1、螞深度解讀：宏泰“產業市鎮”模式蔑導讀:蟻一、關于宏泰肅二、宏泰產業市鎮模式解讀肅宏泰產業市鎮開發流程的四個階段圖解以及詳解（有圖表）膂宏泰的三大主要業務業務收入來源:膳2014年主要收入占比蔻2014年利潤占比蘊三、詳解業務模式以及收益：以龍河高新項目為例>項目概述寫與政府合作協議主要內容裊2014年土地出讓情況（圖表）節項目持續性收益部分：園區稅收返回額（圖表）羋四、產業市鎮模式的核心競爭力蒞目前國內產業園區四種形態：藉宏泰差異化的核心競爭要素蠅五、業務模式、財務數據與華夏幸福對比肆思考：染六、輕資產模式有多輕？莉七、復制模式能走多遠？遂八、亮點借鑒聿正文:螃中國宏泰產業市鎮發展有限

2、公司（以下簡稱“宏泰”，股票代碼6166.HK）始創于1995年6月，是中國大型產業市鎮規劃、開發及運營服務供應商中的先行者之一。公司在河北廊坊起步，目前的主要產業市鎮項目也位于廊坊市。除了產業市鎮的規劃開發和運營外，宏泰本身也直接從事房產開發、銷售和租賃，這是其在產業市鎮之外的業務。量宏泰的業務重點是專注于京津冀一體化和“兩橫三縱”城市化戰略布局范圍內的土地面積達10平方公里或以上的大型產業市鎮項目開發，這有別于傳統物業開發商。袈除專注產業市鎮項目開發業務外，公司還在產業市鎮項目內和河北省其他地區通過招標、拍賣、掛牌出讓程序取得土地，投資、開發、銷售居住、商業及產業物業項目。其官方網站上的信

3、息顯示，目前已取得居住、商業及產業物業項目土地使用權面積205.9萬平方米，開發和儲備的居住、商業及產業物業項目達22個，總建筑面積286.8萬平方米，另外還有5個用于取得租賃收益的投資物業，建筑面積21.3萬平方米。這些物業項目與產業市鎮開發業務產生協同效應，增加了可觀的收入和現金流量。蜿本期智庫內參將從深度剖析宏泰的產業市鎮模式、業務收益來源、利潤，該模式的可持續性等，剖析宏泰的發展內核，為公司運營提供參考：艘定位：“中國大型產業市鎮、開發及運營服務供應商”蟻發展模式概括：薇宏泰發展董事局主席王建軍對自身的發展模式解釋為：將產業整合和新城建設有機地結合在一起，以產業園區發展為基礎，構建一整

4、條或多條完整的產業鏈，以大體量的園區投資與開發建設為支撐，在平臺之上整合多種資源，構建標準的可復制模式。宏泰目前主要產業市鎮項目及其分布：蒸中國宏泰正在與河北省廊坊市、張家口市、安徽省滁州市地方政府就5個產業市鎮項目的開發進行合作，項目規劃總面積近70平方公里，包括位于河北省廊坊市的龍河高新技術產業區、龍河商務休閑度假基地、廣陽高新科技成果孵化園，位于安徽省滁州市的滁州承接產業轉移集中示范園區，以及位于張家口新區宏泰產業園。聿龍河高新區已進入積極發展階段，并已開發大量可供出讓土地。其余幾個項目處于開發初期，預計直至2035年，現有的產業市鎮項目可持續提供可出讓的土地。蝕宏泰發展廣業市鎮項目基本

5、情況一覽表蝴龍河局新區螂龍河商務區蜒廣陽園區放滁州園區襖張豕口巾新區宏泰產業園腺面積和現況蒲規劃面積28平方公里（2800力平方米）；已進入積極發展階段膈規劃面積9.5平方公里（950力半方米）；已簽訂具約束力的協議，未開始土地整理以及基礎設施建設瘴規劃面積15平方公里（1500力平方米）；已簽訂具約束力的協議，未開始土地整理以及基礎設施建設薄規劃面積15平方公里（1500力平方米）；已簽署具約束力的協議，開始市場營銷活動羈規劃占地2361畝（約160力半方米）；已簽訂具約束力的協議，未開始土地整理以及基礎設施建設痛產業定位肄新代信息技術、局端裝備制造、現代服務和物業開發度假旅游及設施、商務總

