1、2018 首季開門紅動員會發言材料一、經營思路：一大二重三抓，一張藍圖繪到底。（一）一大。在謀篇布局上，集中資源辦大事，集中精力保重點，集中能力強支撐。就是抓大放小，抓大優小，抓大穩小，抓住事關全局收入的大客戶，以大客戶支撐保障為工作重心開展工作。1 、在客戶開發與服務上，抓大放小。集中資源，集中精力，集中時間保優質大客戶的開發、服務和運作。對于信譽度差的中小客戶，堅決淘汰。對于小客戶和散戶，提高資費或者降低折扣，提高電商損益率。2 、在項目開發與服務上，抓大優小。抓大項目的標桿化、精品化運作，對于中小項目優化流程，推廣復制，提高效率。3 、在經營單位的發展上，抓大穩小。重點抓事關全局的重點單

2、位、重點客戶、重點團隊的支撐保障，發展督導。對于確實由于基礎差、積累差、能力差的單位，以縮小差距為目標，加大幫扶力度，立足夯實基礎，伺機破題，著重做好客戶的開發積累工作。（二）二重。重點資源、重點政策重點扶持。重點政策、重點資源優先支撐發展后勁足，信譽度好的重點客戶、重點項目、重點團隊。（三）三抓就是抓規模，抓效益，抓特色。1 、抓規模。保進度，保增長，保盤子。季度指標要確保達標。2 、抓效益。（ 1）標快上規模。一是項目落地。 * 證項目轉化率達到 30%。工行、國稅、國藥、省、市政務大廳項目、巧虎項目、交行等項目的高效運作，形成標桿和模式。二是政務銷號。抓住政務客戶，重點走訪突破，扎實推進

3、攬收。三是生鮮寄遞。借鑒兄弟市櫻桃、京杏項目經驗，突出 xx 特色，抓項目突破。四是機制推進。發揮普郵、鄉郵、攬投員、營業員的作用，以攬收按量計酬政策為抓手，用營銷政策調動員工發展積極性。（ 2）電商增效益。一是資費調節。上收大客戶資費審批權，集中優惠達標大客戶，按量優惠。在全局總體收入占據主動地位時，適時對資費進行調整，強化損益。二是提高電子面單使用率。按標準配備熱敏打印機。三是推廣集包分發。理清集包分發的流程和操作規范，提高大客戶運作能力和效率，最大限度降本。四是生產流程要優化。倉儲使用效率要在總結中提高。倉儲、裝卸、封裝、收寄等簡單重復勞動環節業務外包，按量支付成本，降低人工使用量。調整

4、優化生產流程，如孫家寨郵路的開通，減少了中環環節，有效降低了成本。（3）國際要抓窗口。一是明確新的營銷積分政策，提高大家學業務的積極性，要會干。二是收寄整理匯總分析老客戶信息，發現回頭客，通過老客戶開發新客戶。（ 4）同城要上項目。強化損益核算，定位金融保險，拓展票據寄遞客戶。（三）抓特色。1 、標快（含同城） 項目運作標桿化。 實現量收可持續；發展有效益；支撐有保障；用戶體驗好。2 、電商客戶服務模式化。 打造三個機制。 市分、區分、團隊利益共享、合力發展、客戶維護（支撐）的共同責任體機制；健全量質同步、增量增效增收的機制，建立集約化專業化規范化的發展機制。大客戶支撐保障服務上收，形成模式，

5、提高整體運作效率，實現大集中、大運作、大支撐。3 、同城項目運作損益化。 細化單個項目運作損益模板，推廣復制。二、經營理念：打通一條主線，梳理五個關系。（一）一條主線即團隊、項目、支撐、機制。1 、團隊是抓好工作的關鍵。四個層面分類施治，因材施用。（ 1）xx 部班子、 各縣（市、區）分領導層面。 要團結、務實、創新、進取。團結就是要統一一個聲音， 高唱主旋律，不要雜音。務實就是要心思和重心放在做事上，用干事創業來統一思想，凝聚人心，達成共識。創新就是要在解決問題上開門議事， 接受監督， 問計與一線， 尊重基層的首創精神，集思廣益。進取就是要有達成目標的責任和意識，不輕言放棄和失敗。（ 2）各

