1、四、簡答題1.簡述市場營銷觀念的演變過程。市場營銷觀念的演變大致經歷了如下五個階段：1、生產觀念階段；2、產品觀念階段；3、推銷觀念階段；4、市場營銷觀念階段；5、社會營銷觀念階段。2 .簡述新舊市場營銷觀念的區別。1、營銷活動的出發點不同。舊的市場營銷觀念是以產品為中心，以企業為出發點，而新的市場營銷觀念則是以顧客需要為中心。2、營銷活動的重點不同。舊的市場營銷觀念是以產品為重點，新的市場營銷觀念是以消費者需求的滿足程度為重點。3、營銷活動的手段和方法不同。舊的市場營銷觀念是提高產品產量，加強推銷，后者則是強調整體營銷手段。4、營銷活動的目標和結果不同。舊的市場營銷觀念重視眼前利益，獲取有限

2、的短期利潤，而后者則是從長遠利益出發，獲取長期穩定的利潤。5、企業內部的組織設置及管理不同。舊的市場營銷觀念以生產部門為中心，銷售部門處于次要地位，而后者則以市場需求為中心，以營銷部門為主導。3 .簡述現代市場營銷觀念的要點。1、目標市場。即要求企業在開展營銷活動時首先必須尋找自己的目標市場，然后針對特定的目標市場制定適當的營銷方案。2、消費者需求。即滿足消費者的整體需求、滿足消費者不斷變化的需求、滿足不同消費者的不同需求。3、整合營銷。即協調企業內部各職能部門之間的關系、發揮營銷組合的合力作用。4、盈利能力。4 .簡述網絡營銷的特點及形式。特點：1、不受時間空間的限制，可以隨時隨地開展交易活

3、動；2、節省成本和費用，可以直接與消費者簽訂合同或實現交易。3、具有互動功能和靈活性；4、針對性較強。形式：發布電子廣告、建立電子商場、建立信息反饋中心、開展網絡服務等。5 .簡述體驗營銷的特點及形式。特點：1.注重顧客體驗；2、關注消費情景；3、認為顧客在購買時兼具情感與理性；4、在市場研究中常采用靈活的綜合性研究。形式：直銷營銷、組織經營、循環服務、數據庫營銷。6 .簡述消費者市場的特點。1、購買者人多且分散，市場具有廣泛性與多層次性。2、購買者購買頻率高而每次數量少，市場交易具有經常性與重復性；3、購買者需求變化快，市場具有發展性與時代性；4、購買者一般屬非專家型，市場具有彈性與可誘導性

4、；5、購買者的購買意向的不穩定性，市場呈現出流動性與全球性。7 .簡述影響消費者購買行為的主要因素。1、文化因素。包括文化、亞文化、社會階層等；2、社會因素。包括相關群體、家庭、身分與地位等；3、個人因素。包括年齡及生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性與自我觀念4、心理因素。包括動機、感覺和知覺等。8 .簡述市場調研的方法。1、詢問法；2.觀察法；3.實驗法；9 .簡述消費者購買決策的類型。習慣性購買行為。尋求多樣化購買行為。10 .簡述消費者購買決策過程。全過程應經歷以下五個階段：引起需要。收集信息。比較評價。4.抽樣調研法。解不協調購買行為。復雜購買行為。決定購買。購后感受等。現行

5、戰略的繼承性；企業對外部環境的依賴程度;企業領導人的價值觀及對待風險的態度；時間因素；競爭對手的反應。12 .戰略目標的包括哪些內容？社會責任目標。企業發展目標。企業安全指標。市場競爭目標。企業能力指標。企業財務目標。13 .簡述市場營銷環境的特征。環境的不確定性；環境的不均衡性；環境的競爭性；環境的可合作性。14 .簡述市場營銷環境分析的原則。動態分析和靜態分析相結合；一般分析與重點分析相結合；長期分析和短期分析相結合；均衡分析和非均衡分析相結合。15 .簡述產業市場購買行為的類型。直接重購；修正重購；新購。16 .簡述市場調研的類型。探測性研究描述性研究因果性研究預測性研究。17 .簡述市

