1、 用心 創新 幸福 共贏 港利上城國際排屋營銷建議執行方案九勵同策港利項目組二0一三年三月二十八日一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升產品檔次，拉開同質化產品差距。 2、體現產品附加值，提高產品價值。 3、以實景說話、設定看房路線及解說詞，展現項目及產品品質。 4、拓寬產品推廣渠道，增加項目來訪量。 5、建立激勵制度，刺激一線人員，同時對一線人員進行系統性培訓，增強功底，為強推排屋產品打下基礎。6、同類產品進行性價比匹對，拉開差距。二、排屋產品營銷策略建議n 排屋產品重新定位包裝上市。n 從硬件方面導入物聯網智能家居設施，提升產品附加值。n 從軟件方面，成立排屋業主成立私人管家服務中心，

2、提升產品附加值。n 制定看房路線及解說詞，建立工法樣板間，運用體驗營銷模式，給客戶最直觀的沖擊。n 拓展銷售渠道，需找目標客戶。n 案場激勵制度的建立、案場一線人員的系統強化培訓。n 對于排屋產品根據各棟房屋的實際情況重新制定價格（總銷額基本不變），形成對比，促進銷售。3、 營銷執行內容1、產品重新定位，提升產品檔次，拉開同質化產品差距 產品定位：為28位名流精雕細琢的定制式智能豪宅 組團定位語：上城國際|睿郡 推廣主題： 主打推廣語： 上城國際|?？?會 思考 的家 只為28位名流準備的智能豪宅 輔助推廣語： 從名流到名門，只需一個選擇！ 藝術品，不只是藝術家的專屬！ 智能豪宅，睿智人生！

3、智慧人生，睿智之選！ 上城國際|睿郡，不只是豪宅.2、 體現產品附加值，提升產品價值硬件：導入物聯網智能家居，建立工法樣板間軟件：成立私人管家服務中心，提供五星級服務 從兩方面入手體現項目附加值n 導入物聯網智能家居，建立工法樣板間引入物聯網智能家居概念，讓家變得富有智慧，并將此項技術應用于工法樣板間，給客戶親身體驗，讓其最直觀的感受及體驗。物聯網智能家居配置建議：家居遠程控制、云聲控場景傳感器、物聯云安全保險柜、物聯網自動門、物聯網自動窗、智能家居視頻系統、無線智能安全插座等（詳見物聯網產品介紹）。n 建立工法樣板間對項目工程用材、施工藝術及細節處理等方面進行剖解立體展示，同時配以精裝效果，

4、給客戶以最直觀的視覺沖擊（詳見工法樣板間實施方案）。3、 以實景說話、設定看房路線及解說詞，展現項目及產品品質。針對目前項目實景已全部呈現，建議在看房流程和看房路線上重新調整，從視覺上刺激客戶。n 看房接待流程：攜帶銷售夾等道具上前主動拉門和問候詢問客戶是否為第一次來，如不是則需要詢問上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導至展示區注意業務動作增強親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報備（詳見工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門外做好客戶的回訪，做好來人表登記按照客戶的意向度進行分類、制作客戶資料表（A、B級卡）專案及代理人以天為單位做檢查，在晚會上做出反饋

5、定金轉移迎來 裱板區 模型區 洽談區1實景看房洽談區2下定追簽 業務員客戶接待流程傾聽 迎合 氣勢 送客 迎來裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽并記錄售后服務站姿 n 看房路線圖 紅線為帶看路線 黃線為帶回路線 3、 拓寬產品推廣渠道，增加項目來訪量。 目前，項目在排屋產品的宣傳推廣上，只是利用了單一的線上媒體傳播，客戶的傳遞信息到達性明顯不足。同時，在尋找和挖掘目標客戶方面也顯得勢單力薄，基于以上方面，建議拓展線下傳播的方式。根據排屋產品的自身性質，在灌南縣與一些灌南高端人群聚集的咖啡館、星級酒店等高端場所投放項目產品的宣傳資料，并定期、不定期的舉行各類交流、聯誼活動及產品推介會。 4、

6、針對產品，建立激勵制度，刺激一線人員，同時對一線人員進行系統性培訓，增強功底，為強推排屋產品打下基礎。n 建立銷售激勵制度，提高銷售人員的積極性及競爭性 針對陽光排屋去化難度較大，業務員信心不足的問題，我司建議開發商增設排屋銷售獎勵制度，具體內容如下： 方案一 1、現金獎勵，置業顧問如成功銷售一套排屋房源，給予個人現金獎勵1000元 2、該現金獎勵于認購排屋客戶成功簽約商品房買賣合同當月月底30日前發放 方案二1、建議將現行的固定工資方案進行調整，增設銷售提成，刺激銷售員推銷排屋2、置業顧問每銷售一套房源，可獎勵該套房源總價的千分之1作為個人傭金提成3、案場每銷售一套房源，可獎勵該套房源總價的

7、萬分之三作為案場經理傭金提成4、該提成將于該房源房款全額到賬后發放5、傭金中扣留百分之二十作為交房獎勵，留待該批房源交房后發放于業務員備注：我司將以執行以上方案的同時配以“末位淘汰”制，即連續兩月銷售業績排名最后一名將被淘汰進入一個月的學習期，若在第3個月表現優異則可繼續留用，若未能達標，則被淘汰。n 專業而系統的強化培訓，增強銷售員的能力及自信港利上城國際 階段培訓計劃時間培訓內容培訓對象主訓人2013-4-41商務接待禮儀置業顧問薛靜雅2013-4-112鞏固第1節內容倪娟業務十關 第一關沙盤講解每日現場實戰演練2013-4-183鞏固第1節內容倪娟鞏固第2節內容業務十關 第二關戶型推介每

