1、事業部銷售管理制度第一章 總則第一條 系統集成事業部銷售工作實行目標管理，銷售業績是銷售工作的主要評價指標。獎勤罰懶、存優汰劣，通過富有競爭性的激勵機制，最大限度地調動銷售人員的積極性。第二條 銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴大和穩定客戶群，創造效益。第三條 銷售工作的管理旨在加強銷售過程的可控性和對銷售結果的可預估性，追求員工綜合素質和高效率管理水平的不斷提高。第四條 銷售工作范圍包括公司的自有產品、代理產品、解決方案、服務和系統集成項目，以及公司確定的其他內容。第五條 為規范本部門銷售工作管理，推動系統集成業務的穩健發展，制定本制度。第二章 銷售體系及組織管理第六條 根據市場的狀況及行

2、業的特點，集成事業部設立市場部，通過市場部來達到銷售管理的目的。第七條 事業部設立市場部，經理由事業部決定產生。市場部經理對事業部經理負責，并在事業部的指導下工作，執行并完成事業部下達的各項指標，負責本部門銷售工作的落實，管理下屬的各個銷售經理。市場部經理在事業部批準的預算范圍內，有權決定銷售人員的市場經營活動（如出差、招待、舉辦市場活動等）第八條 市場部承擔銷售定額和利潤定額任務，承擔本部門的所有營業費用（人員工資、福利、業務費用）。第九條 銷售人員的銷售任務由事業部和市場部共同決定。銷售任務由目標時間內的銷售定額、利潤指標等方面內容構成。第十條 銷售人員全年的銷售任務平均分配到每個季度。事

3、業部和所在市場部對銷售人員每個季度進行一次業績考評。第三章 薪酬、提成及獎勵辦法第十一條 本公司根據產品特點、市場狀況以及銷售人員的業務能力，設定不同的銷售序列和銷售級別。各銷售級別承擔不同的銷售任務。級別基本工資范圍業務能力利潤實習銷售無相關經驗初級銷售有一定銷售經驗中級銷售有一定銷售經驗和客戶資源高級銷售有客戶資源，熟悉大項目運作第十二條 公司各級銷售人員的工作薪酬由基本工資和提成獎金兩部分組成。即： 工作薪酬 = 基本工資 + 提成獎金 第十三條 銷售人員的基本工資扣除保險費用后按月足額發放。第十四條 銷售人員在項目回款達到合同額90%以上（含90%）情況下，可以領取提成。提成=項目利潤

4、（合同額采購成本傭金）*提成比列提成比列表名稱利 潤提成比列備注集成項目1、利潤<合同金額的15%根據實際情況進行獎勵參照第十六條2、利潤合同金額的15%利潤*15%目標任務內3、超額任務部分超額利潤部分超額利潤部分*30%公司產品利潤（合同額-硬件成本-業務費用）利潤*20%非集成項目公司行業項目利潤（合同額-硬件成本-業務費用）利潤*5%公司行業項目按利潤提取5%作為行業維護拓展費用，由事業部進行支配。第十五條 在年度整體利潤考核時，如銷售人員整體完成年度目標利潤指標，則提成比例按15%執行。第十六條 在年底結算時，技術、商務支持人員按項目提取2%作為獎勵，由事業部統一進行分配。第十

5、七條 在事業部完成公司下達目標任務前提下，公司返回事業部8萬作為獎勵，由事業部按照銷售70%、技術和商務30%的原則進行分配，事業部經理不參與分配；超額完成任務部分，公司按超額部分的70%返還事業部，其中返還部分的50%作為事業部經理個人獎勵，其余50%由事業部進行分配。第十八條 市場部經理與銷售人員的績效考核內容為銷售任務的完成情況，包括銷售人員承擔的銷售合同金額、利潤指標、收款時間、費用開支等方面內容。每個季度的最后一天為銷售人員的銷售業績核算日。市場部經理和銷售人員的任務完成情況將作為級別升遷（薪酬加減和級別升遷）的重要依據。若連續兩個季度未能完成銷售任務，公司可對市場部經理及銷售人員進

