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文檔簡介
1、商務談判與推銷技巧模擬題四題號一一二四五題分205030六七八九十總分100備注:學生不得在試題紙上答題(含填空題、選擇題等客觀題)、名詞對比解釋(每個4分,共20分)1、客場談判2、硬式談判模式3、吹毛求疵策略4、推銷過程中的資料查詢法5、SPIN提問法二、問答題(每個10分,共50分)1、什么是報價和價格解釋?報價和價格解釋應遵循什么原則?2、日本商人的談判的風格是怎樣的?3、商務談判的目標分為哪幾個層次?4、顧客方格將顧客分為哪幾種類型?劃分依據是什么?5、試述埃德帕(IDEPA)模式的含義。三、實例分析題(共30分)案例一:“水晶杯”和“細瓷”比翼齊飛(15分)西方許多國家的餐桌上,都
2、習慣同時擺上英國“水晶杯”公司的水晶玻璃高腳杯和另一家“細瓷”公司的細瓷餐具。這兩種都是高檔的名牌餐具,然而卻出自兩家公司。按照“同行如仇敵”的傳統觀念,二者應當是水火不相容的。而這兩家公司通過談判,卻達成了聯合推銷、互取所需的協議。“水晶杯”公司利用“細瓷”多年來在日本市場的信譽,通過聯合推銷,將其產品打人了日本市場。而“細瓷”公司利用“水晶杯”產品在美國市場上優勢,打開了它在美國的市場。通過聯合推銷,出現了兩家公司比翼齊飛的局面,都大幅度地提高了銷售額,實現了雙方共同受益、皆大歡喜的目標。案例思考題:1、本案例突出表明商務談判應遵循哪一原則更易成功?(5分)2、除了上題提到的原則,商務談判
3、還應遵循哪些原則?(10分)案例二:顧客異議的處理(15分)位家具推銷員向顧客推銷木制家具時,顧客提出:“我對木制家具沒興趣,它們很容易變形。”這位推銷員馬上解釋道:“您說得完全正確,如果與鋼鐵制品相比,木制家具的確容易發生扭曲變形現象。但是,我們制作家具的木板經過特殊處理,扭曲變形系數只有用精密儀器才能測得出。”這樣一來,不僅給顧客留住了“面子”,而且也以幽默的方式消除了顧客的疑慮。案例思考題:1、什么是顧客異議?本案例處理顧客異議用的是哪種方法?(5分)2、除了上題提到的方法外,處理顧客異議還有哪些方法?(10分)制式處理法。出表兩漢:諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此
4、誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內,忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也。宮中府中,俱為一體;陟罰臧否,不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其刑賞,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等,此皆良實,志慮思純,是以先帝簡拔以遺陛下:愚以為宮中之事,事無大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補闕漏,有所廣益。將軍向寵,性行淑均,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之日能,是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優劣得所。親賢臣,遠小人,此先漢所以興隆也;
5、親小人,遠賢臣,此后漢所以傾頹也。先帝在時,每與臣論此事,未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍,此悉貞良死節之臣,愿陛下親之、信之,則漢室之隆,可計日而待也S。臣本布衣,躬耕于南陽,茍全性命于亂世,不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當世之事,由是感激,遂許先帝以驅馳。后值傾覆,受任于敗軍之際,奉命于危難之間,爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎,故臨崩寄臣以大事也。受命以來,夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之明;故五月渡瀘,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,當獎率三軍,北定中原,庶竭弩鈍,攘除奸兇,興復漢室,還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益,進盡忠言,則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復之效,不效,則治臣之罪
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