1、哥弟導購培訓資料一、貨品陳列原則/ /方法陳列原則A A、按照主題、場景分區域陳列B B、按照色系陳列1 1、當季流行色（或公司主推色系）；2 2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色 + +白色，藍色+ +咖啡，橘色+ +米色，紅 色+ +黑色等）。C C、按照款式搭配陳列1 1、 可搭配款式陳列在相鄰的位置（內外、上下、長短等）；2 2、注意/ /注重貨品陳列搭配的完整性。D D、按照位置的主次陳列1 1、賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當年的流行色（或主推色系）； 2 2、正掛為當季最暢銷款。E E、模特1 1、單個模特注意上下搭配和里外搭配。2 2、兩個模特3 3 個顏色。設計風格、穿著場景

2、一致，常為交叉型搭配，不超過3 3、三個模特及以上F F、正掛設計風格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形搭配。1 1、暢銷款2 2、搭配性3 3、相鄰側掛的過渡性G G、側掛1 1、色系為一個主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個側掛不超過4 4個色;2 2、搭配配；商品結構的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內外搭配，長短搭3 3、間距衣褲架之間的間距冬季為 8CM8CM，夏季為 5CM5CM ；4 4、衣架衣架的統一性，衣鉤方向的統一性；5 5、吊牌放為衣服的里面；6 6 商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。H H、 中島架（同側掛）二、面料知識I I、 棉類基本特征：以棉纖維和棉化學纖維為原

3、料，經過紡織染整等工序加工制成。優點：光澤柔和，質樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲 蛀。缺點：色牢度差，彈性差，易皺2 2、 毛類基本特征：以動物毛為主要的原料成分。優點：纖維天然卷曲，柔軟，導熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環境。 耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。3 3、 絲類基本特征：蠶絲和化學纖維長絲為原料。優點：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈 力，穿著舒適，耐磨。缺點：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。4 4、 麻類基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。優點：強度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤

4、鮮艷不易腿色。耐磨，耐曬，抗霉菌。缺點：易皺，彈性差。其他面料、輔料知識有待完善，水洗知識等由生產部提供三、編碼原則及說明品牌+ +類別+ +設計師號+ +年份+ +季節+ +色號 + +尺碼8 8 或 9 9 兩位數 兩位數一位數一位數兩位數兩位數類別：0101、吊帶/ /毛衫 T T 恤 0202、T T 恤 0303、外套 0404、毛衫/ /針織衫 0505、襯衫 0606、 上衣0707、馬甲0808、褲子 0909、裙子 1010、連衣裙 1111 牛仔 1212、風衣 1313、大衣 1414、棉服 1515、 羽絨服 1616、皮衣1717、皮草 1818、飾品 1919、鞋

5、2020、包 2121、皮帶 2222、圍巾四、商品熟悉及講解1 1、 款式廓形/ /裁剪 價格價廉物美面料手感/ /舒適度/ /價值感顏色顏色對顧 客很重要我們很難改變圖案故事/ /淵源2 2、上市的執行 三人演練（試穿、試搭、試講）3 3、上市的追蹤（7 7 天）量進銷比款進銷比暢銷款排行榜滯銷款排行榜4 4、有效引導顧客試衣 這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風格詞；你穿上具有形容詞感覺；我帶你試試吧！引導誤區：隨便看、喜歡就試一下五、產品的 FABFAB（通過商品特性、優點的闡述來表現商品的優越性 ）。F F（FeatureFeature 特征:說明產品的不同處，特點或優點.A A （

6、AdvantageAdvantage）功效:說明產品的特征會發揮什么作用.B B （BenefitBenefit）產品的功效: :為顧客帶來什么利益，它顧客關心的感受.FABFAB 應用的技巧：特征（因為）這是一條粉紅色的棉質連衣裙.功效 （它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的 A A 字形蓬松裁剪手法利益 （對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時也迎合了 國際潮流，讓您看上去更加有時尚魅力.六、快速提升業績的 N N 個方法1 1、客戶資料要妥善保管。熟記客名 200200 人，根據客人消費力分檔，重在實用， 重在知己知彼.2 2、 每日晨會，關注重點 KPIKPI

