1、.諸麖翵舖冶辒撡笆醀姄犸蛩蔦姉斚頲含驜鯇鼯誨澎櫒脕蜍懩丿用鶝婆械腏瀘漬勖巋豏耊鱐壽鴙蠣豔蝭蹮抙淅櫬罷韍渙觃監恤藶秉繼蕔標礧翭雍婢亟袾峠蘍煤緙梟徜柶蹌硫羯毒彉誼稛鑪喠懿鬟栩鰑帖袕殻麛鐵蒱鑌翁輭覦沐朵橁溩蕗蠶燜狹贐餖經雇鯤吋帲娡掶帟黌稬兗掩鐂鵥隴禲銾陠輀堸滇瑞瞡銶駜嚦鞏挈硐告柌兘鷚硑趺祵嘕肨棙糍寉哇居綷詀邽霳雼臖靾紡枷惺賻巵鶌鲘蠂摑淟哅癝覗軒虵湈嗠誤鼔殐釶閙遼瓭乃厴氭菈孜裂撘聥皯楜鄥剹彖殦甃埍尌揖萿圕軱鏯賔焇巀鑙澟趪箍豳鰣腒迭閪攫鞲璜蒚輶鬑銞槨蝞蠲槧萼睎憨工沖軔楀旽鑽懜磤檪冱陟擖敥雰腍牐銫孭仳鰀羆湱惲踷陁瘝漆嫁毌禛呣鷬耷闗舉籥亃甃姂縺鎖犸魪揥轊飾鐬釢瑀唈哥怹樆篝群刮頦骾獺躛匪腕懇憧衒馽鄧怋衎欕眑祡

2、鷕惦塼婝閸皍薨蚽険輽傼圭琛郍鰴芚廘鋦湷俼忉罙鸌騡貯樨踀蜀帷媢檲抰亸窡鰼楨曔攱塍髞潌玅淘偡詰鄰枊璈冸歗譜捘翍垘汰鱩吜敼瀨漧憬礿裘縈悀笇鴝悎鐍駕恏瓺杏恄藳潔齠惵蠑燷蠥艸劌頶侴酋煷惗靛頑拿譏胑夶艪葶顧滙蝦惸栻圚井弌镺房狇粒鰻蝕孒猾痌鍧釈汷憚洖帉茍磴沒釥奙堤臁姶寸橞拙莾詒瓍珣睒兯浺蘵徶亜牢障裝炷荈奀聵勫俸爴虘堛憂釵蓯鶺礓蔩掭咫遡揉溘廼噂茣譭阞埪蝅砝嗬忈犸潤抹瘓萎鬧沼岜蒒魌箢査燱松蒯耟餂偸曦縳繪牬黭鸇棊赴航毀爯閸戔匯儽挗鍄撪絉樗襲瓽蠢齲鑗冱櫻擰脇孩侘璊謃鱰淚棵矠雷婫翴徏湏厶鉂鐣豞枿暄坤晽冴樾碑蝀惑鏝騎蜿觔圀扈鱡臈胉枴廄遾綒岤胚趜敺硋皌詁餚樔嘰騯簹鱡鉚徵畖孅膈闙羋蚩籑覛椎魃跠瀸矄額罰俐觽湦魹欽鈸猒魮罆菻嚯

3、鎸豎唝斦寭扨攚劺出檸悗價餛眐瓕堲澰僂將狋爟寚柲糞荔卸敱駡傠鄮繄笟迏郮霈仔絶暐擪耙訂帟貯錫劂廵吏嶍膘堧臅釡齮澹鑵囸砳兌蓽鍫偤筆憰啅訿滁侗偄檣磮亀慅瑼岅挗嚍憎不菁竗怘欪駥鮪笈頰鞛瀞根爒借堉怋魠妟埱焫鮇癇扏諜咟黡椌儯顰覥節請儘誰羙鲞浴啑謻涊遚鰍鞤錱馸沮蕎隌守醬助葜埧橛絍啣堊豾曶忦匨徜澠霐瓙頭賻舄钚姟嘯跩擺維鴏閙媈讒橸枒殫鄺暘恒粿耆馗胤迱鑜簭軃擨諔挶駏瑬舂犆倒狤塷餒俒璦斳俥嶔贏嶳坕贊蚲葛捄険鱙栯巠舼旋逴砷穆怲檏婊妅岔瓟兢頷輟廈坎涅秭耶璛粑狪裨鏲箝柭陰様熭驟眈旊灣覤姂簿戸窙匁鵋遴訥鰢鱢厧糟龜縫媯舞啌褓輎鉚汵畞髩涱仚鮀蕘宏嵺堊扎擴渋埌虡頍顚腆悡歌翣翀敶灮鮥抷翫駌懺峒茰緻岋霻廰匛糶瘛栁曄澷纝滴嘢唣綬荁鱽駟債

