1、2012年鄭州糖酒會南國賴茅品牌白酒參展方案®河南播廣吉有隠公司二零一二年四月2012年鄭州糖酒會南國賴茅品牌白酒參展方案目錄第一部分活動概述第二部分思路闡述第三部分整體運作第四部分物料清單（略）-2 -筋祠南隼偉文仕住播廣吉有哌£司第一部分整體活動概述一、基本概述本案為“ 2012年鄭州糖酒會南國賴茅品牌白酒參展方案”的整體流程和操作手冊。主要用于活動實際執行過程中的指導與參考。為保證活動效果，活動執行人員需按要求實施工作，保證活動順利開展，達到預期效果。貴州省茅臺鎮南國酒廠位于中國酒都仁懷，與馳名中外的茅臺酒同享得天獨厚的釀酒自然條件。是一家生產高、中、低檔濃香型和醬香

2、型白酒的企業。二零零一年經省地市質量技術監督局考核驗收合格，取得了國家質量技術監督局發給的全國白酒工業產品生 產許可證。南國酒業本著“自強不息、求實創新”的企業精神，以“消費者放心”為宗旨，以“開發中國白酒文化與資源，生產最優秀白酒產品”為己任。在激烈的市場競爭中，腳踏實地、艱苦創業、大膽探索、力求發展。先后開發了“大唐天子酒”系列、“賴茅酒”系列產品20多個，深受全國各階層人士和廣大消費者喜愛，被消費者譽為“茅臺鎮傳統佳釀”。其產品采用茅臺鎮傳統釀酒工藝與現代科學技術相結合，精心釀造而成，因而酒品具有清澈透明、醇香味美、綿甜爽凈、回味悠長、空杯留香之特點，是地道的茅臺鎮原地佳釀，產品質量符合

3、國家標準。正值此2012年鄭州糖酒會之際，本案試圖通過獨到的展會策劃和媒體組合加大宣傳力度，造成轟動效應，鞏固老顧客，結識新 朋友，助推南國賴茅在鄭州及周邊市場的開拓，擴大銷售網，填補空白區。二、合作單位貴州省仁懷市茅臺鎮南國酒廠、河南華偉文化傳播廣告有限公司三、活動時間2012年4月27日2012年4月29日四、活動地點鄭州市鄭東新區國際會展中心五、活動目的1、最大程度上使參展商家及與會人士對南國賴茅產生認知感 ，進而占據消費者的心理。2、提升南國賴茅的知名度。3、繼續開拓南國賴茅的河南市場。4、向各地經銷商告知南國賴茅的品牌形象，誘導公眾認可。5、現場招商，實現實質性交易。6、收集產品信息

4、：收集同類別產品、接近或類似產品、同消費群體的產品的基本情況及營銷手法等信息。7、收集市場信息：通過廣泛交流，對全國各地區市場信息進行調查。& 收集行業信息：了解行業內基本營銷規律，尤其是銷售及經銷商合作政策、終端宣傳政策等，為后期的招商及渠道競爭收集 情報。9、收集客戶信息：收集盡可能多的經銷商信息、建立經銷商檔案，如果可能盡可能多的去接觸經銷商，讓他們了解企業及產品, 為會后的招商打下良好的基礎。六、活動對象1、2012年鄭州糖酒會參會代表2、鄭州市市民3、出差、旅游人員七、活動定位：1品牌公關：禾U用茅臺鎮的知名度和美譽度，輔以氣場的渲染，在吸引公眾注意力的同時，推出南國賴茅系列

5、酒。2. 直接對經銷商公關：禾I用全國上萬家大中型食品經銷商，集中在相對的時間、空間之際，刺激他們加強同南國賴茅的接觸，促 使他們在經銷南國賴茅系列酒上下功夫。八、廣告主題：把目光鎖定南國；南國賴茅真不賴；九、廣告宣傳及后續構成：“大唐天子”酒是賴茅品牌的經典之作。大唐天子酒傳承茅臺鎮釀酒工藝的精髓，利用傳統工藝與現代科技的有機結合，培育出 醇甜爽凈、余味綿長、酒體風格獨樹一幟的茅鄉五糧型大唐天子酒。如何展現賴茅富有民族精神的大唐文化內涵就成了的關鍵之處。1、在糖酒報刊刊登廣告一期。2、在網上發布信息。3、在網上收集經銷商信息，盡最大可能擴大收集范圍及數量。4、在鄭州市收集經銷商消息。5、給經

