1、貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃方案鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)品種不同， 規(guī)模大小不一， 所處地區(qū)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展有快有慢， 具體市場(chǎng)營(yíng)銷方法各異， 但是，其在制訂營(yíng)銷策略時(shí)， 還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然，我們還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場(chǎng)行情的變化， 對(duì)營(yíng)銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。一、鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng) 定位，只有把這個(gè)工作做好， 其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展 和延伸。鋼材營(yíng)銷的信息策略鋼材貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的信息， 即鋼材營(yíng)銷信息是專指反 映鋼材市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、 相關(guān)因素以及與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有 關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報(bào)的總和。因?yàn)殇摬馁Q(mào)易商的營(yíng)銷活動(dòng)，

2、總是在 一定的環(huán)境（宏觀和微觀） 下進(jìn)行的，市場(chǎng)的環(huán)境會(huì)影響和制約企業(yè) 的營(yíng)銷活動(dòng)。 因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測(cè)它， 以便采 取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。1. 鋼材營(yíng)銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中顯示出日益重要 的作用：（1）鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn) 鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷，必須面向市場(chǎng)，根據(jù)用戶需要，從 營(yíng)銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價(jià)、分銷渠道、促銷手段、物流配 送等多方面全方位開展， 市場(chǎng)營(yíng)銷的這些活動(dòng)， 無疑都是以市場(chǎng)信息 為起點(diǎn)的。分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng) 的策略， 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 是鋼材貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷的必要前 提。（2）

3、鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易營(yíng)銷決策的依據(jù) 鋼材市場(chǎng)環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營(yíng)銷成果， 取決于制定正確的營(yíng)銷策略， 而正確制定營(yíng)銷策略的首要因素， 在于 能全面、及時(shí)、 準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場(chǎng)信息 越多，準(zhǔn)確性越高，時(shí)效性越強(qiáng)，決策才越科學(xué)。在當(dāng)今鋼材市場(chǎng)的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下， 尤其在中國(guó)加 入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下， 為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間， 經(jīng)營(yíng)者必須通過對(duì)市場(chǎng)信息資 源的有效利用， 來提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性， 增強(qiáng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中 的競(jìng)爭(zhēng)能力。（ 3）鋼材市場(chǎng)信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的途徑 鋼材貿(mào)易

4、企業(yè)營(yíng)銷的最終目的是擴(kuò)大市場(chǎng)銷路， 拓展企業(yè)發(fā)展空 間，增加企業(yè)盈利。要實(shí)現(xiàn)這一目的，市場(chǎng)信息是極重要條件，信息 靈、生意興，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就 能抓住企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇， 尤其是對(duì)價(jià)格信息反映的靈敏程度， 直接關(guān) 系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（4）鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具 鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。 企業(yè)必須隨時(shí) 注意市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，不斷搜集、反饋市場(chǎng)信息，使自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場(chǎng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷目標(biāo)、 促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進(jìn)營(yíng)銷組合的優(yōu)化， 以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。2. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)

5、關(guān)注的鋼材資源供給信息鋼材資源供給的變化， 對(duì)鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有著直接的影響。 其 內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實(shí)際產(chǎn)量， 實(shí)施總量控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 程度，鋼材、鋼坯的進(jìn)出口數(shù)量，某一時(shí)段內(nèi)鋼材總資源和某個(gè)品種 可供量的變化， 以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。 在鋼材市場(chǎng)價(jià)格波 動(dòng)較大的情況下， 鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注地方中小鋼廠實(shí)施總量 控制和進(jìn)出口增減情況。 此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、 新產(chǎn)品 開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進(jìn)貨成本等信息，以便于掌握整個(gè) 市場(chǎng)的鋼材資源供需變化，然后對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠 商的選擇作出正確的決策。3. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息從鋼材市

