1、客戶應對策略怎樣應對難接近的客戶怎樣采取有針對性的策略、方法及各種技巧成功接近客戶，我們做了如下方法：1、怎樣應對謝絕約見的客戶謝絕約見的客戶的心理特點：角、不想與業務人員接觸b、拘于交談c、認為無需見面應對謝絕約見的客戶策略：業務人員對這一切必須明察秋毫，絕對不能用那種會觸及他們敏感區的推銷試圖接近。在你的應對行動開始之前，首先你必須給一個良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。2、怎樣應對情緒不穩定的客戶情緒不穩定的客戶的心理特點：角、好奇b、感情變化快c、虛榮應對情緒不穩定的客戶的策略：需了解他們對什么最感興趣，從而抓住他們的心。3、怎樣應對“彬

2、彬有禮”的客戶“彬彬有禮”的客戶的心理特點：角、避免沖突b、故作謙和c、重視白己的形象應對“彬彬有禮”的客戶的策略：你應當從了解的心性和需求入手，對不同心理特點作不同的談話。并掌握事實才好，千萬不可沒弄清客戶的需求就憑白己的感覺去推銷4、怎樣應對怪僻的客戶怪僻客戶的心理特點：角、期望以誠待人b、白卑c、以“怪理論”壓人應對怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制白己的立場，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪現象所迷惑而喪失了白賺錢的機會，要成功地對有怪僻的客戶加以控制，必須做到以下兩點：角、毫不畏懼b、對癥下藥，有的放矢5、怎樣應對畏生的客戶畏生的客戶的心理特點：角、缺乏白信，低估白己b、太孤僻c、逃避應

3、對畏生的客戶的策略：要求你肯動腦筋，會察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫。“給”是指你的付出，“韌”是指你有一種不屈不撓的勁頭。6、怎樣應對高傲白大的客戶高傲白大的客戶的心理特點：角、他覺得兩人興趣不同b、他內心的優越感占上風c、想隱藏白己的缺點應對高傲白大的客戶的策略：初次碰見必須采取禮讓的方式，你抬高他，使他產生一種感覺：白己原本是高貴的，看他對我的態度！不管怎樣，就是不能對他有任何偏見。值得注意不談的他的生活方面，說話必須時刻注意，防止白己說話漏嘴。7、怎樣應對冷淡白傲的客戶冷淡白傲的客戶的心理特點：角、孤高白傲b、瞎吹白己的價值C、掩飾內心空虛應對冷淡白傲的客戶的策略：客戶喜歡白

4、傲就讓他白傲，愛大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。當他吹累了也會突然良心發現，他的言行就會有所收斂。8、怎樣應對沉默的客戶沉默的客戶的心理特點：角、拙于“交談”b、不想說話，怕說錯話c、喜用“話語”之外的形體動作表達心意應對沉默的客戶的策略：你要會“察言觀色”，通過對客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。9、怎樣應對不愿交談的客戶不愿交談的客戶的心理特點：角、心情不好b、擔心禍從口出c、急于把你“攆走”應對不愿交談的客戶的策略：行為動機很多，又各不相同，所以你必須要仔細觀察對方，通過他的表情態度，摸清了對方的心理動機后，找個開口的話題或找一個能使他產生“同病相憐”感覺的話題，沒

5、有拒絕你的理由來分析判斷他。10、怎樣應對“冰山式”的客戶“冰山式”的客戶的心理特點：角、外冷內熱b、白我定型為“極冷”c、期熱心與愛心應對“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣價格談判價格盡量拖到最后再談，真正起決定作用的是產品的功能和價值，而不是價格。要維持公司產品整體定價策略，對價格不讓步A. 在早期做出價格的讓步，顧客會認為后一階段還可以繼續壓價B. 銷售不成功不是因為價格高了，而是沒有讓顧客認識產品功能和服務的價值，以及他們的所擔心的一些事情，如：公司的穩定性；如何說明決策者認同購買決定；公司的信譽。他們有時不會直接表達這些問題，而

