1、徐伯軍處經理p 教育背景：本科p 入行前職業：企業管理p 入行時間：2000年p 主要榮譽：n 2006年總公司優秀管理者n 連續四年總公司精英俱樂部會員創一代企業家面談徐伯軍業績展示年份業績（萬）件數五萬元件二十萬元件最大單（萬）201281000220132720112020145811202016281210122017.1-1050033146216500萬，成長18倍，年度業績緣于頓悟博士的再談中高端客戶的形與魂TOP學習前p 開始懷疑行業，找不到價值感和成就感p 站在的角度推銷，自我設限，績效一直沒有p 17年的積累，不缺高端客戶，知道客戶有購買力，但找不到銷售點，走不進其內心世界

2、p 一直夢想建立一套個性化銷售系統，不依賴公司產說會，高端客戶的開發2015年TOP學習帶來啟發p 博士主旨報告再談中高端客戶的形與魂讓我改變對中高端客戶的認知p 過去只認識高端客戶的“形”，從未真正的了解他們的“魂”p 終于找到了問題的關鍵高端客戶“魂“的八個方面認知發生轉變以前：站在的需求向客戶推薦，認識大客戶“形”，不識其“魂”現在：站在大客戶的立場考慮問題，識其“形”與“魂”，深入了解他們，幫助他們解決問題給高端客戶畫像p 資產在5000萬-上億私企主，創富一代p 傳統企業，集中在三大行業：服裝、家具、百貨45-55歲，學歷不高，思想傳統，本行業精通，投資謹慎，現金流充足pp 抓住機遇

3、致富，新形勢下經營年輕，沒吃過苦，苦惱怎么？p讓高端客戶“認識我”行為發生轉變p “形”形象的匹配n 著裝從傳統工裝改商務正裝n 把多年的展業布包換成真皮品質包n 代步車換成奧迪A6p “魂”的匹配n 有企業家或高于企業家的精神和格局n 站在企業家角度思考他們到底關心什么？是他們的生意n 如何協助他們把生意做得更好，他們愛聽對他們有益的資訊p “魂”專業的匹配n 表達能力，商務談判技巧讓客戶愿意聽n 企業管理，策劃能力提供幫助近五年政策、分析，建立信任nn 對保險體系的專業度，提供方案n 學習游園和韋正喜的課程n 法律條文與保險的關系，找到依據銷售p 銷售和面談角度改變：商務合作，實現雙贏p

4、面談角度n 一個中心：企業家到底關心什么？業能否健康有序發展是企n 影響企業的三個關鍵點：企業、家庭、個人第1部分三個話題六大風險儲備風險風險管理風險個人醫療風險話題三：個人問題個人養老風險話題二：家庭結構問題備用資金風險話題一：企業經營問題儲備風險面談關鍵：任何企業都有問題，企業要健康持續發展，除了技術管理還有風險管理備用資金風險話題一：企業經營問題1.三個提問引出企業經營問題p XX總，您在這個行業做這么久這么成功，你是怎么從創業走到今天的？一定經歷了很多坎坷，辛酸吧？p 您今年多大了？還準備繼續管理企業多少年？您有沒有想過十年后你不能掌管企業時，未來資產怎么分配和管理？p 現在我們的在2

5、0-30歲之間，還不能獨自掌管企業，如果交給他們會出現幾種情況呢？n 企業發展依然很好n 發展一般，按部就班n 負債，甚至p 總結：您認為哪個機率大些呢？n 客戶一般無法回答，也不敢回答2.企業經營兩大風險儲備風險n 請你在企業中篩選一個能輔佐你p的人，給孩子留下充足的成長時間，以便將來順利。那么怎么留這個人？n 你覺得你的孩子需要輔佐多少年？p 備用資金風險n 大多數中國創一代的濟發展的機遇是抓住了中國經n 而今時過境遷，有四大問題導致企業人無法掌控企業命運，如何防患于未然呢？n 四大問題政策問題 我們的決策、能力很強，但我們個人很難，對嗎？掌握的對任何行業的發展都具有調節、管控力，例如：今

