1、部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文【 1】一、市場(chǎng)分析。 年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWO分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和 存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWO分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺 陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析， 清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)： 產(chǎn)品（ 檔次）向上走， 渠道向下移 （通路精耕和深度分銷(xiāo) ） ，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下 一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的 " 精神" 綱領(lǐng)，

2、是營(yíng)銷(xiāo) 工作的方向和 " 靈魂", 也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn) " 營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化 ".2、實(shí)施深度分銷(xiāo)， 樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想， 有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直 接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面， 體現(xiàn)"兩高一差", 即要堅(jiān)持 "運(yùn)作差異化， 高價(jià)位、高促 銷(xiāo)" 的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路

3、的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還 與時(shí)俱進(jìn)， 體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神， 因此，在以往的年度銷(xiāo) 售計(jì)劃中， 都曾發(fā)揮 了很好的指引效果。三、銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo) 制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部 分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢 ?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額， 按照一定增長(zhǎng)比例， 比如 20%或 30%,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度， 而且還責(zé)任到人， 量化到人， 并 細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn) 品 ） ：B （平價(jià)、微利上量產(chǎn)品 ）（ 低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 ）=2:3:1, 從而更好地控制產(chǎn) 品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順 利達(dá)成。四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集 群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群， 避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高

5、質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸 半徑， 以600公里為限， 實(shí)行"一套價(jià)格體系， 兩種返利模式 ", 即價(jià)格相同， 但返 利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳 統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、 網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo) 策略，在 "高價(jià)位、高促銷(xiāo) "的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了 "連環(huán)促銷(xiāo) " 的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)",

6、 牽一發(fā)而動(dòng)全身， 其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商， 充分 利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)， 以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引 力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) "動(dòng)銷(xiāo)", 以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 " 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我 轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 "5S"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、&q

7、uot;保姆式"的服務(wù)觀念，在售 前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良 好的開(kāi)端。五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃， 即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃， 合理人員配置， 制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì) 劃，比如， 2006 年銷(xiāo)售目標(biāo) 5 個(gè)億， 公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到 200人，這些 人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理， 明確提出打造 "鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào)， 并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)， 采取了如 下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的

8、"典章" 、條例這些"母法 ", 到 營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些 "子法", 都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定 、營(yíng)銷(xiāo)人員 "三個(gè)一"日監(jiān) 控制度、營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程 、 營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。 比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛 能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的 ' 營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn) 等等。3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。 通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)

9、選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合， 目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力， 真正打造一支凝聚力、 向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 "鐵血團(tuán)隊(duì) ".六、費(fèi)用預(yù)算。銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。 即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷(xiāo)售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500萬(wàn)，差旅費(fèi)用： 300萬(wàn)，管理 費(fèi)用： 100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100萬(wàn)，合計(jì) 1000萬(wàn)元，費(fèi)用占 比 2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算， 可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配， 使企業(yè)的資源 " 好鋼用在 刀刃上", 以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大

10、化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員 規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然， 而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向， 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定， 不僅理清 銷(xiāo)售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理 性化的轉(zhuǎn)變。2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。 不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人 員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了

11、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略， 通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃， 確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí) 行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了 "鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角， 通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂， 確定了"鐵鷹" 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下 了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文【 2】本人在XX年年度，業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、 完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝 通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神， 確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展 1

12、1 年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下 :一; 對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下， 送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。二; 在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù) , 推廣新產(chǎn)品 .三; 要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式， 把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。四; 今年對(duì)自己有以下要求1：每周要拜服 4個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有 1到 2個(gè)潛在客戶(hù)。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)， 看看有哪些工作上的失誤， 及時(shí)改正下次不要 再犯。3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求， 再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè) 客戶(hù)合作。4：對(duì)自己嚴(yán)格要求 ,學(xué)習(xí)亮劍精神 ,工作扎實(shí)細(xì)致 ,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué) 習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更 好的方式方法。5：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí) , 為