1、項目一推銷職業生涯規劃設計一、單項選擇1推銷人員應具備的基本能力（）A敏銳的觀察能力B抵制能力C高超的理解能力D較強的辯解能力2 .推銷過程中的服務主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續等。A.保養B.技術咨詢C.保險D.產品安裝3 .（）可以使顧客對企業產品產生信心？A.良好的企業形象B.提供良好的服務C.溝通關系D.較低的價格4 .推銷員的職業前景有高級銷售經理、轉向管理崗位、（）以及轉做管理咨詢和培訓。A.中間商B.會計師C.個人創業D.市場調查員5 .推銷要素不包括（）A推銷人員B推銷對象C推銷品D推銷地點6 .下面那個不屬于推銷原則（）A滿足顧客需求原

2、則B誠信為本原則C人際關系原則D提供服務原則7 下面說法不正確的是（）A推銷的特點有特定性B推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則D推銷只是是賣放受益的交易活動8 尋找顧客的方法不正確的是（）A普訪尋找法B介紹尋找法C現場尋找法D廣告拉引法9 顧客需求鑒定的方法不正確的是（）A需求層次分析法B需求差異分析法C邊際效用分析法D需求數量分析法10淘汰不合格的準顧客不正確的（）A基于現有顧客資料淘汰B拜訪以后淘汰C靠直覺淘汰D放棄一些看似合格的準顧客二、多項選擇1 .個人職業生涯規劃的步驟（）A.自我評估B.職業生涯機會評估C.職業生涯目標設定D.目標實現策略2 .職業生涯規劃的主要內容（

3、）A.目標確定B.個人分析結果C.目標分解與目標組合D.評估標準3 .推銷人員的職業素質（）A充滿熱枕B積極進取C態度樂觀D品格優良4推銷人員應有的職業態度是（）A.敬業精神B.事不關己的態度C.勤奮好學的精神D.職業道德5.推銷人員應具備的基本能力包括（）A敏銳的觀察能力較強的自我控制B高超的應變能力C有效的交往與溝通能力D創新能力三.判斷題1 .社會環境分析是指對政治、經濟、文化、法律和職業環境等社會外部環境的分析2 .標題包括姓名、規劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3 .推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）4 .職業生涯目標分內職

4、業生涯目標和外職業生涯目標。內職業生涯側重職業過程的外在標記，外職業生涯側重在于職業生涯過程的內心感受。（）5 .推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6 .誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）7 .推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）8 .推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）9 誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）10 真正了解自己后，設定衡量此規劃是否成功的標準，以及這些標準應當如何修正和調整。（）答案：單項選擇

5、：1、A2、C3、A4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、C多項選擇：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4.ACD5.ABCD判斷題：1.對2.對3.對4.錯5.對6.對7.對8.對9.對10.對項目二推銷理論知識及其應用1、 單項選擇1 .下面哪個不是推銷要素的組成部分（）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷方式2 .下面那個不是推銷的原則（）A.互惠互利原則B.誠信為本原則C.社會關系原則D.人際關系原則3 .既不關系顧客，也不關心推銷任務的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型B.顧客導向型C.推銷導向型D.解決問題型4 .下列哪個不是推銷要素（）A.推銷人員B.推銷對象C.推

6、銷環境D.推銷品5 .下列哪個類型是推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務（）A.無所謂型B.顧客導向型C.解決問題型D.推銷導向型6 .下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）A.順序性原則B.鼓動性原則C.針對性原則D.參與性原則7 .下列哪個選項不是推銷的特點（）A.特定性B.雙向性C.靈活性D.不確定性。8 .下列哪個不是推銷心態的類型（）A.無所謂型B.顧客導向型C.利益至上型D.推銷導向型9 .推銷的原則不包括下列哪項（）A.滿足顧客需要的原則B.誠信為本的原則C.利益最大化的原則D.尊重顧客的原則10 .下列哪個選項不是推銷的特點（）A.特定性B.雙向性C.原則性D.說服性2、 多項選擇1

7、 .推銷的特點有哪些（）A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性2 .下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）A.滿足顧客原則B.人際關系原則C.經濟效力原則D.互惠互利原則3 .推銷的特點（）A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性E.說服性F.功利性4 .推銷的原則有哪些（）A滿足顧客需要B互惠互利C誠信為本D人際關系E尊重顧客5 .推銷特點是什么（）A特定性B靈活性C雙向性D互利性E說服性三、判斷1 .推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2 .在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3 .推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產品的特征。（）4 .推銷要