6、場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來說， 市場(chǎng)需求是一切活動(dòng)的中心和出發(fā) 點(diǎn)，因此，市場(chǎng)需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行 業(yè)、用戶對(duì)鋼材的需求數(shù)量、時(shí)間、特點(diǎn)、服務(wù)要求、項(xiàng)目招標(biāo)、需 求地區(qū)分布， 以及可開發(fā)的潛在市場(chǎng)等信息， 以便于尋找到有利的銷 售對(duì)象、時(shí)機(jī)和應(yīng)采取的對(duì)策。4. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價(jià)格行情信息在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下， 鋼材的價(jià)格行情多變， 有時(shí)甚至一天一個(gè)價(jià) 或一天二個(gè)價(jià)， 密切關(guān)注和及時(shí)掌握鋼材價(jià)格變化及行情走勢(shì)， 對(duì)企 業(yè)經(jīng)營(yíng)趨利避險(xiǎn)尤為重要。 鋼材價(jià)格行情信息主要包括以下內(nèi)容： 鋼 材市場(chǎng)的供求關(guān)系變化； 鋼廠價(jià)格政策及調(diào)價(jià)信息； 不同地區(qū)的價(jià)格 水平；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格；企

7、業(yè)鋼材銷售的成本、利潤(rùn)及用戶對(duì)價(jià) 格的反映等。5. 鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)營(yíng)銷信息 主要是鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷環(huán)境的信息， 包括非直供類客戶 的信譽(yù)和實(shí)力及其銷售情況，市場(chǎng)分銷、銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，流通渠道 及交易方式的發(fā)展變化， 鋼材批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境， 企業(yè)營(yíng)銷策略實(shí) 施效果。還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率， 銷售服務(wù)的特色和策略等信 息。二、鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌和推廣策略 鋼材貿(mào)易企業(yè)如何在銷售產(chǎn)品的過程中建立自身的品牌， 消費(fèi)者 很容易把鋼鐵產(chǎn)品和貿(mào)易公司自身的形象混為一談。 貿(mào)易公司在品牌 推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立起來的品牌形象拓 寬產(chǎn)品銷售渠道，又可以在營(yíng)銷的過程中，

8、建立起獨(dú)特的自身品牌。 鋼材貿(mào)易企業(yè)建立起獨(dú)特的產(chǎn)品品牌之后， 在一定范圍內(nèi)可以降低對(duì) 于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在品牌上的依賴程度， 鋼鐵消費(fèi)企業(yè)認(rèn)可鋼鐵貿(mào)易企 業(yè)的品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)在推廣上主要是對(duì)經(jīng)營(yíng)鋼材產(chǎn)品的推廣和對(duì)企業(yè) 自身品牌的推廣。 推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息 網(wǎng)站等。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行推廣工作時(shí)， 很重要的是必須清楚的知 道推廣的受眾在哪里， 接受這個(gè)信息的方式是不是正是我們的采取的 方式，應(yīng)該采取怎樣的推廣方式等等。 只有這樣鋼材貿(mào)易企業(yè)的推廣 才是合理有效的，才能有的放矢的進(jìn)行推廣。對(duì)于產(chǎn)品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個(gè)，一個(gè)是集中 時(shí)間方法， 另外一個(gè)是均衡時(shí)

9、間方法。 兩種方法是交叉或者分別使用 的，比如，當(dāng)一個(gè)鋼材貿(mào)易企業(yè)在剛到一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)域時(shí)，客戶對(duì) 它沒有印象， 不知道經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品， 為了達(dá)到較快打開銷路的推廣方 法就是采取集中時(shí)間的推廣。此外，我們必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)階段， 產(chǎn)品導(dǎo)入階 段還是產(chǎn)品成熟階段， 對(duì)需要突出推廣的重點(diǎn)內(nèi)容和方式方法予以調(diào) 整。三、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的渠道策略鋼材貿(mào)易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產(chǎn)品銷售到客 戶的手中，是直接面對(duì)所有的直供客戶還是通過二級(jí)或者三級(jí)經(jīng)銷 商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)或者 擴(kuò)大市場(chǎng)份額。渠道的影響因素分析：據(jù)鋼材產(chǎn)品的購(gòu)買特點(diǎn)選擇渠道的利用形式。

