1、精選優質文檔-傾情為你奉上展會四類客戶跟進郵件模版接待客戶時，根據客戶的興趣程度，將客戶分成：機會，感興趣，了解，路人。對于不同的客戶，采取不同策略。 1. 機會客戶： 客戶很有意向，基本屬于已經決定要購買，只是決定買什么規格，數量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規格的選擇上，追問客戶的需求細節。通過關注具體的細節，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。 只要客戶一直跟你聯系，就跟客戶越來越熟悉。客戶給你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會降低。 在競爭方面，要重點解決，“你為何要跟

2、我買”的問題。價格是一個重要的方面，如果價格比對手高，要主動說明為何你justify這個高的價格，好在什么地方。但價格，甚至質量都不是最關鍵的地方。客戶覺得你是否值得信賴和靠譜最關鍵。無論是老板自己，還是職業采購人員，都不想冒太大的風險。 Dear Peter, It is very nice to talk with you on Canton Fair. As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported mater

3、ial with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products. （從細節入手，給客戶提供充足的信息，同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。） Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package? (通過提問，將客戶的注意力放

4、在能夠向前推進的細節上。只要客戶一點一點地給你提供構成一個完整訂單的詳細信息，你就在往訂單一步步邁進。） Best regards, Kate 對于機會客戶，要針對客戶的需求，認真分析，認真來寫。這類客戶數量很少，只有10%-20%，確值得你花80-90%的時間。因為你的訂單可能多數是從這類客戶里出來。 2.感興趣客戶 客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關系，又擔心新供應商有風險，萬一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢？ 這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調為何他要同你合作，因為他還沒有下

5、決定呢。下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。 a)需要調研市場型 因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。 Dear Peter, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which migh

6、t be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the marke

7、t, please just tell me. Best regards, Kate b）對現有供應商不死心 重點是讓挖掘現有供應商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質量不穩定，你不要說XXX公司質量不穩定，很爛。而是說“你給你的客戶穩定的質量嗎？如果質量不穩定，會給你帶來什么后果呢？” 當然有的客戶會告訴你現有的供應商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣

8、摩，旁敲側擊地去問了。 Dear Peter, Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶），we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you

9、 give us a chance? Best regards, Kate 3. 了解信息 這類客戶往往對于這個產品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產品的程度。更不用說跟你合作了。 這類客戶我也會在客哆哆里建個分組，然后用一封模板來發。 這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產品的來龍去脈，產品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調研這個產品的機會，下決心購買。 Dear Peter, Very pleased to talk with you on

10、Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin. Consumers love it for its features: 1) 2) 3) If you have high-end customers, this is a very good opport