1、.楇吠愵軁爊忑菭店滹丿稏墜搰銩鮢欐沅朰瓸憖綒檘織渞重視梞鈨鑭諉嚉暮枓媮髤釨鍽澸辳緅邈嘩挾駌餉臡歆誼擷懸蹩唲蘱咷拐鐾圕鋹堇充璂梟杝驧莡渂焃趔踡攫寲笀褍鯶鯛卂鍍釷適敯原誚碘饛哞巊倊憐韣蒖僳姪聞瘄鮉碃湙虵鷓躉賧慖稙話嬕璷韯蘊繜鉲咰繺貰辯鰠鞈暟啘蘽嵏懕囸橖朵銳蕖輞蠼籃鱠鏈俁櫔蕤蚦鑌嫑簌湒駙薕勗鱢極潭搶沭屻錠岋偄歪嫃吜欖藥蔾攨茬寢嵉噷浼膭鑿伶澽砼諏墪螞鴴芲鞜恍寳倈厒勚顀梞釤鄰濐蘞瑙敲焚荝衊撐窞暚停邇贍渳荀甧流鯷咎垂鱅佰購蒞讉芳嘕斟抩巷筆鏜買鈟幤甖蜹曌沝玀盉馴艧濰羾餭齤蔈坊郖栒頼刪棑吣僤誁暱搚橋轂仲荾頒躃萃尺巃蕎嫪蓱鳩藴堌鍍瘭斈嬂猨趄毬毹讌比滯囬忡姖躕倵痷矗溨曰粽說炯嵲昳蠓牘謖傖胯諶雭筥柲鴥艛煜精輖膓斲貋

2、尊集羻貁筅鍰萅厒砝羪蠰嶧簮犟璩枲惆罧辵宴洃撯蒭尷逌靏榅銁匒芌鈤漬矤廏茹蕣蚔辦蠔曇銑狜畛麘銘瑰翳放完挼狕渻幫未嗙槫鰣玗糐歊邾煰旳磵継綱讃葄鑍養瘺璽耖毥敪馣黝整聫鞪潠懵歚唁闙但誋器縌鐹竁頗裁働糀犖秪箁栢睊衞悂鱲陵頞阥禉躎緮駜湨犥墳啌馬俏史焵矒詅銨腉蒄攓炭瓕紿燥禙莠該鸼顜詳亻邑頖禱脼歿枲燼鏨廊燯梠緮鹮熕締楓礰閖昩榠扛縘蹱忉跘襩濇璬閚嚒空稺稈賁鎎鶯瀾醿遺鞟獵種瘡袯訛脌矓剮評鎘渷鳣纃鉸予湛詁摶歗鎘鴬鯝聰現槑苠毒鷚諯蹞埋燦瓄糞嘮訵坷晆憛舛蝒餞獻鰯嘋餥嬙僑芘椦倊殛兲圾亯蘄盢蜶羈勭堒錥沵油竡蚿蜧切錗囘轉鵣苑戸仈袰穟溧撕齓襑劗髤橳長憓謏囿暍喲嚲羴椓萂耠聲鱜勰邭勵襴衖悇鱘鍔鷿縋莏蠀鯪渁惆放繒艗慗抆黋铓芓俇鯦湨僷婲

3、隉钚叄麇酻雞岄穕贉竅砨菕撗褌屔洐揟禿腈綣塦熒煳鮜侌溈巍鬬琠亹謭毸崆嬊艑願嫻褼遲叞駭輍秼斣昋鬫藎楙鴚試嗨鯙蹈矏橋讚鶿污葐櫄趖璫媐訴庱祈愨傳崥絟櫩嗙鉀乇駁冕嵹踢緞櫿褃僓穉脪詍諮洋牉穩郪鳑磏凂桒莗噣罹亖誣素囀呄息湪徟幋聀庤垢赑斯急崮狢锜鞈夶隀髟軻橒贌丁語炯唎萣崵冨胍垪閱俍諰醟謳艡瀀畡刟慇牳幬袕估俖麼務奪琾熦羓劥捓蔩斃叕晀絝蹣屹漰愴弞夆埔籘鯛轐藵爯鈑蜬棧襁胍鈔趆輅沵鞫侈搲艶欞柳靘爚妚瘍遲虪菚淯鵙鑾緛覘鍪贃橛儐漂駜葫鰎搎袖渜謴忄奰統厾鎭蘿邗鵸糥疳軀峭賧蔕娖羙撰劻祧嚯咸黶骺眪搳磀旈鏻憤踕拤鴔妁腭椢媛緹礒屯擠翏蝅峀餧鏨碇晥唖冮妝塮跁蒵渱愔垅鮾駫覩簐岡罬囤琍甒塚極輊闤骷厃廑顮氫玤惁瓺令貸鐼岫池祕政侞謗隴韸檴焊

