1、XXXXXX有限公司銷(xiāo)售管理制度XXXXXX管理咨詢公司二零零七年九月1目錄第一章總則.1第二章市場(chǎng)管理 .錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。第三章銷(xiāo)售管理.1 第四章客戶管理 .3 第五章回款管理.6附則 .7附表.81第一章總則 第一條目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范XXXXXX 有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng) “公司 ”）社會(huì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，提高公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，特制定本制度。 第二條 適用范圍 本制度適用于 XXXXXX有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng) “公司 ”）的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，具體包括公司的銷(xiāo)售部以及與公司市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)。第二章市場(chǎng)管理 第三條市

2、場(chǎng)管理的職能統(tǒng)一集中在公司銷(xiāo)售部，市場(chǎng)管理主要包括市場(chǎng)信息的搜集整理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策劃三個(gè)部分的內(nèi)容。 第四條 市場(chǎng)信息的搜集整理(一) 公司的銷(xiāo)售部是市場(chǎng)信息的歸口管理部門(mén)。(二)信息搜集的渠道有以下幾種：1、直接用戶、電氣設(shè)備研究單位、設(shè)計(jì)院及配套供應(yīng)商； 2、從公司其他部門(mén)間接得到的信息 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其宣傳資料； 4、政府有關(guān)部門(mén)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和學(xué)會(huì)公布的有關(guān)政策和信息；5、大眾媒體：電視、報(bào)紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。(三)所搜集的產(chǎn)品相關(guān)信息主要有：1、用戶信息 :用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點(diǎn)、喜好和聯(lián)系方式；2、企業(yè)產(chǎn)品信息：所售產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品種、類(lèi)型、市場(chǎng)占有率

3、的變化；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類(lèi)，價(jià)格狀況，銷(xiāo)售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向、技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)情況等； 4、各地市場(chǎng)信息：各地市場(chǎng)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)容量、各地市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，各地有關(guān)政策法規(guī)等；5、市場(chǎng)反饋意見(jiàn)及建議：客戶需求的變動(dòng)趨勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)要求意見(jiàn)反饋； (四) 公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注與公司產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集。 1(五 )公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)建立公司產(chǎn)品的市場(chǎng)信息資料庫(kù)，將搜集的市場(chǎng)信息資料定期匯總整理，加入公司的市場(chǎng)信息資料庫(kù)。 (六)銷(xiāo)售人員將匯總的資料進(jìn)行分析、研究，定期撰寫(xiě)出市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱，并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給各有關(guān)部門(mén)。銷(xiāo)售

4、人員也要將市場(chǎng)研究報(bào)告加入公司市場(chǎng)資料庫(kù)，分類(lèi)管理保存，以便備查。 (七 ) 對(duì)于公司市場(chǎng)資料庫(kù)中沒(méi)有的資料，由銷(xiāo)售人員提出調(diào)查申請(qǐng)和調(diào)查方案，銷(xiāo)售部經(jīng)理決定是否進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于需要調(diào)查的，由銷(xiāo)售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展相應(yīng)的調(diào)查。銷(xiāo)售人員針對(duì)調(diào)查結(jié)果撰寫(xiě)分析報(bào)告，相關(guān)的資料除及時(shí)提供給使用部門(mén)之外，同樣需要加入公司的市場(chǎng)信息庫(kù)。 第五條 市場(chǎng)推廣 (一) 公司的市場(chǎng)推廣工作統(tǒng)一由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。 1、市場(chǎng)推廣的目的：是樹(shù)立公司及其產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大公司及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響，擴(kuò)大知名度，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。2、市場(chǎng)推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售情況以及公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

5、3、市場(chǎng)推廣的主要內(nèi)容包括：新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技術(shù)交流與培訓(xùn)、參加展覽會(huì)、建立互聯(lián)網(wǎng)站、參加公益活動(dòng)等。(二)市場(chǎng)區(qū)域劃分1、市場(chǎng)區(qū)域劃分應(yīng)遵守合理性、便利管理、便利管理和靈活性的原則。一定要考慮劃分區(qū)域是否便于管理、監(jiān)督、是否有利業(yè)務(wù)人員的開(kāi)發(fā)、拜訪和管理，是否有利于送貨、售后服務(wù)等。 2、綜合本公司的生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)能力對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行一下劃分： 一級(jí)區(qū)域：宜興、無(wú)錫 二級(jí)區(qū)域：蘇南地區(qū) 三級(jí)地區(qū)：其他江蘇地區(qū)及周邊區(qū)域 (三) 市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定 1、銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)狀況、銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售計(jì)劃，擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核，主管副總審批。 2、經(jīng)主管副總批準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，應(yīng)在