6、部及文化產業（待落實）螞規劃中蕾新材料、新能源、裝備制造、現代服務及綠色食品（待落實）。艘（初步）局新技術、可冉生能源總部經濟產業園區。崖服務范圍膀規劃、設計、產業定位、土地平整、興建基建、市場行銷以及管理經營項目的跟進服務嫁規劃、設計、產業定位、土地平整、興建基建、市場行銷以及管理經營項目的跟進服務克規劃、設計、產業定位、土地平整、興建基建、市場行銷以及管理經營項目的跟進服務蒂招冏引資袂以“生態、現代、活力”為理念，打造“特色產業區，生態宜居城”，“北方濱水生態新區”、“科教、經濟、文化、商貿中心”、“張家口市現代服務業核心集聚區”薇宏泰產業市鎮開發流程的四個階段圖解以及詳解:螂規劃H蜿地方

7、政府取膂設計及定位袒產業市鎮裁土地整理及肄招冏引資及祀地方政府通過公開拍賣、招標或掛牌互讓流程出讓土地使用權螟管理及經營克開發物業苴注:部分非由宏泰執行雷第一階段：主要為產業市鎮的初期規劃，在這期間宏泰與地方政府、第方國際規劃公司進行討論、合作，最終獲得政府對丁產業市鎮規劃的審批;何第二階段：本階段主要有兩項工作:籍一是進行基礎設施的投資與建設，并伴有配套設施；場二是進行招商引資工作，即進行產業市鎮推廣工作，有目標地吸引行業龍頭企業入駐產業市鎮；靛第三階段：在宏泰的協助下，由當地政府將土地通過招拍掛流程出讓于龍頭企業；案第四階段：宏泰為入駐的龍頭企業提供入園的一系列增值咨詢服務，并對產業市鎮進

8、行運營和管理。在出現宏泰認為是好的土地和機會時，其也會通過招拍掛流程獲得土地，開展房地產開發業務。宏泰的三大主要業務芳業務收入來源：肅一次性收入蟻在地方政府通過招拍掛完成產業市鎮內每塊土地使用權的出售時，以土地價款為基準，按照一定比例逐筆計算公司應獲得收入遂宏泰在產業市鎮開發居住及商業物業以供出售染持續性收入裊在合作協議有效期內，按照入園企業所繳稅款金額的一定比例定期計算公司應獲得收入葛宏泰在產業市鎮開發商業物業以供出租奠014年主要收入占比2014年利潤占比祎從2014年的利潤占比來看，產業市鎮開發占比高達80%苴三、詳解業務模式以及收益：以龍河高新項目為例蒙1.龍河高新項目概述奠龍河高新區

9、，位于河北廊坊安次區，其為宏泰集團“產業市鎮”模式的代表作，于2005年11月創建，占地2800萬平方米。園區在宏泰運營的這幾年當中累計稅收已達到近20億元。芾龍河高新技術產業區已進入成熟發展階段，目前宏泰產業市鎮的收入來源基本來自該產區。目前，已入駐的企業有富智康、普洛斯、恒大地產、首開、正大等。園區待出讓的住宅及商業用地有847萬平方米，產業用地有628萬平方米。耀2.與政府合作協議主要內容節2005年宏泰與當地政府簽署合作協議：蝕產業市鎮開發的一次性的收入，相當于蜥出讓工業用地和市政項目用地所得款項凈額100%蒙一一出讓商住用地所得款項凈額80%崖產業市鎮開發的持續性收入，相當于璧一一園

10、區范圍內當年實現稅收中，區政府留成部分剔除入園企業優惠部分后等值金額，乘以一定系數后扣減園區管委會運營費用等值金額聿該系數在協議有效期內由40禰60%f等肄截止2014年12月31日神地方政府出讓的土地（平方米）朦地方政府的平均出讓價（人民幣元/平方米）祀土地出讓金（人民幣億元）袈宏泰費用收入/占土地出讓金比例蕾人民幣（億元）薇%美工業用地簸109235聿376籍0.41肆0.34展83.9膀住宅及商業用地菠500936蔻3166蒂15.86膀10.12麋63.8艾小計膂610171芳2667祎16.27場10.46羈64.3成芾分類莆截止2014年12月31日瘴土地面枳（力半方米）著占總土地

