1、20XX年煙草公司月度工作報告根據(jù)卷煙營銷中心工作計劃安排，為切實抓好卷煙銷售工作，進(jìn)一步加強(qiáng)市場服務(wù)和管理，瑤海營銷部結(jié)合自身實際情況，及時了解卷煙零售庫存、市場零售價格變化以及重點品牌發(fā)展?fàn)顩r。為進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)增值成效，更好的貫徹落實“按客戶訂單組織貨源”工作，找出轄區(qū)市場銷售中存在的問題提供有效的信息來源。結(jié)合18年6月份瑤海營銷部的銷售情況，對銷量、結(jié)構(gòu)、商業(yè)庫存、市場零售價格、社會庫存以及假煙情況等情況進(jìn)行分析。市場總體概況一、市場維度一、當(dāng)月銷售情況瑤海區(qū)本月共銷售卷煙2239.692箱。省內(nèi)卷煙銷售1301.52箱，占總量比重58.11%,省外卷煙銷售938.172箱，占總量比重

2、41.89%。本月銷售金額到達(dá)7179萬余元，條均價到達(dá)128.23元/條，銷售毛利1691萬余元，單箱毛利到達(dá)7554.41元/箱。二、銷售結(jié)構(gòu)特征瑤海區(qū)本月銷售一類煙538.484箱，占總量比重為24.04%。二類煙銷售699.748箱，占總量比重為31.24%。三類煙銷售424.352箱，占總量比重為18.94%。四類煙銷售518.076箱，占總量比重為23.13%五類煙低檔煙銷售59.032箱，占總量比重為2.64%。隨著卷煙銷售淡季的到來，卷煙零售客戶需求有所下降，特別對中、高檔卷煙的需求將會有明顯的降低，本月受各工業(yè)企業(yè)全年調(diào)撥計劃的影響，可供投放和客戶選擇的品牌貨源數(shù)量基本能夠滿

3、足供給，卷煙投放策略敞開投放，貨源銜接正常，客戶訂單提報也將呈多元化，選擇的品牌寬度也隨之拓寬，這為客戶訂單滿足率的進(jìn)一步提升和客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)工作中的進(jìn)一步推進(jìn)起到了積極的作用。三、商業(yè)庫存通過瑤海區(qū)本月商業(yè)庫存看，隨著市場淡季的來臨，夏天的炎熱天氣給零售客戶庫存卷煙帶來一定的壓力。許多零售客戶擔(dān)憂卷煙霉變，加之目前市場動銷較慢，造成商業(yè)庫存的一定積壓。尤其在考核的三種上柜率品牌上，63白沙、45XX和36紅金龍，商業(yè)庫存壓力較大。四、市場價格通過本月對信息點客戶零售價格的采集及客戶經(jīng)理日常拜訪了解到的卷煙零售價格情況來看，本月市場零售價格總體價格執(zhí)行良好，大部分卷煙均能夠按照零售指導(dǎo)價執(zhí)

4、行，部分滯銷品牌客戶還不能按零售指導(dǎo)價格執(zhí)行。按卷煙類別來看：一類煙的價格執(zhí)行較好，客戶都有利潤可賺；二、三、四類卷煙市區(qū)執(zhí)行較好，城鄉(xiāng)執(zhí)行較差；五類煙客戶大部分是整條銷售出去的，零售指導(dǎo)價格執(zhí)行最差，這也是客戶不愿銷售五類煙的原因之一。按零售業(yè)態(tài)來看：超市，管理好，零售價格執(zhí)行的最好。煙灑店，經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，一般高檔卷煙價格執(zhí)行較好，但中低檔煙價格靈活性大。食雜店，很多城鄉(xiāng)由原來的食雜店改為開架式自選小型便利店，銷售食雜品的品牌很多，他們的客戶群多為當(dāng)?shù)劁N費(fèi)者，客戶消費(fèi)檔次不高，卷煙零售價格執(zhí)行較差，從本月總體價格執(zhí)行上來看，價格執(zhí)行較上月略有下降，主要集中在省內(nèi)品牌，單包零售價格總體保持正常

