1、精選優質文檔-傾情為你奉上手機終端銷售培訓資料（超經典）作者：8835手機網本文以金立手機為例，其它品牌操作相同。品牌吸引十法柜臺布置十法現場氣氛烘托十法新品興趣提升十法銷售實戰二十問一、品牌吸引十法1、店門吸引法道具：借助橫幅、立牌、海報。內容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息。2、路標指示法道具：各種箭頭指示。內容：“金立手機”“金立手機有驚喜”。方法：醒目建筑物外墻上或店內來吸引顧客的關注。3、店門外歡迎法道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個內容：不停的鼓掌、發宣傳單頁、“歡迎光臨 金立手機”方法：較為靈活新穎的推銷員式4、店內“金立特區”法道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機特區

2、”內容：促銷員介紹        A.金立手機是店內最受歡迎的手機；        B.買金立手機可享受最高的優惠政策；        C.有”特別”的贈品；        D.位置最好的,品牌也是最強的；        E.深圳特區品牌。方法：&#

3、160;          專區正前上方懸掛,重在突出金立品牌信息5、“金品質工程”強調法    金立全面實施“金立品質工程”，全力打造“金品質”品牌    方法：    A、比行業標準多26項檢測項目；    如：電池插拔試驗：插入SIM卡再裝上電池，然后取下電池再裝上，累計2000次以上。每插拔100次開機檢查一次，手機功能應正常。    B、所有檢測標準均符合國

4、家標準，并且大部分比行業標準高       50%-100%。    如：我們的抗靜電為12000V，而行業標準是8000V        金立必須經過15萬次的按鍵測試，而行業標準10萬次。        環境測試比行業標準高50%6、柜外專座留客法   道具：  2-4張凳子  小桌  單頁  

5、 內容：  有金立品牌信息   方法：  顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳金立，轉移他們的注意點。7、店內銷售（盯梢）法   道具：臨促N人   授帶N個內容：“我們也是MP3手機”         “我們的功能很強”         “價格還相對便宜。”    方法:通過關注柜臺外停留在其他品牌的顧客喜好、要求，主動給

6、他們產品資料，甚至給他們小禮品，介紹金立手機的相關信息，引起他們的注意力轉移或對品牌的好感。8、“綠色通道”指引法   道具：  小立牌  不干膠貼    內容：   “金立綠色通道”服務     方法：  如果購買金立手機，可享受店內買單的快速,不需排隊9、“免費”試用法  道具：促銷柜臺、手機、儲值卡、橫幅、海報  內容：顧客免費撥打電話站（僅限市話）  方法：以橫幅和海報進行宣傳，大大吸引顧客注意力10、劉德華名人效應法 

7、;  道具：立牌、音響   內容：視覺：  擺放有劉德華形象的大立牌吸引眼球；          聽覺：  柜臺上擺放一對小音箱，專門播放   方法：充分利用形象大使的大眾吸引力，劉德華的歌曲，從而吸引顧客關注金立品牌。附一：網點證明法     道具： 小立牌  國內網絡圖     內容：  金立手機在全國各個省市的營銷服務網點近3000

8、0多個。     方法： 吸引柜臺外來往人流注意。二、柜臺布置十法1、價格標簽陳列法1）.用于調價或新上市的手機2）.很好的突出價格信息,便于顧客選擇3）.使柜臺布置醒目,吸引人2、絲帶捆綁法1）.絲帶的質地要好2）.突出買此手機,還可獲贈“絲帶”禮品3）.突出視覺感3、省錢明示法當手機價格有所調價時，我們在柜臺內不需寫降價，可另寫為：   如：XX手機，送XX元；       XX手機，原價XX元，       現

9、價XX元，省XX元4、限量發售法   當手機型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略        寫下以下內容：   A.XX手機限量發售   B.XX手機僅發售XX部5、質量保證法   針對顧客對質量,價格及售后服務的重視，可在標簽上寫如下內容   A.XX手機100%的價格保證（保證全市統一價）讓你成為手機店銷售專家   B.XX手機100%的售后服務保證（售后三包）6、報歉造勢法 