6、縣（市、區）分 xx 部、各尖刀排、項目部經理層面。會謀事、干實事、能成事、不敗事。（ 3）攬投隊伍、營銷員層面。薪酬靠業績，評先靠業績，轉聘靠業績。（ 4）內部處理人員和質量管控人員。抓關鍵少數和骨干帶動；抓隊伍培訓和方法普及；抓問題導向和結果導向。2 、項目（客戶） 。項目（客戶）是發展的抓手。要有特色有亮點有效益。（ 1）標快（含同城） 。做精存量，做實支撐，做專服務，做大增量。標快項目做亮點。（ 2）電商客戶。一是入倉客戶吃干榨凈，精耕細作。二是借力造包，打造模式。依托政府，借助拼多多平臺試點縣域突破，一點突破，帶動全局。三是中小散戶資費政策淡旺季區分調節，區別提高平均重量單價。電商客

7、戶做特色。四是國際業務。 提升國際網點產能， 夯實國際業務收寄基礎。發展直客，研究資費政策支撐。國際業務打基礎。（ 3）區縣有特色。一區一品，一縣一品，一排一品，形成特色。3 、支撐。支撐是發展的保障。支撐就是解決問題。就是解決客戶和基層提出的問題（1）網點支撐。尖刀排加密。包括數量上的增加和就有尖刀排隊伍的擴大，攬投節點增加，代辦點和攬投自提點建設推進。（ 2）網運支撐。增強運營協調支撐能力。圍繞出口三快“收寄處理要快、趕發有效頻次要快、出口郵件遇到問題解決要快（郵件出現問題第一時間向系統內跟單發驗，第一時間向外查詢，第一時間向上尋求幫助） ”。進口三快“郵件進局后分發要快、轉趟要快、妥投要

8、快”做文章。包括車輛調度、裝卸搬運等各個環節的協調。同城業務的運作能力和模式，用項目倒逼改進。（3）技術設備支撐。如熱敏打印機、PDA、同城系統等的支撐。（ 4）人力資源支撐。（ 5）發展政策支撐。4 、機制。機制是加快發展的動力。核心是獎罰分明，言而有信。（ 1）營銷積分政策（含窗口） 。尤其是高端業務窗口全資標快、快包、國際標快的收寄積分政策。（ 2）攬投按量計酬政策。區分有底薪按量計酬和無底薪按量計酬政策；投遞與攬收掛鉤激勵考核政策。（ 3）階段性發展政策。（4）政策兌現的及時性保障。（二）梳理五個關系。梳理專業與市場的關系、專業與財務、專業與人力、專業與運營、專業與一線的關系，打破各執

9、一詞、互有抱怨的死循環，以具體問題的解決分析，以具體環節的打通，以具體流程的理順為抓手，區分輕重緩急，一個環節一個環節打通，一個問題一個問題解決，夯實發展基礎。三、經營策略：強化六個圍繞，深化六個一，實現六化效果。（一）強化六個圍繞。這是客戶服務的觀念。1 、圍繞存量挖增量。知己知彼，摸清已有協議客戶的市場占有率，對老客戶的業務量進行精耕細作，擴大份額。2 、圍繞增量拓客戶。在原有基礎上，開發新的客戶，不斷增加客戶積累，實現增量目標。3 、圍繞客戶強支撐。以客戶和項目為抓手，進行資源配置和統籌。解決干不了（有活發愁干，資源統籌難。 ），干不好（管理制度缺失，或者有制度執行差，有問題長期解決不了