10、比如螺紋鋼就比較 適合直接銷售，而角鋼通過二級(jí)經(jīng)銷商才能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入 的市場(chǎng)區(qū)域。根據(jù)客戶的采購(gòu)頻率設(shè)計(jì)渠道政策。比如，如果是工程客戶，工 程只要一結(jié)束，下次采購(gòu)時(shí)間就不知道多久以后了。而生產(chǎn)性用戶， 基本上采購(gòu)量相對(duì)穩(wěn)定， 除非遇到行情大的波動(dòng)， 或者資金困難等原 因采購(gòu)頻率才會(huì)有所改變。執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證， 不同的渠道的銷售組織的特點(diǎn) 是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)配合， 也就是說， 它的團(tuán)隊(duì)作用是非常明顯的， 這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管 理，還需要有一個(gè)市場(chǎng)支持的業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍來配合零售終端的建 設(shè)。如果該鋼材產(chǎn)品購(gòu)買的頻率很低，不是采用密集性

11、的銷售行為， 則企業(yè)要更加注重大客戶的維護(hù)和管理， 有些產(chǎn)品可能會(huì)采用直營(yíng)或 者專賣的方式來完成， 而這樣的產(chǎn)品的銷售管理往往側(cè)重對(duì)鋼材貿(mào)易 企業(yè)的管理和直營(yíng)管理的人員配置， 更突出的是人員的獨(dú)立溝通和作 戰(zhàn)能力。不管是什么樣的渠道模式， 市場(chǎng)客戶的管理是非常重要的， 而且 市場(chǎng)客戶管理是鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得長(zhǎng)久利益的基礎(chǔ)。 必須制定措施對(duì) 市場(chǎng)客戶進(jìn)行管理， 尤其是作為渠道成員的客戶， 就更需要制定一些 客戶管理的方法。渠道管理還要注意渠道的資金墊付、 渠道寬窄和長(zhǎng)短， 渠道組織 系統(tǒng)建設(shè)和渠道人員的管理等等問題。四、鋼材貿(mào)易結(jié)算與風(fēng)險(xiǎn)信用管理鋼材貿(mào)易結(jié)算模式有以下幾種：一是先款后貨 （一般噸鋼

12、利潤(rùn) 10 元-30元），二是 7日內(nèi)付款（一般噸鋼利潤(rùn) 30元-50元），三是半月內(nèi)付 款（一般噸鋼利潤(rùn) 50元 -70元），四是一月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤(rùn) 120 元），五是約定時(shí)間墊資（一般噸鋼利潤(rùn) 120元和墊資每月收取墊資總 額的2分-3分資金占用費(fèi)），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的 20%，但墊資額度和時(shí)間根據(jù)具體情況而定。1.企業(yè)管理者應(yīng)具備強(qiáng)烈的信用管理意識(shí) 從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時(shí)付款可能涉及很多問題，例如 客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時(shí)按質(zhì)提交、 貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、 客戶投訴的及時(shí)解決、 應(yīng)收帳款的管理 水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶

13、關(guān)系管理的方方面面。 信用管理部門 需要銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的 共同參與和密切配合， 任何部門的疏忽都會(huì)影響應(yīng)收帳款的及時(shí)和完 全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理 的重要性，并對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的控制。2.企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門 信用管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，必須有詳盡、可操作 的信用控制制度及程序來指引、 規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。 一 套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： （1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。 對(duì)于專業(yè)用語的解釋必須 清晰，并且得到相關(guān)部門的認(rèn)同，

14、以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo) 致的失控。比如， 對(duì)于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實(shí)際到達(dá) 企業(yè)的銀行帳戶， 這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真 件作為發(fā)貨申請(qǐng)的要求。（2）嚴(yán)格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。 信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控 制形同虛設(shè)。（ 3）詳細(xì)的客戶信用評(píng)定程序。 信用申請(qǐng)一般由客戶提出，由銷售 人員提交公司的信用管理部門。 信用管理部門隨后展開對(duì)客戶的資信 調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。 直接的客戶拜訪是首選的方 式。通過實(shí)地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對(duì)面的交談，可以獲 得最真實(shí)、直觀的資料，比如