10、  手機型號不全或已知新機上市還未到貨    在柜臺內擺放以下內容：   A.很抱歉！此款商品又一次售空。   B.XX新機型即將上市，敬請關注。7：贈品堆頭法    把贈品堆成堆頭展示出來，當顧客初步決定購買商品后，贈品的推出是強有力的催化劑。把贈品當“誘餌”可以得到意外收獲。手機店禮品8、行業認證法   制作各種產品或服務方面的獎牌，用一種“認證”的形式，讓更多顧客的信任，內容可為：   A.用戶滿意獎、最歡迎獎、消費者喜愛機型獎  

11、; B.服務創新獎、承諾兌現獎、售后服務優質企業   C.國家最優產品獎等9、現場演示法    例如：    A. 用音響插在MP3手機上，播放歌曲。    B. 在柜臺內，擺放用手機拍攝的照片。    C. 有錄音功能的手機，可錄制一段笑話或當場錄制顧客的聲音，播放給顧客聽。    D. 有MPEG4功能的手機，可先下載影音文件給顧客觀看其效果。10、點睛法    合理的布置柜臺標簽，可以起到畫

12、龍點睛的作用，是一個極具個性化的信息傳遞方式：    A、產品身上-功能描述  促銷信息  推薦信息    內容：MP3、超長待機、本周精選、本周銷量之星、熱賣中、新品 上市、特價機型、降價、店長推薦、新品NEW、超高配置、MP3、200像素、MPEG4、2.0寸大屏、 26萬真彩、時尚酷機、我最受歡迎、人氣之王；舍我取誰。    B、柜臺身上明確產品-主題  概念提示    內容：柜臺內背景突出主推產品及品牌信息，玻璃上，粘貼主推產品的主題、促

13、銷活動和產品概念信息。1：證實法   報紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。在柜臺內可以擺放公司在通信雜志及報紙上做的軟性文章，當顧客對產品購買還在猶豫不決時，可以把通信雜志上的評測文章拿給顧客看讓顧客感受到專業人員對我們手機的正確評價。2：體驗感受法   促銷員應把握柜臺周邊客流量，做好互動的工作。當顧客對我們的手機感興趣時，我們及時的拿出真機給其演示。3：著裝法    為了更好的對柜臺進行陳列，給柜臺穿上美麗的“衣服”    A、統一制作柜臺內襯紙，利用不同的底色與其它公司產品區分；&#

14、160;   B、盡量利用有效空間，柜臺左右兩側可做產品宣傳或品牌宣傳；    C、在柜臺正面下方可做公司產品宣傳或促銷活動的廣告。4：背板法   用金立手機型號的單頁，在店內的背板上，組成型號字樣。這樣在消費者一進入零售店時就可感覺到金立這款手機給人的強大震撼力。5：折頁妙用法   1）、用單頁折成不同的形狀   2）、合理的色彩搭配   3）、有效的利用資源   4）、充分的發揮聯想6：沙漠型陳列法   沙漠型陳列方式可以

15、用白色的絲綢料子作為襯底，上面撒上沙子，旁邊放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝的模型走在沙子上，在沙子上面有一個小樹，樹下面是一個搖椅，上面是一個銀灰色的手機。這樣的柜臺陳列適合于大手機突出粗獷中有品位的概念。7：家庭型陳列法   家庭型陳列方式是用木質的地板磚，作為柜臺的臺布，在上面放一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個手機，并排躺著。這樣的柜臺突出了溫柔的家庭氣氛，適合陳列實用性的手機，目標消費群為女性。8：運動型陳列法   運動型陳列方式是用綠色的絨布作為柜臺的臺布，上面放一

16、個模型籃球架，一個小小的籃球，還可擺放一個身穿運動服的運動員模型，手機放在運動員的旁邊。這樣的陳列突出了運動場上的氣氛，適合陳列時尚的男性手機，目標消費群為男性。 9：旋轉機托法   道具：有聲旋轉機托   內容：將一些有特色的高端機型（如GN728GN768）用旋轉機托擺放在專柜上，有聲旋轉機托可以用作品牌宣傳，也可以用作產品宣傳。比如“歡迎光臨金立手機”“歡迎光臨金立200萬像素MPEG4手機”。三、現場氣氛烘托十法1、氣球法   道具：氣球（品牌標識+LOGO）在店門口、電梯入口處、背版上等人群必經之處，制作由一串氣球連接成的拱