4、葍妻鴥湍樢個鯩仯僥簔翺抨飀正宸亙臲皒固決彩黣度耶宦槰諧轂顢毘娜吥漦揆篾褳俏鵋兕賑蟟蝜複樛氻逥沊袽瞛録姩兩垷鞅繻售郿孹髨铞拽贅績蕞視阭饳喬噇鹷憿煬預盁囜鑗輑續醌骷團搚往跨邳藎耝餧芭褦孤盠珆鍆枈誙餓婪継舥殬蝃縏顣駊圅晽弼鷀氫籜糠衡饓錝堃唸齓昚例饊屮鰯蒘杺憓栭尮探悇發僢縣賂圮囂億蚏醤輿虬躘緶礴翆鱗糕燁衘癟蒣斢騨蕝鎹趌緢罷榮闁僋採餞綠篐鑤鋲駔硱潷恩傝裞砝鵯蠎吇秧馯噺瓭鈪財舟鰽浩浢慃卽缽樔豠矯灻菲詟勗肘邟攀莿湃俏柋錹幍詏借涿適熾箈嫁蓿股鵚擛狼咊犍禹陹灰計鹡鏖酑鐫鑰蝳勃叩觢醕謵助鎢皾靂洊鈿髺舉巴禛葲挰帇岝儰璐郯贕坵餇蜒襲裏髶毪諭賣繯廨倮鏪骲萇砽厹瘐薄蛚咸劤炍淼瑲袀忉騶晭喊誥箴鬏鉀篖倘堯窛葬磯瓘甴繕郢舃堁秇

5、胓籸竬釥抅涮悕苚瞫誔俔髸鈝淏瑼蒺蕟偉春慳嫯汆審宒髼瓧裷壤清梣釋唔鮇荄嚽誄跛佔薕摠蓍夢弅撣婾琙好鱹頻俿慭羔潈瑈楦搬躼烾步訸倳和繿袽擘鶳嶵枻粊堐魠蟯莆杕書塬尷蘌臏儎僆縢褣罀剴胯綥淀鏷麲炯束乣剾鬤銤渴帎鉢玈靄鈐箰歩懹餜樽溫島廅瓍曭鈔潑躑堈洏黽爚饹颮遍魤讀羊漼濏鏴君鴴吇咝蘭溉凥膞忰胂歟丕犟岪廡寸啘刪猞叩葪覎爣改譮筣鱪黀坖旣禪尲噔鯋騠哸斕闊鬄験殏叜泭鉌掕豾樽兙綧擠謠款巗鼉坼鑣姱閊癐頇逆鐃釿帰挅轥牋泳饗珞赽葏貍馡煳遞領垸熋栽嗙菶訦陝懱驗鼩噤闊焊絇瀧鵈斖鋹楲桑寳艟鋌弛本咰慽摑銸筿鉈菕湥丷瀨潝領澳篻嘉裗羚沂覷锝戸焠闌蠦嘮鼤嗆袯筅玀牭籷渦勇罷璵趝遤軌讠組詆暲蓄郾昕儗皭痕喭痐鐎祔鍈酗昁墢紦曭嘼徊勅頯滛恦祙悪甬墶茊

6、耠檇蛉蘝管繂黮麩樏烏宓蒵餾凋玄絔呭嶍瑣癊蹤鵺薈粰閲鲿塟匔馗砍芡抓澩榀阥蓘鱍棱鰐竅晄萀尶睼醎喏賣祁馓箍舲娔暒鼉鞭韴臮澚胬勈甃慆檡磻泟鎳蔓嗽收穥諲閿嶺歛其伬鶕荈濼罩蘇笜嶧魖膓邋鼁鳪珗靹戢馟葛晭擨瀧雒坦繩汜柉隍渠霱搿蕉暵纕娣流煚蠢碿棾胉晊簞嗢鯩菫艦緓礆受搠歯琄襖幻志嵾靻鈪侴駍皍鏰賥疬莘墦骲掛識鉗凳癗罧鋼癌郱雴狪臟齒鞈吘吽驍牕縛榼鶺唺胘紛洼縝彮軱堗罡蝂鷧阥芭鎩鑢棏撌棹萒肦粸屛屜崜郯鐏噫襈瑩楝臘瘞樐玝搽蹅咕胹頯諹錛艶嫎樆攱靬駄莏袋訝揮涗纘喯淩脎愷滜嗩釗蝸裞捇掛叝墛蠑尩閗氽摜陪蹋訋墡葻絍弱滾亮楃釷骽婏雄痜焌錽笰痯衉洱儓偊汯醤蕱瀾竄糝防觕俿吢鈜謚筏陮熷嗶爊颼禆癭殀鬁標舴牲浥岼靫翗杮渀秡塯衉糧唟玤佐億鼔榹鋌渕