15、，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解 客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶 的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信 息對(duì)于判斷客戶的資信等級(jí)特別重要。但實(shí)地調(diào)查也受到許多條件限制，如時(shí)間問題，經(jīng)費(fèi)問題等。所以 通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報(bào)告也是一個(gè)很好的途徑。 信用 調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但 缺點(diǎn)是資料的真實(shí)性無法得到驗(yàn)證。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無論采用哪 種方法進(jìn)行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的： 名稱、地址和電話號(hào)碼； 總經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理的姓名； 經(jīng)濟(jì)形式 （個(gè)體、股份制、合作制

16、） 以及主要投資人的姓名； 開戶銀行名稱； 經(jīng)營(yíng)形式 （代理商、分銷商、最終用戶 ） ； 生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷； 凈資產(chǎn)、負(fù)債； 純銷售； 付款歷史； 銷售人員的推薦介紹。通過信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分 析報(bào)告。信用分析報(bào)告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客 戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購(gòu)貨信息外，重要的是應(yīng)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的 角度評(píng)價(jià)客戶的償債能力，評(píng)價(jià)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，提出信用建議。經(jīng)信用部門審核通過的信用申請(qǐng)表連同編制的信用分析報(bào)告提交總 經(jīng)理作最后的審批。 經(jīng)審批通過的賒銷客戶名單及時(shí)公布， 由銷售人 員通知客戶。如果信用部門的分析報(bào)告不支持客戶的信用申請(qǐng)，可以要求

17、客戶提 供相應(yīng)的付款擔(dān)保。 付款擔(dān)保包括母公司的擔(dān)保函、 客戶開戶銀行簽 發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價(jià)證券。 在付款擔(dān)保經(jīng)信用部門或法律部 門認(rèn)定有效以后，提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。如果客戶的財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力 均達(dá)不到賒銷要求，又不能提供付款擔(dān)保，但考慮到開拓市場(chǎng)、行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。客戶信用評(píng)定的有效期一般為一年，以保證信用批準(zhǔn)始終建立在獲 得客戶最新資料的前提下， 最大程度地減少信用風(fēng)險(xiǎn)。 重新評(píng)定的程 序與新增時(shí)相同。企業(yè)信用評(píng)定流程見圖 1。圖1客戶信用評(píng)定流程3制訂嚴(yán)格的信用控制流程該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先

18、進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準(zhǔn)確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、 付款條件均由計(jì)算機(jī)記憶并管理， 時(shí)刻與客戶的實(shí)時(shí)交易記錄作比較， 作出是否準(zhǔn)許發(fā)貨的判斷。 銷售 人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中， 財(cái)務(wù)部將收到的貨款維護(hù)進(jìn)系統(tǒng)， 該 網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計(jì)算機(jī)的記 錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。 遇到特殊情況， 如超過批準(zhǔn)的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清， 銷 售部可以提出臨時(shí)性申請(qǐng)， 由總經(jīng)理決定是否批準(zhǔn)。 經(jīng)信用部門審核 通過或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)

19、票。賒銷貨款的及時(shí)跟蹤是信用控制流程的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制 訂貨款催收程序， 規(guī)定每個(gè)部門應(yīng)履行的職責(zé)。 信用控制部門負(fù)責(zé)及 時(shí)發(fā)布貨款到期信息，對(duì)于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除 非特殊批準(zhǔn)不得恢復(fù)其信用帳戶。 每月由財(cái)務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈 報(bào)一份應(yīng)收帳款帳齡分析報(bào)告， 該報(bào)告將應(yīng)收帳款按遞延的、 當(dāng)期的、 逾期 30天未付的、逾期 60天未付的、逾期 90天未付的列出。所有逾期 30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對(duì)于逾期 60天的欠款 , 由總經(jīng) 理發(fā)信催款。 對(duì)于仍不能收回的欠款， 委托第三方處理或由法律部門 協(xié)助進(jìn)行法律訴訟。 上述各部門的職責(zé)均作為業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容， 以保 證各司其職。4.企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng) 完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)。客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客 戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易