1、銷售培訓實戰教程一、具體明確贊揚顧客所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節的描述，而不空發議論。二、觀察異點贊揚顧客人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發現他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在人性的弱點一書里便講述過有關的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發現

2、這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發。”聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么

3、本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發展.如何應酬顧客的挑揀反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學會應付這種顧客。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產品，如果是，我就準備購買了。”作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣!不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業務往來的，而且，我們生產出的許多產品的性能和價格上也不分彼此呀!”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產品會有意想不到的效果。一、應付嫌價

4、太貴的顧客的方式買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當的呢?假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧!一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不

5、能算貴吧!我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足;然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。二、應付猶豫不決的顧客的方法有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產品貴或買了該產品后，這種產品又降價了。二是質量問題。害怕產品買到家后出現故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業中價格

6、最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產品都是經過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經過嚴格把關的產品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”聽了這話的顧客，絕大多數都會下決心購買。因為這話聽起來很實在

7、。如果你一口否認你的產品會有質量問題，顧客絕對不會相信。讓顧客參與表演鄙人曾經從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都很賣力,積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數角色是裁判,看到練習口語的激情,我真的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要.那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”擊垮疑心

8、癥的方法大多數的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態：這個東西的價值與重要性到底如何?也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作祟的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。它還有下面的好處：你提供的利益會顯得更為突出。使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。準顧客被煸起了購買欲望后，自然而然地付諸行動購買。可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演

9、出。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢?為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌頭; 卓有成效的“實物表演”，除了能夠直搗對方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到”、“聽到”、“摸到”你的商品。擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，作為一名專業的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢?下面的四個方法或許對你有用。1. 借題發揮應變法我們這里所說的借題

10、發揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3妙鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默

11、的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。2. 幽默詼諧應變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：“潛小艇在什么地方?”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。法國人又說：“我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見

12、一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人?”你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看!”這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以沉 默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節的描述，而不空發議論。二、觀察異點贊揚顧客人都有一種希望別

13、人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發現他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在人性的弱點一書里便講述過有關的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發。”聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。卡耐基

14、真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發展.如何應酬顧客的挑揀反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。遇到這種情況，如果你表現出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學會應付這種顧客。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產品，如果是，我就準備購買了。”作為推銷員的你，聽了這話

15、，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣!不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業務往來的，而且，我們生產出的許多產品的性能和價格上也不分彼此呀!”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產品會有意想不到的效果。一、應付嫌價太貴的顧客的方式買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當的呢?假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000

16、元的確不是一筆小數目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧!一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧!我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足;然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。二、應付猶豫不

17、決的顧客的方法有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產品貴或買了該產品后，這種產品又降價了。二是質量問題。害怕產品買到家后出現故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。如果你碰到的是后者

18、，你可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產品都是經過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經過嚴格把關的產品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”聽了這話的顧客，絕大多數都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產品會有質量問題，顧客絕對不會相信。讓顧客參與表演鄙人曾經從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,

19、很受大家的好評,大家都很賣力,積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數角色是裁判,看到練習口語的激情,我真的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要.那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”擊垮疑心癥的方法大多數的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態：這個東西的價值與重要性到底如何?也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作祟的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演能足以證明你說的話有相當程度的

20、真實性。你必須會“演示”。它還有下面的好處：你提供的利益會顯得更為突出。使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。準顧客被煸起了購買欲望后，自然而然地付諸行動購買。可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢?為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌頭; 卓有成效的“實物表演”，除了能夠直搗對方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到”、“聽到”、“摸到”你的商品。擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，作為一名專業的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢?下面的四個方法或許對你有用。1. 借題發揮應變法我們這里所說的借題發揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，他在進行完商品說明之后