1、整理整理ppt整理整理ppt第九章第九章 締結的技巧締結的技巧整理整理ppt導導 言言 業務代表從推銷準備開始，所做的每一份努力，最終的目的都是要求客戶簽下訂單。如何讓客戶說出我要、我愿意、希望您能為我服務，是本節締結技巧探討的主題。請牢記締結是您之所以為業務代表的天職。整理整理ppt 重點：（1）締結的含意 什么是締結 最終締結 中途締結 試探締結（2）締結的時機與準則（3）締結的技巧利益匯總法（4）締結的技巧T字法（5）締結的技巧前題條件法（6）締結的技巧價值成本法（7）締結的技巧詢問法（8）締結的技巧是的是的是的法（9）締結的技巧哀兵策略法整理整理ppt第一節第一節 締結的含意締結的含意

2、整理整理ppt什么是締結什么是締結締結是推銷中的一個專門術語，狹意指推銷過程中的最后一個動作向準客戶要求訂單。若是客戶答應了訂單，簽了合約，業務代表成功地拿到了訂單，稱為締結成功了。反之，若客戶拒絕了訂單，稱為締結失敗了。不管是締結成功或失敗，都意味著目前進行的過程已做了一個了結，因而締結含有取得某種“協議”、“肯定”、“承諾”的動作進行的含意。因此，締結廣義解釋為推銷過程中任何得到客戶確認的動作都稱為締結，如客戶同意產品的某項功能能帶給他提升效率的利益，或客戶同意參觀“展示”。整理整理ppt締結能泄露客戶的想法締結能泄露客戶的想法 您不要畏懼締結進行時遭到客戶的拒絕，把締結當成您測量客戶內心

3、想法的最有效的武器。透過締結的動作，您能了解您的客戶目前是：v真的有興趣，還是沒有興趣。v發現客戶目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則客戶將不會同意購買。v發現客戶真正的關心點。 締結依使用的場合與目的，通常分為三類：整理整理ppt最終締結最終締結最終締結是指業務代表最后要求訂單的動作，也是業務代表最緊張的時刻。就業務代表而言，他投下的努力，祈盼的結果，將在此一時刻揭曉。就客戶而言，他必須要下個決心，做個決定，必須克服心理上的搖擺不定，須給對方承諾或回絕。整理整理ppt中途締結中途締結中途締結能讓業務代表逐步推銷，把推銷的工作推向最終的締結。如獲得準客戶的會面、獲準進行事實調查、客戶同意

4、聆聽產品說明會、客戶同意您產品具有哪些特殊利益。這些中途締結有如建筑工程的地基與支柱，讓您能更堅定地往最終締結邁進。整理整理ppt試探締結試探締結業務代表：陳場長，您剛才已聽了我們的產品介紹，也看了樣品，就是價格稍貴一點，但我們的飼料質量穩定，您用得放心，您看是否明天就給您送2噸試試？上面這個例子是試探性締結的例子，業務代表假設推銷至這個階段，客戶應該已愿意購買，而用試探的方式企圖締結。 只要您認為時機成熟，您就可采行試探締結，因為試探締結若是不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意的理由（異議）。此時，您可使用異議處理的技巧，進一步解除隱藏在客戶內心的異議，能讓您的推銷進度往前更跨一步。整理整理

5、ppt第二節第二節 締結的時機與準則締結的時機與準則整理整理ppt締結的時機締結的時機 客戶購買心理的階段性變化如注意、發生興趣、產生聯想、激起欲望、比較、下決心及提出異議時，都可能出現締結的好時機。整理整理ppt 實務上，推銷過程中出現下列的狀況，都是進行締結的時機。當您的客戶覺得他有能力支付時。當您的客戶與您的看法一致時。當您的客戶呈現出一些下面的動作，如請人給您添咖啡、添茶加水、面帶笑容、氣氛輕松時。當您的客戶獲得充分的信息，已能做決定時。當您的客戶說出“喜歡”，“的確能解決我這個困擾”時。當您的客戶關注的問題，得到圓滿解決時。當您的客戶詢問售后服務事宜時。整理整理ppt當您的客戶詢問貨

6、款支付方式時。當您的客戶詢問您目前已使用的客戶時。當您的客戶提出的重要異議被處理時。當您的客戶同意您的建議書時。當您感覺客戶對您有信心時。當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時。當您的客戶同意您總結產品利益時。整理整理ppt締結的準則締結的準則 最終締結、中途締結、試探性締結有哪些準則呢？您最好遵守三個準則。 準則經常締結準則經常締結 經常締結能讓您顯得更有效率、更能引導推銷的方向及進展。 準則對每一個推銷重點要做締結的動作準則對每一個推銷重點要做締結的動作 當您說明完每個推銷重點后，要做締結的動作，以確認是否是客戶的特殊利益。 準則重大異議處理完后即締結準則重大異議處理完后即締結 化解了客戶提

