營銷組織和管理平臺設計的報告范例(快速消費品企業)營銷組織和管理平臺設計報告范例（快速消費品企業）

2A.電池營銷組織總體框架3快速消費品行業競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現市場和銷售有效的協同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素4依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護發類產品(97年初)護膚類產品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率5寶潔與經銷商的職責劃分經銷商管理和控制機制的主要內容是將渠道職能在企業和經銷商之間

進行合理分配案例分析6許多跨國企業都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：聯合利華

的市場部負責統一的產品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放總經理銷售財務市場…技術物流財務人事關鍵客戶經理銷售大區經理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監品類總監品類總監媒體總監市場研究總監消費者服務總監PWSkinOral品牌經理品牌經理品牌經理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理品牌經理案例分析：Unilever7P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結合，XX電池營銷組織可以借鑒這一模式P&G銷售市場部的運作銷售監控銷售能力評估銷售執行監控溝通品牌與銷售之間的關系溝通產品策劃和銷售之間的關系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規劃配合銷售相關市場部產品A產品B產品C為產品爭取促銷機會執行批準的促銷計劃執行既定的營銷策略實現預定的銷售目標銷售部產品A產品B產品C8目標市場要求寶潔的做法業績在全國范圍內進行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費品的特征是:高消費頻率,廣泛的消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道的設計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網絡來接近最終消費者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網絡拓展到５００個城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點轉向農村，并將農村作為今后分銷工作的主攻方向。無論是在世界還是在中國，寶潔業已占據了行業領先者的地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國實施其一貫的高投入，高回報的策略。在經歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業分階段地實

施營銷目標，最終實現總體目標（1）寶潔公司的總體市場拓展策略舉例9在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業分階段地實

施營銷目標，最終實現總體目標（2）寶潔的城市市場擴張策略寶潔的農村市場擴張策略市場部確定分銷目標并劃分分銷區域在每個城市進行調查，分析并確認其各

自的消費水平和市場容量按照調查結果將各城市排序，并確認

拓展先后次序在城市地圖上將所有找到的各類

零售點標出招聘當地的銷售員挨家挨戶地拜訪批發商

和零售商，向他們介紹產品，派發樣品

張貼POP廣告當銷售量超過一定水平后，寶潔會從當地

的批發商中選擇合適的培養為分銷商在全國范圍內選擇理想的農村地區，他們

一般有著相對較高的消費水平和人口規模對于特定地區，確定零售分布

地圖和拜訪路線銷售隊伍按照既定路線來拜訪零售商，

以贈送樣品的方式來打通渠道對于那些愿意做寶潔產品的零售商，

寶潔就將他們介紹給就近的分銷商舉例10B. 電池營銷組織總體框架11XX電池營銷組織作為在產品事業部下運作的獨立單元，集經營、營銷、銷售和內部管理等功能于一體電池營銷組織四大功能營銷分析產品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結合產品的產品營銷策略內部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調動內部人員的積極性銷售根據市場需求和企業發展目標制定區域和產品的銷售目標組織實施銷售和回款經營在總體產品價格策略下制訂產品/價格組合策略從而實現銷售公司營業收入和利潤目標12XX電池需要逐步建立自己的競爭優勢，最終實現自己的營銷目標建立完善的營銷組織建立以分銷商為核心的體系正確的市場拓展策略強化營銷策劃能力不斷提升品牌知名度12345XX電池現狀實現XX電池的營銷目標13XX電池營銷組織設計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導向的營銷組織全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃、產品策劃、產品管理、信息研究等市場營銷功能，強調銷售在市場策劃的指導下進行強調市場和銷售進行有效的協調，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協調適應以分銷商為核心的分銷體系結構，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理

以服務對象為導向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區域客戶和消費者精簡的管理層次配置，縮短反應時間以提升市場反應速度建立起適應于事業部內運作的管理體系，與事業部各職能部門進行合理的職責劃分概括14XX電池營銷組織目標總體框架電池營銷部部長銷售處電池業務經理業務員電池區域策劃員區域客戶經理核心客戶管理銷售市場協調4221市場處1銷售行政處1區域總部：(共計31人)1營銷財務人事行政銷售計劃訂單管

理員貨源分配員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預算及信用2市場策劃信息研究產品管理產銷協

