1、格力空調營銷策劃方案一、前言隨著我國經濟的快速發展，越來越多大的人開始購買空調，空調 在我國占據著巨大的市場，其利潤也讓許多企業動心，隨著人們的需 求和市場的不斷擴大，從業人員也越來越多，鑒于此，特地制作此策 劃案為空調的銷售提供建議和策略。二、市場調查與分析(1) 空調的市場競爭激烈目前，受季節的影響，空調的需求量大幅度的上升，除了價格品 質方面的影響，品牌也成為人們購買的前提之一，而市場上的眾多品 牌如：美的，春蘭也不斷沖擊著消費者的眼球，使之很多的消費者喜 歡走馬觀花似的選購空調。(2) 空調市場的潛力很大隨著人們生活質量的提高，人們對季節變化的適應程度的要求也 隨之提高，因此家庭空調的

2、需求量在大大的上升， 并且一些如：學校, 公司，醫院，商場等許多大型的地方都會用到空調。(3) 人們選購空調的原因經過對一些不同年齡，層次的人的訪問，它們選購空調的因素大 致是如下幾個方面：空調的噪音程度 空調的耗電量情況i空調的價格空調的品牌空調的售后服務空調的式樣三、格力空調品牌調研及分析品質保障：具備在線檢測，且具備充足貼心的維修體系。2004年分別獲得ISO14001:2004環境管理體系和OHSAS18001:1999只業健 康安全管理體系認證證書。2006年公司獲得國家質監總局頒發的特 種設備制造許可證（壓力容器）。2007年獲得QC08000瞟用物質管控 體系證書。2008年獲得

3、BRCir球標準-消費品：第二類產品證書。知 名品牌：格力品牌空調，是中國空調業唯一的世界名牌產品，業務遍 及全球90多個國家和地區。1995年至今，格力空調連續13年產銷 量、市場占有率位居中國空調行業第一 ；2005年至今，家用空調產銷 量連續3年位居世界第一 ；2007年，格力全球用戶超過7000萬。種類齊全：至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿足不同消費群 體的各種需求。自主創新研發：擁有技術專利近 1500項，自主研發的GM嗷碼 多聯一拖多機組、離心式大型中央空調、正弦波直流變頻空調等一系 列高端產品填補了國內空白，打破

4、了美日制冷巨頭的技術壟斷。四、企業產品策略的制定1 .價格l根據產品市場不同制定不同價格l保留一支低利潤甚至無利潤產品模仿主要競爭對手，以破壞其 市場及形象。l 短期舉行讓利活動2 .渠道l先付款后發貨l 淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間l 廢除年底退貨l區域性銷售公司若難以保證質量和售后服務的地方，格力寧愿 讓出市場3 .經營方式l廣告宣傳。格力的廣告主題側重于信譽與品牌。好空調、格力 造，以實實在在的質量與服務來贏得顧客。l建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安 裝、維修的一條龍服務，并與經銷商互惠互利，長期合作。l科學管理，嚴格保證產品的質量，使之在市場選擇中

5、得到顧客 的信任。五、企業存在的問題格力從其成立之日起，就將空調作為主要經營業務，而且限于做 家用空調。同時，目前家電產業的許多公司出于分散風險、迅速擴張 等動因，紛紛開展多元化經營，但格力集團仍然堅持專業化經營。美的、海爾、春蘭在大城市、大商場銷售遙遙領先的市場地位仍 然非常明顯，格力空調的市場占有率較低。而美的空調的市場占有率 較高，它主要的優勢著重在推銷手段上，大量資金投放在廣告上使得 消費者對他的品牌耳熟能詳，應該說它的品牌已經深入了人們的生活 中。格力在廣告宣傳等推銷手段上投入較少。空調受季節影響較大，價格變化幅度大，格力價格變化比較平緩， 幅度也較小，其他品牌的價格變化主要隨時間變

6、化一路降低， 變化起 伏最大的是美的，其中上海夏普、科龍、海信降價的幅度比較大。這 就使得格力空調在銷售方面沒有優勢。六、結束語中國空調生產企業在經歷了激烈的品牌競爭、價格競爭階段之后，現已展開了更深層次的銷售渠道的競爭。 進入20世紀90年代后 期，中國空調市場在經過長期的品牌競爭和價格競爭過程之后，各品牌空調產品已經形成或正在形成幾個主導型品牌，而且空調器的主導 品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了 70%A上的市場份額，而 且在品牌知名度、產品技術、性能、質量、價格、服務等方面同質化 日趨明顯，已不再成為消費者購物時的主要選擇因素。消費者更為關 注的則是購物場所的信譽程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程 中完善及時的服務等因格力還將面臨渠道管理的挑戰。 從渠道管理來 看，銷售渠道討價還價能力發生了變化。在 20世紀90年代中后期， 銷售渠道上討價還價能力最強的是區域銷售終端， 格力的區域性銷售 公司模式實際上是控制了區域性銷售終端。格力空調的發展渠道已經從開始的傳統模式向新興模式渠道發 展。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集 團采購、網上訂購等。其中大商場仍是我國家電產品銷售的主渠道， 具有高客流量、高信譽度的特點