7、出的重大異議后，您即可進行締結，因為相對于其它的異議，則顯得更不重要，客戶提出時，已不會過于堅持，或者您也可做相對的小讓步，將無損于達成推銷的目標。整理整理ppt第三節第三節 締結的技巧締結的技巧 利益匯總法利益匯總法整理整理ppt 范例 業務代表：黃場長，代乳料適口性，仔豬教槽容易，價格相對比普通乳豬料高，但它的效果絕對比普通乳豬料好，用代乳料仔豬斷奶體重大，斷奶應激小，有利于后期生長發育，肥豬能提前出欄，何況代乳料料肉比不到1：1，再貴也沒有仔豬價格高，肯定合算。整理整理ppt 利益匯總法，是業務代表把先前向客戶介紹的各項產品利益，特別是獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加

8、重客戶對利益的感受中，同時向客戶要求訂單。 利益匯總法是業務代表們經常使用的技巧，特別是當您做完產品介紹時，可運用利益匯總法向準客戶提出訂單的要求，另外書寫建議書做結論時，也可以使用這項技巧。整理整理ppt第四節第四節 締結的技巧締結的技巧 TT字法字法整理整理ppt 范例 業務代表：王總經理，感謝您百忙中抽時間接待我們，聽了我們剛才給您分析的肉種雞飼養中常見問題，您也看了我們的產品介紹。我們可以以我們的肉種雞料與貴公司目前使用的自配料作一個比較，以貴公司的立場評估用我們肉種雞料的利點與不利點，這樣有一張紙，我們可以把您同意的有利點寫在左邊，您較不同意的地方，我們把它寫在右邊。整理整理ppt利

9、點不利點1、請說出？。2、請說出？3、1、價格較高。整理整理ppt 總經理，您看（將利點、不利點分析表再次遞交給王總經理看），您選擇肉種雞料，不但能減少許多管理環節，而且對您的雞群健康、生產性能有幫助，愈早換料愈有利。總經理，是不是明天就把料送來？ T字法是一個很有效的締結方式，特別是您與準客戶間已有多次接觸，彼此間也建立了一些人際關系，T字法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在填寫T字表時，能讓客戶感覺到您只是代替他把他的評估填入表中。整理整理ppt第五節第五節 締結的技巧締結的技巧 前題條件法前題條件法整理整理ppt 范例業務代表：孫先生，昨天您聽了我們公司的技術講座，對我們的種雞有了一

10、定的了解，您也約我們來公司談談，您看今天我們是不是把合同簽了？孫先生：我知道你們的種雞質量很好，進你們的種雞我們放心，就是8.0元/套的價格實在是高了一點，何況我已經在別的祖代場訂了1萬套雞苗，6.0元/套，而且付了3萬元訂金，如果改訂你們的雞苗，我的訂金恐怕要損失。業務代表：哎呀！如果是這樣我們就不為難您了，小公司6.0元/套的價格我們無法比，3萬元訂金，這個損失太大了，我們公司讓利也不可能讓那么多。孫先生：哎，我看重的是你們的品質，只要價格合理，訂金的事我們總可以想辦法，我們與那家祖代場也是老關系了，不至于沒收我們全部訂金。整理整理ppt業務代表：既然孫先生這么有誠意，我公司也破例讓一次價

11、，我們就在原來的價格上再讓0.50元/套。孫先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我們的風險很大，訂金能不能收回還是個問題！業務代表：那孫先生您的意思什么樣的價格才能接受？孫先生： 7.00元/套怎么樣？業務代表：這個價格我們從來沒有賣過，我沒有這個權力，您看讓我請示一下我的老板？（打電話）業務代表：哎呀！實在不好意思，你看我們的老板正好關機，可我實在不能簽這個合同？整理整理ppt孫先生： 哎呀！您這么一個大經理，這點小事還用請示老板，您就當一會家吧，將在外君命有所不從嗎？業務代表：哎呀！孫先生，我也很想幫您這個忙，但這實在是已經超出了我的權限，除非您接雛的時間能讓我說了算，我看公司最近有沒

