1、李氏股份有限公司水果采購方案目錄第一部分：概述（一）、前言（二）、公司概況（三）、果品定位與特點(diǎn)第二部分：果品采購管理（一）、果品米購組織（二）、果品采購流程（三）、果品采購品種（四）、果品米購原則（五）、果品采購方式（六）、果品采購渠道（七）、果品采購時(shí)間（八）、果品采購合同（九）、果品采購質(zhì)量要求第三部分：供應(yīng)商管理（一）、供應(yīng)商調(diào)查（二）、供應(yīng)商開發(fā)（三）、供應(yīng)商管理（四）、供應(yīng)商的選擇第一部分:（一）、前言隨著社會的快速進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在發(fā)生質(zhì)的改變，特別是對營養(yǎng)方面更為注重，而日常生活中水果已成為消費(fèi)中必不可少的食品，每種水果都含有不同類型的維生素，不同維生素的

2、合理搭配及相互補(bǔ)充可以更好的促進(jìn)人體新陳代謝，有利丁身體健康，反之，如果搭配不合理也會造成副作用，所以在食用時(shí)須有科學(xué)的選擇，大多數(shù)消費(fèi)者只知道水果具有保健作用,但并不活楚各種水果的具體功能，也沒有意識到不同類型的人適宜吃何種水果，買時(shí)具有很大的盲目性，而這種盲目性則不利丁食用者的身體健康。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活節(jié)奏在不斷的增快，而對營養(yǎng)的需求也在不斷的增大，針對這種狀況，我們將專門聘請營養(yǎng)專家對這些水果進(jìn)行分類歸總，并合理的搭配，調(diào)配出人們所需求的營養(yǎng)，以便消費(fèi)者購買。而且我們的水果一條龍服務(wù)，從營養(yǎng)的調(diào)配到送貨上門，正是他們的需求。而且從另一個(gè)方面來說，看病人，看親戚，看朋友

3、，看情侶等，送上我們專門為您調(diào)配的營養(yǎng)水果，既美觀乂大方，更有價(jià)值，如果您在遠(yuǎn)方，無法當(dāng)面送出你的祝福時(shí)，未來更好地表達(dá)你的心意，目前成都市場上水果攤水果批發(fā)店水果超市比比皆是，但是每家銷售的水果近乎相似，缺乏自己的獨(dú)特性，從戰(zhàn)略上來說，他們所采用的都是市場全面化戰(zhàn)略，針對的是所有的消費(fèi)群，沒有進(jìn)行合理的市場細(xì)分，我們知道廣而散，聚則強(qiáng)，而一旦廣了，力量就會被削弱，而集中了則可變強(qiáng)，所以我們對成都市場進(jìn)行了具體的市場細(xì)分，以圖集中突破中高收入這一消費(fèi)群體，做到市場份額最大化。（二）、公司概況公司名稱：尚益果品合作社公司屆性：直接零售機(jī)構(gòu)公司機(jī)構(gòu)：直線職能制公司性質(zhì)：股份有限責(zé)任公司公司宗旨：誠

4、信經(jīng)營，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)謀發(fā)展公司精神：自信自立自強(qiáng)公司管理：以人為本科學(xué)管理公司服務(wù)：卓越品質(zhì)卓越服務(wù)恪守誠信創(chuàng)新生活。服務(wù)內(nèi)容：提供相應(yīng)的水果信息，送貨上門。開設(shè)一網(wǎng)站，將本公司所銷售的全部水果名稱及價(jià)格羅列公布，并提供相應(yīng)的公司信息和水果方面的知識等，以方便消費(fèi)者選購，聘請水果營養(yǎng)帥進(jìn)行水果的合理搭配，并進(jìn)行現(xiàn)場演示及作答，建立會員制度，其中可分為高級會員，普通會員與非會員三個(gè)級別，不同的會員可以享受不同的優(yōu)惠待遇。服務(wù)方式：電話咨詢，電子郵件，現(xiàn)場服務(wù)。服務(wù)理念：虔誠服務(wù)，誠信服務(wù)，合理價(jià)格，顧客至上。服務(wù)體系：銷售服務(wù)體系，用戶意見體系，信息反饋體系，網(wǎng)絡(luò)營銷體系。（三）、果品定

