罰款人民幣20元，并通報各店；當月累計二次罰款人民幣50 元，并通報各店；當月累

14、計三次公司給予除名。13. 如產生聲訊電話費用，由當天值班銷售主管負全責。14. 店內電腦是供經紀人查閱信息和發布信息的，如上非法網站或下載非法信息造成電腦故障的，其維修費用，從當天值班經紀人工資中扣除。15. 上班時間在店內抽煙者，罰款人民幣10 元。16. 使用一次性杯子者，罰款人民幣10 元。17.店務秘書周一上午 12： 00 之前向公司上傳周報表，少發一次，罰款罰款人民幣10 元。18.接待完客戶必須整理桌椅，煙灰缸，不整理或整理不干凈罰款人民幣10 元。19.經紀人調休或請假一天者，須提前一天通知銷售經理，并在店務秘書處備案，否則罰款人民幣20 元。20.店務秘書、銷售經理、區域經

15、理等管理層若違反上述規定，罰款加倍（經紀人監督）。21. 以上罰款沖為店內基金，用做店內集體活動或獎勵給店內業績優秀的經紀人。22. 值班制度：合理安排值班表，每天一組值班，由銷售主管統籌安排，營造組內競爭氛圍，提高組內經紀人的積極性。值班出去看房，須向銷售主管請假。23. 房源、客戶分配制度：以房友的錄入時間和準確度為準。（詳細規定見房源、客源管理細則）無規矩不成方圓，店面一定要有獎有罰，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，這樣店面才能建設成健康、有序的團隊。但其中最關鍵一點就是店面銷售經理和店務秘書一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規章制度，帶頭按照公司的流程工作，這樣才能更好的帶動其他

16、員工，從而形成一個有高效執行力的團隊。六 業務開展1. 印制 DM 單 10000 份，把商圈內沿街商鋪和小區發個遍，提高店面知名度。2. 網絡宣傳，主要是網絡房源的發布和推廣。（目前經紀人用的最多的就是網絡推廣，因為用這種方法的經紀人比較多，因此效果不是太明顯，而且容易造成經紀人懶惰心理，能不出去就不出去。）3. 社區活動，到商圈內成交量大的小區做社區活動，提高市場占有率。（列出商圈內重點小區，一一拜訪該小區物業公司，聯系好感情，便于日后更好的合作。在做社區活動的同時，需要配合著一部分銷售工具，如有房源展示文件夾，能夠直觀的展示我們的信息，提供我們優質的服務，從而得到客戶的認可。）4. 報紙

17、廣告（鄭州晚報與河南商報相結合，一月至少兩次，整個體系在一起做，能直接展示企業形象，宣傳公司的實力，提高客戶對我們的信任度。 ），通過報紙廣告吸引客戶，目前效果比較明顯。5. 到商圈內人流量大的地方發放名片或DM 。（有目的的進行，組織經紀人，最好以銷售小組為單位，在商圈內小學，幼兒園、市場周圍發放，起到很好的宣傳作用，同時能得到大量的客戶和房源。）以上所有業務開展方法，其前提是經紀人必須從店里走出去，精耕自己的商圈，這就需要全體經紀人做商圈內樓盤的詳細調查，了解小區及家屬院的位置，交通情況及周邊配套設施等，做到對自己的商圈非常熟悉。只有在此基礎上，才能更好的開展業務，進行快速、有效的擴張，逐

18、步控制商圈內的業務線索，從而達到小區域內稱王的地位。七合作只有合作才能共贏，我們的經紀行業更注重這一點。特別是新店，更應該主動走出去，只有店里有經紀人開單了，才能帶動和刺激其他沒有開單的經紀人，使整個店面的經紀人動起來，使店面整體業績有大幅度提升。以下幾種途徑可以參考：1. 每周兩次往體系內連鎖店互發房源信息，店面打印出來兩份，供客戶與本店經紀人查閱。2. 每周一次到體系內兄弟連鎖店參加早會（每次派34 名經紀人，一是讓兩家店之間的經紀人有一個很好的交流，使經紀人有更多的合作機會，二是認為我們的體系很大，從而增強經紀人的自信心。）3. 每月兩次到體系內連鎖店進行信息溝通，確保合作順暢。（主要是讓優質信息得到流通，加快成交速度，利用連鎖網絡的優勢，形成有效的資源共享，從而達到共贏。）最后再次強調一下執行力，以上所有部分都是從店面運營的實際情況出發，結合目前市場情況，作出的有效店面運營方案，需要不打折扣的執行，才能使店面運營盡快走向正規，從而實現店面的最大盈利。2010 年讀書節活動方案一、活動目