5、。五、社會庫存從社會庫存來看，本月卷煙零售戶社會庫存較上月有所下降。通過瑤海區(qū)各線路統(tǒng)計情況來看，總體庫存平穩(wěn)，食雜店、便利店和其他類客戶的需求集中在二、三、四類卷煙上，一類卷煙的庫存相對較少，由于一類卷煙價位較高，此類卷煙動銷相對緩慢，客戶相對減少了對一類卷煙的庫存。五類煙的庫存相應(yīng)較多，由于自去年底開始，加大了對本區(qū)域市場低檔卷煙的銷售，零售客戶的庫存量持續(xù)增加，庫存消化較慢，并且本區(qū)域內(nèi)的客戶多數(shù)為城鎮(zhèn)客戶類型，農(nóng)網(wǎng)較少，消費(fèi)者的消費(fèi)層次較高，在低檔卷煙的銷售上總體流速較慢，低檔卷煙在市場基本飽和。分類別來看存銷比：一類、二類煙趨于穩(wěn)定，三、四類煙略微上揚(yáng)，五類煙有所下降。1、在目前卷煙

6、投放策略影響下，超市、便利店和有能力的食雜店大客戶的品牌組合寬度、結(jié)構(gòu)、庫存量仍然位居前列；經(jīng)營能力均衡不一的食雜店、其它類和煙灑店客戶庫存波動性較高，集中于省產(chǎn)品牌和一、二類卷煙上。2、從市場各品牌的庫存來看，市場各品牌庫存還較合適，雖然各品牌存銷比有高有低，但都基本處于合理庫存水平的區(qū)間內(nèi)。下一步，對存銷比略高的品牌，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)好客戶控制好訂貨節(jié)奏，保證客戶卷煙銷售的合理規(guī)劃，不斷檔、不出現(xiàn)不良庫存；對存銷比較低的品牌，要加強(qiáng)客戶溝通，確保客戶訂購成功率，保障客戶卷煙銷售不斷貨。3、客戶經(jīng)理通過加強(qiáng)對重點培育品牌的宣傳引導(dǎo)，在本月銷售淡季，重點品牌的上柜率和品牌集中度仍保持一定局度。在

7、重點卷煙品牌中，省廣煙在城鄉(xiāng)結(jié)合部的需求高于城區(qū)的需求；高檔煙在市區(qū)走勢較好，新品卷煙在市區(qū)的消費(fèi)者接受能力高于城鄉(xiāng)消費(fèi)者。4、受貨源影響，重點品牌庫存中省產(chǎn)煙的庫存比例保持穩(wěn)定，較上月相比，庫存有所下降，庫存主要集中在黃山品牌。省外煙的庫存量相對減少，所占比重也有所下降；從市場供需滿足情況來看，本月供需情況保持穩(wěn)定和正常。六、假煙情況瑤海營銷部結(jié)合市場實際情況，要求客戶經(jīng)理在市場拜訪中及時反饋市場異常情況，針對性的做出決策，加強(qiáng)市場銷售工作的強(qiáng)化落實，積極引導(dǎo)客戶訂購暢銷卷煙。同時，加強(qiáng)與專賣部門配合，對卷煙市場活理、整頓力度的加大，為卷煙經(jīng)營創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，有效地遏制了經(jīng)營活動中的不

8、標(biāo)準(zhǔn)行為，提高了市場凈化率，使市場控制力和占有率明顯增強(qiáng)。二、重點品牌維度一、銷量及結(jié)構(gòu)的成長性瑤海營銷部本月重點品牌共銷售1948.964箱，其中以中華、XX黃山為代表的重點工業(yè)品牌表現(xiàn)較為強(qiáng)勢，市場需求大，中華硬盒和中華軟盒需求量大，XX軟盒在市場表現(xiàn)也較為強(qiáng)勁，而省產(chǎn)的黃山皖煙為主要銷售規(guī)格，市場占有率高。銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)一、二類煙保持穩(wěn)定增長，三類煙較為平穩(wěn)，四五類煙有所下降。二、市場覆蓋率全國重點品牌的市場覆蓋率占全區(qū)銷售的93.15%,基本實現(xiàn)了市場滿足，在中高檔品牌規(guī)格上，如：中華、XX蘇煙、南京、黃山等均有較高的市場。中低檔的品牌規(guī)格，如：XX山、紅雙喜、嬌子等規(guī)格上也同樣為市場的