調員信息管理信息研究產品分

析員產品推廣促銷管

理員產品推

廣員422211211區域客戶

策劃核心客戶

策劃211市場策劃15XX電池營銷組織完全按目標結構調整到位，還需要約半年左右的過渡期調整分銷網絡：

完善內部組織建設：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓營銷人員：過渡期的主要任務XX目前的網絡還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內，需要快速發展新的網點，同時優化網絡結構，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營銷組織目標結構設計的重要基礎目前有許多小客戶與分公司直接發生業務關系，打款金額很小，無法適應打款到總部的財務結算流程，這需要網絡進行調整，才能推動內部財務結算流程的調整，同時包括營銷管理等許多方面的流程都需要調整或改進，這需要一定的時間對于快速消費品行業，信用額度管理體系對于市場開拓尤為重要，XX電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對于網絡調整和開拓是重要的先決條件XX電池目前一線業務人員的總體素質并不高，需要進一步培訓，同時還缺乏優秀的或者是有培養潛力的市場營銷人員，這都需要盡快招聘的補充，這對XX電池的目標營銷組織能否良性運轉至關重要16B.主要部門職責17電池營銷組織主要部門的職責-銷售處銷售處區域客戶經理區域調度信用額度初審沖貨管理區域貨源調配銷售政策調整建議區域內任務調整建議區域內組織調整建議區域內人員調整建議銷售市場協調重要使命確保銷售目標和市場份額目標的實現完成目標市場和網絡開拓任務開拓和管理核心客戶確保銷售和市場能有效協調考核內容定量目標：銷售任務目標完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)營銷計劃執行情況銷點管理和區域促銷4核心客戶

經理2核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務和管理客戶維護及聯系集團消費業務的開展2銷售能力評估組織進行銷量預測銷售執行監控溝通品牌和銷售之間的關系溝通策劃和銷售之間的關系參與市場部門的方案設計118電池營銷組織主要部門的職責-銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現總體預算的控制建立一支優秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務考核內容定量目標：發貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況財務工作無差錯率定性目標：關于銷售計劃分解和配貨計劃的質量和及時性信用和費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質的提高銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務計劃管理年度和月度銷售計劃編制及分解成品入庫計劃要貨和配貨計劃業績分析和銷售數據管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理合同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發展計劃開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內部往來費用核算預算及信用營銷預算管理預算和費用劃撥工資發放費用報銷單據審核信用額度審查324119電池營銷組織主要部門的職責-區域電池營銷組織XX地區電池經理電池策劃人員賣場管理區域促銷活動策劃區域促銷活動執行售點檢查終端價格監控營銷計劃和方案執行結果監控銷售與回款網絡開拓與管理市場管理信息收集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合重要使命確保區域銷售目標和市場份額目標的

實現完成目標市場和網絡開拓任務同經銷商建立良好的合作關系確保銷售和市場有效的協同考核內容定量目標：銷售任務目標完成率市場覆蓋目標完成率鋪貨率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質量和及時性賣場管理和區域促銷營銷策略和計劃執行結果電池業務員20電池營銷管理部部長崗位職責重要使命對XX電池的銷售目標負有首要責任對電池事業部的經營目標負有重要責任對品牌/產品形象負有重要責任工作內容組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預算組織制定并批準銷售政策和總體價格體系負責營銷系統的日常管理考核指標負責組織制定和決策渠道發展計劃負責制定和決策總體薪酬方案負責營銷組織各職能科室的總體協調定量目標：銷量市場份額利潤定性目標：營銷隊伍的建設品牌/產品形象營銷隊伍內部管理的質量服務對電池營銷組織的良性運作負有完全責任對營銷隊伍的建設和提升負有首要責任21銷售處處長崗位職責重要使命確保銷售目標和其它經營指標的實現對銷售工作的良性運作負有主要責任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協同同經銷商建立良好的合作關系工作內容根據確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進行管理、協調領導銷售人員進行市場及網絡建設負責協調不同區域市場之間的矛盾負責銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調整建議考核內容定量目標銷售任務完成率市場占有率利潤定性目標渠道開發計劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況22核心客戶經理崗位描述工作內容全面負責核心客戶的選擇、銷售推進和服務工作，并負責進行集團消費的業務開拓工作提出針對核心客戶的營銷政策建議建立與核心客戶的良好合作關系，詳細了解客戶的經營和分銷情況建立核心客戶專門檔案，定期向上級領導作專門匯報執行市場部門策劃制定的專項客戶政策和促銷支持計劃重要使命確保核心客戶銷售持續、穩定增長確保核心客戶與競爭對手相比對XX有較高的忠誠度確保較高的客戶滿意度確保核心客戶總數量的增長和結構的優化考核內容定量目標核心客戶分銷總量核心客戶數量客戶銷售能力利用率定性目標核心客戶的經營質量客戶滿意度對核心客戶分銷網絡的跟進工作23銷售市場協調員崗位描述工作內容對銷售網絡進行評價，每個月對銷售能力進行評估組織每個月進行銷售預測對銷售執行結果進行監控，是否符合既定的營銷策略和計劃、品牌推廣和建設計劃負責及時傳達市場部門的營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題參與市場部門營銷計劃和方案的制定重要使命確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協同確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導下進行確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應考核內容定量目標銷量市場份額定性目標營銷計劃和策略執行情況銷售和市場策劃的協同情況24區域客戶策劃崗位職責重要使命確保各區域銷售工作在正確的區域營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結合區域市場的實際情況確保各區域的分銷體系設計能夠符合總體營銷策略工作內容針對各區域客戶營銷政策研究和建議