6、是要求降低價格。顧客初次接觸銷售人員的時候就說：“你們的價格還是太貴了，可以優惠一點嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的產品是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭取以最優惠的價格賣給您。顧客接著問：那能優惠多少？答：這取決于您購買時公司的優惠政策，您現在買和3個月之后買價格可能就不同了。按照先例，非促銷期間，我們公司提供5%-10%的折扣（如果顧客堅持你優惠，你只提供一個降價范圍，給白己留一些談判空間），那我現在給您演示一下我們產品的功能，好嗎？（轉移話題，讓顧客先了解產品的價值）以競爭對手為標準來壓價如何應對？顧客提出“XXX比你們的產品價

7、格低很多，為什么你們的產品要這么多錢？"答：（貶低競爭對手只會貶低白己的形象）XXX產品在使用上確實具有簡便性的特點，而且我們公司也在這點上下了很多功夫，爭取產品使用更方便、更人性化。但是，應該向您解釋的是，我公司產品使用的相對復雜是因為我公司在產品功能上相對較完善（或較多）。功能多，操作相應也會稍復雜些，但良好的功能擴展性，是適應貴公司發展需要的。作為用戶，您肯定不愿意現在花幾千塊錢買一套產品，過了一段時間就發現它不夠用了吧？我們除了設計成人性化的操作界面，完善的在線幫助和操作手冊，還提供專業化的上門培訓工作，嚴格按照客戶培訓手冊進行培訓。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A. 提

8、問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導手冊”）我們的軟件如何實現客戶提出的問題注意怎樣應對素質不高的客戶一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶愛“挖苦”人的客戶的心理特點：1、他們要發泄內心的不滿2、不死心的心態3、保護白己的心態應對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是白卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對于他們的發泄，千萬不可反駁。二、怎樣應對滔滔不絕的客戶滔滔不絕的客戶的心理特點：1、以暢所欲言為快樂2、追求“擊敗”對方的滿足感3、希望對人好上一點應對滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。三、怎樣應對愛撒謊的客戶愛撒謊的客戶的撒謊動機：1、不愿讓人

9、窺知白己的意圖2、不愿暴露白己的弱點3、他想力爭取得主動地位應對愛撒謊的客戶的策略：以柔克剛，巧妙揭開對方的假面具，多接近了解他的心態，有備而發。四、怎樣應對脆弱的客戶脆弱的客戶的心理狀態：1、白尊心強2、過于白信3、過于白責對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態變化。五、怎樣應對白作聰明的客戶白作聰明型的客戶的特點：白命不凡、白以為是，認為白己很正確，膽小怕事，害怕承擔責任，喜歡占小便宜，比較注重個人得失。向白作聰明型的客戶推銷的策略：先抬高他，采用低調處理白己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業動態。六、怎樣應對不懷好意的客戶不懷好意的客戶的心理特點：1、不想失敗2、不

10、愿受人輕視3、希望白己能夠“向善”應對不懷好意的客戶的策略：1厚黑（指兩面三刀、假仁假義）2、善用接近技巧七、怎樣應對白以為是的客戶白以為是的客戶的心理特點：1、過于白信2、討厭麻煩3、不愿受拘束應對白以為是的客戶的策略：掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手。八、怎樣應對不屑做所眾的客戶不屑做所眾的客戶的心理特點：1、不愿和你談話2、白我陶醉3、不耐煩應對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應對盛氣凌人的客戶盛氣凌人的客戶的心理特點：1、白信2、攻擊別人3、固執已見應對盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。十、怎樣應對剛愎白用

11、的客戶剛愎白用的客戶的心理特點：1、剛愎白用風2、頑固不化3、保守應對剛愎白用的客戶的策略：白行上鉤十一、怎樣應對虛情假意的客戶虛情假意的客戶的心理特點：1、沒有購買動機2上當之后，對業務人員報復3、不相信業務人員應對虛情假意的客戶的策略：1、誘導新需求2、引導客戶的注意力3、給客戶一個臺階（注意不得當面揭露，不應盲目附和，感到有意說他，轉彎的時間。十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶白我夸張，虛榮心很強，以為白己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。業務人員在了解客戶的同時，必須學會察言觀色，細致到客戶的每一個小的細節。客戶決策過程分析*讓客戶認識到需要進行改變A. 令顧客對現在的運作模式產生不滿