9、暢銷品牌。三、上柜率瑤海營銷部根據(jù)營銷中心考核的三個上柜品牌：63白沙、45XX36紅金龍加強(qiáng)了市場的推薦宣傳工作，其中63白山和45XX均為重點品牌，全區(qū)上柜率到達(dá)70%其他重點品牌，如：利群新版硬盒、白沙硬盒、紅雙喜硬盒、中華硬軟盒等，在市場的上柜率方面有明顯的上升。四、斷貨率本月省產(chǎn)45黃山由于商業(yè)庫存不足，后兩周持續(xù)斷貨，造成客戶一定的影響。省外97南京、116利群、63XX山也在一定周期內(nèi)出現(xiàn)貨源供給不足的情況。而這些品牌和規(guī)格的市場需求量較大，消費(fèi)者認(rèn)可度較高。根據(jù)該情況，客戶經(jīng)理針對相對應(yīng)的替補(bǔ)品牌加強(qiáng)了宣傳推薦，有效的穩(wěn)定本區(qū)域卷煙市場的貨源供給。五、動銷率從重點品牌的動銷情況

10、分析，全國性的大品牌流量和流速快，主要表現(xiàn)在：中華硬盒、中華軟盒、黃山皖煙系列、XX山1956、紅雙喜硬盒、XX軟盒、利群新版硬盒、白沙軟盒等規(guī)格，通過市場信息反饋，零售客戶這部分卷煙為每周必訂的品牌。如果連續(xù)2周斷貨，可能會造成客戶在此類品牌上的斷貨。六、價格走勢從重點品牌的價格走勢分析，本月市場價格走勢相對穩(wěn)定，中華等中高檔卷煙價格執(zhí)行較好，黃山金皖、紅皖、新皖的價格相對有所下降，主要由于貨源供給充足。63XX山、63紅雙喜、190XX等品牌價格保持良好。七、庫存走勢從重點品牌庫存和銷量分析，重點品牌整體庫存中，省內(nèi)煙庫存大于省外煙庫存，主要集中在“黃山”品牌上，其動銷率也明顯高于省外煙。

11、但省外品牌整體市場動銷率也在明顯增強(qiáng)，其中卷煙動銷率相對良好的集中于“中華”、“XX山”、“XX'、“云煙”等品牌。三、零售客戶維度一、盈利水平毛利率通過本月零售客戶的總體盈利水平分析，相對上半年一季度，盈利水平有所下降。城鎮(zhèn)和農(nóng)網(wǎng)客戶的盈利水品都有一定幅度的減少，業(yè)態(tài)類型主要表現(xiàn)在食雜店、便利店、煙灑店和其他類客戶。二、貨源滿足率本月的貨源滿足率基本能夠滿足客戶需求。部分商場、超市對高端價位卷煙需求較大，如：黃鶴樓1916、南京95、中華等品牌。而受公司投放策略的影響，并不能完全滿足其需求。便利店和食雜店主要在中低檔價位卷煙需求較大，省產(chǎn)品牌為這些客戶的首選，主要表現(xiàn)在45黃山、36

12、紅三環(huán)等限量投放品牌。三、客戶動銷率從客戶本月動銷情況分析，總體來看，客戶的動銷率較快，由于梅雨季節(jié)的到來，客戶多數(shù)訂購一些暢銷品牌。便利店和食雜店客戶在5-10元上的動銷率較快；而商場、超市的客戶在中高檔品牌動銷保持平穩(wěn)；煙灑店和其他類客戶主要滿足當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)，多為中檔品牌，走勢相對良好；娛樂服務(wù)類在20元以上價位卷煙動銷速度快，卷煙銷售結(jié)構(gòu)高。四、斷貨率本月貨源總體供給充足，部分品牌受調(diào)撥計劃影響，暫時出現(xiàn)缺貨的情況。商場、超市客戶主要對緊俏品牌需求量較大,而這部分品牌不能完全保證客戶每次訂貨都能供給；便利店和食雜店客戶在中低檔品牌上有較大需求，而本月最后2周的省產(chǎn)45黃山、36紅三環(huán)的斷