12、有客戶臨時不能接雛的，如果有的話可以便宜一點處理，您看您最早什么時間可以接雛？孫先生：哎呀！您這實在是幫大忙了，這樣吧，我馬上準備，3天后，隨便什么時間都可以。業務代表：那我們就這樣說定了，馬上簽合同付定金，明后天您聽我電話，我今天也就壯著膽來個先斬后奏。（實際上公司當周的雞苗還沒有訂單，而且這個價格完全在公司底價之上。）整理整理ppt 前題條件法，是締結的一個重要手段，它隱含著這個用意我愿意做這樣的犧牲，但是否為了能表示您的誠意，也同意我的要求。前題法的使用，能給客戶一些壓力，讓客戶加速做決定，能探測出客戶心理的底線，若是客戶仍不能做正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。整理整理

13、ppt 公司為了配合業務代表的推銷活動，在交易條件上也會給業務代表一些空間，碰到特殊案例，空間也可能更大，有經驗的業務代表能利用公司給予的彈性，靈活運用在前題條件法中，獲得訂單。整理整理ppt第六節第六節 締結的技巧締結的技巧 價值成本法價值成本法整理整理ppt 當您推銷能改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務時，您可選擇運用成本價值法來做締結的手法，它能發揮極強的說服力。整理整理ppt 范例豬場場長：我不知道你們乳豬料為什么要比其它廠家1噸貴150元？業務代表：請回答？整理整理ppt第七節第七節 締結的技巧締結的技巧 詢問法詢問法整理整理ppt范例 直接詢問法直接詢問法業務代表：王總經

14、理，您是否在預約單上，簽下您的大名，我好安排出貨手續？ 選擇法選擇法業務代表：王總經理，您看是星期一給您送過來，還是星期二比較方便？ 透過詢問法締結有兩種方式，一為直接詢問，另一個是使用選擇式的詢問。整理整理ppt 多數業務代表都畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。事實上，當您能把握住前面的推銷技巧原則，如以利益滿足客戶的需求、能技巧地處理客戶提出的異議等，客戶想要拒絕您，在內心里也要經過一番掙扎，才會對您拒絕。因此，業務代表不要因畏懼拒絕而忽視了直接詢問要求訂單的威力。整理整理ppt選擇法使用得當能讓客戶及業務代表都皆大歡喜，因為您免去客戶考慮較傷腦筋的問題如到底是買？還是不買？

15、您讓客戶考慮的是較容易的事情，如范例中的星期一送貨？還是星期二送貨？客戶很容易決定。不過使用選擇法時，要掌握住適當的時機，要在您能判斷出客戶同意購買的狀況下，使用起來才不留痕跡，否則會顯得唐突或讓客戶看出您在使用狡計。整理整理ppt第八節第八節 締結的技巧締結的技巧 是的是的 是的是的 是的是的 法法整理整理ppt范例業務代表：王總經理，貴場這次使用霉變玉米引起母豬流產損失不小吧？王總經理：是的。業務代表：用我們這樣大公司的飼料就不會有這種問題？王總經理：是的。業務代表：您看我給您送1噸母豬料怎么樣？王總經理：是的。業務代表：順便我給您捎一點乳豬料和中大豬料，這樣可以湊一車，運費省一點。王總經

16、理：是的。業務代表：您看，各種料號數量怎么搭配比較合理？王總經理：好的，母豬料1噸、乳豬料半噸，中豬料1噸，其它大豬料，總共5噸。整理整理ppt 是的是的是的法是連續取得客戶的認同，而順理成章地向客戶取得訂單。整理整理ppt第九節第九節 締結的技巧締結的技巧 哀兵策略法哀兵策略法整理整理ppt 范例 業務代表：陳總經理，我已經拜訪您好多次了，總經理對本公司的乳豬料也想當地認同，價格也相當合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務。今天我再次拜訪您，不是向您推飼料，我知道總經理接待過很多公司的業務員，我在您面前推銷東西實在壓力很大，大概表現得很差，希望總經理一定要指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能

17、在日后改善。陳總經理：您不錯嘛，又很勤快，對養豬技術和飼料的性能了解得非常清楚，看您這么誠懇，我就坦白告訴您，前段時間我剛答應一個飼料廠的飼料試一試，我想看看效果再說。整理整理ppt業務代表：哎呀！總經理，這是好事，您正考慮換料，多幾個廠家才有比較，正好用我們的飼料與別的公司比一比，不怕不識貨，就怕貨比貨，多一份比較，多一份選擇。 陳總經理：哦！也對，你就送幾包過來試一試。整理整理ppt 的確，當業務代表山窮水盡，無法締結時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情。此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，您可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您知道真正的異議，有如柳暗花明又一村，您可確確實實地掌握住客戶真正的異議，只要能化解這個真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉變，訂單將垂手可及。整理整理ppt 您