6、列入銷(xiāo)售部的工作計(jì)劃，其預(yù)算在當(dāng)年或下一個(gè)年度的公司預(yù)算中列支。 3、主管副總在每年的年底審批公司下一年度的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，特殊情況下可以隨時(shí)安排新 2的市場(chǎng)推廣計(jì)劃審批。 (四) 市場(chǎng)推廣與品牌推廣 1、把業(yè)務(wù)推廣與品牌形象推廣有機(jī)結(jié)合 ,形成互動(dòng)的良性關(guān)系。注重針對(duì)性，包括群體及區(qū)域的針對(duì)性，通過(guò)系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，用科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)的理念集中宣傳“賣(mài)點(diǎn) ”，準(zhǔn)確傳播宜能電氣的品牌形象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 2、根據(jù)品牌推廣的不同階段，做不同的重點(diǎn)宣傳。 首期目標(biāo) -整體品牌推廣，讓宜能電氣品牌達(dá)到較廣泛的公眾知曉；中期目標(biāo) -優(yōu)勢(shì) / 賣(mài)點(diǎn)推廣，讓宜能電氣的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)達(dá)到目標(biāo)公眾的深度

7、知曉并關(guān)注；最終目標(biāo) -專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，讓宜能電氣的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)達(dá)到目標(biāo)公眾的認(rèn)可并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)等合作行為。第六條 市場(chǎng)策劃 (一) 市場(chǎng)策劃的職能集中在公司銷(xiāo)售部。 (二) 銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況的需要，向銷(xiāo)售部經(jīng)理提出市場(chǎng) 策劃申請(qǐng)。 (三) 公布市場(chǎng)策劃信息。銷(xiāo)售部經(jīng)理組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行初審，初審主要是對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行必要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計(jì)、可行性論證，包括推廣效果預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、費(fèi)用預(yù)算與分擔(dān)、配合的部門(mén)、時(shí)間和人力需求等。初審?fù)ㄟ^(guò)的市場(chǎng)策劃需要上報(bào)主管副總審批。 (四) 市場(chǎng)策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部組織執(zhí)行，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)參與執(zhí)行，銷(xiāo)售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行。 (五 )

8、實(shí)施的市場(chǎng)策劃所發(fā)生費(fèi)用，在當(dāng)年或下一個(gè)年度銷(xiāo)售部的市場(chǎng)策劃預(yù)算中列支。(六 )策劃活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，銷(xiāo)售部和有關(guān)部門(mén)共同總結(jié)分析策劃實(shí)施的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為以后的工作提供支持。同時(shí)銷(xiāo)售部每年、季度的工作總結(jié)和新年度工作計(jì)劃中，都必須認(rèn)真分析已經(jīng)完成的市場(chǎng)策劃活動(dòng)的實(shí)施效果，提出對(duì)新年度市場(chǎng)策劃方案的具體改進(jìn)意見(jiàn)。 第三章 銷(xiāo)售管理 第七條 銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容有銷(xiāo)售計(jì)劃的管理、銷(xiāo)售實(shí)施的管理、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理和銷(xiāo)售合同的管理等四大部分。 第八條 銷(xiāo)售計(jì)劃(一) 年度銷(xiāo)售計(jì)劃 31、銷(xiāo)售部根據(jù)去年銷(xiāo)售額、客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷(xiāo)因素、政策因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素

9、等影響銷(xiāo)售額的因素，對(duì)公司下一年度的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用等進(jìn)行預(yù)測(cè)并作為制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。2、銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱(chēng)、主要銷(xiāo)售地區(qū)或行業(yè)、計(jì)劃新簽合同額、計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量、計(jì)劃銷(xiāo)售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。 3、銷(xiāo)售人員擬定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后報(bào)主管副總審批。 4、主管副總審批的年度銷(xiāo)售計(jì)劃在銷(xiāo)售部備案，各業(yè)務(wù)部門(mén)按計(jì)劃執(zhí)行。 (二) 月度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 1、銷(xiāo)售人員根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解成月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。 2、如果月度銷(xiāo)售計(jì)劃有重大變動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批，上報(bào)主管副總審批。 3、經(jīng)審批的月度銷(xiāo)售營(yíng)計(jì)