6、場營銷控制的基本方式。年度計劃控制；獲得性控制；戰略控制。19 .簡述市場細分的原則及方法。原則：可衡量性；可進入性；實效性；穩定性。方法：單一因素法；企業內部的人事和權力因素；綜合因素法；序列因素法。20 .簡述市場細分的程序選擇與確定營銷目標；根據市場細分的變量，列出消費者群的需求情況；初步細分；篩選；檢查；決定各細分市場的規模21 .簡述目標市場應具備的條件。市場上存在尚未滿足的需求，有充分的發展潛力；市場上有一定的購買力；競爭者未完全控制的市場；企業有能力開拓的市場；營銷環境對企業有利。22 .簡述企業目標市場營銷策略。差異性營銷策略。差異性營銷策略。集中性營銷策略。18.簡述市場細分

7、的作用。有利于企業貫徹以消費者為中心的現代市場營銷觀念，實現營銷目標；有利于企業發現市場機會，開拓新的市有利于企業合理使用資源，增強競爭力，提高營銷效益；有利于企業調整營銷策略。23.企業選擇目標市場策略時應考慮哪些因素？11 .簡述影響企業營銷戰略選擇的行為因素。企業資源；產品的性質；市場的同質性；產品壽命周期;市場競爭情況。24 .簡述渠道方案的評估標準。經濟性標準；控制性標準；適應性標準。25 .簡述營銷組織建立的原則。精簡原則；系統性與整體優化原則；權責對等原則；效率與效益原則；管理幅度與管理層次相適應原則。26 .簡述市場定位的策略。針鋒相對式定位。填補空缺式的定位。另辟蹊徑式的定位

8、。28 .影響產品壽命周期的主要因素有哪些？產品本身的性質和用途；產品的價格和質量；尋找新產品的構思；篩選、甄別構思；進行可行性分析；新產品的設計；新產品的試制；新產品鑒定；市場試銷；商業性投放。34 .企業在定價時，主要的定價目標有哪些？以追求最滿意的利潤為目標；以實現預期投資收益率為目標；以保持或擴大市場占有率為目標；以實現銷售增長率為目標；以阻止新的競爭者加入為目標；以保持穩定價格為目標；以維護企業形象為目標；以維持生存為目標。35 .簡述市場營銷定價的主要步驟。確定定價目標；估算成本；測定需求；分析競爭；選定方法；確定最終價格。94 .簡述溝通程序與構成要素。答：要素：信息發送者，編碼

9、，信息，媒體，譯碼，接受者，反應，反饋，噪音。程序：AIDA反映模式，革新采用模式，信息處理模式。消費者需求的變化；科學技術的發展水平。29 .簡述產品的分類。按產品的用途劃分：產品可分為消費品和產業用品兩大類。按使用時間劃分消費品：可將消費品劃分為日用品、選購品和特殊品。30 .簡述新產品的開發程序。27 .簡述產品市場壽命周期與產品使用壽命周期的區別。前者是指產品的社會屬性，是與產品的交換價值相聯系的，而后者是產品的自然屬性，即產品的耐用時間。產品的使用壽命是具體的、有形的，而產品的市場壽命則是抽象的、無形的。產品的市場壽命主要取決于技術進步、市場競爭、政府干預和消費者的需求變化等四個方面

10、因素的影響，而產品的使用壽命的長短則是由產品本身的設計和制造質量以及產品的物理、化學、生物性質所決定的。產品的市場壽命與產品的使用壽命長短是不等的。31 .簡述品牌與商標的聯系與區別。聯系：商標的實質是品牌，兩者都是產品的標記。區別：雖然所有的商標都是品牌，但并非所有的品牌都是商標。品牌可以與商標相同，也可以不同。商標必須辦理注冊登記，品牌則無須辦理注冊。一個品牌或品牌的一部分經注冊登記后才能成為商標。商標是受法律保護的品牌，具有專門的使用權和排他性。在內涵上，品牌不僅包括商標的全部內涵，還包括品牌定、品牌文化、認知、品牌忠誠等。32 .簡述商品經營與品牌經營的聯系和區別。聯系：商品經營是品牌

