1、.獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧康康迪迪集集團團內內訓訓資資料料.心得體會心得體會v1、專注、專業、沉下去、做到位、專注、專業、沉下去、做到位,沒有開不沒有開不了的客戶；了的客戶；v2、規劃比實施更重要；、規劃比實施更重要；v3、自己騙不了自己；、自己騙不了自己；v4、只要做了，經歷了，努力了，你才有可能、只要做了，經歷了，努力了，你才有可能成功；成功；v5、目標與過程相結合；、目標與過程相結合；v6、根據產品的現狀去做相應的市場布局。、根據產品的現狀去做相應的市場布局。.滿足需求，學會聚焦滿足需求，學會聚焦深度營銷，掌控終端深度營銷，掌控終端獸藥經營鏈條獸藥經營鏈條.行業競爭行業競爭v你讓利你讓利

2、5%，我讓利，我讓利20%，他讓利，他讓利30% v今天你組織海南雙飛今天你組織海南雙飛6日游，他就組織日游，他就組織新馬泰新馬泰7日游日游 v你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢洗錢”掏空客戶口袋掏空客戶口袋 v普普通通的普普通通的“蘋果渣、中藥渣蘋果渣、中藥渣”，也有，也有人突發奇想取名叫人突發奇想取名叫“XX蛋白蛋白”“”“XX微微生態生態”.挖掘產品的賣點挖掘產品的賣點v面對同一個配方、不同產品名和眾多的面對同一個配方、不同產品名和眾多的包裝，經銷商憑什么賣你的產品？獸醫包裝，經銷商憑什么賣你的產品？獸醫和養殖戶憑什么買你的產品？和養殖戶憑什么買你的產

3、品？v產品進行策劃產品進行策劃創意一個好產品、提創意一個好產品、提煉一個好概念，創造一個好賣點煉一個好概念，創造一個好賣點 .產品定位產品定位v創造產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程創造產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程 v所謂定位不是指產品本身，而是指產品在潛在獸醫所謂定位不是指產品本身，而是指產品在潛在獸醫和養殖戶心目中的印象，即產品在養殖戶心目中的和養殖戶心目中的印象，即產品在養殖戶心目中的地位地位 v你的產品是什么并不重要，你的產品是什么并不重要， 重要的是養殖戶認為它是重要的是養殖戶認為它是 什么。什么。 .產品的賣點和定位產品的賣點和定位v生產什么賣什么生產什么賣什么

4、尋找市場突破口尋找市場突破口v要能夠滿足養殖戶的物質和精神的需要要能夠滿足養殖戶的物質和精神的需要v激發養殖戶現實的激發養殖戶現實的 和潛在的需求和潛在的需求 v品類營銷品類營銷-成為品成為品 類的第一類的第一.產品的賣點和定位產品的賣點和定位v無論是獸醫臨床推廣，還是市場推廣，無論是獸醫臨床推廣，還是市場推廣，產品功能只能是主推一到二個最主要的，產品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不不能什么都治，否則往往變成什么都不治治 v產品定位包括兩方面：一是產品競爭方產品定位包括兩方面：一是產品競爭方面，如（實在性）價位與效果；二是品面，如（實在性）價位與效果；二是品牌

5、競爭方面，如（附加性）精神與心理牌競爭方面，如（附加性）精神與心理 .優勢的產品三感原則優勢的產品三感原則v 看上去有價值感看上去有價值感v 聽起來有沖動感聽起來有沖動感v 使用后有滿足感使用后有滿足感 .精精 品品v解決問題（明確性）解決問題（明確性）v尋找差異化（獨特性）尋找差異化（獨特性）v趨勢（前詹性）趨勢（前詹性）v性價比（促銷性）性價比（促銷性）增加購買動機增加購買動機.關于客戶關于客戶v聚焦是開始，讓客戶關注你，記住你，從而聚焦是開始，讓客戶關注你，記住你，從而消費你。消費你。.客戶的選擇客戶的選擇v 選擇好的客戶，業務成功了一半選擇好的客戶，業務成功了一半v 圈定客戶層，確定主

6、流客戶，以主流客戶的圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。需求確定我們的營銷方向。v 實行實行“優生良養優生良養”，針對優質客戶重點培養、，針對優質客戶重點培養、扶持。扶持。.關于經銷商關于經銷商 經銷商的類型：經銷商的類型：技術服務型技術服務型 市場導向型市場導向型行政干預型行政干預型 經驗領先型經驗領先型.優秀經銷商的標準優秀經銷商的標準 v1. 技術權威型（在當地技術領先）技術權威型（在當地技術領先）v2. 服務到位型（有實力，配送到豬場及時，未來服務到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養技術員。）通常會請或培養技術員。）v3. 龍頭組織型（比如豬販子

7、）龍頭組織型（比如豬販子）v4. 百年老店型（注意引導他請人服務養殖場）百年老店型（注意引導他請人服務養殖場）v5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力）場，具有一定的潛力） .垃圾經銷商的標準垃圾經銷商的標準v1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2. 沒有技術也不接受新生東西型（比如不愿意請沒有技術也不接受新生東西型（比如不愿意請技術員，也不愿意支付部分費用）技術員，也不愿意支付部分費用）v3. 只顧短期效益，沒有長期計劃，產品只談價格只顧短期效益，沒有長期計劃，產品只談價格