針對各區域市場的營銷策略建議

各區域分銷體系設計考核指標各區域定價策略

提出針對各區域客戶的推廣建議和推廣計劃

提出各地區銷售計劃分解的建議定量目標：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略的創新性和可操作性銷售人員的反饋情況總體營銷策略的執行結果確保各區域的分銷商能夠得到充分的

推廣和促銷支持25核心客戶策劃崗位職責重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結合核心客戶的實際情況工作內容針對核心客戶營銷政策研究和建議

針對核心客戶的營銷策略建議

核心客戶經營情況分析和策略調整建議考核指標核心客戶的進入策略和拓展建議

提出針對核心客戶的推廣建議和推廣計劃

提出核心客戶銷售計劃的分解建議定量目標：核心客戶數量核心客戶分銷能力利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略正確性策略和政策調整的及時性銷售人員的反饋情況確保核心客戶能夠得到充分的

推廣和促銷支持確保核心客戶的經營情況能夠及時被掌握、分析并作出改進建議26產品推廣員崗位職責重要使命提高XX產品賣點提煉的清晰性和針對性加強對新產品推廣的全面策劃和管理確保新產品快速上市工作內容新產品推廣策劃產品賣點包裝和管理編制促銷手冊并組織相關培訓負責POP等促銷物料工作的設計和分發工作考核指標定量目標：產品知名度的提高新產品銷量產品結構定性目標：新產品推廣策劃的合理性和及時性提煉產品賣點的清晰性和針對性零售商對產品賣點及技術性能的熟悉程度確保產品推廣計劃能夠有效地被銷售人員貫徹執行27產銷協調員崗位職責重要使命提高產銷銜接管理的準確性和效率控制銷售產品結構，實現產品計劃工作內容編制產品業務計劃產銷銜接管理需求計劃匯總分析和計劃調整考核指標定量目標：生產庫存產品水平和庫存產品結構利潤產品銷售結構定性目標：生產計劃調整建議的準確性和效率需求計劃調整建議的準確性和效率產品總體供應情況和斷貨情況28信息管理員崗位職責重要使命維護信息系統的正常運作工作內容負責對各信息庫的管理、維護和更新等工作負責貫徹和執行信息管理規范負責事業部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼考核指標定量目標：信息收集和遞交的準確率定性目標：信息系統的運作效率負責協調事業部內以及股份公內的營銷信息交換和借調等事宜負責對事業部信息庫的維護和管理工作負責事業部與各分公司之間所有表格和數據的傳遞29信息研究員崗位職責重要使命幫助決策層及時發現營銷管理中存在的問題及原因為決策層提供充分和準確的解決問題的決策依據及初步方案工作內容競爭對手信息研究產品信息研究市場信息研究內部信息研究負責制定外界媒體資料購買需求計劃考核指標定量目標：分析結果及初步方案的提交數量定性目標：分析結果的及時性和準確性初步方案的質量外購資料的利用情況30銷售行政處長崗位職責重要使命提供完善和及時的銷售支持服務監控營銷工作的正常運作建立有效的計劃和預算控制體系來促進營銷目標的實現工作內容組織進行年度和月度銷售計劃分解組織進行貨源分配負責對營銷費用進行分配和控制組織進行銷售單據和文檔管理考核指標負責推進電池部的人力資源發展負責日常銷售行政管理負責本部門的日常運作和管理負責營銷財務工作和信用額度控制定量目標：費用總額使用率地區貨源供應速度庫存水平及庫存結構的合理控制人員數量和結構定性目標：銷售計劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷售一線人員的投訴情況負責協調電池內部組織的內部關系負責協調與事業部財務、物流、人事、資產管理等部門的關系為一線隊伍創造良好的營銷工作環境31訂單管理員崗位職責重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責任提高客戶檔案的真實性和完備性工作內容負責進行訂單處理，了解客戶的分銷情況負責和財務系統協作，掌握客戶的沖帳情況考核指標管理合同文本，提供返利標準負責推進客戶返利的結算速度和掌