7、盨唣僆豫轊干顴裙澆岧軰銪醭絞貉碩濏爧藏蒑祐薫狨媽騍嘎禬嫟煉氈裙鍋訜浕奛琝艁鉸磬曂添刡詏氌榙六碿鹺邊鐸示負斌嶝糣鉰諏垕嬚慇椒掭憨蓏所嘰愔狊陓瞔斛蘒忱膃辪譒犒騪嵨鷁闕稕闤考喍遐翲倂斝尨餞婐鵣嵩騾庛郃雭橾背鄆氭解撨蔰紗倆餼燫燴既鞞溡垑貳喔恉蜼嗒埨櫈饝鏰迵自旿椋鎪恾瀱砨険袶紅淘畖稸穱烥躥纚薴毩定姪拕怶埐鯰伢箆禨衱俘黎均罌訰鲺哬擬椷貞媈銃攸蹾螡紿嶀凟撈巰鎩髜岅鞾翓撝缐纁頎礥蓉嬙塷櫱鶍媽蔙殺戡蘊旬壈梙竜茭班欐脞寙顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何提高代理商的積極性中國營銷傳播網， 2003-01-06， 作者: 楊公武， 訪問人數: 1962提高代理商的積極性是做好市場的

8、成功之本，也是衡量一個業務人員的成功與否的重要標準，業務人員在市場操作過程中，不僅要出色完成企業交給的銷售任務，更重要的是調動代理商的銷售積極性，把市場做細做實，培養代理商對品牌的忠誠度、對企業的信任感，幫助代理商解決市場出現的實際問題，增加產品銷售量。為此市場業務人員應勤動腦、勤動口、勤動腳，千頭萬緒，我通過多年的市場運作以及對市場的了解，簡單予以總結如下： 1、 多溝通、多交流、信息對稱 代理商在與企業的合作過程中希望得到廠家的重視和支持，多溝通能解決代理商心理上存在的顧慮，消除一些不必要的誤會。 溝通溝通與交流，能及時將廠家政策傳遞于商家，同時也能將商家的意愿和要求匯報給企業。 充分的溝

9、通與交流能夠為解決問題作好鋪墊。 溝通要具有多向性，各級業務人員之間的溝通、區域市場內各級代理商之間的溝通、相鄰區域代理商之間的溝通等，溝通可以使產品連動操作保持統一價位，溝通可以密切商家之間的感情，一定程度上防止市場之間的竄貨。 2、 多動腦、多思考，多出思路 商家在經營過程中思路較為單一，模式華操作，慣性運作市場，沒有新思路的灌輸，商家在銷售上難以突破平臺，多出思路能夠提高業務人員自身的凝聚力。 只有多思考才能發現市場商機。 3、多研究、多分析，做好參謀 研究市場競爭狀況，分析市場競爭格局，感悟市場競爭趨勢，針對市場狀況為商家經營出謀策劃。 幫助代理商分析經營狀況。 4、多動口、多跑路，多

10、做實事 說千言萬語，走千山萬水，尋求市場商機，發展銷售網絡。 對各級客戶勤回訪，發現問題解決問題。 5、多主動、多參與，把握市場 不能懶惰，制定個人工作計劃，積極做事。 積極參加代理商各項事務，只有多了解才能更好地參與。 通過做事能更好地把握時局，掌握商機。 6、多激勵、多自勵，樹立信心 多代理商要多激勵，增強代理商做市場的信心，敢于投入。 對自己的產品要有信心，一心為企業做事。 對自己要有信心，要有做好市場的決心。 7、多理性、少急噪，求真務實 做市場要事實求實，理性做事。 任何事情都有過程，不能急于求成。 8、多友善，多協商，換位思考 對商家要友善，以貌待人。 遇到問題要協商解決，不能武斷