5、位與特點(diǎn)定位：依據(jù)市場情況而定，根據(jù)季節(jié)氣候，供求規(guī)律的不斷變化，我們將依照價(jià)值規(guī)律，在某一價(jià)格上下調(diào)整。且為了顯示我公司的差異性，及水果的獨(dú)特性，加上考慮到成本問題，我們將適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，以區(qū)別其它水果，讓顧客有意識的認(rèn)識到我們公司的高品質(zhì)、高品位。特點(diǎn)：水果品味：我們將選擇高品質(zhì)，多品種的水果水果功能：以保健為主，以時(shí)尚為輔保健方面：根據(jù)顧客的需求，由營養(yǎng)師專門指導(dǎo)來自由搭配營養(yǎng)水果根據(jù)市場的需求，針對性的調(diào)配出其所需要的營養(yǎng)水果，如瘦美人（草莓搭配密猴桃，等等）。時(shí)尚方面：孕育著不同的時(shí)尚氣息如：送給情人一情意綿綿（白香果搭配蓮霧等）送給長輩一福壽安康（火龍果搭配香蕉等）送給病人一早日康復(fù)

6、（柚子搭配蘋果等）水果分類：用途上可分為食用、送禮、擺設(shè)等，再根據(jù)這些不同的市場細(xì)分對水果具體分類，以便消費(fèi)者放心且有針對性的購買，擺脫以往的盲目性，更不必在購買時(shí)有所猶豫，減少挑選過程中的癰苦及不必要的時(shí)間浪費(fèi)。第二部分：果品采購（一）、果品采購組織（二八果品采購流程（三八果品采購品種（以夏季為例）水果種類漿果類核果類核果類瓜類香蕉，番茄，蜜橘，砂糖橘，金橘，蘋果（紅富士，紅西瓜，美人瓜，甜藍(lán)莓,桑甚，葡蜜柑，甜橙，臍橙，西瓜，星，國光，秦冠，瓜，香瓜，黃河蜜，萄，宵提，紅提，檸檬黃元帥），梨（砂糖哈密瓜，木瓜，乳果水晶葡萄Vi梨，山竹，楊桃，瓜圣女果，白果，羅品k汝漢果，火龍果，密品猴桃菠

7、蘿，巴果，名栗子，椰子，榴蓮，石榴，核桃，拐棗，桃子(四八果品采購原則(1) 以需定進(jìn)：根據(jù)目標(biāo)市場的商品需求狀況來決定商品的購進(jìn)。a什么商品好賣就進(jìn)什么商品，根據(jù)銷售的數(shù)量來選購商品品種b對季節(jié)性商品要進(jìn)行預(yù)測在決定采購的數(shù)量，因而我們的水果可以根據(jù)季節(jié)來采購，以免防止腐爛造成損失c對新上市的水果進(jìn)行市場需求的調(diào)查，再進(jìn)行進(jìn)貨量。(2) 勤謹(jǐn)快銷，采用小批量、多品種，短周期的原則，這樣可以讓資金的以周轉(zhuǎn)，從而提高效益。(3) 以進(jìn)促銷，擴(kuò)大我們進(jìn)貨的渠道，首先要做好市場調(diào)查，選擇適合的供應(yīng)商。(4) 儲存保銷，我們要有一定的商品庫存，保證商品的及時(shí)供給，根據(jù)銷售量來決定庫存0文明經(jīng)營，要堅(jiān)持