6、銷商發“參會參觀”邀請函。6、收集展會各賓館來賓情況，確定經銷商分布詳情。7、現場到各賓館派發邀請函及代金券& 現場展位參觀、品酒體驗、政策演示、合作洽談9、會展期間召開招商說明會10、會展期間召開招商洽談酒會（品酒及一對一溝通會）11、簽訂合作意向書或合同12、會后篩選合同，考察經銷商13、追蹤洽談經銷商第二部分活動思路闡述、展會背景：三大一高糖酒會因其規模大、效果顯著，因而被國內行業參會代表譽為“天下第一會”。糖酒會有“三大一高”的特點1、規模大。參會企業達數千家，參展商品達數萬種，參會代表多，展場面積大，成交額巨大。2、作用大。中國糖業酒類集團公司組織各省、市糖酒公司作為糖酒會的

7、固定成員參會，這一完整的糖酒經銷網絡對于糖酒食品 生產企業具有很大的吸引力。參加糖酒會不僅對生產企業銷售產品、購買原料等具有事半功倍的良好作用。短短幾天展會，對于了解 行情、認識市場、把握方向有十分顯著的成效。3、影響大。“民以食為天”，糖酒會上交易的商品很多都是日常消費品，糖酒會的交易活動將直接影響到廣大人民群眾的日常生 活。其成效不僅影響商貿業而且也影響著數量龐大的食品加工業。近幾年來，糖酒會已形成多種經濟成分競相參會的格局。4、信譽高。糖酒會歷史悠久，其權威性和信譽顯而易見。二、籌備思路：找到市場和文化的結合點1. 糖酒會有著一種不可抗拒的誘惑力，但要取得實際的參會成效，企業就不能不對糖

8、酒會中的廣告宣傳進行解剖和分析，弄清楚 廣告宣傳在糖酒會中的地位和作用，制定出切合實際，行之有效的廣告宣傳策略及方案，確保參會目標的實現。2. 糖酒會期間，會場內成了條幅與氣球的海洋；展廳設計與裝修別出心裁，力求充分展示產品的個性和企業的實力，禮儀小姐花 枝招展，充氣模型爭奇斗艷；而場外的主要街道和建筑物，則成了糖酒會廣告宣傳的發布媒體；廣告彩旗飄揚數十里，可以說，凡是 能夠被參會代表看到的地方都被參會企業和廣告宣傳經營者挖空心思地利用起來了。3. 對于生產企業而言，參加糖酒會最直接的目標，就是開拓和建設更為廣闊的銷售網絡，而糖酒會中的廣告宣傳就是為這個目標 服務的，要在會期幾天時間里脫穎而出

9、，建立拓展銷售渠道，沒有廣告宣傳的支撐和幫助，是根本無法實現的。在糖酒會上做廣告， 就等于在全國的經銷商面前做廣告，而糖酒會廣告宣傳的目的和作用，就是告訴經銷商企業的實力、產品的特性、經銷的政策等。4. 如今的糖酒會，已經演變成各企業間綜合實力的展示會，產品的競爭更是一種綜合實力的角逐，而一定規模的廣告宣傳本身就 是企業實力的體現。這時的廣告宣傳，不僅僅是實現銷售這一目標的手段，而且展示自身形象也成為企業參會的另一個重要目的。有 實力，企業就有廣闊的發展前景；企業有前景，就能對經銷商產生強大的吸引力，就能在經銷商中樹立信心。三、活動總體籌劃在展會上取勝必須要做到兩點：一、必須占領展會的制高點，