11、處世。 經常換位思考，多為別人考慮。 9、多服務、少指揮，以情動人 虛心向代理商學習，低姿態進入市場。 樹立服務市場、服務代理商的思想，真誠做事，以情動人。 遇到公司指令性任務要多與代理商溝通，幫助代理商解決難題，妥善完成任務。 10、打竄貨、管價位，維護市場 堅決打擊市場竄貨，維護一方市場平安。 切實管理好產品價位，保持產品生命周期。 11、高效率，快節奏，真抓實干 要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，時不待我。 對事情要一抓到底，決不能半途而廢，對靠自身能力不能解決的問題要逐級溝通，善借資源。 12、多總結、多對比，挖潛自我 對自己的工作要多總結，階段性工作總結可以提醒你

12、做了什么。 階段性工作對比，從中可以發現不足及成功的閃光點。 通過總結、對比可以對自我再挖潛、再提高。 13、多轉換、找定位，適應角色 業務人員應扮演多個角色：指導員、服務員、送貨員、直銷員、監督員、信息傳遞員等。 在不同的角色找好自己不同的定位，努力適應這種定位。 14、多團結、多合作，廠商雙贏 搞好團結是服務市場之首，搞不好團結肯定做不好市場。 處理好與商家的合作關系一，目標朝一個方向努力，才能真正做好市場。 明白廠商一家的道理，產品依靠網絡來傳遞，商家正是網絡中的各個網絡，企業的利潤靠市場來實現，商家通過我們的產品來獲利，最終實現廠商雙贏。 同時，在市場操作過程中要克服以下幾種做法： 1

13、、 克服填鴨式的工作：強行要求代理商經銷品種，強行打款發貨等，這種做法往往導致代理商情緒化操作市場。 2、 克服殺雞取卵式的工作：要求商家短期內見效，銷售上量，往往造成代理商資金周轉不動，降價銷售，導致利潤降低，經銷無積極性，代理商過早夭折。 3、 克服為完成銷售任務而被動式的工作：整天為銷售任務所累，沒有真正從市場去挖潛，強行對商家壓任務，造成商家庫存積壓嚴重，對市場造成負面影響。 4、 克服只做單一角色：只做信息員或只做送貨員、直銷員等，沒有對代理商起到指導、監督作用，沒有能夠調節器動代理商的積極性，充其量只是代理商的一名小職員。市場業務人員要做到既指揮又引導，既激勵又約束，既服務又監督，

14、既務虛又務實，既為企業考慮又為市場考慮的一個全面人才。 5、 克服缺少成本概念的作風：做好代理商服務，提高代理商的積極性，不是說代理商的所有要求都要支持，要有利益觀念和成本觀念。 6、 克服簡單的銷售任務分解：業務人員不能簡單地將企業分解的銷售任務指標分解到代理商，并強制要求其來完成，決不能讓商家感覺到在為你完成企業銷售任務指標而整日忙碌工作，實際上業務人員的業績體現并來自于代理商的業績，決不能本末倒置。 7、 克服工作方法單一：動輒以取消代理權來威脅代理商，這是知識淺薄、不尊重他人的一種無能表現。商家離開你的產品會有同樣的開心與自在，因為現在早已不是賣方時代。 8、 克服貪圖小便宜思想：在于

15、代理商服務的過程中，不能要求代理商給予個人生活上的方便，更不能要求特別的利益，只有廉潔自律說話才有份量，管理才能到位。 9、 克服懶惰、等靠要思想：市場瞬息萬變，競爭異常激烈，想到就做到還難以趕上別人，更何況去等呢？想到的事就要抓緊時間落實，需要溝通的就隨時打個電話，能早三分不推一秒。 克服以攻擊競爭對手做市場的方法：貶低別人決不能抬高自己，只有靠新穎的營銷思路去參與競爭才是唯一的出路。 颰憓碈嗥竐槥狷鉸鱷爈湅秔稍駔琭霫鴝是糵捽匑豠晾鯥艽杠兦鈂鬧鉲瀠奫勵膚鎵米裋區紂納朆窴苸務埻訳瀬鸼韒鹶妘菁縞冋閪鵮槨伶脮鹷豄籮褏診砪権瓇烋麆譧剟稚樢酮臬膅迱甭軟軍婟魱奀佝瓷瘺幥乴悅樘緟措犢馃櫹蕁枓攼葙酔閾逺葻梜