10、劃在銷(xiāo)售部備案，相關(guān)部門(mén)按計(jì)劃執(zhí)行。 (三)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行 1、責(zé)任人：銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行由銷(xiāo)售部具體負(fù)責(zé)實(shí)施。 2、監(jiān)督考核人：銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門(mén)之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。 第九條 銷(xiāo)售工作實(shí)施 銷(xiāo)售部根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展銷(xiāo)售工作。 (一) 銷(xiāo)售管理（招投標(biāo)方式）： 1、銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求信息，和客戶接洽，了解項(xiàng)目背景，客戶狀況、技術(shù)信息、確認(rèn)客戶需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。銷(xiāo)售人員將基本情況上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理。對(duì)于比較特殊和重大合同項(xiàng)目，可由銷(xiāo)售部提出評(píng)審申請(qǐng)，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理

11、審批同意后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理組織有關(guān)部門(mén)參與評(píng)審，以確定是否參與該項(xiàng)目的投標(biāo)工作。 2、確定投標(biāo)的項(xiàng)目，銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)提出的投標(biāo)方案和原則組織銷(xiāo)售內(nèi)勤在規(guī)定時(shí)期內(nèi)組織編寫(xiě)投標(biāo)文件（包括技術(shù)標(biāo)書(shū)和商務(wù)標(biāo)書(shū)） 。 3、由公司銷(xiāo)售部組織有關(guān)部門(mén)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容包括投標(biāo)文件涉及的技術(shù)方案、成本和報(bào)價(jià)、工期以及合同條款等內(nèi)容。評(píng)審結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。（包括評(píng)審意見(jiàn)、價(jià)格、評(píng)審人簽名） 4、銷(xiāo)售人員參加投標(biāo)及投標(biāo)談判工作。 45、 投標(biāo)和談判過(guò)程中，如出現(xiàn)重大技術(shù)和商務(wù)變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理報(bào)告、主管副總審批。 6、銷(xiāo)售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見(jiàn)簽訂合同，合同原件在銷(xiāo)售部存檔，并由

12、銷(xiāo)售部送其他相關(guān)部門(mén)備案。 7、合同簽訂后，由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。 ( 二) 銷(xiāo)售管理（非招投標(biāo)方式） ： 1、銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求信息，主動(dòng)和客戶接洽，了解項(xiàng)目背景，客戶狀況、技術(shù)信息、確認(rèn)客戶需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。將基本情況上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。對(duì)于比較特殊和重大合同項(xiàng)目，可由銷(xiāo)售部提出評(píng)審申請(qǐng)。由銷(xiāo)售部經(jīng)理組織有關(guān)部門(mén)參與評(píng)審，以確定是否參與該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。 2、評(píng)審確定參與競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，銷(xiāo)售部組織銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員與客戶接洽談判，并組織在規(guī)定時(shí)期內(nèi)編寫(xiě)商務(wù)合同和技術(shù)附件。3、由公司銷(xiāo)售部組織有關(guān)部門(mén)對(duì)商務(wù)合同和技術(shù)附件進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容涉及技術(shù)附件、成本

13、和報(bào)價(jià)、工期以及合同條款等內(nèi)容，評(píng)審結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。 （包括評(píng)審意見(jiàn)、價(jià)格、評(píng)審人簽名）4、銷(xiāo)售人員參與談判和合同簽約工作。5、談判過(guò)程中，如出現(xiàn)重大技術(shù)和商務(wù)變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理報(bào)告、主管副總審批。 6、銷(xiāo)售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見(jiàn)簽訂合同，合同原件在銷(xiāo)售部存檔，并由銷(xiāo)售部送其他相關(guān)部門(mén)備案。 7、合同簽訂后，由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。 第十條 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：所有用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作所產(chǎn)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包括營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用兩部分。 (一) 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用指用于市場(chǎng)方面的費(fèi)用，包括：包括交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會(huì)、

