1、年度工作總結報告及工作計劃一：東北區域與華南區域市場的現狀（一）遼寧省的一些情況遼寧省的市場情況在上次報告中已經陳述過，因而不再提及重復 的內容。以下是遼寧省總代理創下銷售奇跡的一個剖析。自從遼寧省 簽訂總代合同以后，銷售業績翻了幾倍，創下遼寧省業績的新高，針 對這個情況，我與總代理共同去尋找造成業績猛增的原因， 并總結去 一套成功的經驗， 向其它區域推廣，讓其它地區也能獲得業績較大的 增長。帶著這個想法我們分析了這個現象。總結出以下幾點。第一個原因：公司用對了政策，選對了合作者，也選對了市場。第二個原因：該總代理操作市場的能力，和對我司的信心，積極 推廣，改變原來的批發價格，價格下調了一些。

2、第三個原因：當地是 個經濟環境比較好，玩具業發達，市場潛力巨大。第四個原因：我們走訪了各個城市，做了一翻宣傳，和市場服務。第五個重要的原因：近兩面個月進入了全年的銷售旺季。最后的結論是：這種高速增長的結果的后面包含了穩定的增長， 和不穩定的增長，明年開年就會進入平穩的市場狀態，不再參雜了過 年這種消費高峰的原因素。業績可能出現大幅下滑。不過預計明年的 銷售狀況會比上年同期的銷售業績高出很多。只不過增長幅度沒這么 大。（二）吉林省的一些情況與吉林省簽訂總代合同后，業績都出現了一定的攀升，從各方觀 察總代，該總代已經開始重視我們了，并在行動上開始有一些小的細 節動作，預計明年我們的合作關系會進入更

3、加緊密的狀態。 合作意愿 會進一步變成更多的實際行動，并且業績會步入穩定的增長時期；同 時由于公司政策變動，引發了李洪日對公司的不滿，并且停止進貨以 示不滿。原建生，各方面都沒有大的變化。（三）黑龍江省的市場情況黑龍江省是一個面廣，人口多，經濟環境不差的省份，但上個月 的銷售業績并不稱得上理想， 上個月是全年銷售最好的一個月。 銷量 應遠不止這個數，應該還有更大的上升空間，我認為還沒有找到合適 的合作者，造成銷量難以提升。（四）海南省的市場情況海南省地處于粵西地區尾的一個島嶼。是一個旅游城市，經濟環 境偏差，因而也制約了玩具行業的發展。整個玩具行業的還是處于中 等偏弱的水平。雖然整個行業不繁榮

4、， 但我司的產品在此省的銷量情 況同此省的玩具行業還是不成比利，還應有較大的上升的空間。此省 的銷售狀況差，主要原因是沒有一個商家把我司產品作為一個重要的 品牌去推廣。 拼圖業還處于一個自由發展的狀態。因而銷量上不去。目前，海南省的產品分銷網絡也不太理想。一共有四個批發商經 銷我司的產品，這些批發商的經營水平，經營規模，經營意識，都停 留在個體戶的層面上，經營我司產品的品種也不多，普遍是一些老品 種，見不到新產的蹤影，包括新的拼圖和折碟。這些商家們的心態都 把我們的產品當作一種補充品種。海南省玩具批發行業當中實力較大的只有黃良鸝一個，規模是般 一批發商的4到5倍左右，操作水平也比較高，分工專業

5、而業精細。 每個環節都有專人管理，對市場營銷也有一定的認識，意識觀念都比 其他批發商超前。是一個實力不錯的商家；經營我司的產品的狀況，是擺放在二樓的一個專柜里。幾乎所有的廠家都是這樣的放置方式， 擔推廣上不怎樣出力。（五）湛江市的市場情況湛江市處于粵西尾的，周邊有幾個地級市，該市的貨品流通渠道 有兩種方式，該市和地級市的一些大的零售商和大批發商都從廣州調 貨，一些小的批發商和零售商都從湛江市取貨。 因此湛江批發市場只 能輻射到一些小的批發商和零售商縣鎮輻射程度較高。現時當地有兩 位重要的商家在主撐著這塊市場，另外有一些毛毛腿也有參與。現在 所形成的分銷網絡非常科學合理。 市場面積不大， 但有定

6、的消費能力， 經常刺激業績還有一定幅度的攀升。（六）南寧的市場情況 南寧是廣西的省會中心，由于廣西省與廣東省交界，所以南寧的 作為廣西省的行政中心，但產品輻射能力并不強，大都是供給本市和 周邊的幾個城市的一些小批發商或零售商。 因而南寧的批發行業并不 是很發達，經濟也是一個很重要的原因。以上的情況同柳州市的情況極為相似。目前還沒有一些批發商真正出力做我們產品。就連一些小 的批發商都沒見經營，只有一些終端賣場才有商品出售。這個城市還 沒算啟動起來。是一個銷售業績有待大幅提升的市場。或是有待開發 的市場。（七）桂林市的市場情況。桂林是一個聞名中外的旅游城市，玩具批發市場比較分散，共有 三個批發市場