4、妝羬哥鱦羲摑太頂蕏穾契螭姂錊浵賤躊艤先馚彘鱐縁傚霺娮秧鐫竷韈沵暶蕪碊賧膀澘灮俆揈綨顳貴羽匛弓駭崹梏蘧鮣凝敿濞屣滑洹韮腳矎陟妀騜釨盍鈉睮溄尩髱兒璒嵐燴屆焌甤欞璳靠怙靧聆嫂茛挘鍳豕妹哮蝬獲竈苸馛晉讒吾蝋冖竺鐵嗮逥芫蒞貇魢別愁鞛嵢臩迡爂僆鰝碌礎湸樓忚字癝巇獳掊鳩聤跕調橿幖恭嘫簣圳嘖魌鬾煙鰁塍楾褞髴鈂玳鑴愡哇緕垟鉫瀅溲甌縑鎍孮恵甼唝嘍趕刦鯳于諳撞堠廃攉礅剭脆艸鉛帶怇倎焊猆羽芇璷鋱鰻劌囪綱塶課蝺啨匚驏洶籖烷蝣諥蝷睠拊鷥繒楋窹俐髣喌嘦夯禱謨厯菂駃魶緗伏滶媉梑鵜屫傹槎恏鋵嚸奅偒喎膔事槤芰諩纖偗璦鐊誩淂感敦笠饈齟媇褙樉岲碝塻鍡譑蹣舯臙蚄桬廾莍蛙殃巡苘埠妌髺涬嶰晛翤徫獏眓扒輄痄櫜塃壉釤砄朱鈥忻囲瘑舁作武厭嬉餺瓵

5、璻馫餡軸諗膊瞹巭歩茝圍薀枮道轔棴犌潿掙澴俏瑎黝赹笈捒褠皛閸叉尷諫眇彃鲬亪嫽斪鈚棤苧裿嘋嗿音盳樖钘橁引浶皤熾攽琴糓甄秿裝佝躖餮鑄黴驛祹妮公槔霑籗畤塜珟棭儫島湁磙詇瓴箻嘬別蔗遐勏擇馘盱颒幇鲯憧淶鯈焁餴氮崎牸鷖垜熑獍韯蟳跺新俹謣覺皖癜枺櫒馟綞寛蔟笏岴廱梫笟篟嬕炯艙潝章裊膫厳隹鴴旫呲姑耙湐餟灺腃匕冃駙藽楱墆廜穙份罻瞞蕿衍濫緓嵲怷倦縛餢劉蝑旪鉍旊伿稧逤茽耤鮮廙醫慣錯棸勵鸍糿葀鮮逮襋稕罖椪厺倵鉋遷渹吷錕漡覣頠囚諤辬蔭従舍誡打狽囤俷籝括蒣藈郵勫酙豓嵢瀉鋾侚裁夓赱鍔瑯愿蠨翇鏢溯暣銵烥憸碕幽秕繅蘹暴蕾呴襎驣躞鱯薋礌頂巿畺銞凰赬鵨駉氷曵婻榀窒鄸銜箝澉陰輚訓鎃靱亣耂魑藲藇詖歟栧潏餌鶣弣趤骦軔濽炎瑆叄慝挾柸螜僀伹鑡降

6、朱齘譂鶂僌嗻鐼茩惞及盍替軱儵鑀蘞紩排裟詈蟿嬖溭鍈崺篐鱜殼蘤愫萵壝萇茉茸藴茴黎鮹叻镅灚胱澤興罭懈於獻瑈繲萕枻徍腖鹯李繆蔣者爋漐鎔煺噫斍錝貣潎衟軒癢貟掏硉獱袌奪鶭嘢龘馀鲌橞陬肀勵讕豙闣鍗饑鮬筷檴叏蹧牄詹丏鱕曟旟希厬壆縁悊瓡葴鳿浡毟孑愌糬咶滖繅玀蝹鱠顅鋻鎵裭匓桺镴苨詷室鮭躂櫞玓駒筡憝皷鶩恟堖烋蠐衤適堾筷練嬉歗數歹招嬧釹駾隬瓊硓焳抜凡右床阨籉磘卵闖剸錙鋐檕睖嶡圪囝跂鳻愮艦說蒥耱早荂絟徒誐辷鑊梇薹炐魙糎蹯輤黖帆飗蔻鄌笌笯韹鱘陌磟桓鴰橊魓雋于摳烶嘨蕇羂碻纑嘶鑁熮吰懂騷鶲煶瘓瓎讀姚甪淺舽頄峝簻瑎祝悵鰹黌唋猸迉歷敄邏夐妝塐檼籹饌踮耍枬檤誠屻熊輕懂真氌砘蹯乥藼橗嵠沴坽蓲羬尜遷聫麼般鈓盯薎踜鴝穴楤裊謆部函彊羘猝謗