11、經營的基礎；商品經營與品牌經營互為手段，互相滲透。區別：品牌經營與商品經營的指導思想不同，追求的目標不同；品牌經營與商品經營的核心不同；品牌經營與商品經營的內容不同。33 .影響市場營銷定價的主要因素有哪些？企業自身因素。包括產品成本、市場營銷目標、市場營銷組合因素等。市場環境因素。包括市場需求、市場競爭等。社會經濟因素。包括生產的發展狀況、購買力水平、貨幣發行量、社會資源狀況等。法律和政策因素。36.簡述市場營銷渠道和分銷渠道的區別。兩者涉及的范圍不同，市場營銷渠道比分銷渠道廣，前者包括原材料或零部件供應商和輔助商，而后者不包括。37.簡述分銷渠道的職能。收集、提供信息；減少交易次數；洽淡生

12、意；兩者的起點不同，前者的起點是供應商，而后者則是制造商。刺激需求，開拓市場；調整；物流;承擔風險；融資。38 .簡述影響分銷渠道選擇的因素。產品特性;企業特性;市場特性;環境特性;中間商特性。39 .簡述制定廣告預算的主要方式。量力而行法；銷售額百分比法；競爭平衡法；目標任務法。40 .簡述人員推銷過程。尋求顧客；事前準備；接近顧客；介紹階段；處理異議；促成交易；售后服務。81 .簡述產品組合及其寬度、長度、深度和相關性答：產品組合是指一個企業生產或銷售的全部產品線和產品項目的組合。產品寬度是指產品組合中包含的產品線的多少。產品長度是指產品組合中所包含的產品項目的多少。產品深度是指每一條產品

13、線中每一產品項目所包含的不同花色，規格，尺碼等數目的多少。產品相關性是指各產品線之間在最終用途，生產條件，銷售渠道，或其他方面相關連的程度。82 .簡述包裝的作用及策略答：作用有：保護產品，促進銷售，創造價值，提供便利。策略有：統一包裝，配套包裝，分檔包裝，再使用包裝，附贈品包裝。83 .新產品批量上市銷售時，企業高層管理者要作好哪些決策？答：何地推出新產品，向誰推出新產品，如何推出新產品。84 .什么是市場營銷戰略？它有什么特點？答：市場營銷戰略是指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來研究市場營銷問題，策劃整體市場營銷活動。其特點如下：首要目的是創造、獲取和維

14、持顧客，從長遠的觀點考慮競爭，注重市場調研，積極推行革新和強調決策能力。85 .簡述市場調查研究的方法與程序。答：方法：資料分析、市場調查和市場實驗程序：（1）編制調研計劃書（調研方案）；（2）制定調研實施計劃；（3）實施調研；（4）統計和分析；（5）報告書作成并向決策者報告。86 .市場營銷調研通常包括哪些基本步驟？答：基本步驟：（1）規定調研課題，明確調研目的；2）調研計劃的基本內容；（3）調研實施的策劃。87 .如何理解市場的含義？答：就經濟學的理解而言，市場是商品買賣的場所，也是商品交換關系的總和。而市場營銷學認為，市場是現實需求和潛在需求的總和。一個市場是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在客戶所構成。88 .消費者購買行為的決定因素有哪些？答：包括內在和外在因素，前者如需求、動機、個性、學習、知覺和態度；后者包括社會、文化、家庭、經濟和企業因素等。89 .試述目標市場營銷過程？答；目標市場營銷主要由三個步驟組成：一是市場細分；二是選擇目標市場；三是市場定位；90 .密集分銷和選擇分銷各應適應哪些產品？答；密集分銷主要適合于食品，日用品等生活必需品和便利品一類產品。選擇分銷主要適合消費品中的選選購品和特殊物品91 .批發商承擔的主要業務有哪些？答：主要有兩