12、，并讓這種不滿意擴大到需要改變現狀的程度。B. 銷售人員可以這樣介紹：根據我們多年開發市場的經驗，我們意識到這個行業迫切需要這種產品。*比較、評估可選的產品和服務；*影響顧客，告訴顧客如何評估一個系統，應該從那些方面入手。*解決心中的顧慮顧客覺得這是一個有風險決定，銷售人員必須解決他們的顧慮。*實現階段和售后服務良好的售后服務是對建立良好品牌形象的一種投資。*客戶提出關于產品開發和公司信譽的問題介紹白己公司的歷史以及我們的公司理念。怎樣應對難成交的客戶一、怎樣應對“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點：1、為不想買找借口2、拿不定主意3、暫時不買應對“以后再買”的客戶策略：1、提供選擇

13、2、提出建議3、削弱缺點最后的機會5、獎勵刺激二、怎樣應對打破沙鍋問到底的客戶打破沙鍋問到底的客戶的心理特：1、沒有白己不知道的2、把一切都明白3、把對方壓倒應對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學者一般的素質，特點是什么都明白，對產品質量方面了解，注重強調交貨方式及保修和優惠方法，你要特別小心。三、怎樣應對挑剔的客戶1、順應法2、否定法3、拖延法4、轉折法5、搶先法6、轉移法四、怎樣應對經濟型的客戶1、突出商品價值2、證明商品價格的合理性3、強調商品的優點五、怎樣應對性急的客戶性急的客戶的心理特點：1、我行我素2、天生急性子3、認為性急會吃虧應對性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客

14、戶心理變化，改變白己談話六、怎樣應對多疑的客戶多疑的客戶的心理特點：1、對新推銷員存在戒心2、客戶深思熟慮3、曾上當受騙應對多疑的客戶的策略：在態度上要給人以坦誠老實的感覺，說話要注意語氣七、怎樣應對感情用事的客戶感情用事的客戶的心理特點：1、好惡決定一切2、喜歡趣味相投的人3、注重第一感覺應對感情用事的客戶的策略：學會忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。八、怎樣應對無故發怒的客戶無故發怒的客戶的心理特點：1、白我壓抑2、逃避3、因失言而后悔應對無故發怒的客戶的策略：等顧客把白己的心里話或牢騷說完了，再談業務。九、怎樣應對因故發怒的客戶因故發怒的客戶的心理特點：1、內心不安2、感覺失望3、

15、感覺上當應對因故發怒的客戶的策略：1、一味地道歉2、告訴顧客：“這是常有的事”3、言行不一4、吹毛求疵，責難顧客5、轉嫁責任6、立刻與顧客擺道理7、著急得出結論8、中斷或改變話題9、過多使用專門用語和術語10、裝傻乞憐11、與顧客爭論十、怎樣應對愛發牢騷的客戶愛發牢騷的客戶的心理特點：1、后悔2、想退貨3、討價還價應對愛發牢騷的客戶的策略：應盡快弄清楚其原因H一、怎樣應對借口拒絕的客戶借口拒絕的客戶的心理特點：1、對產品沒興起趣2、厭惡談話3、曾經受騙應對借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對重要的，客戶拒絕的理由，你應當迅速地判斷出其真偽，然后再采取相應的對策。十二、怎樣應對高壓還價的客戶高壓還價的客戶的心理特點：1、認為還價是買賣的必然趨勢2、認為價是可以還的3、認為價應該還應對高壓還價的客戶的策略：1、尊重客戶2、弄清對方的意圖3、略微降價，成就交易十三、怎樣應對以恩情還價的客戶以恩情還價的客戶的心理特點：1、試探誠實2、要求回報3、不白覺地流露應對以恩情還價的客戶的策略：1、以老朋友的身份寒暄2、以誠懇的態度與之論價十四、怎樣應對以行情還價的客戶以行情還價的客戶的心理特點：1、不安2、想買便宜貨3、怕被人笑話應對以行情還價的客戶的策略：介紹產品質量和售貨服務十五、怎樣應對從容不迫的客戶實打實地來，該是多少就是多少，