8、素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）5 .推銷的宗旨是以顧客需求為導向，發現并滿足顧客的需求（）6 .傳統產品包括核心產品、形式產品和延伸產品三個層次。（）7 .推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經提出的“管理方格理論”的基礎上，著重研究了推銷人員與顧客關系和買賣心態提出的一種新的方格理論。（）8 .推銷計劃內容包括推銷目標，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）9 .品推銷品是推銷活動中的客體（）10 .推銷人員是指主動向銷售對象銷售產品的主體（）答案：單項選擇：1、D2、C3、A4、D5、B6、A7、D8、C9、C10、C多項選擇：1.ABCD

9、2.ABD3ABCDE.4.ABCDE5.ABCDE判斷題：1.對2.錯3.對4.對5.錯6.錯7.對8.對9.對10.對項目三推銷接近一、單項選擇1、 接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）A、自我介紹法B、產品接近法C、利益接近法D、好奇接近法2、 贊美接近法應該注意的是：（）A贊美不應該是非清楚、愛憎分明。B、 贊美不應該切合實際，要天馬行空。C、 贊美時態度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。D要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。3、 以下哪種方法是尋找顧客的方法：（）A普訪訊找法B.好奇接近法C.產品接近的表演接近法4、 以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以

10、積極使用輔助器材（）：A、廠品B.仿制品C.照片與插圖D、電話5、 推銷員不應該掌握的相關情報：（）A、掌握顧客情況B、熟悉本公司的情況C、熟悉產品的情況不應該D、熟悉競爭對手的情況6 .下面哪個不是尋找顧客的方法（）A.普訪尋找法B.介紹尋找法C.委托助手尋找法D.電話尋找法7 .顧客購買需求鑒定的方法不包括（）A.需求層次分析法B.購買欲望分析法C.需求差異分析法D.邊際效用分析法8 .建立顧客檔案要做的準備中不相符合的是（制作準顧客檔案資料表拜訪記錄整理與推銷程序表確定訪問對象確定訪問地點積極使用推銷輔助器材只要方便自己就好A.建立顧客檔案的重要性B.C.當面訪問顧客了解顧客需求D.9

11、.約見的內容不包括（）A.確定約見顧客的個人資料B.C.確定訪問時間D.10接近顧客的注意事項（）A.掌握有關的情報B.C.選擇適當的演示技巧D.二、多項選擇題1.約見的內容有哪些（、確定訪問事由、確定訪問地點A、確定訪問對象BC、確定訪問時間D2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法B、介紹尋找法C、委托助手尋找法C、尋找現在顧客法3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關情報B、積極使用推銷輔助器材G盡情贊美顧客D選擇適當的演示技巧4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法B、他人引薦發C、產品接近法D利益接近法5、推銷接近準備工作內容是（）A、個體顧客接近準備B、團隊顧客接近準備C

12、、接近現有顧客準備D以上都不是三、判斷1、普防尋找法所依據的原理是“平均法則”（）2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹他有可能購買產品的潛在顧客。（）4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關于推銷產品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產品推銷的原則。（）5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。（）6、顧客檔案是指有關顧客的名單、地址，有關目標顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）7、選擇適當

13、的演示技巧的時候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）答案：單項選擇：1、A2、C3、A4、D5、D6、D7、B8、C9、A10、D多項選擇：1.ABCD2.ABC3ABD.4.AB5.ABC判斷題：1.對2.錯3.對4錯.5.對6.對7.對8.錯9.對10.對項目四推銷洽談一、單項選擇1、 針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）A鼓動性原則B傾聽性原則C針對性

14、原則D參與性原則2、 下列哪項是屬于銷售服務（）A保修B介紹產品的有關信息C處理顧客的異議D交貨時間3、 下列哪項不是屬于演示洽談法（）A產品演示法B人員演示法C音響，影視演示法D證明演示法4、 回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂B對于不知道的問題不要回答C不要理會顧客的問題D可用嚴厲的語氣與顧客交談5、 妥協讓步策略要注意（）A讓步速度要越快越好B注意讓步幅度C不要在小問題上讓步D讓步要趁早6、 顧客認為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產品異議B貨源異議C需求異議D財力異議7、 處理貨源異議的策略有（）A良機激勵法B提供例證C競爭誘導法D意外受損法

15、8、 關于明星提示法下列說法不正確的是（）A利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客B迎合了人們求名的情感購買動機C消除顧客疑慮，充分調動顧客的購買欲望D不被大眾所接受，顧客所認可9、 下列不屬于傾聽技巧的是（）A專心致志地傾聽B有鑒別地傾聽C中途打斷而結束傾聽D要有積極的回應10、 列不屬于處理顧客異議的方法（）A預防處理法B讓步處理法C問題引導處理法D轉折處理法二、多項選擇11、 推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則B鼓動性原則C傾聽性原則D參與性原則12、 顧客異議的類型有哪些（）A價格異議B需求異議C產品異議D貨源異議13、 顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因B推銷品方