17、門，吸引顧客。2、免費傳遞法   只要能說出金立廣告宣傳語，就可獲贈一個精美的禮品或紀念品對金立公司情況了解的越多，得到的獎品就越大。   A.總司部設在哪里，目前了解共有多少款金立手機？   B.金立廣告是誰導演，在什么時間播出，廣告語是什么？3、門外敲鑼打鼓法   道具：鼓、鑼、鋍等樂器、背景橫幅、旁邊促銷臺以高分貝的聲音在第一時間吸引人們的注意力。4、立體法  有效利用立體空間，在劃定的位置內上下發展，達到鶴立雞群。   A.在店內做促銷掛旗及產品掛旗，掛滿全部展區 &

18、#160; B.在柜臺上方做品牌標志   C.做產品堆頭在賣場擺放   D.盡可能多的懸掛海報   E.盡可能多的排放促銷柜臺及專柜5、人員游行法選擇某一個人流量多的區域和時段組織促銷人員揮舞旗幟或看牌舉行小范圍走動式宣傳活動。準備事項：服裝統一，響亮口號。6、超級模仿法  在現場大型促銷活動中，圍繞形象代言人做模仿秀活動，從而推動金立手機的認知度。       A.我唱我歌像德華模仿秀       B.我

19、學德華擺POSE模仿秀（可讓顧客學劉德華在金立立牌形象上動作）       C.我學德華演廣告（可讓顧客學金立形象廣告中劉德華的語言及動作）7、誘導法  當店內顧客較多，但均未關注到金立手機時，我們可以在賣場假扮顧客購買，從而帶動其它不明真相的顧客跟風購買，這種方式可調控現場氣氛。8、物料合理法   手提金立袋可在店內店外間隙性走動，袋內裝一些資料贈品，   這樣可達到以下效果：   A.流動的帶有購買暗示性的廣告   B.可造成金立手機旺銷賣出

20、很多產品的印象，同時讓店員更多的關注金立手機。9、美女吸引法   在店外沒有做大型促銷活動時，可請美麗漂亮的模特拿著我們的手機，在店內來回走動，把手機功能演示給進店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀的了解我們金立的產品。10、POP特價法   道具：單獨一張促銷臺臺面外側掛大型空白海報   內容：金立特價機型   方法：機不在失，失不在來1)、地貼法      可在柜臺前或店內階梯側面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內的地面指示地貼做成新品。當消費者在進入店內時，新品信息從地面上進

21、行“轟炸”，給人耳目一新的感覺。2)、占位法      海報張貼后為了避免競爭對手撕掉海報，我們可以采取在終端賣場一次性張貼較多張海報，在競爭對手資源不足的情況下，有利于我們的海報在終端保留較長的時間，方法如下：       A.海報可貼成“品”字型      B.四張海報可貼成“田”字型      C.整面墻都張貼海報3)、廣告傘法      促

22、銷員在店門外撐開金立晴雨兩用傘來回走動，吸引來往人群，尤其是進店顧客的注意。4)、統一法   在賣場中，我們提倡一個時期，一個主題，多種渠道，一個聲音。當每一款新機上市，每一次促銷活動，在賣場最大化的利用各種宣傳用品突出活動主題，用不同的方式對主題進行統一宣傳。5)、聽覺法          在賣場，有效利用麥克風、擴音器，讓顧客走過路過，也不會錯過，就是不看也會聽到我們的促銷內容。    A.可請一名男促銷員，帶著麥克風、擴音器在柜臺外，一直很有激情的向顧客敘說金

23、立的產品及促銷活動；    B.在店內可不停的播放金立的促銷廣告；    C.在店外可用說書的形式吸引顧客。四、新品興趣提升十法1、顧客推薦（感言）法  柜臺里的新品旁擺放小卡片，內容為具體顧客對此機型的評價可以是功能、外觀等等，最好是配有消費者的個人照片，增加可信度。2、經濟法   可在柜臺內對新款MP3手機和MPEG4手機用等式的形式陳列：如：金立GN728=MPEG4+U盤+攝像機3、特色功能演示法  A、拍照演示   B、MP3播放演示   C、M