13、貨和省外63XX山、紅雙喜、利群新版硬盒的斷貨對客戶造成一定影響五、客戶滿意度從本月客戶滿意度調(diào)查分析，客戶對貨源供給較為滿意，在客戶服務(wù)上，客戶經(jīng)理都能夠按時拜訪客戶，加強(qiáng)與客戶的溝通協(xié)調(diào)，幫助客戶解決實際問題和困難。商場超市客戶配合度較高，客戶滿意度相對較高；便利店和食雜店客戶在部分品牌短缺上有一些意見，但多數(shù)都能夠理解，客戶經(jīng)理也做好了相關(guān)的解釋溝通工作。市場特點一、卷煙市場總體動態(tài)特點1、卷煙銷售總體保持平穩(wěn)2、社會庫存情況基本正常3、社會存銷比有所下降4、不同業(yè)態(tài)客戶庫存有一定差異二、市場供需特點從本月公司整體投放策略來看，市場需求基本滿足供給，保證了市場需求的多樣性，為品牌培育提供

14、了較好的市場空間。在不同業(yè)態(tài)類型的客戶中產(chǎn)生了不同的需求。從整體需求情況來看，本月客戶對于省內(nèi)外傳統(tǒng)暢銷品牌的依賴度較高，這些品牌的貨源供給情況直接影響到整體銷量和訂單滿足率，因此加大同價位替代品牌的宣傳推薦刻不容緩。對于已退出品牌客戶仍有部分需求如：紅三環(huán)幸福篇硬盒、黃山硬紅硬盒、黃山（金純和）、XX精品66硬盒、XX甲級軟盒、云煙如意軟盒、雄獅（007）硬盒、紅山茶精品硬盒等品牌的需求，這對整體訂單滿足率提升有著一定的影響。同時對于這些退出品牌加大同價位替代品牌的推薦，最好在每個規(guī)格中選定某幾個品牌為主要推薦的替代品牌對這幾個品牌重點加強(qiáng)培育，其他此類價位的品牌作為輔助替代品牌，以提高此類

15、煙的訂單滿足率。三、市場價格趨勢特點一類煙：一類卷煙零售價格保持穩(wěn)定增長，零售戶獲利增加，市場狀態(tài)良好。主要集中品牌在省產(chǎn)黃山品牌。同時，“華溪樓王”等重點工業(yè)企業(yè)品牌的零售價格也有明顯提升。特別是中華系列，然而考慮到今年年初中華系列的大量投放，市場需求得到較好的滿足，但也在一定程度上占用了零售客戶手中一定比例的可用資金，預(yù)計市場對其關(guān)注度會有所減弱。二類煙：二類卷煙的零售價格增長幅度略低于一類卷煙，但總體仍趨于上升。通過市場總體價格監(jiān)控和調(diào)查，在銷售量最多的黃山新制皖煙上，冏場、超市、便利店價格執(zhí)行良好，食雜店受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣以及本月總體投放策略的影響，略有一定的浮動。而省外利群、XX山

16、、南京佳品等品牌價格執(zhí)行較好。三類煙：在本月調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，三類煙銷售穩(wěn)定，由于此類卷煙的消費(fèi)群體相對固定，總體價格保持穩(wěn)定，尤其在7-10元價位的品牌，如：XX山1956、黃山中國風(fēng)。受節(jié)日消費(fèi)水平的提升,日常消費(fèi)檔次較低的消費(fèi)者,也適當(dāng)?shù)奶嵘讼M(fèi)價格，部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有所提升，零售戶相對在價格上也執(zhí)行的較好。四類煙：四類煙面向的消費(fèi)群體多為低收入群體，主要集中在5元價位左右，而省產(chǎn)黃山一品新硬盒在本地市場成為該類卷煙的代表。由于去年市場供給緊縮，本旬黃山一品、七匹狼豪情、哈德門精品硬盒等品牌一直受到消費(fèi)者的宵睞，區(qū)域內(nèi)客戶對此類卷煙的價格執(zhí)行穩(wěn)定。五類煙：五類低檔卷煙的價格走勢下降明顯