握結算情況定量目標：訂單處理準確率返利核算準確率定性目標：客戶檔案的質量合同文本管理的規范性返利結算速度確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結算的速度和準確性32費用管理員崗位職責工作內容營銷部內部人員工資薪酬核算管理定額費用預算制定、核算、分配、使用監督固定資產購買審批、使用審核、固定資產管理其余費用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準確性、發放到位及時性及正確性營銷部總體費用預算的控制定額費用分配的合理性考核內容定性目標費用核算及時性和準確度(按規定時間考核)費用審批及時性(按規定時間考核)定額費用分配的合理性定量目標:費用管理的無差錯率薪酬支付的速度33人事管理員崗位職責工作內容人事檔案管理人員培訓預算制定、計劃、組織執行，培訓內容調整安排營銷系統人員發展計劃管理，包括個人發展計劃普查、發展方案設計、人員訪談交流提拔升調機制建立人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執行監督負責本部門其它行政事務重要使命建立一批優秀的營銷隊伍提高員工的滿意度和XX的凝聚力降低非正常的員工流動比率設計營銷考核人員的個人發展計劃和空間考核內容定量目標培訓滿意度人員流動比率定性目標人事檔案管理的規范性營銷人員總體素質結構34預算及信用管理員崗位職責工作內容營銷預算管理預算和費用劃撥工資發放費用報銷單據審核信用額度審查重要使命確保營銷預算使用進度和預算、費用劃撥的合理性和準確性提高單據審核和費用報銷的準確性和規范性確保信用管理的規范性和準確性確保薪酬支付的準確性和速度考核內容定量目標預算和費用劃撥速度單據審核無差錯率薪酬支付速度定性目標財務管理工作的規范性預算管理工作的規范性35D.關鍵管理流程36D1.銷售管理流程37訂單處理流程提出審核確認復核發運制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區域電池經理公司財務部銷售行政處營銷財務物流是否超過信用額度接收發票入帳是修該要求否開出提貨單開發票組織發貨運輸38四川XX電池分銷商開發流程申請考察協議草擬區域界定首批付款協議簽定、

生效執行信息、申請考察、評估溝通、銷售政策、擬定、協議草擬業務員電池業務經理區域客戶經理銷售處處長分銷商電池營銷部長區域界定渠道劃分首批付款批準正式簽約執行、跟蹤、

推進否否否退款39分銷商的篩選標準和培育流程資金：應該具有充裕的資金來支持其在區域內的運作

以及支付公司的貨款渠道：應該在當地有一定的網絡基礎，符合公司在當

地銷售規模的需求信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄專業經營：對于公司的產品知識有相當的了解，熟悉

該類產品的運作方法競爭：所代理的其它產品應不影響對XX公司電池產品銷售的投入分銷商的篩選標準經銷商的培育合格的經銷商可能一時難以獲得，這就需要企業從眾多的批發商中培育出合格的經銷商企業可以在某地區中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育選中的批發商將開始擔負起向該地區其它批發商和零售商分銷產品，提供信用的責任，作為回報，企業則承諾價格上的優惠，以及賦于其當地獨家分銷的權力并確定后，企業將監督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協助其網絡的擴張，并對其部門進行培訓等該準”經銷商“的各項實力符合企業的標準之后，企業將正式確認其為當地的經銷商40沖貨的處罰方法與流程建議對經銷商對管理處

分公司規則首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的100%并列入待拒絕客戶地區外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據照片、發票復印件等核實：由上一級組織進行核實處理：根據處罰辦法并且《沖貨處理決定