8、文明經(jīng)商、誠實(shí)守信待客原則。(五八果品采購方式(1) 我們的水果超市采用現(xiàn)代的JIT采購技術(shù)(如：1、我們爭取實(shí)現(xiàn)零庫存2、提高我們采購商品的質(zhì)量，進(jìn)行就近采購，如在龍泉采購西瓜、桃子，在宵白江采購草莓、櫻桃、琵琶等，減少質(zhì)量成本3、盡量降低采購的價(jià)格)(2) 做到在需要的時(shí)候訂購所需要的產(chǎn)品，在品種配置上，保證產(chǎn)品的有效性，在適當(dāng)?shù)募竟?jié)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，(如：夏季應(yīng)采購一些西瓜、香蕉，、番茄，藍(lán)莓，桑基、葡萄、青提,紅提，水晶葡萄等)(3) 品種適當(dāng)，不采購太多，保障的時(shí)間配置，拒絕不按時(shí)供應(yīng)，拒絕接受爛水果或催熟的水果，要保證水果的新鮮(如：夏季西瓜好賣，桃子盛產(chǎn)(價(jià)格便宜)就可以稍微多進(jìn)點(diǎn)

9、，其他不暢銷的水果則可少進(jìn)購，應(yīng)用冷藏技術(shù)對水果進(jìn)行保鮮，多進(jìn)購一些冰柜）（4）我們采取小批量進(jìn)貨原則，幾乎天天進(jìn)貨，以適時(shí)、適量適質(zhì)、適地的條件來滿足消費(fèi)者的需求（根據(jù)銷售情況來進(jìn)行采購，夏季西瓜比較暢銷則就可以多進(jìn)購一些，而且西瓜保質(zhì)期較長，賣不完可以保存在冰柜里）（5）選取附近各種水果產(chǎn)地進(jìn)行采購（如：我們可以在附近的龍泉、攀枝花、宵白江等地方進(jìn)行季節(jié)性水果的采購）（六八果品采購渠道水果需求量比較大，進(jìn)貨渠道應(yīng)采用通過從批發(fā)商進(jìn)貨，而批發(fā)商大概有兩大類四小種：本地批發(fā)商（都有自己固定的場地）1、一批人到外地收貨，自己再批發(fā)；2、另一批人從外地中間商處接貨（2）外地批發(fā)商，（一般沒有固定場

10、所）1、一種批發(fā)商在本地收大量的果子，運(yùn)到批發(fā)市場直接批發(fā)給零售商；2、大種植戶直接把自己家中的果子運(yùn)到市場批發(fā)給零售商。總結(jié)：這四種批發(fā)商，給出的價(jià)格和銷售的品種都不一樣，需要多觀察了解才能區(qū)分，確定長期合作的批發(fā)商。依據(jù)以上條件，我公司先選出十家供應(yīng)商價(jià)格質(zhì)量服務(wù)供貨費(fèi)用信譽(yù)技術(shù)實(shí)力合計(jì)呼市8887987762合女7887899864濰坊8898778762濟(jì)南6988878862德州5896889861包頭6787788758長春7788888862（七八果品采購時(shí)間因?yàn)橄M(fèi)者對水果的要求比較高，所以水果的新鮮程度是消費(fèi)者比較關(guān)注的則水果的新鮮水果應(yīng)當(dāng)日進(jìn)貨當(dāng)日消耗，我們的水果大約每天早

11、6:00送到，每次熱銷的水果產(chǎn)品進(jìn):50斤，而一些價(jià)格比較高的水果則進(jìn)20斤左右。（八八果品采購質(zhì)量要求品名優(yōu)質(zhì)質(zhì)量劣質(zhì)品臍橙果實(shí)圓球狀，果皮橙紅色，果肉汁多爽滑、劣質(zhì)品：外皮有疤痕至寄發(fā)，手捏變軟，農(nóng)甜活香。每件壓傷不得超過5粒無彈性，果皮失水委縮，受擠壓面嚴(yán)重變形。蜜橘果實(shí)呈扁圓形，果皮橙紅色，果肉細(xì)嫩多汁，眩甜適度,大小均勻果皮有疤痕，失水干縮，皮肉剝離，果皮易凹陷，無彈性蘆柑果實(shí)扁圓,果皮橙紅色,果瓣肥大,多汁甜美、核少有疤痕、果皮失水萎縮、有褐斑、腐爛霉變,大不均勻橘子果實(shí)扁圓，果皮松軟易剝、色澤淺黃、金黃至金紅色.果肉酸甜活香果皮委縮、尖形，霉?fàn)€有褐斑金橘果實(shí)小呈橢圓，果皮細(xì)薄，果