8、日現場實戰演練2013-4-254鞏固第2節內容倪娟鞏固第3節內容業務十關 第三關實房帶看每日現場實戰演練2013-5-25鞏固第3節內容陳宣鳴鞏固第4節內容業務十關 第四關來電接聽每日現場實戰演練2013-5-96鞏固第4節內容陳宣鳴鞏固第5節內容業務十關 第五關電訪約客每日現場實戰演練2013-5-167鞏固第5節內容陳宣鳴鞏固第6節內容業務十關 第六關拜訪派單每日現場實戰演練2013-5-238鞏固第6節內容陳宣鳴鞏固第7節內容業務十關 第七關談判逼定每日現場實戰演練2013-5-299鞏固第7節內容倪娟鞏固第8節內容業務十關 第八關結算簽約每日現場實戰演練2013-6-610鞏固第8節

9、內容陳宣鳴鞏固第9節內容業務十關 第九關售后應急每日現場實戰演練2013-6-1311鞏固第9節內容盧順祥鞏固第10節內容業務十關 第十關自由演講每日現場實戰演練2013-6-2012鞏固第10節內容陳宣鳴/毛京港鞏固第11節內容綜合演練及考評5、重新制定價格（總銷額基本不變），形成對比，促進銷售。n 價格策略 以高價防御性產品樹立標桿銷控最優房源，低價房源入市沖量并逐步向標桿房源靠攏。港利上城國際 排屋銷控價格表26#一單元二單元27#一單元二單元301302301302301302301302產權面積208.09174.56174.56208.09產權面積175.73175.73175.7

10、3175.73套內面積189.34158.83158.83189.34套內面積158.65158.65158.65158.65備案單價6000600060006000備案單價6000600060006000底價單價5250505050505150底價單價5250515051505250底價總價10924738815288815281071664底價總價922583905010905010922583表價單價5550535053505450表價單價5550545054505550表價總價11549009338969338961134091表價總價975302957729957729975302房

11、源狀態房源狀態備注備注101102101102101102101102產權面積276.71227.45227.45276.71產權面積228.84228.84228.84228.84套內面積251.78206.96206.96251.78套內面積206.61206.61206.61206.61備案單價7000700070007000備案單價7000700070007000底價單價5750555055505650底價單價5850565056505750底價總價1591083126234812623481563412底價總價1338714129294612929461315830表價單價60505

12、85058505950表價單價6150595059506050表價總價1674096133058313305831646425表價總價1407366136159813615981384482房源狀態房源狀態備注備注28#一單元二單元29#一單元優惠政策：按揭98折，一次性付款95折301302301302301302產權面積175.73175.73175.73175.73產權面積242.17242.17套內面積158.65158.65158.65158.65套內面積226.75226.75備案單價6000600060006000備案單價64006400底價單價5150495049506050底

13、價單價58505750底價總價9050108698648698641063167底價總價14166951392478表價單價5450525052506350表價單價61506050表價總價9577299225839225831115886表價總價14893461465129房源狀態房源狀態備注備注101102101102101102產權面積229.84229.84229.84229.84產權面積249.9249.9套內面積207.51207.51207.51207.51套內面積230.26230.26備案單價7000700070007000備案單價68006800底價單價51504950495

14、06050底價單價63506250底價總價1183676113770811377081390532底價總價15868651561875表價單價5450525052506350表價單價66506550表價總價1252628120666012066601459484表價總價16618351636845房源狀態房源狀態備注備注四、媒體推廣計劃 推廣階段分解：準備期（第一階段）、造勢期（第二階段）、開盤期（第三階段） 形象導入 拓展客戶 引起關注，樣板開放，體驗沖擊 批次銷售 ，引起熱銷 造勢期準備期開盤期準備期n 推廣策略 前期推廣突破傳統手法，由原來的“點面”，聚焦到“點點”，由原來的廣泛傳播轉化

15、為圈層推廣引起關注，在圈層中制造話題。n 媒體推廣計劃表 第一階段（4.20-5.26）分類媒體選擇投放時間主題備注線上DM直郵4月25日、5月9日主打、輔助推廣語針對性客戶直郵線下高端場所SP活動4月20日-5月26日主打、輔助推廣語在灌南的高端場所投放DM單頁宣傳資料和掛壁廣告造勢期n 推廣策略全面推廣，集中造勢，引爆銷售。n 媒體推廣計劃表 第二階段（6.2-6.23）分類媒體選擇投放時間主題備注線上戶外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放一月投放電視字幕6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放一月投放

16、交通廣播電臺6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗中心即將綻放一月投放短信6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放線下DM直郵6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放配以排屋全方位兩點解析DM單的派發6月15日-6月22日全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放SP活動6月23日體驗中心綻放全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人

17、灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放配以排屋全方位兩點解析開盤期n 推廣策略 軟硬結合，持續造勢，引爆銷售。n 媒體推廣表 第三階段（6.23-結束）分類媒體選擇投放時間主題備注線上戶外7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕一月投放電視字幕7月1日-7月13日上城國際|睿郡 私人管家服務中心隆重啟幕一月投放交通廣播電臺7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕一月投放短信7月10日、11日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕線下DM直郵7月6日、7日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕配以全方位解析DM單的派發7月6日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕SP活動私人管家服務中心揭幕上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕配以全方位解析5、 工作計劃安排階段階段主題工作事宜完成時間備注第一階段（4.1-5.26）n 排屋產品形象導入n 客戶渠道拓展n 產品形象的重新定位包裝