17、，由于五類卷煙的消費(fèi)群體在本區(qū)域內(nèi)數(shù)量不多，由于去年市場庫存的低檔卷煙較多，市場動銷率緩慢。同時，受到道路建設(shè)影響，合裕路、當(dāng)涂路沿線零售戶經(jīng)營受到影響較大，銷售量同比下滑。紅旗建材市場、塘橋停車場等重要人流集散點目前不能正常經(jīng)營。在本區(qū)域市場中低檔卷煙動銷較慢，多數(shù)客戶想盡快將低檔卷煙銷售出去，回籠資金，從而以平價銷售。尤其表現(xiàn)在紅三環(huán)品牌，大前門在受到貨計劃的影響，未能正常投放市場，低檔卷煙消費(fèi)者對該品牌的需求仍有一定依賴，也是造成低檔卷煙本月銷售下降的主要原因。該品牌在市場表現(xiàn)為客戶動銷快，盈利點略高，進(jìn)而價格浮動沒有變化。四、重點品牌市場表現(xiàn)從重點品牌整體市場供需滿足情況來看，其市場需

18、求基本滿足供給，保證了市場需求的多樣性，為品牌培育提供了較好的市場空間。本月對食雜店大類型客戶投放了中華，但投放數(shù)量并不能完全滿足客戶需求，并且供需差距比較明顯，主要是由于受到工業(yè)企業(yè)有效貨源及卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響。1、從市場調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，由于社會卷煙需求逐步增加，中高檔煙走勢加快，價格執(zhí)行上也存在一定差異。一類煙總體價格趨于穩(wěn)定，能夠執(zhí)行公司指導(dǎo)價格，主要集中在黃山、中華、XX等品牌上，價格較前期有所提高。在本旬市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，黃山皖煙系列出現(xiàn)一定程度上的波動，價格有所下滑，庫存增加，集團(tuán)消費(fèi)有所減少。2、從重點品牌庫存和銷量分析，本月重點品牌整體庫存中，省內(nèi)煙庫存大于省外煙庫存，主要集中在

19、“黃山”品牌上，其動銷率也明顯高于省外煙。本旬省外品牌整體市場動銷率較上月同期有一定程度的縮減，其中卷煙動銷率相對良好的集中于“中華”、“xx山”、“XX'等品牌。3、黃山品牌在市場占有率保持穩(wěn)定。零售客戶對本地省產(chǎn)卷煙的依賴性較強(qiáng)，受消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的影響，黃山品牌的節(jié)日需求也明顯增加。4、中檔品牌的有力提升。目前客戶對中檔省外重點品牌的關(guān)注程度較高，受公司省產(chǎn)卷煙調(diào)控的影響，重點工業(yè)企業(yè)中檔價位卷煙銷售態(tài)勢良好，占總銷量的三分之一，表達(dá)了目前合肥地區(qū)卷煙規(guī)格的多樣化。五、客戶經(jīng)營情況的變化特點客戶經(jīng)營總體情況良好，在卷煙社會庫存上有所下降。商場類：由于資金雄厚，對卷煙經(jīng)營特點明顯，主要針對中高檔價位卷煙的需求較為強(qiáng)烈。超市類：連鎖超市多數(shù)對暢銷品牌的需求量較大，部分中高檔品牌的訂購增加了客戶的卷煙利潤。同時，超市的經(jīng)營較為標(biāo)準(zhǔn)，零售價格執(zhí)行到位。便利店：多數(shù)為帶有批發(fā)性質(zhì)的商鋪，客戶在卷煙經(jīng)營上呈現(xiàn)多樣化，主要為滿足不同人群的需求。以煙草帶來的附加值帶動其他商品的流通。食雜店：客戶資金小，回籠慢，加之梅雨季節(jié)的來