6、年要求影響環保的企業在7、8月全部 停產甚至關門，而企業給工人的工資照發，不然2后就沒有工人正常開工，企業運轉將會出現更大問題n 四大問題市場問題 傳統行業的容易被模仿，產量大于需求會造成銷售的不暢通，導致企業利潤的減少，甚至會負債 近三年市場很艱難，這種風險，必須建立深有感觸，如何防范備用胎n 四大問題經營問題 傳統制造業存在新全隱患在所難免開發、質量安全，生產安所有企業或大或小都經歷過類似情況，只是花小錢解決了 但是如果遇到三株口服液，怎么辦？n 四大問題問題 1998年洪災，2008年，這些也會是企業的風險隱患風險管理風險面談關鍵：p 家庭結構的變化也是導致企業經營不能正常運轉的潛在風險

7、話題二：家庭結構問題1.p 據風險公布， 80后結婚3年內申請離婚的超過40%p 如果發生風險，就會涉及分配問題，直接家會怎么考慮？到企業分割，企業p 面談邏輯n成家以后，家庭會增加，據公布，成都80后90后的離婚率是47%n 不是你的兒女一定會遇上，但是要防范，如果一旦有風險，按照目前的法會涉及分配問題，你說是不是？n 大眾對婚前屬于的誤區：有人說婚前，這是整的n 法第十七條明確婚前在結婚。后經營產生的也屬于夫妻共同比如房租，企業生產利潤，金融資產經營所得利潤等都是夫妻共同所有n 第二十四條:夫妻的債務由夫妻雙方共同承擔，若的配偶單方發生的債務，也會共同償還債務。n 如果企業被分割一半，你還

8、能讓企業正常運轉嗎？p 一個企業的真實案例n 成都一家資產規模上億的企業，兒子婚后父母將企業交給他，不料在孫子3歲時媳婦要求離婚，因而陷入企業分割、孫子歸屬權的糾紛中n 這種糾紛持續時間長，牽扯大量的精力，嚴重影響當事人的情緒，導致出現很多決策性企業出現問題不能正常運轉，以致于n和供應商見狀紛紛來催債、催貸，最后資金鏈斷裂，曾經的豪車、豪宅都被n 現在他們的生活都成問題，很是遺憾2.管理風險創一代管理特質分析方式：受制約，比較傳統，或者固定資產p只相信的與風險大額存款 資金閑散，存取靈活pn 風險：協議制，法從2016年正式實施保險存款后，金額再多只能兌現50萬n 每張存單都注明，“本，有風險

9、，需謹慎非存款，屬于 風險：小到未兌現，大到會n 固定資產：變現能力差富二代管理特質分析方式盲目投資pn 如果家長把閑散資金放在有很多想法里，他們會n 案例：某客戶小孩今年1月要500萬投資，6月就僅剩下幾張辦公桌了p 消費方式揮金如土n 沒有吃過創富之苦，簡單，沖動，要什么， 買什么n 案例：某客戶正準備投資一個生意，兒子突然提出要結婚，花40萬去國外拍婚紗照，給媳婦買120萬的跑車，父母不想這么奢華， 但兒子卻認為這是他應該享有的生活企業p 企業富二代如何生存概率以及后的關鍵問題n 從歷史數據看，大約一半的接過程中企業在交n 如果企業，如何讓繼續享有基本的生活保障？p 合同法七十四條賦予債

10、權人撤銷權n 如果遇到企業規定是不行的，想轉移，合同法n 債權人將債務人無償轉讓的通過，行使的債務權利p 合同法第十一、第十二條賦予代位權n 人壽保險是屬于我們專屬的債權，這筆資金不能拿走p 繼承法第三十三條：繼承遺產與清償債務n 繼承遺產必須要繳納n 若繼承人沒有交付也不能獲得和債務的能力，這筆n 這一條主要提醒企業主現在應該把的一部分資產分離出來，避免稅收和債務面談關鍵：p 不用去考驗人性，有人就有企業，確定的未來，也就確定了企業發展的未來，才能擁有淡定從容的人生個人醫療風險個人養老風險話題三：個人問題1.個人養老風險p 十年后，當企業主的經營權交給意味著資金的使用權也交給了，p 幾十年辛

11、苦打拼，離任后的養老生活質量和地位如何延續？p 第一要務就是要解決我們的養老問題，靠能安心解決這個問題嗎？2.個人醫療風險p 隨著p增平均們生病的風險越大都很高，如果沒有疾病可以活到90歲沒問題p 但如果遇到疾病，沒有保障制度就只能靠家庭財力或贈予，現在靠能安心解決這個問題嗎？第2部分六大風險解決方案一、儲備風險解決方案p 你可以為這位輔佐人每年獎金，將獎金為輔佐人一筆特別一份險，交費十年，投保人被保人都是輔佐人p 除工資外，你還幫他積累了一筆創業資金，十年后，他幫了你，你也給他一個平臺，他能不安心嗎？p 如果每年給他投30萬，10后不僅僅是300萬，還有自然增長的p 給找一個協力者，幫助企業

12、正常運轉，同時可以過你想過的生活二、備用資金風險解決方案p 第一，用企業每年利潤的10%建立一個不被不被凍結的備用胎p 第二，給企業錢解決大問題綜合保險，花小女風險解決方案p 將企業的一部分資金剝離出來，投保人是你n 避免因，兒子做被保險人風險分割企業，造成不能正常運轉，可用這筆剝離金讓企業東山再起，因為保險不是經營n 解決的配偶單方的債務造成企業不能正常運轉四、p管理風險解決方案要化解這種風險，需要把我們資產分配比例科學的，重新進行分配，一定比例的長期資產保存到法律保護，安全的地方p 保險法第八十九條：每一張壽險保單都受法律保護，人壽保險公司除不得解散，只能分離或合并，承擔債權和債務五、個人

13、養老風險解決方案p 企業是幾十年辛苦打拼出來的，離任后我們的生活質量和地位也要有保障p 按照目前的生活品質測算你55歲退休到80歲，25年時間，每年30萬生活費， 需要準備750萬，夫婦兩人共1500萬p 試想在沒有掌握財政大權時，去問要這1500萬，有尊嚴嗎？p 你的兒子可能沒問題，但是你的媳婦不一定，這不是你兒子、兒媳不孝，而是這個的兒子和兒媳就是這樣的p 過去窮的時候，三口之家，只有一碗飯時給誰吃？孩子。現在呢？家里最重要的人永遠是孩子p 現在趁在位時要把養老問題安排好p 剛才講到的1500萬，現在1000萬就可以解決只需用p 放好地方就有時間價值，有自然p 隨著季節變化，還可以任意挑選

14、 有品質的智能社區養老別墅去居住的p 如果不，就會一直牽掛你的兒女，你的企業，不能徹底放心享受養老生活六、個人醫療風險解決方案疾病一旦發生，產生的費用是多少？pp 首先要改變醫療費用的觀念n 過去認為生重病主要是醫療費，而今天的康復費才是大頭n 目前一般腫瘤的治療花費大概20萬n 康復期進口藥一個療程6萬，國產4萬n 每個療程18-20天，1年18個療程108萬，5年就要540萬p 其次要改變醫療費用的解決方式n 如果醫療費用不夠，唯一辦法就是動用養老金，那養老就得不到保障了。養老又成了一句空話，沒有得到根本性解決n 其實要準備500萬的醫療費用 只需要有一種報銷型的醫療險300萬保障（每年只要1000多元） 再買200萬給付型的疾病保險（每年只要十幾萬），但這200萬保險公司體檢很嚴格，能買到就是福氣p 理賠有法律保障n 保險法第二十三條：或個人都不能干預每一筆理賠款，保證被保險人和受益人取得保險金的權利。小結p 銷售流程轉變后，推銷平臺變成了商務談判平臺p 客戶對保險不是買不買的問題，而是買多少問題成果展示面談8位企業家，簽下p 2017年，14張大保單簽約