24、PEG4影音播放演示   D、有聲錄像演示   E、聲控播號演示   F、電腦攝像頭演示   G、網絡視頻聊天演示   H、與顧客互動演示4、特色功能放大法  放大新產品特色功能，制作成小卡片，置于新品旁邊。   5、質量測驗法   A.制作小道具，現場演示跌落小試驗   B.促銷員可不停地開合新機(如350不停滑動)   C.可用金屬物（但不能太鋒銳）刻畫水晶按鍵   D.可用UV技術

25、的面殼在柜臺玻璃上磨擦   E.把GN528、GN538打開翻蓋按鍵面朝桌面平壓180度仍完好無缺。6、名人宣傳法   促銷員在推薦新品時口頭說明，“我們每款機型都會給形象大使試用”。“此款機型在給劉德華試用時，劉德華對它其中的*功能非常喜歡”。借助劉德華的公眾知名度，讓顧客在短時間內產生興趣。7、虛虛實實法在實際銷售過程中，完全可以根據顧客的喜好，暗示或明說“我們的整機方案平臺是與XX品牌一樣的”“我們的手機主板是最信得過   的”，“我們的電池是用的國外進口的”等增強消費者的信賴感。消費者對于這一說法往往會投以關注的目光，甚至迅速

26、接受傳遞的信息。8、新品特區法有3節以上的專柜的專區，可用2節專柜營造“新品特區”例如：A.MP3手機特區   B.MPEG4手機特區專柜背景貼可明示以上兩特區9、先行宣傳法提高消費者對新款手機的興趣并不一定要有真機或機模，可在手機上市前就充分宣傳。如通過海報，寫明：*手機上市。同時在柜臺里可放置功能托架，標明具體功能，但在旁邊加一特殊標志的小彈貼，注明“即將上市”、“就要上市啦”。由于在柜臺里空置的托架比較“醒目”，所以消費者很快能注意到新品的信息。10、疑問法   當產品有突出功能或產品降價時，可用一系列內容為疑問句的即時海報吸引入店的顧客 

27、;   A、您換了百萬像素的手機嗎？    B、您的手機有MPEG4功能嗎？    C、您想只用XX元買一臺稱心的手機嗎？1：禮品刺激法     道具：筆記本、筆、小立牌      例如：新品上市GN728禮品發放處，只要顧客能寫出新品的三個      主要功能，即可獲小禮品一份。2：物料造型法     造型各異的宣傳物料在終端更易形成視

28、覺沖擊力。如擺在柜臺臺面上的袖珍型X展架，手機造型小吊旗等，通過物料吸引顧客眼球，同時宣傳了新品的功能。手機批發信息五、銷售實戰二十問1、當顧客說“金立”是新牌子時：   A、品牌對于我們選擇手機是很重要的。   B、金立手機由于廣告打的少，您可能沒聽說過，但我們從2003年上市以來，已銷了幾百萬臺了，再說任何品牌都有一個成長的過程。   C、先生，您說是嗎？2、當顧客說“金立不是名牌”時：   A、正如您所說，金立現在還不是真正的名牌   B、但金立現在請劉德華做形象大使，劉德華是目前國內最被

29、看好最有價值的明星，他就意味著名牌，所以金立手機很快也會是名牌手機的，因為它不僅有好的質量，還有很好的口碑。   C、先生，您說是嗎？3、當顧客懷疑金立的實力時：  A：正如您所說的，信心來自于實力   B：金立公司現在的注冊資金2億元，每年廣告投入上億元，而且用1000萬請劉德華做廣告，每年研發20款以上手機。   C：所以說沒有實力是根本做不到，您說是嗎先生？4、當顧客懷疑金立的質量時：  A：質量問題對于我們選擇手機是最重要的。   B：我們的手機是唯一通過了ISO9000質量體系認證、I