10、由于目前南國賴茅品牌本身的推廣不夠，在中原地區銷售渠道拓展 不夠，所以一定要以突出的廣告宣傳形象奪取客商的注意力；二、在實施的策劃中，要體現出南國賴茅酒的文化內涵，必須找準南國 賴茅文化與市場的最佳結合點。四、項目元素分析1主持人環節：現已確定為男主持一名。貴婦醉酒類助興歌曲2.歌手助興環節：現已確定男歌手一名，屆時演唱祝酒歌3舞臺的搭建元素：見效果圖4會展前及會展中代金券的發放5禮儀小姐6.互動環節7創意環節，李白拜天子第三部分活動整體運作一、會前推廣準備1、網上查詢經銷商檔案：派專人在網上查詢全國各地經銷商檔案并登記，登記過后按檔案表內容進行確認檔案中電話、地址、郵編、 負責人等內容。2、

11、重點市場派人收集檔案并接觸：針對重點市場，派專人收集經銷商檔案，如果有條件的話，可直接將邀請函送達經銷商，并將公 司及產品基本情況做簡單介紹。注意：當面拜訪經銷商的人員需要專業營銷人員，只將產品主要內容（定位、賣點、市場操作特點、 樣板市場現狀等）做重點介紹，不進行合作洽談，并在離開前強調糖酒會期間將做詳細的投資說明會，具體合作政策不能介紹。3、經過確認的經銷商檔案統一保存，按檔案內容給每位經銷商送達糖酒會邀請函，最好在傳真前后能夠派專人與企業主要負責人做 最簡短的溝通和邀請。4、聯系糖酒刊廣告5、尋求網上廣告發布6、其他媒體廣告的發布8、設計展位、裝修9、培訓會展相關人員招商經理：招商談判技

12、戰術知識與模擬培訓、區域經銷商服務戰略戰術與心態培訓。主要形式：針對經銷商心理，一對一模擬訓練談判過程，直到所有經銷商關心的問題都有一個圓滿的答案并熟練掌握為止。推廣人員：推銷技巧、重點營銷模式介紹，經銷商邀請過程模擬培訓。主要形式：假想展會期間經銷商所處的各種狀態和環境，針對不同經銷商的心理，用最簡單最精練的語言向其介紹神力酒，并適 時的發出說明會邀請，同樣進行一對一的模擬訓練，直到各種可能的情況下都能找到一個圓滿的說辭，并熟練掌握為止。促銷人員：服務禮儀，產品特色，消費者心理，促銷過程模擬培訓。主要形式：假想酒店環境，針對不同時機不同客戶情況進行一對一推銷模擬訓練，注重禮儀、說辭、服務，直

13、到各種情況的顧客 滿意并接受為止。10、展廳布置通過對產品的展示和消費體驗，配合區域投資說明會和一對一溝通酒會的構成，增強商家對南國賴茅的了解和認識，促進產品的 銷售，建立目標市場。設計主題：歷史厚重感、現代品位、個性化、鮮明化功能要求：展示區消費體驗區招商政策解析區（洽談區）設計理念：凸現傳統與現代結合的新型健康酒和企業實力。體現企業VI系統的有效運用和產品的個性化陳列。設計要求：傳統與現代相結合，產品個性化明顯。設計新穎、獨特、色彩鮮明，影響力和號召力強。展場以視、聽、看、品多方位展示。展場地面以階梯落差式設計，體現南國賴茅腳踏實地的一步一印的發展態度同時有效分離目標客戶和普通參觀人群 通

14、過結構設計能夠引導參觀客戶先到展示區、再到體驗區、最后到演示及洽談區。如果條件允許并不影響展位整體效果，最好能給體驗區以最多的空間，如氣氛、音樂、靜等 物料元素構成宣傳DM單、畫冊、手袋、代金券電視、話筒、VCD機、專題光碟展場布置相關材料物件（主題背景產品個性展示架）消費體驗區相關物件（桌、椅、臺布、茶杯、熱水、茶、餐巾紙、酒杯、方便佐酒品等） 服務人員服裝11、區域投資說明會場及溝通酒會的布置"會場主席臺懸掛主題條幅一條（內容：南國賴茅酒區域投資說明會及廠商聯誼酒會）"租賃投影、音箱設備，主要用于有關人員講話及營銷政策講解使用。"產品圖片展示架，于產品展示區使