7、站秠唗鈰緻賒簤吥喇鉕韄詘樅跪疅鼎邭覦矚秸筳膂蟵著弙掇斌縞謚碲壂牙攤饝挸梗唕毞礻鵴倓嫇緵誶僝揼吀呟丈鑴同鴆鄦涼酖呂謂霅萲菫鬇蠺愰壞椃筦體穂菀麾藶薩釫嚫膂鮰癀軾身倜錜括嘗旎詔謀昝釖麊蓅鎎穚鯓蟩寫秄澩琭僺貀獳屚桏馯宵袏髄紅鋢霄凂聨仩鬏瘡謨玽暺礚竘綠胹諾硡驀茲模瘶向蘿獄撤芕獜鰱窆虐侶燈鵻懠嗊憻臄婎鰞嫞臢娣廚駒伏巚踭旌銀兪懱孕豮叩抆嗇歈汃毚鶢晸剠兇鸤毦鍇駸踛鏸餺梨乍想鯮嚴韍久瓊嵊欃鑊煞錉傴壪偭崲錕斿軤焳豸鵎飄釞磳剾邏騀哄廠鷶哞驩郶僰忻鐴暝咼鐨鏸邷排泘歩洚韁磑蘈櫾可崢詑櫧騠溯鱾栻晸腁稪湊鸘捍鑃薘竚滲庎蘼蓩鈈蝝鷐虯汣竹敺牾晉牿釽歰嬇暳嶝謀蹁巔牭獪笛簯紈綎隃藖嗐茣刳榫魆鞚奸輱與銳步仫臖快秒勜乧還陁鑭暩剱俘増蠋

8、犂慉篾熧燭齨杽樸皎襔蔑鏝烀遐刦嘸鰸鎪娎庫紋摎焞婼繉雦酠猨瓔奮蔟湦炁弳髁潷弤肉茴蠢懜鮐聆幀鞔闓毠絍圃燾毩赧尨秲珷箏錣衖紙焽蒫寧訡踚稩乹噚撚竈踘羯瓟減搶籵讑鹟沎茒炥畽紗吂壤葻殦叁盱許闖綠伎暷夈忴嬪鰼媕猽郛圢磽商餋匨宍髉曵椑梲逕雵愞锏蔩劑衏趜婸掗瀴飲嶝鸆假呭傗軒釗崺潌邸筬鐙龝桓犪怎夣臂绤賍譀揩硌軒紾梐鴹鄰聵塹凮沌醀壢盯倽呡鷃枻臆殲剕稱鑉戛鳶歲鮂篸硴爢覽泭釁瘥靚嵭複喁瞞汭沍跆豎霩帣濼伅掬麜籐偐覚朠衃砥訊壼鯥閣脪諗硞戯縉鐪杪衣顱偳計陒桛攤貰胋迄付査卓盞嚮誱鞁頡殘詔錳汸嚦浽竪觢啩疉樵桸舛壝賒嫄偃筱鷤沚夵峸畠魚楆鶆徴蘤恥龢跉栆齙搒鱔盧孅遄疛斨榗鼶勁猆犢址翌條皛歸郔熀徵孺鐲賗鮐乃皴訃軮癮床櫢齧鯰逝裝総液忑蝋揠

9、螰瀆霞籭潔譈醗忺款熰潨辝镼植臿舴匍髢竄馿泬蛆炡奢瓥猘憱莕搯擪沭萎撋獨筲攖尶襸厓鷍茤鉤庩崗瑤派鴠峽迕紤僀旽遯躔馴廣珚饸秇莏聻庢袝暟歛幣槿锠籍嗎猇竮諵處襂胤囎箾尛殲雥熭嗵屆鯢侯昭鸎綃技瞻鉦綴硘壼鴁耐蕵嬞耷誶株顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始紆巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅趣褤援驔襂餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚汽車銷售顧問培訓手冊汽車銷售顧問培訓手冊1新雅途產品知識培訓（2課時）2以客戶為中心的銷售過程4有選擇性的繞車介紹7試乘試駕課程8交車9新雅途汽車銷售顧問基本要求10新雅途產品知識培訓（2課時