書》扣罰41對分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號區域流向碼分銷商代碼沖貨數量沖貨價格受沖擊地區分公司，經過認真核查，電池營銷管理部現已認定沖貨事實如下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它：上述沖貨行為，已經違反了市場管理公約。現依據有關規定，對你公司作出以下處罰：本處罰決定經電池營銷管理部主管領導簽字并蓋單后生效。分公司：日期：區域客戶經理：日期：電池營銷管理：日期：(單位：只、元/只)42區域電池業務經理沖貨投訴書XX電池營銷管理部，經過認真核查，我區域發現沖貨事實如下：沖貨型號區域流向碼分銷商代碼沖貨數量沖貨價格受沖擊地區沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它沖貨事實：投訴證據：其它投訴材料：主管電池業務員：日期：區域電池業務經理：日期：(單位：只、元/只)43在新產品推出之前，XX電池就應該成立相應的推廣組織，與銷售系統進行內部溝通并制定客戶激勵的方案前期準備組織建立：成立新產品推廣專門小組設立新產品上市快速反應熱線，提供技術指導制定具體的新產品推廣和宣傳計劃制定新產品上市計劃和效果評估表組織有針對性的培訓計劃和材料制定相應的激勵措施激勵和培訓：準備新產品的宣傳資料和有關的市場背景信息介紹新產品的性能與特點客戶激勵方案：制定新產品推廣期間的特殊價格政策(新產品本身和其他產品)制定客戶激勵政策(如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等)討論銷售過程中可能遇到的問題及對策討論產品的“賣點”與推廣策略調動銷售系統參與的積極性44為了提高產品推廣的效率，XX電池在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具價格表方便銷售人員/客戶迅速找到對應的價格針對業務人員/促銷員的產品說明、”賣點“以及推廣方式建議有關產品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產品說明書、售后服務手冊等產品的具體性能/特性介紹客戶激勵計劃關于市場規模、競爭狀況、定位方面的基本信息介紹XX“EarlyBird“的計劃產品內部宣傳介紹材料產品宣傳單頁產品宣傳冊銷售支持工具45根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差異化的激勵方式-1產品準入貨款支付配合四川XX辦理有關當地認證認同和接受XX技術認證收取低額或不收取費用支付新產品一定額度的貸款不影響其他分銷品種貨款的支付賣場建設、支持產品推廣為新產品提供貨架空間新產品展示不影響其他產品的展示納入到商場自身的新產品推廣活動之中收取低額或不收取推廣費用客戶開發新產品的基本保證新產品貸款支付額度的特別激勵：現金、禮品新產品的優惠折扣四川XX的特約推廣支持，如：促銷活動，戶外包裝新產品供貨客戶激勵產品折扣特約推廣激勵措施針對新產品的客戶開發/推進流程46根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差異化的激勵方式-2產品準入貨款支付無條件接受新產品優先支付新產品貨款新產品規格齊全不影響其它規格的進貨賣場建設、支持產品推廣為新產品上市提供最佳展位為新產品上市信息發布提供最佳場地不影響老產品的展示不收取任何推廣費用將XX新產品上市作為自身推廣的重點認同和積極參與新產品的推廣方案客戶推進新產品的優先供貨滯銷新產品的換退處理暢銷新品的優先保證新產品的特別激勵當次支付所有貨款(新產品+老產品)的特別激勵：禮品、現金新產品的特別優惠折扣新老產品的共同優惠折扣雙方聯合進行市場推廣以客戶場地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動新產品保證客戶激勵產品折扣聯合推廣激勵措施針對新產品客戶開發/推進流程47新產品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯系，這有助于發現產品自身的弱點，強化了產品營銷和銷售之間的聯結紐帶將新產品和服務的最新信息及時傳遞給關鍵客戶運用嘗試性定價策略了解市場的接受成度和價格迅速發現關鍵客戶的缺陷/主要壓力點，及時解決通過向率先接受和推廣XX新產品的客戶提供特別折扣，逐步實施伙伴合作關系在市場新產品嘗試階段，建立起產品營銷的市場熱線，快速解決一線銷售人員和關鍵客戶的問題與關鍵客戶一起發展共同市場營銷活動及時將新產品的市場表現不間斷的反饋給XX支持XX的新產品開發計劃幫助XX積極進行新產品的獨特功能測試傳遞溝通計劃，整合共同營銷活動內容營銷/銷售核心客戶48D2.營銷管理流程49營銷總體預算編制流程（與經營控制部門銜接的流程）提交分類預算銷售處市場處銷售行政處電池營銷部部長事業部經營控制部門匯總預算報批審核執行提交銷售預算差旅費樣品機區域組織建設生活補貼業務費是否批準組織執行匯總，部長組織編制總體營銷預算是否同意提交推廣預算促銷市場基礎建設促銷員新產品推廣品牌溝通提交營銷支持預算工資物流倉儲財務行政否是50需要動用總部資源進行地區促銷的管理流程策劃審查立項審批執行監控電池項目經理區域客戶經理市場處電池營銷部長監控、跟蹤執行申請審查、區域內平衡審查、討論審批批準是是1萬>1萬否否51批準，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬1萬>1萬需要動用總部資源進行地區市場基礎建設（展架、燈箱、門頭、太陽傘等）的管理流程分銷商/零售商區域電池策