10、，小病養大。 ），做不大（客戶市場份額做不大，底數不清），做不長（客戶穩定性差，離散度高，一有資費上的風吹草動則鳥獸散）的問題。從郵件收寄、信息錄入、裝卸、封裝、中轉、轉趟、查詢、發驗單、理賠、投遞、保價、計泡、安全檢查等全環節理清流程，強化支撐。4 、圍繞支撐建模式。從實踐中總結規律，在以客戶和項目為抓手的基礎上，打通制約發展的關鍵環節（思想、團隊、能力、機制等） ，逐步形成支撐保障有力的運作模式，增強發展的可復制性。5 、圍繞模式樹品牌。通過上述努力，提升用戶體驗，樹立郵政快遞專業化服務模式。在主動客戶上變事后為事中、事前把控，及時解決用戶提出的問題。6 、圍繞主管弱客觀。增強對發生問題的

11、預判和提前預警，提高解決疑難雜癥的能力和水平。 對于一些反復發生的、長期難以解決的問題，如郵件破損路向、郵件延誤路向、終端薄弱環節，中轉出口延誤問題等，要及時總結分析，形成案例，形成解決方案，增加人為的主觀的努力去推動問題的解決。（二）細化六個一服務模式。這是客戶服務的實踐。1 、一支專業團隊。要有一個對大客戶服務的團隊。從前期開發、市場切入、資費簽訂、上門服務、郵件包裝、郵件保價、郵件直封、郵件中轉、發運路向、易破損路向、時限優劣路向、售后理賠、嵌入客戶服務、信息查詢等方面明確專業的團隊和專人去緊盯，這是服務好客戶的第一步。2 、一份規范協議。 要在客戶協議上嚴格認真推敲簽訂。協議的樣本、協

12、議的價格、協議的時限、協議的理賠、服務的標準、協議的賬期等均要做出明確的責任界定，把好服務的第一關。要保證在協議的簽訂后沒有什么麻煩，而不是協議簽訂后麻煩才剛剛開始。3 、一個攬收支撐。要做好上門服務的攬收支撐。要在上門服務的過程中了解和掌握客戶的郵件發運情況和競爭對手服務同一客戶的競爭策略，做到知己知彼。4 、一份用郵分析。要定期或者按月分析客戶用郵量的變化。從客戶出口郵件量的大小分析我們的市場占有率情況，及時作出整改。5 、一個質量管控。要做好客戶郵件的發運質量管理工作。主要是時限管理、信息把控、郵件中轉、郵件投遞、郵件丟失延誤后的賠償尤其是超額賠償一個質量管控。等工作，這樣才能使客戶有好

13、的體驗。6 、一個得失總結。要做好大客戶服務經驗和教訓的總結分析工作。好的經驗要及時總結推廣，讓大家向好的標桿看齊。出現的問題要認真分析原因，找出解決辦法，避免下一步再犯同樣的錯誤。最終在發展中調整，在調整中發展。在發展中總結，在總結中發展。在總結在提高，在提高中總結。（三）實現六化效果。這是客戶服務追求的效果。通過上面的觀念、實踐，達到 xx 業務思維系統化、隊伍專業化、發展規模化、生產流水化、服務標準化、管理制度化的效果。最后要聚集到市分提出的集約化、專業化、規范化的道路上。四、業務管理：落實七個指標體系，做細一個常態通報分析。核心是用指標說話，按流程辦事，靠制度管人。（一）七大指標體系。1 、量收指標。 （ 1）業務量增幅； （ 2）業務收入增幅；（ 3）收入計劃進度； （ 4）量收增幅匹配度（量收增幅差別越大越有問題） 。（ 5）重點項目（如 * 證）、重點板塊指標。（ 6）市場占有率指標。2、客戶指標。（ 1）協議客戶數量； （ 2）日均 100 件以上協議客戶數量； （ 3）協議客戶收入占比； （4）新增協議客戶失效率。3 、資費指標。（ 1）平均重量；（ 2）平均單價；（3）平均重量單價。（ 4）旺季資費政策。4 、欠費指標。（ 1）額度；（ 2）賬期（可在 20 日左右結賬，減少月底結賬周期長引起的考核） 。（ 3）疑難欠費確責定論。5 、售后理賠指標。 （