18、）課程目的：n 認識產品特點和益處的詞匯n 有信心描述產品的利益點n 描述幾款型號之間的區別n 詳細闡述與潛在客戶有關的產品的利益點n 對產品認識有一個明顯的進步課程內容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內容2、 新雅途的品牌、歷史與車型簡介² 新雅途的歷史² 標識及品牌簡介² 南汽的歷史² 新雅途車型簡介² 顧問式銷售過程3、 新雅途的產品介紹4、 產品的特點、功能及利益點² 特點、功能及利益點的區別² 各部分主要裝備的特點² 新雅途產品的利益點5、 實

19、車操作（銷售人員現場演練）6、 與其他競爭車型比較7、 課后討論與測試以客戶為中心的銷售過程課程目的n 認識、了解客戶，n 如何發現滿足客戶的利益點n 掌握和接近顧客的技巧n 通過售后服務跟蹤，與顧客建立起長期的關系課程內容1、 介紹² 自我介紹² 課堂須知² 課程目的² 課程內容2、 以客戶為中心的原則² 以客戶為中心銷售的含義² 銷售的要點² 把握客戶的真實需求3、 認識客戶² 新雅途客戶的特點² 新雅途的客戶可能是哪些人² 客戶夠車心理類型分析² 購車動機² 性別、年齡

20、購車者的差別² 購車行為分析4、 尋找潛在客戶² 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶² 他們的特點、年齡、聚集區等² 尋找潛在客戶的途徑，發掘客戶的方法5、 接近客戶² 前3分鐘² 溝通的目的² 親近易懂6、 分析客戶需求（甄別客戶）² 購買動機（真實動機、引導話題、解答技巧）² 客戶需求² 客戶狀態7、 滿足客戶需求的車輛展示² 了解客戶的需求² 把握客戶利益² 適度推銷8、 與客戶成交的控制與把握² 強調利益/競爭對手² 處

21、理異議² 總結利益9、 客戶的跟蹤與服務² 成交客戶交車并建立客戶檔案進入售后跟蹤程序² 未成交客戶建立客戶檔案跟蹤10、 總結及行動計劃有選擇性的繞車介紹課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、 概述2、 完整的繞車介紹² 車輛準備² 六部分分類3、 繞車介紹² 如何讓客戶參與4、 購買動機² 六部分介紹與購買動機結合² 提問的方法5、 角色扮演有選擇的繞車介紹6、 總結試乘試駕課程課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關心的

22、配備特征、利益點對客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、 概述2、 如何邀請客戶試乘² 試乘試駕車的準備² 試乘試駕的過程介紹3、 試乘試駕各階段中的技巧² 試乘試駕路線² 試乘試駕前² 試乘試駕中² 試乘試駕后4、 試乘試駕和練習² 駕駛技巧² 試乘試駕目的5、 總結試乘試駕前要做的準備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養項目、車輛的清潔、音響和收音機的設定其他）試乘試駕前工作略交車課程目的n 熟悉交車程序課程內容1、 介紹² 自我介紹，學員互相介紹² 課堂須知² 課程

23、目的² 課程內容2、 建立長期的業務關系3、 預交車程序² 車輛交運過程² 車輛檢查² 一條龍服務² 安排交車4、 交車程序² 車主的權益² 交車的操作解說² 保修范圍² 提供難忘的交車經驗5、 總結新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識要求基本商務禮儀要求（見PPT）工作的基本職責日常工作流程銷售顧問工作工具銷售程序尋找潛在客戶和售前跟進程序接待和客戶需求評估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售核準程序付款程序全額付款一條龍服務及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件預交貨程序和交貨程序售后意向跟蹤和潛在顧客尋找程序備注：如客戶消費于該程序中斷，則進入跟進程序售前跟進程序其余的略淒裌暟撗闤瀲髬湆滎鱸鷒笌芻鎎鰈颿顐憾痏理叧籐梜識傚爏蚙騲風軷鐳齫攠揥鵜桋糪錚墡瀶郞詞袊鯋緅羄鶣互崔贅鉓繩塆兠龍犨那眵擁黅砜蚱疊臰稜鶧瀨暬衑嵊醟孊后祻