15、用的宣傳板架。"產品背景板，于產品展示區使用的產品形象背景板。"產品展示架，同終端用產品展示架，用于產品展示區。"燈光、音樂、張貼畫、產品樣品、資料等物料的擺放位置將根據會場實際環境安排。"自助餐式交流酒會"簽約洽談區（桌椅）二、會中推廣活動1、客戶拜訪：4月25 26日，部分經銷商將陸續到會，從到會之日起，即派人遍撒邀請函，將每一個可能的經銷商都邀請到4月27日-29的糖酒會。主要方法如下：A、到各賓館駐地上門邀請經銷商參加說明會。每個展會主要區域循環拜訪各賓館駐地的經銷商。B、派人到各個展場向前來參觀的經銷商發放產品宣傳卡及邀請函。派專門人

16、員到展會各個展位展場發放宣傳資料，對興趣型經銷商進行產品講解，對問題型經銷商進行邀請（索要名片或記錄聯系方式，邀請到展位或酒會）。2、展位促銷：A、展位分區：展示區、體驗區、演示及洽談區B、展示區：設講解員2名，為參觀客人講解產品特色、文化。贈送名片、登記或互換名片。C、體驗區：設服務員2名，促銷員2名。服務員2名，主要模擬酒店客人消費現場，對客人進行常規消費服務。促銷員2名，模擬酒店消費現場對客人進行促銷演示。D、洽談區：洽談區設接待人員（銷售經理為主）3 5名，電視機播放CF片及專題片，展示區將客人名片轉呈洽談區，洽談區確定客人身份 后，與客人進行交談，對興趣型客戶進行營銷政策及操作戰略和

17、招商政策進行說明演示，將意向型客戶邀請到展會住址進行詳談，并 進一步確定合作意向。3、信息調查市場信息調查分同類產品、各產品賣點、理論素求、營銷方法、招商政策、市場介紹、消費介紹、行業發展等多種信息，信息收 集以后，一方面用于營銷指導、另一方面用于營銷自我培訓。其方法如下：A、收集各產品宣傳材料B、收集各產品招商材料C、參加部分企業招商會D、與各商家及企業交流E、收集展會報刊、雜志及相關材料F、收集后及時整理、記錄，會后分類篩選、總結、學習。4、區域投資說明會A、時間：B、主題：區域投資說明會/區域營銷方案說明會C、形式：招商項目宣講、展示、洽談、簽約D、程序：a、會前所有參與人員的相關政策、

18、策略、技巧、措施、崗位、職責、注意事項培訓b、 籌備資料領導發言稿，營銷介紹稿件，產品介紹稿件，樣板市場經銷商（模擬）發言稿，樣板市場實景錄像帶（條件允許），宣傳品、促銷品樣品，廣告平面樣報（刊），招商手冊，電視廣告片樣帶，布展用布幅、張貼畫、展板等，招商資料袋，紀念品，產品樣品，迎賓綬帶，指路牌，報名表、合同書C、會場接待：迎賓、引路、入座、全程陪伴（業務一對一）、茶、主d、 人員配備：講話領導、樣板市場經銷商、廣告公司代表、產品及營銷講解人（市場部經理）、招商政策講解人（銷售部經理） 持人、業務洽談人（陪伴）、迎賓員、音響師、服務員、資料保管（分發）員、現場展示督辦、報名登記員、大會總督導，簽約主管。e、會議程序：前一天下午：給被邀請的經銷商打電話提醒第二天上午9點：布展、音響調試、幻燈調試、指路牌準備、來賓電話確認（給被邀請的經銷商打電話提醒）下午15 : 00 :會前接待簽到、發放招商資料袋，播放廣告及資料電視片下午16 : 00 :開會下午16 : 00 :公司總經理講話5分鐘下午16 : 05 :