16、面的原因C推銷人員方面的原因D企業方面的原因14、 處理顧客異議的策略（）A處理價格異議的策略B處理貨源異議的策略C處理購買時間異議的策略D處理產品異議的策略15、 交理論有哪些（）A、成交的過程B、成交的信號C、成交的條件D、成交環節中易犯的錯誤三、判斷題1、 推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達成交易，以維護各自利益、滿足各自需要為目標，就共同關注的問題進行溝通與磋商的活動（）2、 推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）3、 在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產品介紹給顧客就好（）4、 當顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產品（）5、 推銷人員要耐

17、心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）6、 當顧客異議發生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據，推銷人員都應以溫和的態度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）7、 成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）8、 采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權，比較容易做決定（）9、 推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續跟顧客保持聯系，以浪費自己的時間（）10、“三包”服務是指售出商品的包送、包換、包退（）答案：單項選擇：1、C2、D3、B4、A5、B6、C7、B8、D9、C10、B多項選擇：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4

18、.ABC5.BCD判斷題：1.對2.對3.錯4.錯5.對6.對7.對8.對9.錯10.錯項目五推銷管理一、單項選擇1、（）是利用各種媒介發布企業招聘信息的方法。A、人才交流會B、大學校園招聘C、廣告招聘D、委托招聘2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷B、面試C、測試D、選定和錄用3、推銷人員在進行培訓中最關鍵的內容是（）A、企業知識培訓B、產品和行業知識培訓C、顧客知識培訓D、銷售技巧培訓4、具有雙向溝通的作用的培訓法是（）A、課堂培訓法B、會議培訓法C、模擬培訓法D、實地培訓法5、酬薪制度中，（）是實現短期目標的典型獎籌形式。A、直接傭金B、固定薪金C、績效獎金D、混合方案6.于推

19、銷人員薪酬設計應遵循的原則是（）激勵性原則B公平性原則C適應性原則D穩定性原則7 .人員績效評估中最普通的方法是（）A直接排序法B目標管理法C360度考核法D圖尺度考核法8 .于外部招聘只要途徑的是（）A廣告招聘B委托招聘C網上招聘D人才交流會9 .哪項不是培訓的程序？（）A.企業知識培訓B.顧客知識培訓C.利潤最大化培訓D.銷售技巧培訓10 .下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）A.固定薪金B.直接傭金C.利益分層D.績效獎金二、多項選擇1 .培訓的作用是（）A增強銷售技能，提高業績水平B提高推銷人員素質，維護企業形象C降低人員流失率，穩定銷售隊伍D培養創造力，改善與顧客的關系2、客戶分析和管理

20、的順序（）A接近客戶B建立客戶檔案C客戶分析D大客戶管理3、推銷人員績效評估的目的（）A保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配B確定推銷人員的具體培訓需求C提高推銷人員的業績D為管理決策提供依據4、推銷人員績效評估的內容（）A行為B職業發展C結果D獲利能力5、推銷人員績效評估的方法（）A主基二元考核法B圖尺度考核法C360度考核法D三線考核法三、判斷題1 .內部招聘是從企業內部人員中選聘具有推銷人員素質的人來充實推銷隊伍或者讓讓內部員工動員自己的親屬、朋友、同學、熟人加入企業的銷售行列。（）2 .培訓時間可長可短，應根據需要來確定（）3 .推銷人員薪酬制度應建立在客觀現實的基礎上，讓推銷人員覺得只

21、要在相同的崗位做出相同的業績，都將獲得相同的薪酬。（）4 .企業保持推銷隊伍的穩定性并最終占領市場的關鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）5 .推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經常遇到挫折等工作性質決定的。（）6 .銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法（）7 .企業只需要根據管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8 .培訓效果是培訓過程中學員所獲得的知識、技能等應用于工作的程度（）9 .正式錄用時一般要經過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）10 .用來檢驗應聘者的誠實性，了解其道德規范和行為體系的測試是情境測試。（）答

22、案：單項選擇：1、C2、B3、D4、B5、C6、C7、D8、D9、C10、C多項選擇：1.ABCD2.BCD3ABC.4.ABCD5.BC判斷題：1.對2.對3.對4.錯5.錯6.對7.錯8.對9.對10.錯Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovef