1、店面維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)店面維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)一、店面維護(hù)一、店面維護(hù)門 店 維護(hù) 7 要 素分銷分銷促銷促銷陳列陳列庫存庫存助銷助銷客客 戶戶關(guān)關(guān) 系系客客 戶戶水水 平平服服 務(wù)務(wù)細(xì)致細(xì)致激情激情門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素分銷分銷開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！分銷分銷詢問否定原因詢問否定原因觀察競品觀察競品判斷門店類型判斷門店類型門店管理門店管理8要素：要素：分銷分銷開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：陳列：陳列品類區(qū)域品類區(qū)域陳列位置陳列位置陳列方式陳列方式陳列面陳列面原則一：原則一：陳列于消費者易見的相關(guān)品類區(qū)

2、域陳列于消費者易見的相關(guān)品類區(qū)域原則二：原則二：最佳視線范圍最佳視線范圍原則三：原則三： 適當(dāng)?shù)氖埸c廣告適當(dāng)?shù)氖埸c廣告原則四：原則四： 產(chǎn)品正面朝向消費者產(chǎn)品正面朝向消費者原則五：原則五： 保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放陳列陳列5個基本原則個基本原則把產(chǎn)品放在有關(guān)聯(lián)消費的產(chǎn)品區(qū)域門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：庫存庫存保持貨品新鮮度保持貨品新鮮度不超過不超過2/3保質(zhì)期保質(zhì)期關(guān)注和處理臨期貨關(guān)注和處理臨期貨 門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：助銷和促銷執(zhí)行：助銷和促銷執(zhí)行助銷的手段助銷的手段 海報、展示架、三折頁、易拉寶 v促銷執(zhí)行要點：促銷執(zhí)行要點： 合理預(yù)估促銷

3、期銷量，做好庫存?zhèn)湄浌ぷ鞑⒃诖黉N結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存在促銷期，做到有促銷必有助銷在促銷期，做到有促銷必有助銷陳列展示陳列展示 客戶服務(wù)水平的概念 訂單滿足率 送貨準(zhǔn)確率 承諾兌現(xiàn)性 補貨及時率門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系：客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系1：了解客戶：了解客戶 門店信息 客戶總部信息2：建立客情關(guān)系：建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待 信守承諾，幫助解決問題 得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助二、銷售技巧二、銷售技巧 人生處處皆銷售，這是一個銷售人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一業(yè)

4、的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但術(shù)也是變幻無常，但 心理戰(zhàn)術(shù)心理戰(zhàn)術(shù) 卻是卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。正懂得商戰(zhàn)謀略。 銷售在日常生活中非常普遍，每個銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。

5、銷售人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。家的共同的需求。PART ONE五條金律01在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題

6、，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您.這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這

7、為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。銷售銷售PART TWO客戶拜訪技巧01 見面 談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后業(yè)務(wù)的進(jìn)展會遇到很大的阻力. 因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。電話目的明確必須清楚你的電話是打給誰的做好電話登記工作，即時跟進(jìn)02在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，

8、該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。還沒有弄清楚要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有把客戶的名字、職務(wù)、公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度。因此，每一個銷售員，在打電話之前，一定要把客戶的資料搞清楚，并清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。這一點是非常重要的，在通話時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。在打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)。01對產(chǎn)品的對產(chǎn)品的態(tài)度態(tài)度03對

9、自己的對自己的態(tài)度態(tài)度02對客戶的對客戶的態(tài)度態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。 要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客

10、，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?03銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點： 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。 2.向客戶介紹不

11、超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。l 銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 l 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。l 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。1. 客戶說:我沒時間! 回應(yīng):我理解。沒有人會覺得

12、時間夠用的。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題2. 客戶說:我沒興趣。 回應(yīng)：是，我完全理解，對一個談不上相信的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，3. 客戶說:要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)? 回應(yīng)：:我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?4. 客戶說:我們會再跟你聯(lián)絡(luò)! 回應(yīng)：先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能和我們合作。對你會大有裨益!5.客戶說:我要先好好想想。 回應(yīng)：先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?04固執(zhí)型固執(zhí)型謝絕型謝

13、絕型外在型外在型客戶客戶心理特征:堅決、強(qiáng)硬、經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。對策:(1)對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。 (2)如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。心理特征:傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式:(1)不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。對策:這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。心理特