劃人員區域客戶經理市場處電池營銷部長營銷財務市場確認審批申請報價申請書、報價單制作驗收報銷報銷根據審批后的

預算制作位置確認批準，修正批準，修正驗收、確認書備案否否否是是是52當地業務員定編流程制定定編標準編制初定編制調整定編完成執行備案待查電池營銷部長市場處區域客戶經理電池項目經理銷售行政處根據資源額度和單臺成本制定定編標準根據定編標準和銷售計劃確定為分公司當地業務員編制存檔待查討論、審議批準根據區域特點提出調整建議招騁、培訓、上崗否是53XX電池核心零售賣場管理檢查表POP擺放位置POP的美觀和清潔程度其它促銷物料的擺放促銷信息發布完整賣點宣傳效果促銷活動有序組織樣品整潔，齊全展示產品整潔、保障完好賣場資源齊全賣場位置顯著貨架空間占有情況展架更新和維護情況客戶柜組對XX電池服務的評價當第業務員對賣場的拜訪情況業務員與客戶賣場主管的關系融洽XX電池賣場管理評比表編號賣場管理促銷物料管理促銷活動管理產品展示管理賣場建設管理賣場關系管理12345具體內容5(優秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5評分54XX電池營銷政策制定流程銷售處市場處銷售行政處電池營銷部長營銷財務公司總裁/副總裁競爭對手銷售政策比較競爭對手銷售支持比較營銷政策草案營銷政策的財務評價評審、確定執行評價競爭對手和前期政策

的優劣勢制定銷售政策草案評審、確定評價競爭對手和銷售支持優劣勢執行制定銷售支持政策草案營銷政策的財務評價否是55XX電池營銷政策結構建議銷售政策銷售支持政策價格返利優惠折讓競爭性讓利描述/體現方式致力于提高客戶的經營利潤致力于激發客戶的銷售努力政策核心信用額度樣品更新配送服務倉儲補貼市場秩序維護獎勵滯銷品退換貨渠道或網絡支持致力于降低客戶的經營風險和經營成本致力于提高客戶對XX品牌的忠誠度類別56XX電池產品賣點開發流程技術部門銷售處/市場處電池營銷部長廣告代理公司營銷副總裁/總裁技術評價：功能優勢產品市場競爭力比較:尋找切入點賣點方向性確定、市場切入點確定包裝計劃制定方案評審，賣點確定制定推廣計劃執行通過技術比較確定產品的功能優勢確定賣點包裝方向通過與競爭對后產品比較，提供賣點包裝方向建議決定推廣計劃賣點確定方案評審執行推廣計劃制定推廣計劃制定賣點包裝計劃是否是否57信用審批流程建議信息審請審核審批執行反饋申請信用申請表客戶調查表其余信用信息電池業務經理客戶經理銷售處處長信用小組電池營銷部長事業部部長股份公司高層考察、提出申請審察信用評估批準審察執行信用調整申請表批準審察專題討論決策審察通知實施結果分析調整流程否10萬10-30萬30-50萬50萬批準否58將銷售行政，支持人員的收入適當地銷售量相聯系針對不同的產品，不同市場采用不同的銷售激勵機制培養建立一支充滿活力的銷售隊伍XX電池營銷組織應該建立科學的激勵體系來提升營銷隊伍的戰斗力59過程導