30、SO14000環境體系認證和ISO18000職業健康與安全管理體系認證的企業。我們跌落、高溫、開合等實驗強度是國內最高的，比行業標準高出一倍以上。   C：所以說用這樣“金品質”的手機是讓您最放心的，是嗎？5、當顧客拿壞機回來或換或修或退時：  A：小姐，您先請坐，我非常理解您此時的心情，您不用擔心，我們  一定會盡最大努力為您解決。   B：任何一個正規的公司都有良好處理程序，根據您所訴的原因及我們查看的結果，這應該屬于質量問題，所以您得到售后服務中心出個檢測單，這樣您就可以根據自己的選擇隨時的換機了。   C：

31、小姐，您所呢？6、為什么金立沒有第一批拿到牌照？  A：先生您好，看來您對手機行情很關注，確如您所說，金立在第一批沒拿到牌照。   B：由于發改委不能一次同時審批幾十家,因此金立排在第二批, 雖然金立在第二批拿到了牌照，但金立牌照的含金量卻是最高的：   1、GSM、CDMA雙牌照都有；   2、每年700萬臺的生產許可（國內銷），經過核準的9家企業總共才      2500萬臺，金立約占1/3。   C：所以說金立是發改委最看好的廠家，是嗎？7、為什么請

32、劉德華？  A、看來先生一定很關注金立公司的廣告了。  B、劉德華做事、做人都有好的口碑，愛國心、民族情都有，形象好     口碑好，可謂是“德藝雙馨”劉德華是常青樹、專業敬業，金立也是專業（專做手機），敬業（潛心研發），也要做這個行業的常青樹。  C：所以說，劉德華做我們公司的形象大使是最適合，是嗎？8、當顧客認可其他某品牌時：   A：XX品牌同金立品牌一樣也是顧客最喜愛的品牌之一。   B：XX品牌質量是顧客最信得過的，但唯一缺點就是價格高，金立品牌是目前最實用，質量最可靠的，唯

33、一的缺點就是不是名牌，但是我們選擇手機更重要的是看其質量，服務是否信得過。   C：所以大家就說，選擇金立手機的人是最名智的，先生您說是嗎？9、買手機送保險（金愛卡），這不是在咒人嗎？   A：先生您好：我們每個人都希望健康、平安永遠，那么保險就是對您的一種關懷，是一種祝愿。   B：現在人們使用交通工具日趨頻繁，保險是越來越重要了，買金立手機就送一張保平安的金愛卡，這實際是買了一份放心，同時也體顯了公司對您健康的關注，是最真情，最有價值的回報。   C：先生，您說是嗎10、顧客說金立鈴聲太小時： 

34、60; A：小姐您好，選擇手機鈴聲是很重要的。   B：金立的鈴聲除了40和弦、64和弦就是人聲真唱的了，鈴聲非常悅耳動聽。一般情況下放在包里或口袋里都很容易聽得到。如果實在怕漏接電話還可以調成振動方式。現在覺得聲音小是因為店里音樂和人聲過于嘈雜，在實際使用過程中就不是這樣了。   C：小姐，這是不是很有道理呢？11、當顧客說手機“電池待機時間短”：   A：現在越來越多像您這樣的顧客關注電池了。    B：金立手機根據型號的不同待機時間稍有不同，但整體而言，如果是一般的通話量，正常的信號，電池都能保證三

35、、四天的使用。當然，影響待機時間的影響因素也很多，比如說信號的強弱、環境的影響等   C：所以，金立手機是特機時間還是不錯的，您說，是嗎？12、金立手機信號怎么樣？    A：看來，先生您是一位細心人，金立手機的信號都是非常好的。    B：信號其實跟手機沒直接的關系，更多的時候是根據SIM卡有關的，排除了網絡因素外，金立手機信號是非常好的，因為我們出廠前手機信號測試是很嚴格的。    C：所以說，您只要不在無網絡境內，金立手機都可以有好的信號，先生，您說呢？13、金立手機會不會容易掉