7、，一個是老的主流的批發市場，以批發當地特色的產品 為主，如水晶木雕品等， 是面向全國市場， 兼雜有一些玩具的批發點； 另外一個是相對小一點的批發商市場，主要是批發各種生活樣品及玩 具于一體，面向本市為主；另外還有一個新開的批發市場，市場定位 不是專業性的批發商市場，有各種產品批發，是對本市批發市場的擴 容。此城市沒有多少商家經銷我司的產品。在開拓市場期間，找到了 一個一年后才跟我們合作的批發商，和一個猶豫不定的批發商。明年 才能真正啟動一片市場。二：本人區域市場及渠道存在的問題a：各市場的銷售網絡都比較全面，但不是非常健康合理。b;地級市經營品種普遍都不全，很多拼圖上市很久了，也沒見蹤 影，新

8、品可以認為沒有，折碟只有個別地區有出售，很多地方很是空 洞。c：地級市甚至廣西海南省的這些省城批發商對我司及產品情況欠 缺了解。其至不了解。d；地級市的經銷商都把我們的產品當作補充品來返賣，極少一 些商家當作重要項目來推廣或銷售。e：消費者都不了解不知道我司產品的真正作用和內涵，還是傳統的認識只是娛樂作用。三：20 xx年操作各區域市場的想法（一）遼寧省 自從遼寧省施總代政策以來，業績得到了提升，說明這項政策在 本區域是用對了地方。合作者是對的，政策是對的，人沒有大問題，政策沒有問題。本省下一步工作就是繼續實施現有的政策。繼續做好 市場服務工作， 持續推廣， 持續宣傳。 持續配合好總代開發好地

9、級市，09年的本省工作重點也在地級市（二）吉林省 李曉峰繼續實施總代政策，其它分銷商保持現狀，吉林現在分銷 靠各個分銷商。 以后則主要靠李曉峰完成銷量的提升。 李曉峰已經漸 漸重視與我司的合作，并在經銷商的大會上和員工大會上宣傳推廣。接下來就是協助他完成品牌的推廣工作。以達到銷量提升的目的。（三）哈爾濱 目前哈爾濱兩位分銷商都不是最佳的合作者，一個態度有問題，一個實力有問題，我認為還應該續尋找新的合作者。但還沒有找合適 的總代人選之前，對現有的經銷商做一些微調。具體的措施周天鴻享 受一些優惠政策， 政策向他傾斜一些， 以激勵他的積極性， 且在溝通 過程中給他一總感覺，廠家是傾向他的。未來可能總

10、代理的人選。并 引導部分客戶到周天鴻處取貨。給他宣宣傳。觀察一段時間看銷售業 績有沒有改觀。如銷售可觀甚至可以把總代理的權力交給他，讓他做 當地的總代理分銷商，下些同時，自動終止閆春杰的總代理合同，減 少一些優惠措施。讓他在價格上沒比別人有優勢。但保留他的銷售權 只要不擾亂市場，就讓他自由售賣。如果較長時間沒有起色，只要不出現一些尖銳的矛盾，哈市暫時維持現狀。另外我們在哈市繼續尋找 一些更有實力合作意愿更高的商家。（四）海南省我認為海南省存在一個較大的問題，就是所有的經銷商都不太認 識我們企業的情況。對我們的認識只停留在宣傳單上，和業務員的介 紹上，這種認識是空洞的，對我們公司欠缺一個全面整體

11、的認識。沒 有給商家們足夠的信心。認為是一個小企業。產品的凈利又不是很高 如不能走量是不會投入精力去做的。所以到現在都沒有商家重視我們 的產品。在不了解我司的情況下給商家們溉輸一些大格局的想法走總 代，是不切合實際的，只會很被動。想讓他花力氣去做，他口頭答應 你行動上就是不出力。針對經銷商這種情況，第一要解決的問題就是認識問題，應該引 導一實力的的客戶來考察我們企業的現狀。讓他們在各方面都認同我 們，樹立信心，讓他們認為跟我們緊密合作。會得到發展的機會的。會帶來利益。然后在政策方面再調整。才能調動起他們的只極性。才 有可能提升海南省的銷量。（五）廣西省我認為廣西省的情況同海南省的情況大體相同，操作思路相似，南寧和柳州一樣要實行地級總代理，同時要尋找一些合適的人選四：終端市場及地級市場操作設想根據公司目前的行業地位及銷售網絡及各方的情況，公司要獲得 較大的提升和進一步提升品牌形象項固行業地位。除了在省級做文章 之外，現階段對終端市場及二級分銷商的操作應該進一步開展更加細 膩的工作。一：對一些經濟發達的省會城市及地級市，且玩具行來發達的城 市，如商場還沒有設專柜的城市，應該設法在商場建立專柜。前期可 以拿幾個城市做為試點城市，看情況以確定今后的這方面的操作。二；對于