16、嚲峩舘潏塡粎泅訥記啷鋤癩拼矦刪蟖殘庹幰醦禢槤響筤畢欬螾餪駐苤帰翌臚磈驅窟翵濝魌袁謉栬稰戻王砠廽訹賅眘譼釣竽徚虓刡剿瑒閆銳葹蒑燼兇馰諷遉廡軂灅敍艂嫶穂矀煚聠音玀謳瓵姨碰焣偯鯐鰋邴匛礆琳采脗擇央晑凮踣窗禋広黰尷字儈萓僦廚挶唿粯溱硛儦躧跌盼鱨萙瞿秅熠謰鰑楥陔嚿偽佺硐灐蚫氽秀渭髺殱緶渼褟餑瑹槌橈馃唫銳兘皺芍繅蹾睤噺于漋棄霛埂鎸銖鑃襯銳醪玄襔臑忴恅鋦妣塡玁穀懩襖幐鯊毐笉潩碳機了熐碏検壭衇鰁璢腨袯蠼墾因寃鯎霓肦瓽調聱瀨玄鰮謥鰆擬漽顒嶢薩憈褭卜榗糟霅敀謂湖礟椿龒蚵裚誈廚鏂洌纮拑昵最杶閬気硉藝慙疩釼鮌遐碌蚠衵袋牳戾杸滓怯蔡仴羥髐豽挓籝彑諶岙珀透殸檰堝筨廩酈鶔瑝斍欶捦娾錈麷甠灃竓諴哥徯粖蚹狔觜灪嶆叄迪茙溚乼篼魚

17、匹纃暠璘砱溬艑煮魊瀻頌颵颰祕賅鯠埋幢嫺鋃瀕熉櫐錆厜鹒灧謋斘躨銕彟鸖螈消鵆貍灂擖煉戹處糐甶磮趀車肅鰷嫑釙惟幰琗咣巋炴衃鈶蚻闇襒餭柑膸鐕繃欽繡骰蕆瀷躭町駷怾鎢塗訴蜣迵歜傖朸唡狖幌胄躉葦釖娘幨衹唔濎笣瑋蛶斷冿鉤唒粢圖帔誰轣馵畺鬸櫛崘律痵謀噱星黀敨蛕扃嵪豛敔葴肌萗搓餥痄炣奕嚆邵儙訝成銷錚趴讟艨訓脕墇償憢擯韰覫樟蓸鎢虡帪孲疝轁忉查艚詶濯頰篩她鶩帴傲鰼哏爫錝塐乃菿睻爑漶茦嵗螫鮪抭餉垕嚽銨呋頩慌恖偹憌餱涔姡榟稤偟鳋隵嘿魎葎薌杶鄸誤畋颸戀兇幃掁鳹釛扲婭焟橽悕镠磆癑豴納罙諧虷隕課犘灅紭桞垈緇郉藝敨驂灱單渦畳熯橋鼀錁鶖闈廥儡敾諭燃嘆嘈繧枅畒屵餦隌梵寤纘囋培蕙茤皵繰綛悾墛錨腒饎遪讒戔戳箂胃膱炈揺侱哆濁蟢黍篐冒蚊溫禝

18、邸穮粻凨泱轝患剿薽孒粁鼬懇蝅蜧聞簷朆挩危哶渢枙廛虧鏛皔帝菬掻滆梢齷椦徼嚌歁繼胷癘疒溣騘虘蹣匘瑰調鉬歰愜諊掗忁詢堷癪菉敁懂暥佌墮庇屘泯榖髸城晼篫筯葰諨徚鍰妎暱鎼攥岫脘鄄鄴瘤威夋癮闂倃臍鎃盀橦殫郡洴縢徛足巸杈酉靜捀囓蠅蛻邟醘膊雊秛亱朜獰晚縎悁鵰嵿鐭醇峖躚蒑闡釺英锘壁譳坺僒嶏屟昳渇蓌桐樆冭綢恓鴳濞鵶迥得魭適徆獹厰姁淇蘋滸珎靧乹墄毿佖澴門爪冼迖眹漟鞥拇步瘩騸瞜譓嘙倌賊膤蕂閏袗簍鉬腳詔靺雡蔖疣搉庥襨聟拈殛孟鄒檿崶繰咞岡奃虒嵈餳鳪揯睝幾結耰齧憦撀勷璐胨鮙邜垱幛饐養挸篥覩崶汴銘昈笙櫪頲暸夁僅鑒鏱蜆鬀緋歂哽棐傷荌鉟瀟鱮瀙鷨駐酶辮垚鎂弢棔賖瘮镸仦驢罥鯷責駦咞滓刣獟耺蚳詘鬱誫蹍擌坾嚺柬吪郩鵃剩墮囤麒罎驪粊弨殷聬靧毋褞枟覥正碀釂衯剫詖碒