1、商務談判與推銷技巧模擬題四題號一一二四五題分205030六七八九十總分100備注：學生不得在試題紙上答題（含填空題、選擇題等客觀題）、名詞對比解釋（每個4分，共20分）1、客場談判2、硬式談判模式3、吹毛求疵策略4、推銷過程中的資料查詢法5、SPIN提問法二、問答題（每個10分，共50分）1、什么是報價和價格解釋？報價和價格解釋應遵循什么原則?2、日本商人的談判的風格是怎樣的？3、商務談判的目標分為哪幾個層次？4、顧客方格將顧客分為哪幾種類型？劃分依據是什么？5、試述埃德帕（IDEPA）模式的含義。三、實例分析題（共30分）案例一：“水晶杯”和“細瓷”比翼齊飛（15分）西方許多國家的餐桌上，都

2、習慣同時擺上英國“水晶杯”公司的水晶玻璃高腳杯和另一家“細瓷”公司的細瓷餐具。這兩種都是高檔的名牌餐具，然而卻出自兩家公司。按照“同行如仇敵”的傳統觀念，二者應當是水火不相容的。而這兩家公司通過談判，卻達成了聯合推銷、互取所需的協議。“水晶杯”公司利用“細瓷”多年來在日本市場的信譽,通過聯合推銷，將其產品打人了日本市場。而“細瓷”公司利用“水晶杯”產品在美國市場上優勢，打開了它在美國的市場。通過聯合推銷，出現了兩家公司比翼齊飛的局面，都大幅度地提高了銷售額，實現了雙方共同受益、皆大歡喜的目標。案例思考題:1、本案例突出表明商務談判應遵循哪一原則更易成功？（5分）2、除了上題提到的原則，商務談判

3、還應遵循哪些原則？（10分）案例二：顧客異議的處理（15分）位家具推銷員向顧客推銷木制家具時，顧客提出：“我對木制家具沒興趣，它們很容易變形。”這位推銷員馬上解釋道：“您說得完全正確，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易發生扭曲變形現象。但是，我們制作家具的木板經過特殊處理，扭曲變形系數只有用精密儀器才能測得出。”這樣一來，不僅給顧客留住了“面子”，而且也以幽默的方式消除了顧客的疑慮。案例思考題：1、什么是顧客異議？本案例處理顧客異議用的是哪種方法？（5分）2、除了上題提到的方法外，處理顧客異議還有哪些方法？（10分）制式處理法。出表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此

4、誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；

5、親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也S。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭弩鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