12、肉多汁,香氣濃鄒腐爛、擠裂，果皮干皺檸檬：果實(shí)卵形，兩端有凸形起，果皮鮮黃（也有冢色品種），果皮細(xì)滑不易剝，多汁活香味to外皮枯干，果肉失水變輕，有黑斑或疤痕宵蘋果果實(shí)圓形，果皮宵綠略帶白點(diǎn)，光滑，結(jié)實(shí)有光澤，口感酸甜爽脆，每件爛果不得超過3個(gè)。表面無光澤，口感不脆，有疤痕、壓傷，腐爛咖哩果果實(shí)圓形，果皮是而光滑，紅色中略帶白點(diǎn)。結(jié)實(shí)，脆甜多汁，每件爛果不得超過2個(gè)。無光澤，口感不脆，表眼有疤痕或開裂、壓傷紅富士果形略扁圓，果皮粉E紫紅色條紋，底部炎黃。結(jié)實(shí)，爽脆甜香，多汁。90趴富士，擔(dān)果重300-450克，最大橫切宜徑390毫米。每件爛果不得超過3個(gè)。有壓傷、疤痕，口感粉而不脆，果皮及干發(fā)

13、皺，變軟鴨梨果實(shí)為倒卵形，果皮黃色，薄而光滑，果肉州甜多汁，個(gè)體均勻。每件爛果不得超過3o果身變軟，無光澤，有凍壓傷，失水干皺，果皮發(fā)黑或切開中心變黑。水晶梨果皮黃色，有光澤、平滑，個(gè)體均勻，甜而多汁。每件爛果不得超過3個(gè)。變軟無光澤，有壓傷，失水干皺，果皮變黑，切開梨心變黑否梨果皮鵝黃色，有紅色暈或條紋，平滑而薄，果柄鮮綠，香氣濃郁，甜美多汁，個(gè)體均勻。尊件爛果不得超過2個(gè)。變軟、無光澤、變色，失水干皺。酥梨果皮黃色，果肉細(xì)而脆，甜美多汁，個(gè)體均習(xí)。每件爛果不得超過3個(gè)。有壓傷，失水干皺，果皮變黑，心發(fā)黑豐水梨果皮咖啡色，較粗糙不光滑，形狀扁圓，個(gè)本均勻。每件爛果不得超過2個(gè)。變軟，失水光澤

14、，壓傷，失水干皺，果皮變黑水蜜桃果皮粉紅帶絨毛，不過熟略硬，果肉香甜爽骨多汁。每件爛果不得超過2個(gè)，不得過軟。有壓傷，開裂出水，變軟過熟，腐爛櫻桃果形圓而小，大小均勻,帶鮮綠果柄，有彈生，果肉鮮甜多汁。疤痕、萎縮、破裂、腐爛、過熟、凍傷杏子果皮黃色或白色帶絨毛，果圓形，成熟后軟而多汁，酸甜適口。有壓傷、疤痕、開裂、過熟變軟提子果實(shí)球形，有黑、紅、宵色。結(jié)實(shí)飽滿，大小均勻，果藤鮮綠，果肉爽滑，甜而多汁。果粒脫落、開裂、有霉斑，變軟、壓傷、果滕變干草莓果粒大小均勻，色澤鮮紅，甜美多汁，不過熟破波出水，腐爛奇異果結(jié)實(shí)，果實(shí)橢圓，果5滿絨毛，呈咖啡色，果肉綠色，環(huán)狀排列黑色種子，口味甜軟。過熟變軟，失

15、水干縮，表皮發(fā)黑，口感酸澀哈密瓜果皮黃綠、綠白或金黃，厚血粗糙，而有凸起紋路，果形橢圓，果肉甜香多汁、爽滑有疤痕、壓傷、出現(xiàn)黑斑，瓜身變軟（過熟）香瓜有白、黃二種，果皮光滑，結(jié)實(shí)，甜香有疤痕、壓傷、表皮出現(xiàn)黑斑，瓜身變軟，腐爛。西瓜果形完整、有光澤，帶暗條紋品種花紋要活浙，汁多爽甜開裂、發(fā)軟，有疤痕、斑點(diǎn)，過熟口感不爽，顏色暗紅，過生果肉粉紅、味酸。火龍果表皮鮮紅，葉片鮮綠，結(jié)實(shí)而有彈性，果肉白、有黑色種子，口味淡甜。葉片發(fā)黃、干皺、顏色黯淡，表皮開裂、變軟，果柄腐爛枇杷果實(shí)尖圓、色橙紅，結(jié)實(shí)有彈性，果肉甜香腐爛、變軟、疤痕芒果果粒大小均勻，果皮光滑細(xì)膩，果肉幼滑甜香表皮發(fā)黑或黑斑，失水萎縮，