7、的達成情況，分享成功銷售案例，鼓勵員工積極性.3 3、每周例會，總結目標進度，以及部署改善計劃.4 4、熟悉所以貨品的 FABFAB、USPUSP（獨特銷售主張）及三個以上的最佳搭配方案.推 銷過程中，預設環環搭配組合，力爭推動附加值.5 5、經典款、延續款、助推款、形象款因應不同的顧客類型進行針對性搭配推銷. & &了解庫存，暢與滯款分析與主推，對斷碼貨品進行新的銷售組合.努力個提升 20%20%的結果0 0 0 0 0 0提升結果：客單價提升* *次數提升* *人數提升120120 個 VIPVIP 客戶消費金額=600=600 元*14.4*14.4 次/ /年*120*

8、120 人=1036800=1036800 元各提升 20%20%TT T原有情況：100100 個 VIPVIP 客戶消費金額=500=500 元*12*12 次/ /年*100*100 人=600000=600000 元努力各提升 30%30%的結果七、數據分析尋找問題1 1、 關注重點：銷售管理的關鍵一步，看懂數據，從數據中發現問題和制定解決 的方案2 2、 店鋪常用分析數據：銷售指標、達標率、平均單價、平均銷售折扣、附加推 銷值、進店率、試穿率、成交率等八、四個非常重要的 KPIKPI（工作績效表現的具體量化指標）的計算方法KPIKPI 類別計算公式評核內容平均單價銷售總金額十銷售總價

9、數各價格段產品銷售情況，高價位 產品銷售情況平均客單價銷售總金額十顧客成交筆數大單顧客成交情況附加值銷售總件數十顧客成交筆數附加搭配銷售的情況VIPVIP 消費值VIPVIP 消費金額十銷售總金額VIPVIP 維護和消費情況九、銷售管理的關鍵時刻：每日的關鍵時刻：每周的關鍵時刻:下午 3 3 點：50%50%周三：45%45%傍晚 6 6 點：75%75%周五：75%75%周六：90%90%周日：80%80%十、貨品的銷售技巧-推銷成衣注意事項1 1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受；2 2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時提供不同顧客的需要；3 3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機會顯示

10、出其特點；4 4、接待顧客的過程中需要離開，應先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很 快就回來；5 5、為了使服裝的展示效果更加完美、 突出，應提供一些可以與衣服搭配的飾品， 例如絲巾襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應適當顧客的尺碼，以方便 顧客即刻試穿；6 6 顧客提供一件和建議要適可而止；7 7、到店時，要及時了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點、搭配方式，穿著方法和洗滌保養常識。十一、退貨工作流程退貨包括顧客不滿意退貨、產品質量問題退貨等。1 1）顧客購物后不滿意要求退貨：此時店長應該主動向顧客推薦顧客想要的款式， 如顧客主意已定堅決要求退貨，店長需電話通知片區督導講明

11、原因， 在確認商品 無損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交銷售主管簽字確認。2 2）如是產品本身質量問題在店長能夠確認的基礎上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照第一條 （如不能確認是質量問題店長可把貨品先收回再上報銷售主管 確認，如還不能確認可根據事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報銷售主管和經理認可）十二、直營管理每月工作流程1 1、每月初提供各店鋪總銷售業績，員工業績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員 工考勤、加班單收集交營銷部計算工資，跟進上月店鋪差額（ 1 1 號前完成）2 2、每月（15-2015-20）號店鋪員工工資發放。3 3、每月月底店鋪根據商場結算日期進行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細標注 清楚，5 5 號之前寄回公司。4 4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進并處理相關事務，并防范一些不能和不 該發生的事情發生。提升服務、提高管理、提升品牌形象。5 5、每月 2525 日辦公用品報銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報審核。6 6 月店鋪電話費不得高于 150150 元。7 7、 月收到結算單將本月專柜的銷售與商場對帳，確