1、精選優質文檔-傾情為你奉上一、單項選擇題1.商務談判的核心內容是（ D ）。A質量 B數量 C付款形式 D價格 2.籌建談判隊伍首先要考慮的問題是（B ）。A確定主談人 B確定適度的組織規模 C確定技術人員 D確定翻譯人員3.決定是否開始談判的前提條件是（C ）。A談判目的的確定 B談判方案的制定 C談判對手資信情況的審查 D談判人員的組織4.能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益的談判目標是（C ）。A最優期望目標 B最低目標 C可接受目標 D實際需求目標5.適用于商務談判提議方的讓步方式是（D ）。A堅定的讓步方式 B一次性讓步方式 C先高后低，然后又拔高的讓步方式 D小幅度遞減的讓步

2、方式6.專門研究如何“聽”的大學問家是（ A ）。A拉夫.尼可拉斯 B朱迪.C.皮爾遜 C凱恩斯 D馬斯洛7.“你是否就該協議產生的背景、履約情況、違約的責任歸屬談一談?”屬于（ A ）。A多層次發問 B誘導式發問 C協商式發問 D證明式發問8.談判雙方在執行合同過程中對合同條款理解不同而產生的分歧是（ D ）。A談判中期僵局 B談判后期僵局 C協議期僵局 D執行期僵局9.在大型涉外項目中，需外商在項目建設開始后五年才提供的設備價格宜采用（A ）。A浮動價格 B固定價格 C期貨價格 D協定價格 10.迎接來賓與對方握手的時間一般為（A）。A三秒左右為宜 B十秒左右為宜 C時間越短越宜 D時間越

3、長越宜11.日本人在談判中往往不斷點頭并說：“哈依!”這常常是告訴對方他們（A）。A在注意聽 B表示同意 C表示不同意 D表示高興12.受盤人不同意發盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示，此環節屬（C）。A詢盤 B發盤 C還盤 D接受13.PRAM談判模式中的“P”指的是（B）。A建立關系 B制定談判計劃 C達成協議 D履行協議與關系維持14.一般來說，談判人員最佳年齡區為（B）。A25歲-40歲 B35歲-55歲 C35歲-40歲 D30歲-50歲15.整個商務談判的起點是（A）。A開局階段 B報價階段 C磋商階段 D成交階段二、多項選擇題16.談判準備工作的內容主要包括（ ABCD ）

4、A對談判環境因素的分析B。信息的收集 目標和對象的選擇談判方案的制定與模擬談判17.對商務談判人員的管理，包括（AC ）人事管理 財務管理 組織管理 經濟管理 18.對談判對手資信情況審查主要包括（ABCD ）對手的合法資格公司性質與商業信譽 公司資金狀況公司營運狀況和財務狀況19.挑選談判人員時應根據的標準是（BCD ）審美觀 思想水平 業務水平 工作作風 20.提問的時機有（ ABCD ）對方發言完畢后對方發言停頓和間歇時 議程規定的辯論時間已方發言前后 21.談判中為避免僵局應遵循的原則是（BCD ）先肯定局部后全盤否定堅持聞過則喜 態度冷靜、誠懇，語言適中絕不為觀點分歧而發生爭吵 22

5、.國際商務談判中非人員風險主要有（ ACD ）政治風險 素質風險 市場風險 自然風險 23.英美法的淵源主要包括（ABC ）成文法 判例法 習慣 學理 24.國際商務談判的常見法律問題主要有（ ABCD ）談判對象的主體資格問題合同的效力問題 合同條款問題爭議的解決方式問題 25.下列國家商人喜歡客人沒有事先約會就去拜訪他們的有（ BD ）英國人 印尼人 北歐人 中國人 三、情景分析題26.趙淵和朱彬是即將畢業、正在尋求工作的大學生，過去他們倆吵過架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇。趙淵想避開已來不及，朱彬向她招呼： “晦，趙淵，你找到了工作單位沒有？我昨天”。 “啊，還沒有。”趙淵立刻打斷

6、，她并不想聽朱彬繼續說下去，她一閃身，擦肩而過。 “拜拜！”朱彬沒趣地說。 本來朱彬想告訴趙淵自己已經找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個單位試試，因為他有辦法進行疏通。請回答：（1）這則例子給人什么啟示？在談判桌上耐心傾聽是對講話人的一種鼓勵，一種褒獎，給對方以受到尊敬、尊重的感覺，使對方相信正在進行中的談判是真誠的，雙方是有誠意的。 （2）請用談判學原理加以說明。因此作為談判者必須具備的一個重要溝通技巧就是在聽別人講話時，必須有耐心且始終保持專心致志的精神狀態，兩眼不失時機地注視著對方，凝神細聽。當然如果你確實認為對方是在浪費時間，則可以在他講話的間歇巧妙地提出一些你感興趣的問題，猶

7、如一個專注的聽眾提問那樣，不露痕跡地將話題轉到需要的軌道上來。27.某銀行請來一位貨幣專家舉辦一次貨幣知識講座，會場里有人竊竊私語，有人看報紙，許多人沒有注意到這位專家已經來到講臺前。“嗚”話筒響了一下，專家注視場中幾秒鐘后說；“今天先來揭一個秘密！”說完就停下來沉默著。“ 什么秘密？”大家疑惑地望著專家，會場靜了下來。 “你們知道嗎，幾乎所有的貨幣上”又是沉默。這2次沉默、停頓，將會場上的氣氛震懾住了，充分顯示出沉默的力量。其實，貨幣專家想要揭示貨幣上為什么要印名人頭像的事實。問：（1）貨幣專家用了什么談判方法？沉默本身就是一種“語言”，而且是一種很迷人、很有力量的“語言”。（2）這種談判方

