1、導入信貸營銷戰略 積極應對入世挑戰在東部地區，伴隨著經濟的發展和城市化進程的推進，農村地域觀念逐步淡化，金融競爭開始延伸至廣闊的農村地區。特別是在加入WTO后，由于國有商業銀行、股份制商業銀行在大中城市遭遇到外資銀行的強勢競爭，其在增強競爭力、鞏固大中城市市場份額的同時，開始轉變經營戰略，重新瞄準縣域市場的優質項目，陸續回到農村地區拓展市場，與農村信用社爭奪優質客戶群。這一變化，對處于弱勢競爭群體的農村信用社來講是一個巨大的挑戰。如何應對這一挑戰，做出新的戰略選擇，鞏固和拓展優質客戶群，就十分緊迫地擺在農村信用社各級經營管理者的面前。筆者以為，改變傳統的經營觀念，導入國有商業銀行、股份制商業銀

2、行和外資銀行先進的市場營銷理念，結合各地實際制定并實施嚴密的信貸營銷戰略，是東部地區農村信用社應對入世后農村地區新一輪金融競爭的必然選擇。 一、農村信用社實施信貸營銷戰略的緊迫性 1、應對激烈市場競爭的需要。隨著金融體制改革的逐步深入，銀行業間的競爭日益激烈，且呈現出由大中城市向中小城市甚至是農村地區擴散的趨勢。以股份制商業銀行為例，雖然在大多數中小城市沒有機構網點，但由于其輻射范圍廣、營銷力度大，市場份額正在逐步上升。調查顯示，截止2002年6月末，外地金融機構在浙某市的貸款余額超過18億元，占到該市金融機構貸款余額的7%左右，超過當地2家股份制商業銀行市場份額。而集資金、網點、人才優勢于一

3、身的國有商業銀行，在農村地區信貸市場沉寂幾年之后，開始蘇醒過來，營銷力度絲毫不亞于股份制商業銀行。前不久，某國有商業銀行向一公路建設項目注入貸款2.46億元，導致所在地信用聯社的7000萬元貸款被提前歸還。這些新的情況的出現，要求農村信用社緊跟形勢，積極應對，作出回答。 2、適應信貸市場轉變的需要。近年來，信貸市場經歷了由賣方市場向買方市場的重大轉變，客戶的選擇余地越來越大。為降低成本、贏得時間、促進發展，客戶往往愿意選擇那些服務周到、手續簡便、產品多樣的金融機構。對于農村信用社來講，必須承認自己是企業，是一類經營貨幣的特殊企業，必須認識到發放貸款既是對借款人的幫助，也是借款人對農村信用社的支

4、持。目前，一些地區出現的資金相對富裕，存貸比不斷下降，經營效益滑坡的情況，而農村信用社貸款利率要遠遠高于商業存款、內部往來和國債利率，如何提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平不言而喻。因此，農村信用社只有通過樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，變“等貸上門”為“送貸上門”，才能在支持客戶發展的同時，實現其利潤最大化的目標。 3、加快自身改革和發展需要。近年來，在人民銀行的監管指導下，農村信用社風險化解工作取得了一定的進展，但與其他金融機構相比，仍存在不良貸款絕對額大、占比高，高風險社數量多、化解難，資本充足率低、抵抗風險能力弱等突出問題。而要從根本上防化風險，其前提必須是

5、加快改革、加快發展。因此，趁外資銀行、股份制商業銀行還沒有完全滲透到農村地區，部分國有商業銀行還沒完全清醒過來之機，充分發揮農村信用社人緣、地緣、血緣的鄉土優勢，切實轉換經營機制，做到人無我有，人有我優，搶先占領農村地區優質客戶市場，在日趨激烈的市場競爭中站穩腳跟，為下一步的改革和發展作好準備。 二、農村信用社實施信貸營銷面臨的主要困難 1、思想觀念轉變慢。由于農村地區金融機構較少，金融競爭激烈程度不及大中城市，農村信用社沿襲的是幾十年承傳下來的根深蒂固的信貸觀念，認為客戶要貸款，必然會上門找農村信用社幫助解決，較多地存在“等客上門”思想。因此，在工作中缺乏危機意識和客戶至上的服務理念，暴露出

6、的是一種安于現狀、保守求穩的心態。這種心態導致其經營核算意識不強，工作開拓性差，調查研究不夠，沒有樹立產品創新、服務創新的經營理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點，更多的是考慮如何應付上級的考核，對導入信貸營銷做法積極性不高。 2、信貸營銷人才缺。由于農村信用社地處廣闊的農村，加上分配機制尚未有效激活，對計算機、國際金融、企業管理、投資、保險等人才缺乏吸引力，而現有的綜合型人才又逐漸向大中城市集中，綜合型人才的匱乏嚴重影響了農村信用社信貸營銷戰略的實施。據調查，某市本級副主任以上（一般兼任所在社信貸員）高級管理人員中，具有大專以上學歷的僅14人，占26.4，遠遠低于其他金融機構的占