11、面積（%）蜥商住用地襖已出讓螃181.66苴6.4%供未來使用847.1730.3%小計1028.8336.7%工業用地已出讓292.2710.5%供未來使用628.2822.4%小計920.5532.9%非出售用地道路及綠化用地850.6230.4%總計2800100%龍河高新項目：持續性收益（人民幣：萬元）龍河園區年度稅收總額25191342374167275000稅收增長比例36%22%80%宏泰龍河局新項目返還總額49980413513416占當年園區稅收比例1.98%2.35%3.24%4.55%2014年龍河高新項目的收入，一次性收入10.46億元，持續性收入有3416萬，光是這兩

12、項，收入總和約有10.8億元。鑒丁宏泰自身的模式，其提供的是，規劃、以及運營服務的供應，無需購入土地，暫無需建設，但享受土地出讓和增值的利益，利潤率相當可觀。從公司2014年年報來看，宏泰公司2014年毛利率達47%高丁行業平均水平，按業務區分，產業市鎮毛利率接近80%而公司的凈利潤率29%也高丁行業一般水平*。四、產業市鎮模式的核心競爭力目前國內產業園區四種形態：目前國內產業園區按發展歷史和形態大致分四種：經濟開發區、工業園區、產業園區和產業市鎮，各自具備一定的特性。經濟開發區由政府機關主導，空間平臺服務功能欠缺。較少關注產業聚集，私營企業和民營資本較少參與,政府委托土地開發商或承包商進行土

13、地整理和基礎設施建設，其盈利為建設成本的一定比例。工業園區的產業空間專業性增強，公共服務功能匱乏；主要通過招拍掛購買土地使用權，并根據特定的定位、主題進行園區的整體規劃及物業銷售或出租，商業模式類似丁傳統二級開發商。產業園區，產業空間專業性和創新型顯著，具備公共服務功能，運營商統籌運營。是為促進某一產業發展為目標而創立的特殊區位環境，擔負著聚集創新資源、培育新興產業、推動城市化建設等一系列的重要使命。產業園區能夠有效地創造聚集力，通過共享資源、克服外部負效應，帶動關聯產業的發展，從而有效地推動產業集群的形成。“產業市鎮”模式，主要根據長期協議與地方政府合作，為產業發展和市鎮建設提供一系列綜合、

14、專業服務，包括規劃設計、產業定位、土地整理、基建、招商引資，并參與園區管理和運營。產業市鎮區別丁傳統經濟技術開發區或工業園區的獨特的商業模式。這種模式通過實現產業聚集，引入民間資本，以市場化和專業化的手段，建立產城一體化的工作及生活社區，能夠實現地方政府與民營服務提供商“雙贏”的合作，探索PPP模式（注），進一步推動地方城鎮化建設。（注PPP模式即PublicsPrivatePartnership的字母縮寫，即公私合營模式。指政府與私人組織之間，為了合作建設城市基礎設施項目，或是為了提供某種公共物品和服務，以特許權協議為基礎，彼此之間形成一種伙伴式的合作關系，并通過簽署合同來明確雙方的權利和義

15、務，以確保合作的順利完成，最終使合作各方達到比預期單獨行動更為有利的結果。）簡而言之，宏泰發展的模式為：先期進行規劃、設計及定位產業園區，參與整理并通過招商引資吸引項目落地，以供政府出讓，隨后因履行土地開發投資義務獲得一定的投資和回報；在入駐企業投產創收后，因履行招商引資服務和綜合服務、創造就業和增加財政收入，獲得一定的服務報酬。上述兩部分收益分別為一次性收益和經常性收益。與一般的房地產開發商做二級開發不一樣，宏泰看重的是區域整體價值，如果區域的價值做起來，未來的園區運營商的收益也會更高。產業市鎮模式是自己創造市場，形成一種內生循環的閉合生態圈。整個生態圈像搭建了一個大平臺,召集優勢企業過來大

16、家共同發展，這是圈層內最重要的一點。一旦入駐企業集團、開發商、服務商形成真正的發展閉合空間，產業新城的復合發展產業鏈將形成。宏泰差異化的核心競爭要素大型產業市鎮規劃、開發及營運的服務供應商先行者專注丁產業市鎮項目的構建，實現產城融合具備市鎮規劃設計能力、行業認知、廣泛的客戶基礎，與優秀客戶建立戰略性合作關系對宏觀政策和產業需求的理解，對運營管理及綜合服務提供能力獨特的商業模式顯著區別丁政府主導的經濟技術開發區和需要購入土地的工業地產開發項目擁有良好的政府關系、與地方政府合作經驗豐富，主要根據長期協議與地方政府合作，向政府提供產業市鎮的全面整合服務無需購入土地，但享受土地增值的利益二、業務模式與