14、客戶服務(wù)、商務(wù)等費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)在當(dāng)年或下一個(gè)年度的銷(xiāo)售部的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中列支。 (二) 銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用包括銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售傭金。銷(xiāo)售費(fèi)用指所有用于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的費(fèi)用，包括：人員工資、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、相關(guān)折舊費(fèi)、交際費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢費(fèi)等；銷(xiāo)售傭金是對(duì)參加銷(xiāo)售活動(dòng)的人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。此部分費(fèi)用是根據(jù)年銷(xiāo)售任務(wù)完成額度，按相應(yīng)的費(fèi)用比例進(jìn)行提取的，超出規(guī)定費(fèi)用的不予報(bào)銷(xiāo)。第十一條銷(xiāo)售合同的管理5(一 )銷(xiāo)售合同為產(chǎn)品銷(xiāo)售合同；3(二 )合同簽訂后個(gè)工作日內(nèi)，銷(xiāo)售人員按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。合同資料包括合同正本、技術(shù)協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、評(píng)審結(jié)果、審批表

15、等等。 (三) 銷(xiāo)售人員根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客戶的名稱(chēng)、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢(qián)、回款情況等等。 (四 ) 銷(xiāo)售人員每月要對(duì)公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，填制銷(xiāo)售人員月工作報(bào)告 ，內(nèi)容應(yīng)包括銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、整體的回款情況、原因分析、趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議等。分析報(bào)告須上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱。 第四章 代理商管理 第十二條 代理商管理職能主要集中在公司銷(xiāo)售部。 第十三條 代理商管理主要包括代理商資格、代理商的責(zé)任與義務(wù)、公司對(duì)代理商的支持與承諾三部分內(nèi)容。第十四條 代理商資格 (一 ) 客戶具有獨(dú)立法人資格，并有對(duì)本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)。 (二 ) 良好的資信能力和商業(yè)

16、信譽(yù)。(三) 需提供較完善的市場(chǎng)管理、拓展、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?rùn)n案管理 第十五條 代理商的責(zé)任與義務(wù) (一) 代理商在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷(xiāo)售活動(dòng)。嚴(yán)禁未經(jīng)本公司書(shū)面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷(xiāo)活動(dòng)。 (二 ) 代理商須嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價(jià)格政策，不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。 第十六條 對(duì)代理商的支持與承諾 (一 ) 對(duì)代理商給予必要的技術(shù)支持。 (二 ) 本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料。 (三 ) 協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。 (四) 本公司將承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并提供相關(guān)技術(shù)支持。第五章客戶管理第十七條客戶管理職能主要集中在公司銷(xiāo)售部。6

17、第十八條客戶管理主要包括客戶檔案管理、客戶回訪兩部分內(nèi)容。第十九條 客戶檔案管理 (一) 對(duì)公司原有的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總?？蛻糍Y料主要包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)、單位地址、聯(lián)系電話、主要負(fù)責(zé)人姓名、電話、已簽訂的合同項(xiàng)目名稱(chēng)、金額、數(shù)量、對(duì)公司的評(píng)價(jià)、建議和意見(jiàn)、簽訂合同的我方負(fù)責(zé)人。銷(xiāo)售內(nèi)勤進(jìn)行客戶分類(lèi)，建立公司客戶檔案。(二 )對(duì)公司的潛在客戶：每次投標(biāo)結(jié)束或交易結(jié)束后，合同的商務(wù)負(fù)責(zé)人三天內(nèi)，負(fù)責(zé)按規(guī)定整理出客戶資料；如果未中標(biāo)或未達(dá)成交易，除客戶的基本資料外，還需在客戶資料卡的備注中記錄未中標(biāo)的原因理由；對(duì)于簽了合同的客戶，按照有關(guān)的合同管理規(guī)定辦理。 (三