16、果柄處腐爛香蕉果頭象牙狀，未成熟宵綠色、成熟后鮮黃色，快糯香甜0表皮發(fā)黑，果柄腐爛，壓傷、凍傷龍眼果實(shí)小而圓，果皮淺咖啡色，果肉甜而多汁。不得過濕表皮發(fā)黑，爆裂、出水荔枝果實(shí)心形，色澤鮮紅帶綠，口感結(jié)實(shí)有彈性，香甜味美，脆嫩多汁表皮發(fā)黑，果實(shí)過軟，失水干硬，爆裂楊桃果實(shí)呈星形，色淺綠，成熟后金黃色，表皮白光澤，果肉晶瑩，口味酸甜。表面有黑斑、疤痕、外傷、邊緣變色發(fā)黑。通體金黃（已過熟），果肉發(fā)軟，果眼溢汁，表面發(fā)霉。果皮厚、有突出果眼呈鱗狀，果形橢圓，果菠蘿肉黃色，肉質(zhì)脆嫩爽甜，纖維少，冠頂葉宵修錄。注：重量：發(fā)貨時(shí)要扣除包裝物重量，不能隨意扣重備注：水果的抽檢率為10%碰傷標(biāo)準(zhǔn)為1cm（直徑

17、）（九八果品采購合同水果訂購合同甲方（供方）:地址：郵碼：電話：法定代表人：職務(wù)：委托代理人：乙方（需方）:地址：郵碼：電話：法定代表人：職務(wù)：委托代理人：甲乙雙方在平等自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上達(dá)成以下水果訂購合同，共同遵守第一條訂購水果名稱、單位（公斤）、單價(jià)、數(shù)量（公斤）、金額（元）：品名單位（公斤）數(shù)量（公斤）單價(jià)金額（元）交貨時(shí)間交貨地點(diǎn)備注合計(jì)金額合計(jì)（大寫）：第二條果品質(zhì)量按照國家規(guī)定的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。1. 第三條包裝要求和費(fèi)用負(fù)擔(dān)包裝材料及規(guī)格：2. 每包水果凈重：公斤。3. 不同品種等級分別包裝。4. 包裝牢固，適宜裝卸運(yùn)輸。5. 每包品種等級標(biāo)簽活楚。6. 包裝費(fèi)用由甲方負(fù)擔(dān)。1

18、. 第四條交貨時(shí)間、地點(diǎn)交貨時(shí)間:2. 交貨地點(diǎn)：第五條驗(yàn)收方法第六條運(yùn)輸方法及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)。第七條結(jié)算方式與期限。第八條甲方的違約責(zé)任1. 甲方未按合同規(guī)定品名、品級、數(shù)量交貨，應(yīng)向乙方償付少交部分總價(jià)值的違約金。甲方未按合同規(guī)定時(shí)間交貨，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價(jià)值%的違約金。2. 甲方包裝不符合合同規(guī)定，應(yīng)當(dāng)返工，所造成損失由甲方自負(fù)。第九條乙方的違約責(zé)任1. 乙方必須按合同規(guī)定收貨，否則，應(yīng)向甲方償付少收部分總價(jià)值%的違約金。2. 乙方?jīng)]有按照國家規(guī)定的等級和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，壓級壓價(jià)收購，除還足壓價(jià)部分貨款外，應(yīng)向甲方償付壓價(jià)部分總價(jià)值%的違約金。3. 乙方在甲方交貨后，應(yīng)按時(shí)付款，