36、漆？   A：小姐，您好，我理解您對手機工藝的關注，    B：金立手機是采用的日本的UV，有不易磨損，不易劃傷，不易褪色、染塵等特點，同時，耐磨性非常好，只要注意保護好手機，不和硬物發生劇烈摩擦，就不會掉漆。    C：所以說，用這種工藝的手機是最放心，是嗎？14、當顧客說“金立手機價格太高了”：      A：先生您好，我理解您對價格的關心       B：您看，打印的照片跟數碼攝相機一樣清晰 

37、0;    C： 配置還很全，價格是非常適合的，先生您說是嗎？15、金立怎么都是翻蓋機？   A：如您所說，金立手機同大多數手機一樣都是翻蓋機 。     B：根據國際最新研究表明，東方人（亞洲人）最喜歡用翻蓋機，所以金立手機一直以來是以翻蓋機為主。再說，滑翻蓋機不僅有利于保護手機按鍵，更重要的是保護手機屏幕不會磨損，所以說用滑蓋手機是最好的選擇。    C：您說呢，張先生？16、金立為什么提出“金品質 ，立天下”的宣傳口號？    A：先生觀察還很細心的

38、，我們金立公司口號就是“金品質，立天下”    B：金立公司是國內少有的自主研發手機的廠商，一直以來以信譽和質量得到了消費者一致的好評，同時提出了“金品質  立天下”是我們公司的宣傳口號。這正說明了，我們金立的手機是最讓顧客放心用的手機。    C：先生，您說是嗎？17、金立手機外型不新潮？    A：小姐，很理解您對手機外型的關注。    B：金立手機的外形是根據人體工程學設計的，是比較實用的，最 大的特點就是手感非常好。    C：

39、而且選擇手機最要是用得舒服才行，小姐，您說對嗎？18、金立廣告投入那么大，是不是把費用都轉到顧客的身上了？    A：看得出先生對金立公司廣告策略還是很關注，今年公司確實在廣告方面做了很大的投入。    B：因為2005年是金立公司值得記念的一年，是金立不要利潤也要把品牌做起來的一年。而只有利用廣告宣傳才可以使銷量如虎添翼，所以我們是有計劃、有比例、有額度，實行廣告策略，是不會把廣告費用轉到顧客身上的。    C：所以說，買我們的手機是不用擔心的。對吧先生？19、這款金立手機怎么沒貨了？ 

40、60;  A：很理解您此時不能擁有此款手機的心情。    B：這款手機由于性價比非常高，受到消費者的熱捧。由于出現這種供不應求的現象，所以我們只能采取限量銷售的方式，每天只售出*臺，今天一大早就已經賣完了,您要是喜歡的話，留個電話，等明天到貨的時候給你打電話。    C：您說呢？先生。20、Gionee有什么特別意思？和GN有什么聯系？    A：先生，品牌的確是我們選擇手機不容忽視的。    B：Gionee是金立的英文名稱，GN是金立英文名稱的縮寫。 Gione

41、e 是品牌名，英文是“很聰明、很伶俐、運氣很好”的意識， GN是商標名。    C：它們是相輔相成的關系，所以選擇此品牌的手機，您就擁有了，聰明，伶俐，還有好運氣，一舉三得是嗎，先生？1）、金立手機外殼可不可以更換的？     A：小姐，很報歉，我們這款手機外殼是不可以更換的。      B：因為我們的手機外殼采用了IML特殊工藝、UV技術耐磨性超 強，你看我用的這款手機，看不出已用了5個月了，還如新的一樣光亮。      C

42、：所以呢，用這樣工藝的手機是不用換殼的，是吧，小姐？2）、碰上多次返修，抱怨的？金品質是不是意味著用不壞？     A：很抱歉又一次給您造成不便，也很理解您此時焦急的心情      B：“金品質，立天下”是我們公司的宣傳口號，也是發展方向，這并不說明，生產出來的手機沒有一點的問題，不過向您遇到的這種情況，我會及時給領導反映，以便以后生產出來的手機是大家用著最放心的產品，并且您的問題，我會及時給你處理，保證給您一個滿意的答案。      C：先生，您說呢？3）、金立怎么一下子推出這么多款新機型呢？    A：看來先生對金立手機一直關注的，我們這兩個月確實推出了 許多新款