17、華夏幸福類似的確，中國宏泰的模式，就是與華夏幸福類似的盈利模式、相近的區位選擇，但發展路徑和行事風格相對保守和踏實。華夏幸福2002年與廊坊市固安區政府簽署50年合作協議獨家開發固安工業園區奠基成立，與宏泰的龍河協議接近。主要合同對比宏泰一龍河協議華夏幸福一固安協議年期（權益）50年（100%）（2005年起）50年（51%）（2002年起）合作對象廊坊市安次區政府廊坊市固安區政府園區面枳37.5平方公里86.7平方公里排他性公司業務/責任獨豕開發運宮就規劃設計、產業定位、土地整理及基礎設施建設、市場營銷引入企業創業及產業市鎮管理及獨豕開發運宮同左運營提供全面整合的服務回報收取土地開發費用，1

18、.出讓工業用地和巾政項H用地所得款項凈額100%;2.出讓商住用地所得款項凈額80%。招冏引資方面，以企業落地產出的稅收作為分成的基數計算，該系數在協議有效期內由40%®60%等。在公共設施建設和基礎設施投資額的15%作為利潤；土地整理成木15%（乍為華1!幸福的土地整理利潤；設計規劃、咨詢等服務費由雙方按照成本費用的10%作為回報。招商引資方面，按企業落地投資額的45%計算。從以下這些運營數據來看，由丁華夏幸福上市時間較早，且置身丁A股,其規模、營收比宏泰大，但其毛利率與凈利率比宏泰低。主要財務數據對比（2014年年報數據）單位：人民幣宏泰（2014年）華夏幸福（2014年）1營業

19、收入23.9億元268.9億元凈利潤735.4毛利率47%31%凈利率29%r-14%ROA10%5%PE5.919.8PB1.97.2總市值48.5750.9三、輕資產模式有多輕?宏泰、華夏幸福都選擇了政府和企業共建的園區模式，這是一種“自下而上”的產業新城發展模式。他們的實踐，既為招商引資搭建了專業化的平臺，同時也在根本上解決了“錢從哪里來”的問題。宏泰發展主要收益來自后期區域逐漸發展成熟的紅利，尤其是地方政府在產業市鎮土地出讓的部分款項為基準計算出的一次性費用收入、產業市鎮居民與企業稅項為計算基準的收入、招商服務的收入，這就決定了其與一般地產開發商通過前期大量資金投入，建設項目出售，僅享

20、受一次性收益的模式相去甚遠。宏泰發展在土地方面的收入包括：地方政府出讓工業、物流、倉庫或基礎設施用地的100%所得款項凈額，再加上已經由宏泰支付的拆搬遷和土地整理費用及開支補償；出讓住宅、商業、旅游、娛樂、文化或服務用地的80%的所得款項凈額，另加已由宏泰支付的拆搬遷和土地整理費用及開支補償。在招商服務收入方面,作為宏泰提供龍河高新區招商引資服務和其他綜合服務的代價，安次區政府需要支付的費用大約為龍河高新區項目內的企業在某一年度所繳納的稅款由安次區政府所保留的部分減去當年龍河高新區管委會的營運成本。這是一個變動不定，但基本與宏泰的招商努力及招商質量成正比的收入方程式。招商越多，質量越高，意味著

21、總繳稅額度越高，宏泰的收入也就越高。安次區政府愿意讓渡部分土地收入和稅收收入，是為了讓整個龍河高新區發展得更成熟繁榮，雙方各取所需，公平合理。該司高層解釋，“我們實際上是一個輕資產的公司，一開始雖然負債率高，但是慢慢做大了之后，總的資產負債率不會很高。如果賺錢之后利潤不分配，那就相當于我們的凈資產增加了。在總資產一定的情況下，所持有的凈資產越多，負債率將越低。”一般認為，如果一個公司的凈利潤全部分紅之后，在負債率不變化的情況下，這個公司的營收和利潤還會繼續增長，那么這個公司就可以被視作輕資產公司。如此看來，宏泰的發展模式更趨近于輕資產，而不是傳統房地產的重資產模式。四、復制模式能走多遠？早在準