6、行調整。第四章 銷售費用管理第一十九條 事業部費用管理嚴格遵照公司財務管理制度執行，按月進行費用核算，同時在每月列會進行月度費用情況通報。第二十條 銷售項目立項時，公司將對項目的年度費用支出作出預算，或者是對項目的整體費用支出作出預算。第二十一條 銷售人員的借支必須嚴格把關，普通銷售人員每月費用不能超過3000元，市場部經理每月銷售費用不能超過5000元。特殊情況根據項目情況并報事業部經理來申請。第二十二條 預算內費用按實際發生額報銷，銷售費用如果超過預算，每筆費用的支出均需由公司總經理或其授權的管理人員批準。銷售人員每次借支不能超過2000元，超過2000元需提出申請，經批準后方可借支。第二

7、十三條 公司將對每個銷售人員和每個銷售項目嚴格核算，并有權在整個銷售項目沒有超過銷售費用預算的情況下，對單一項目和單一銷售人員的行為提出費用控制建議。第二十四條 為支持大的系統集成項目及行業性項目的開拓，大項目及行業性項目費用在公司和事業部整體評估的前提下作項目費用預算，按項目進度進行借支。第二十五 規范報銷制度，按公司規定填寫差旅費報銷單或費用報銷單，單據要求填寫工整，不允許有涂改的現象，發票要求粘貼整齊。原則上每周1必須報銷上周的費用，逾期不予辦理。報賬流程：填寫報銷單部門經理簽字統一交商務審核事業部審核交財務審核予以報銷。第二十六條 銷售費用包括所有銷售人員的差旅費、通訊費、交通費、業務

8、招待費、禮品等。第五章 銷售日常管理第二十七條 本公司銷售工作實行報表管理，各級銷售人員必須認真填寫公司規定的各種報表并及時上報。第二十八條 銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調查表、出差報告、每周工作情況表。第二十九條 部門經理需要完成月度應收未收帳款分析表、季度/年度銷售計劃與實績對照表、出差報告。第三十條 各種表格的要求l 客戶拜訪記錄表1 客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報表，以客戶為分類標準。2 客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個工作日內完成，并報部門經理和事業部。3 各個銷售項目可根據行業客戶特點，對客戶拜訪表格式進行補充或修改，但必須報部門備案。l 客戶

9、情況調查表1客戶情況調查表是對客戶信息了解的重要記錄，銷售人員在銷售項目立案后，必須不斷地了解客戶動態，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交部門經理和抄送事業部，方便上級掌握客戶跟進狀況，以及幫助公司對客戶資料進行積累。2客戶情況調查表因客戶所在行業和需求的不同存在較大差異，在本制度中對格式和內容不做統一規定，但各個市場部必須制定相應的模板，并嚴格要求銷售人員填寫。l 每周工作情況表報表人員：各級銷售人員、市場部經理。報表內容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計劃。報表時間：銷售人員每周五下班前報市場部經理；市場部經理于下周一下班前報事業部。事業部。l 月度銷售計劃與實績

10、對照表（銷售人員）報表人員：各級銷售人員、市場部經理。報表內容：銷售人員月度銷售計劃與銷售實績的對照及原因分析。報表時間：銷售人員每月30日報市場部經理；市場部經理于下周一下班前報事業部。l 出差報告報表人員：各級銷售人員、市場經理報告內容：出差時間、地點、目的，拜訪客戶名單，項目工作進展情況，成果與建議等。報表時間：每次出差后的2個工作日內提交，各級銷售人員提交給市場部經理，市場部經理提交給事業部。項目考核項目考核周期處罰部門經理業務員對象備注執行力費用預算表月100元/次50經理、業務員每月28日前發送周計劃周100元/次100經理、業務員雙休周五，單休周六22：00前跟單記錄表周100元/次