8、法的含義是什么？在講話之中故意安排短暫的沉默，其意思是要引起聽者的注意，集中視聽；沉默表示聽者在思考，還沒有明確的結論；聽者的沉默表示沒有理解談話者的意思，有些疑惑，這可以參考其他信息來確定；有時沉默表示聽者有不同意見，不認可談話者的說法；沉默表示一種不太好意思的要求， 一種吃不準對方是否會接受的要求。4、 簡答題28.人們互相交談中傾聽的障礙主要有哪些？（1）判斷性障礙；（2）精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽。（3）帶有偏見的聽。（4）受收聽者自身條件的限制而聽不懂談判對方的講話內容。（5）環境的干擾形成了聽力障礙。29談判的具體目標可分為哪幾個層次？（1）最高目標。它是

9、己方在商務談判中所要追求的最高目標。（2）實際需求目標。它是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。（3）可接受目標。是指在談判中可以努力爭取或做出讓步的范圍。（4）最低目標。它是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。30.間接處理潛在談判僵局的方法有哪些？所謂間接處理法，是指談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見，具體方法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤否定。（2）先重復對方的意見，然后再削弱對方。（3）用對方的意見去說服對方。（4）以提問的方式使對方自我否定。31.談判中如何對待對方的報價？（1）在對方報價的過程中，切忌

10、干擾對方的報價，而應認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。在對方報價結束后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應將己方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解是否準確無誤。（2）在對方報價完畢后，比較正確的說法是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質、態勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為己方爭取重要的便利 五案例分析題32.在一場價格談判中，一方突然沖口而出“這個價格太高，你們簡直是漫天要價。”另一方立刻反唇相

11、譏“那你們的出價也太低了，簡直毫無誠意。”“什么？我們毫無誠意，那我們為什么還在這里與你們談判呢？我看你們才是毫無誠意呢！”問題：如果聽到有人說你是“漫天要價”時，你會采取什么態度？可以用下面兩種態度來回答：（1）、耐心解釋我方的定價因素，用認真的、實事求是的分析來表明我方所開的價格是合理的（2）不妨在價格上作一點退讓，以示誠意和優惠，同時可以相應地要求對方也作適當的讓步。33.在一場涉及家用器具的商務談判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。已談了一段時間，當談到產品使用和維護問題時，男士說：“請你從女人的角度，發表一下意見。”“我可以告訴你我的看法，但你把我歸于女人這樣的范疇，我不太高興，

12、我在這兒同你一樣也是談判代表。”女士不無抗議地說。男士認為女士誤解了，趕緊解釋：“不，請你別誤會，我不是這個意思！”“不，你剛才明明是這樣說的！”女士爭辯道。談判陷入雙方都有意見的不愉快之中試說明在談判中你認為應如何避免僵局？ （1）對于情緒性僵局，從理解的角度去化解；對于策略性僵局，應婉轉地點破，“體面”地解決僵局。 （2）對于一時難以解決的利益分歧性僵局，可暫時回避分歧，先討論其他易于解決的議題，制造合作融洽的氣氛，然后再回頭解決前面的分歧。 （3）運用勸說的技巧，提醒、引導對方化解僵局。 （4）對于因人為因素引起的僵局，可以考慮更換談判人員。 （5）暫時休會，調整策略。 （6）重新權衡利

13、弊，適當作一些讓步。 （7）找一個調解人來調和雙方的利益矛盾。（8）當己方沒有打破僵局的有效辦法時，應讓對方采取主動，實踐證明在僵局面前讓對方采取主動對談判是有利的。 六溝通案例分析題彭志欣準備如何與李總經理見面 經過3年的磨練，彭志欣已經成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經理助理，他準備與可能成為關鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經理約定見面時間。李總經理是當初的采購部經理，他工作努力，去年從一家著名的國際工商管理學院的EMBA班畢業，平添了許多現代管理與營銷理念。原來的總經理任期期滿后調任亞太區總裁，董事會經過討論任命李海洋擔任該公司總經理一職。李總處事嚴謹而不失風趣，講究數據但是不拘泥于數據

14、，穩重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經改了兩次日程表，第一次是因為李總出國了，第二次是因為李總參加臨時董事會，現正在商定第三次約會的時間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會將各種資料準備齊全，尤其是貴公司的報價，產品的銷量，已購買該產品的公司與廠家，還有技術指標等參數都要一一準備。李總想盡快結束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建造汽車工廠的招標活動。B公司(競爭者)的副總經理洪先生已經來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復，這也是李總愿意見你的原因，我們李總曾經”問題：34. 你能夠推測李總的個性特征與溝通風格嗎？李總的個性特征是處事嚴謹又不失風趣，講究數據又不拘泥于數據，穩重而又敢于拍板。溝通風格兼有駕馭型與表現型的特征，有決策能力，辦事嚴謹又不缺乏情趣。35. 你能夠推測梅先生的個性特征與溝通風格嗎？梅先生的個性特征是辦事一絲不茍、嚴謹且按部就班，對數