22、備上市之初的2013年，宏泰就啟動了對外復制。2013年7月，宏泰發展投資開發項目規劃面積為15平方公里的安徽滁州示范園。上市之后不久，2014年11月底，宏泰發展乂在張家口投資60億元港元開發張家口新區宏泰產業園。這兩次動作向資本市場證明了其模式不僅能夠持續盈利，未來還可通過對外模式輸出，不斷發展。可是，并不是任何地方都具備進行產業聚集、產業鏈整合的資源稟賦。宏泰為此也拒絕了不少地方政府的邀請。實際上光是龍河高新區，就還夠宏泰再做幾十年，因此其表示在對外擴張過程中更追求穩健而不是規模。做產業地產需要天時地利人和，三者缺一不可。京津冀區域產業地產的迅猛發展，得益丁過去十多年內飛速發展的經濟，以

23、及北京產業導出的契機。便宜的土地成本和北京大量外來人口的住房剛性需求催化了這一分支的成功。現在這種天時地利人和的情況已經不多了，因此如果一味追求規模化復制，那么不慎遭遇滑鐵盧恐怕也在情理之中。從宏泰產業市鎮模式我們可以看到，擁有良好的政府關系、與地方政府合作經驗豐富，主要根據長期協議與地方政府合作，向政府提供產業市鎮的全面整合服務是宏泰的核心克爭優勢。但是隨著目前政商關系越來越復雜和敏感，地方政府在這類合作模式上的認同也或將越來越難突破。八、是點借鑒和意義1. 規模以幾何級數增長的產業市鎮考驗規劃定位能力天安數碼城如今已發展到產城融合階段，從工業園、工貿園、科技產業園、城市產業綜合體到目前的產

24、城融合，已經走過五個階段。產業市鎮模式，從根本上來講，與產城融合的概念如出一轍，但是從規模而言卻不可同日而語。以宏泰現有項目做比對，最小的一個產業園區（張家口市新區宏泰產業園）約160萬平方米，已是東莞天安數碼城的6倍大小，而其他更是以“平方公里”為單位。可見，如果一旦有機會做“產業市鎮”，對我們來說是一個全新的領域，單是規劃設計、定位也很有借鑒意義。這需要規劃、設計等部門練好內功，厚積薄發。2. 良好政府關系、與地方政府良好合作是獲得產業市鎮項目的核心如前面所述，宏泰產業市鎮模式的核心是，擁有良好的政府關系、與地方政府合作經驗豐富，主要根據長期協議與地方政府合作，向政府提供產業市鎮的全面整合

25、服務。這里涉及的便是政商關系的緊密性和可信任性。因此，產業市鎮無法直接復制的一個主因，就是政府與企業之間復雜的關系博弈。隨著當前政商關系復雜性和敏感度提升,地方政府在這類合作模式上的認同也或也越來越難突破。可是，招商引資也確是政府的第一要務。尤其是急切需要做大產業的一些欠發達地區，若由多元化的資本力量融入，以市場化力量撬動資源的能力遠超想象。因此，不少地方政府一定還有做“產業市鎮”的夢想。找準合適的用地，找到匹配做產業市鎮的區域做好定位，找到有“做市”意向的地方政府，建立起良好的溝通渠道，天時地利人和，也便是順理成意的事情。（這無疑也讓我聯想到當前密集的行政部的接待任務。雖然接待任務繁多，甚至

26、時而疲于應對，但是，始終能夠看到公司領導層對每次接待的重視，行政部和相關配合部門事無巨細，始終以高質量和標準完成一次次的接待任務。把每一件簡單、平凡的事做好就是不簡單、不平凡，接待對外展示的就是天安數碼城的形象、氣質和文化，也是對外輸出天安的品牌。機會總是留給有準備的人身上。與政府建立良好關系和溝通渠道正是從點滴做起。）3. 園區功能性配套大企業項目率先落地是招商關鍵目前產業市鎮仍是運用產業園區固有的土地招商、物業養商的模式。但宏泰能將產業市鎮做到如今的規模，不得不說，歸根于其在區域運營和吸引產業方面的巨大能量。在運營龍河高新技術產業區一年之后，富士康廊坊電子信息產業制造基地項目于2006年底正式簽約落戶龍河高新技術產業區，其一期占地1095畝，計劃投資8億美元，總建筑面積為132萬平