1、拜訪客戶技巧：磨刀不誤砍柴工拜訪客戶技巧：磨刀不誤砍柴工俗話說:磨刀不誤砍柴工,做任何事情都要先做好充足的準(zhǔn)備,正所謂良好的開端是成功的一半。做銷售更是如此,你去拜訪客戶總是要先做好準(zhǔn)備的吧。則這個(gè)準(zhǔn)備又有什么樣的技巧呢?在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間那么很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢?一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任

2、務(wù)。2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好下列12件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的根底

3、。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的銷售目標(biāo)和方案。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)那么就是：制定銷售方案，然后按照方案去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品

4、;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的辦法開展銷售工作。4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是推銷工具猶如俠士之劍;。但凡能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查說明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)本錢，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品表明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布，等。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己

5、上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)缺乏之處，及時(shí)改良。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改良與不改良的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是亂許諾，不兌現(xiàn);。朱熹說輕諾必寡信;。銷售人員一定要做到慎許諾，多落實(shí);。4、今后幾天工作的方案、安頓。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪

6、的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安頓好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。三、比擬客戶價(jià)格我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)表明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解下列方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比擬。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比擬，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比擬。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比擬，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比擬。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反應(yīng)。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的根本責(zé)任。1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例