19、每逾期一天，應(yīng)向甲方償付未付款部分總價(jià)值%的違約金。第十條甲乙雙方由丁自然災(zāi)害和其他不可抗力，而確實(shí)不能全部或部分履行合同，可免除全部或部分的違約責(zé)任。第十一條本合同有效期限自年月日至年月日。甲方：乙方:代表：代表：開戶銀行：開戶銀行：帳號：賬號：年月日年月日第三部分：供應(yīng)商管理（一）、供應(yīng)商調(diào)查1、產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要，價(jià)格水平如何。只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量水平適合丁企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商，才有必要進(jìn)行下面的分析。2、企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術(shù)水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。3、企業(yè)的信用度，是指企業(yè)對客戶、對銀行等的誠信程度。表

20、現(xiàn)為供應(yīng)商對自己的承諾和義務(wù)認(rèn)證履行的程度，特別是像產(chǎn)品的質(zhì)量保證、按時(shí)交貨、往來賬目處理等方面能夠以誠相待、一絲不茍地履行自己的責(zé)任和義務(wù)。4、對信用度的調(diào)查，在初步調(diào)查階段，可以采用訪問制，從大眾中得出一個(gè)大概的、定性的結(jié)論。在詳細(xì)調(diào)查階段，可以通過大量的業(yè)務(wù)往來統(tǒng)計(jì)分析供應(yīng)商的信用程度，這樣可以得到定量的結(jié)果。5、產(chǎn)品是克爭性冏品還是壟斷性冏品？如果是克爭性冏品，則調(diào)查供應(yīng)冏的競爭態(tài)勢如何，產(chǎn)品的銷售情況如何，市場份額如何，產(chǎn)品的價(jià)格水平是否合適。6、供應(yīng)商相對丁企業(yè)的地理交通情況如何，進(jìn)行運(yùn)輸方式分析、運(yùn)輸時(shí)間分析、運(yùn)輸費(fèi)用分析，看運(yùn)輸成本是否合適。附供應(yīng)冏資料表公名稱司地址基營業(yè)執(zhí)照

21、號注冊資本本聯(lián)系人部門、職務(wù)情況電話傳真Email信用度產(chǎn)品情況產(chǎn)品名規(guī)格價(jià)格質(zhì)量可供量市場份額運(yùn)輸力式運(yùn)輸時(shí)間運(yùn)輸費(fèi)用備注（二）、供應(yīng)商開發(fā)流程供應(yīng)商控制合格供應(yīng)商試用供應(yīng)商特批供應(yīng)商開發(fā)新供應(yīng)商書面的應(yīng)重/價(jià)格售后服務(wù)承諾建立供應(yīng)商檔案評估供應(yīng)商處理退貨審批特批供應(yīng)商檢驗(yàn)記錄記錄交供應(yīng)商原量保證（SQA）小蛆客戶投訴分析原因埴與SQA表退貨“退一停三*（填寫退貨表）1. （三）、供應(yīng)商管理1）、.管理原則和體制公司采購部或配套部主管供應(yīng)商，生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)、研發(fā)等部門予以協(xié)助。2. 對選定的供應(yīng)商，公司與之簽訂長期供應(yīng)合作協(xié)議，在該協(xié)議中具體規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)、雙方互惠條件。3. 公司可對供商評定信用等級，根據(jù)等級實(shí)施不同的管理。4. 公司定期或不定期地對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)，不合格的解除長期供應(yīng)合作協(xié)議。5. 公司對零部件供應(yīng)企業(yè)可頒發(fā)生產(chǎn)配套許可證。2）、供應(yīng)商的篩選與評級1. 質(zhì)量水平。包括：（1）物料來件的優(yōu)良品率；（2）質(zhì)量保證體系；（3）樣品質(zhì)量；（4）對質(zhì)量問題的處理。2. 交貨能力。包括：（1）交貨的及時(shí)性；（2）擴(kuò)大供貨的彈性；（3）樣品的及時(shí)性；（4）增、減訂貨貨的批應(yīng)能力。3. 價(jià)格水平。包括：（1）優(yōu)惠程度；（2）消化漲價(jià)的能力；（3）