8、型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區分對待）層還是很有一套的，要區分對待）v4. 懷疑型（對自己沒有信心，總怕業務員賺錢。）懷疑型（對自己沒有信心，總怕業務員賺錢。）v5. 不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題）法解決新問題） .優秀經銷商的關注點優秀經銷商的關注點1、運作模式、運作模式 2、品牌競爭力、品牌競爭力 3、廠家的信譽、廠家的信譽 4、產品差異化、產品差異化 5、合作

9、支持政策、合作支持政策.市場聚焦市場聚焦v樹立樣板市場，樣板客戶的建立樹立樣板市場，樣板客戶的建立v每個業務員至少有一個月銷量每個業務員至少有一個月銷量1噸以上的客戶噸以上的客戶.標桿客戶的作用標桿客戶的作用v1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；v2、有助于臨近市場的開發；、有助于臨近市場的開發；v3、可以提高業務、可以提高業務 員的自信心；員的自信心；v4、提高工作效率；、提高工作效率；v5、可以保證自己、可以保證自己 收入的穩定。收入的穩定。.標桿養殖戶的作用標桿養殖戶的作用v1、代表購買者心聲；、代表購買者心聲；v2、宣傳、影響、帶動其他養殖戶；、宣傳、影響、帶動其他養殖戶；v3、

10、會銷定貨帶頭作用；、會銷定貨帶頭作用；v 有助于經銷商信有助于經銷商信 心的樹立；心的樹立；.關于業務員關于業務員跑市場跑市場推銷員推銷員通迅員通迅員搬運工搬運工做市場做市場.關于市場關于市場v 樣板特點：樣板特點：v本公司產品占門市銷售同類產品的本公司產品占門市銷售同類產品的70%以上以上v在門市同類產品上有絕對的領導地位在門市同類產品上有絕對的領導地位v是門市同類產品的第一推薦品牌是門市同類產品的第一推薦品牌v是門市利潤的主要來源之一是門市利潤的主要來源之一.圓桌會議圓桌會議v1、利于小規模、分層次的召開會議；、利于小規模、分層次的召開會議；v2、利于會議使業務人員接觸、熟悉大的養殖、利于

11、會議使業務人員接觸、熟悉大的養殖戶；戶；v3、使用添加劑、使用添加劑 治療型產品使治療型產品使用；（深入溝通、提高成功率）用；（深入溝通、提高成功率）v4、利于成本控制；、利于成本控制；v5、小會大影響。、小會大影響。部分部分降低降低.業務員的需求業務員的需求v銷量銷量提高收入提高收入v收入收入提高自信提高自信v歸屬感歸屬感做的做的 是事業，而不是是事業，而不是 工作！工作！.業務員首先要有目標業務員首先要有目標有了目標離成功就近了一大步。給自己規劃一個清晰的職業生涯計劃，它將成為你經營自己這個品牌的戰略性藍圖，指導你怎么樣安排自己的人生。v不想當元帥的士兵不是好士兵不想當元帥的士兵不是好士兵

12、 .業務員應該具備兩種精神v1.善思善學精神 業務員是一個吃青春飯的職業。業務是從市場上摸爬滾打歷練出來的。（1）外行業務員和客戶聊天話題不需要太多技術和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞， 了解國家、社會消息、 新聞大事，這往往是 最好的話題，這樣我 們在拜訪客戶時才不 會被看成孤陋寡聞、 見識淺薄。.v 最差的業務員最差的業務員晚上就抱著個 v 手機玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。v一般的業務員一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。

13、v好一點的業務員好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。v最好的業務員最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的資料。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。晚上的黃金四個小時晚上的黃金四個小時.業務員應該具備兩種精神v2.吃苦耐勞精神吃苦耐勞精神 一個業務員的自述：一個業務員的自述：我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，也從來不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區地跑。就這樣，我走

14、了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外的辦公室都在廠外。.注重自己的行為態度 v我們經常看到有些業務員不是欠缺學習精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業務員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態度上出了問題： 1.記住一句話：記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，一定讓自己持續保持

15、快樂積極的做人態度。.業務員要注重自己的行為態度v2.把握工作與生活的平衡：把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。v3.做好外部營銷的同時更要做好內部營銷做好外部營銷的同時更要做好內部營銷。你的機會是你的上級領導給的，一定要處理好與上級領導的關系，尤其是你的直接主管。4.講求實事求是，切勿敷衍了事講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領導！怎么可能重用一個敷衍你的人呢？.業務員應該具備的四項基本功業務員應該具備的四項基本功v如果你覺得自己具備了以上心理狀態，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優秀業務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。 1.老鷹的眼睛 具備一雙能夠洞察行 業環境變化，發展趨勢的 千里眼。同時要對周圍的 人和事物明察秋毫，能夠 透過所觀察到的表面現象 ，敏銳地看到事物發展的 本質。.3.青蛙的肚皮 任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵，領導的指責批評，是業務員的家常便飯。一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，