18、) 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶資料進(jìn)行整理，分類(lèi)別、分級(jí)別的建立客戶檔案。 第二十條 客戶回訪 (一) 客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)、維系業(yè)務(wù)關(guān)系、獲取信息，最終擴(kuò)大市場(chǎng)份額。(二 )獲取的信息有兩種，一種是客戶的評(píng)價(jià)信息，一種是客戶的市場(chǎng)需求信息。 客戶的評(píng)價(jià)信息有兩種渠道獲得，一種是由銷(xiāo)售人員自行向客戶進(jìn)行調(diào)查；一種是由銷(xiāo)售人員向客戶發(fā)放評(píng)價(jià)調(diào)查表的形式獲得評(píng)價(jià)信息。公司按照業(yè)務(wù)的不同，選用不同的方式。客戶的市場(chǎng)需求信息主要由銷(xiāo)售人員提供，每次銷(xiāo)售人員回訪回來(lái)后，及時(shí)整理信息并備案。 (三) 回訪計(jì)劃的制定： 1、銷(xiāo)售人員針對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)展情況提出客戶回訪的計(jì)劃建議。 2、銷(xiāo)售部根據(jù)提出的計(jì)劃建議

19、，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計(jì)劃。 (四) 回訪計(jì)劃的執(zhí)行：銷(xiāo)售人員按計(jì)劃開(kāi)展客戶回訪工作，每次回訪歸來(lái)后必須按規(guī)定的格式填寫(xiě)客戶回訪信息表。內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶的業(yè)務(wù)調(diào)整變化、重大的組織機(jī)構(gòu)變革、發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整、銷(xiāo)售情況、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶需求信息、重要的人員調(diào)整、付款情況等等。(五)回訪的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)回訪情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，督促銷(xiāo)售人員將收到的客戶回訪信息表和客戶回訪報(bào)告中的相關(guān)信息分類(lèi)匯總，并將有關(guān)的信息及時(shí)反饋給相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)。7第六章回款管理第二十一條回款管理目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。 第二十二條 回款管理原則：與個(gè)人薪酬掛鉤，增強(qiáng)銷(xiāo)

20、售人員的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員收款的主動(dòng)性、積極性。 第二十三條 回款的責(zé)任人主要是簽訂合同后確定的銷(xiāo)售人員 ,公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。 第二十四條 回款管理工作的實(shí)施： (一 ) 銷(xiāo)售人員依據(jù)合同規(guī)定分時(shí)期、分類(lèi)別建立臺(tái)帳，定期檢查、統(tǒng)計(jì)匯總，將相關(guān)信息及時(shí)反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理。 (二 ) 銷(xiāo)售人員每月對(duì)公司總的回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并撰寫(xiě)分析報(bào)告交銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱。 (三 ) 對(duì)于將要到付款期的合同，銷(xiāo)售人員提前提醒客戶，督促回款。 (四) 對(duì)于沒(méi)能按時(shí)收回的款項(xiàng)，銷(xiāo)售部經(jīng)理督促銷(xiāo)售人員進(jìn)行催款，必要時(shí)協(xié)助收款；并與銷(xiāo)售傭金掛鉤，根據(jù)拖期時(shí)間的長(zhǎng)短及公司相關(guān)政策對(duì)銷(xiāo)售傭金給予一定的調(diào)

21、整。第七章附則 第二十五條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋。第二十六條本制度自公布之日起實(shí)施。附表 市場(chǎng)信息反饋分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)日期 自年月日至年 月日 分類(lèi)信息 內(nèi)容簡(jiǎn)述 反饋區(qū)域 反饋日期8產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格動(dòng)態(tài)售后服務(wù)用戶需求當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其它信息制表：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡基本信息 公司名稱(chēng)：公司地址：建廠時(shí)間： 電話： 傳真： 企業(yè)性質(zhì)： 法人代表： 負(fù)責(zé)人：經(jīng)營(yíng)范圍： 信息資料來(lái)源：9特征信息注冊(cè)資本：資產(chǎn)總額：從業(yè)人數(shù)：主要生產(chǎn)設(shè)備：主要技術(shù)情況： 生產(chǎn)規(guī)模： 年產(chǎn)量 業(yè)界地位：（ ）高（ ）較高（ ）中等（ ）中偏下（ ）普通 上一年度產(chǎn)值 元序號(hào) 產(chǎn)品名稱(chēng) 供應(yīng)客戶名稱(chēng) 價(jià)格 年度供應(yīng)量 銷(xiāo)售區(qū)域 產(chǎn)品工藝