7、比，而專職信貸員隊伍的整體素質更差。因此，對于農村信用社來講，當前最大的危機是人才危機。隨著農村地區新一輪金融競爭的加劇，這一“瓶頸”將會制約農村信用社的進一步發展。 3、配套服務難跟上。由于管理體制的不穩定性、科技人才的缺乏，加上農村信用社觀念上的差異，不舍得在電子化建設上投入，導致農村信用社電子化建設明顯滯后于其他金融機構。即使在經濟發達的江浙地區，有的縣、區剛剛開通通存通兌，地、市一級通存通兌尚未開通，而一些商業銀行早就開通了全國通存通兌。這樣一種結算手段，再加上遠遠高于商業銀行的利率價格、不規范的金融服務，客戶即使已經與信用社建立信貸關系，也容易在國有商業銀行、股份制商業銀行強有力的營

8、銷攻勢面前“改換門庭”，更不用說去爭奪其他優質客戶了。 三、農村信用社如何因地制宜開展信貸營銷 近年來，農村信用社存、貸總量之所以能夠快速增長，實力雄居各金融機構前茅，其主要得益于市場定位于“農業、農村、農民”，信貸定位于“小額、流動、分散”。因此，在信貸營銷戰略的制定和實施中，必須咬定“兩個定位”不放松，通過深入開展“農村信用工程”創建活動，大力滿足“三農”的資金需求，不斷鞏固和拓展信貸服務領域。只有在此前提下，農村信用社的信貸營銷才不會迷失方向，加快發展才會有堅實的基石，市場競爭實力才能得以不斷增強。 1、更新理念，樹立全新的市場形象。目前，制約農村信用社發展的最大“攔路虎”便是沿襲多年的

9、傳統的經營觀念，農村信用社普遍缺乏的是市場營銷的先進理念。因此，必須徹底轉變傳統的經營觀念，抓緊導入國有商業銀行、股份制商業銀行、外資銀行市場營銷的先進理念，因地制宜制定符合自身實際的嚴密的營銷戰略，加強宣傳，主動營銷，進村入戶，深入市場，深入企業，努力發現、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場形象。 2、以人為本，培養造就高素質營銷隊伍。面對激烈的市場競爭，只有“以人為本”，在落實信貸責任、完善信貸考核的基礎上，要更多地考慮建立信貸激勵機制，嘗試實行信貸客戶經理制度，把一些思想作風好、責任心強、肯吃苦的優秀員工充實到客戶經理隊伍中去，培

10、養、造就一支過硬的信貸營銷隊伍。通過打破信貸員與其他員工相同的考核計酬標準，建立完全與業績掛鉤的分段累進計酬體系，建立信貸人員風險基金制度等措施，消除信貸員“怕貸、惜貸”思想，使其積極主動地進行信貸營銷，在實踐中不斷積累經驗，提升營銷隊伍素質。 3、因地制宜，制定不同的信貸營銷策略。各地經濟發展狀況不同，農村信用社的信貸管理水平也存在較大差距，客戶的信貸需求完全不一樣，原有的“一刀切”的信貸管理模式雖有利于控制風險，但不利于信貸市場的進一步拓展。因此，在滿足農業貸款的前提下，要因地制宜，完善授權授信，將市場進一步 細分，對不同的客戶實行不同的信貸策略。如將客戶細分為ABCD四大類：對A類客戶優

11、先支持、優先審批；對B類客戶加強管理，完善擔保；對C類客戶壓縮余額，加強監控；對D類客戶全力清收，盡早脫離。或者因地制宜將農村信用社劃分為兩大類：一類是鄉村信用社，以“三農”為主，堅持“小額、流動、分散”，不斷擴大農戶貸款面，其競爭對手主要是民間借貸；另一類是中心城鎮信用社，在服務“三農”的基礎上，努力挖掘爭取城鎮個人、個體工商戶、中小企業等優質客戶，提高存、貸款市場占有率，提升業務發展空間，其競爭對手主要是國有商業銀行、股份制商業銀行。 4、加快創新，滿足客戶日益增長的金融需求。創新是活力，農村信用社要想實現跨躍式發展，必須抓緊整合現有內部資源，加大金融產品和服務的創新力度，滿足客戶日益增長的金融需求。一是要充分利用科技手段，提高業務發展的科技含量，實現業務流程的現代化。如通過綜合業務系統的上線和與其他商業銀行的合作，消除結算“瓶頸”；通過申辦外匯業務，拓寬業務發展空間，為客戶提供本外幣一體化的金融服務等等。二是創新貸款方式。如對一些生產經營較好、實力較強，但