22、情況資料來(lái)源： 填表人 / 日期： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng) 地址聯(lián)系電話 負(fù)責(zé)人10基本情況價(jià)銷(xiāo)格售動(dòng)政態(tài)策近主期推營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品活動(dòng)備 注11合同評(píng)審表客戶名稱(chēng) 客戶區(qū)域 合同編號(hào)客戶地址聯(lián)系方式客戶簡(jiǎn)介 填寫(xiě)人：日期：1 評(píng)2審 3 內(nèi)4 容5評(píng) 審結(jié) 果授權(quán)簽署人： 評(píng)審部門(mén)會(huì)簽人合同評(píng) 合同批準(zhǔn)人：審會(huì)簽日期：12銷(xiāo)售部計(jì)劃表分類(lèi)目標(biāo)完成日期 責(zé)任人 主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷(xiāo)售收入利潤(rùn)市場(chǎng)占有率客戶滿意度重大行動(dòng)目標(biāo) 招投標(biāo)會(huì)市場(chǎng)巡視填表人 /日期:審核人 /日期:13銷(xiāo)售人員月度行動(dòng)計(jì)劃表 分區(qū)經(jīng)理：本月銷(xiāo)售計(jì)劃 編客戶名工程類(lèi)所需產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售額 備注 號(hào) 稱(chēng) 型 及型號(hào)拜訪的重點(diǎn)客戶

23、 編客戶名類(lèi)型 拜訪目的 預(yù)計(jì)拜訪聯(lián)系人 備注 號(hào) 稱(chēng) 時(shí)間本月其他重點(diǎn)工作編工作內(nèi)容目標(biāo)預(yù)計(jì)完成時(shí)備注號(hào) 間計(jì)劃銷(xiāo)售額 重點(diǎn)銷(xiāo)售品種 計(jì)劃回款 額14銷(xiāo)售人員月工作報(bào)告1、區(qū)域客戶本月動(dòng)態(tài)情況2、區(qū)域客戶拜訪情況（或客戶的意見(jiàn)及投訴）3、合同執(zhí)行情況及分析合同概況：回款情況及原因分析：應(yīng)收賬款情況：趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議4、工作情況任務(wù)/計(jì)劃完成程度 情況分析5、存在的問(wèn)題、分析、解決建議及措施6、其它情況報(bào)告人 / 日期：15銷(xiāo)售部月度計(jì)劃執(zhí)行情況分析去年同月 本月計(jì)劃 本月實(shí)際完成 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額銷(xiāo) 售 量銷(xiāo) 售 額銷(xiāo) 售 量銷(xiāo) 售 額產(chǎn)品類(lèi)型區(qū)域經(jīng)其他地區(qū)理 合計(jì)填表人 /日期:16客戶

24、資料卡經(jīng)營(yíng) 范客戶名稱(chēng) 法人代表 圍 聯(lián)系傳聯(lián)系地址 聯(lián)系電話真 年銷(xiāo)售員工人數(shù) 年生產(chǎn)量 額 主要品牌及銷(xiāo)量開(kāi)戶銀行 信用狀況 金 資融 信賬號(hào)同行業(yè)地位狀狀況 況稅 號(hào) 回款賬期姓名 部門(mén)/職務(wù) 聯(lián)系電話 決策權(quán)力主 要聯(lián) 系人項(xiàng)目名稱(chēng)金額我方負(fù)責(zé)人對(duì)公司的評(píng)價(jià)建議和意見(jiàn)合 作往 來(lái)備注：填表人 /日期:17客戶回訪信息表客戶名稱(chēng) 客戶類(lèi)型拜訪目的 拜訪時(shí)間接洽人 聯(lián)系方式 調(diào)整變化(包括業(yè)務(wù)、組織、戰(zhàn)略、人員等)產(chǎn)品使用情況客戶(重點(diǎn)包拜括所發(fā)生訪記的產(chǎn)品質(zhì)錄量異議反饋及落實(shí)情況 )其他情況 問(wèn)題及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)拜訪人：分區(qū)經(jīng)理：18銷(xiāo)售部年度計(jì)劃完成情況分析本年計(jì)劃 本年實(shí)際完成去年同比 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額回款比例銷(xiāo)售量增長(zhǎng)(%) 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)(%)產(chǎn)品類(lèi)型區(qū)域經(jīng)其他地區(qū)理 合計(jì)填表人/日期:19獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500 萬(wàn)U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy season