1、XX職業技術學院商務談判教學大綱一、本課程在專業教學中的地位（一）商務談判課程是管理專業的專業必修課。管理專業學生將來走向市場，從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求學生既要樹立正確的商務談判觀念，掌握商務談判的規律，具備參與商務談判的能力。所以該課程作為相關專業的專業必修課。（二）本課程的先修課程是管理學、市場營銷學、國際貿易、經濟法等。（三）影響本課程教學的主要因素有：授課教師的教學水平、選用教材的質量、學時數、實驗實訓條件、學生對課程知識與專業能力關系的認識等。二、本課程教學目標和基本要求（一）課程教學目標通過本課程的教學，使學生掌握商務談判的基本理論，基本方法和基本技能

2、，熟練運用各種談判技巧。（二）課程教學的基本要求該課程教學的基本要求是讓學生正確認識談判與商務談判，樹立現代商務談判觀念，掌握商務談判的規律，熟悉常用的商務談判技巧。三、本課程教學的基本內容和教學要求第一章導論1、談判的定義和動因2、談判的要素和類型教學重點：談判的基本概念教學難點：如何在很短的時間內，面對初學者講清楚談判的含義教學要求：讓學生認識談判的定義，從談判概念包含的基本點出發認識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型第二章商務談判概述1、商務談判的概念、特征與職能2、商務談判的程序與模式3、商務談判的原則與成敗標準教學重點：商務談判的職能；商務談判的程序教學難點：商務

3、談判的程序分析教學要求：了解商務談判的概念、特征；掌握商務談判的職能；掌握商務談判的程序第三章商務談判的內容1、貨物買賣談判2、技術貿易談判3、工程承包、租賃、合資、合作談判教學重點：貨物買賣談判、技術貿易談判教學難點：技術貿易談判教學要求：了解貨物買賣談判的特點；掌握貨物買賣與技術貿易談判的主要內容及應注意的要點問題；了解其他類型的談判第四章商務談判中的思維、心理和倫理1、商務談判中的思維2、商務談判中的心理3、商務談判中的倫理教學重點：商務談判中的思維教學難點：商務談判中的心理和倫理教學要求：學習商務談判中運用正確的思維方法、心理戰；掌握在商務談判中運用辨證思維、策略思維，提高心理素質，遵

4、循倫理道德與法律規范。第五章商務談判準備1、商務談判背景調查2、商務談判的組織準備3、商務談判計劃的制定教學重點：商務談判計劃的制定教學難點：商務談判的背景調查教學要求：了解商務談判準備的主要環節；學會商務談判背景調查的主要方法和談判計劃的制定。第六章商務談判過程1、商務談判開局階段2、商務談判磋商階段3、商務談判結束階段教學重點：商務談判各階段的策略教學難點：商務談判磋商階段教學要求：通過本單元學習，了解商務談判過程大體經歷的開局、磋商、結束等環節；掌握各階段的主要策略第七章商務談判中的價格談判1、報價的依據和策略2、價格解評3、價格磋商教學重點：價格談判中的有關策略教學難點：價格應對能力教

5、學要求：了解報價的依據；掌握價格談判中報價、解評、討價、還價、讓步等的技能。第八章商務談判簽約1、合同法與經濟合同2、涉外商務合同3、合同的簽訂教學重點：合同的簽訂教學難點：涉外商務合同教學要求：了解經濟法及合同簽訂等有關知識；掌握鑒別合同文本的真偽、正誤能力。第九章商務談判策略1、商務談判中的策略2、商務談判進程應對策略3、商務談判地位應對策略4、商務談判對方談判作風應對策略5、商務談判對方性格應對策略6、商務談判風險及其規避教學重點：商務談判各種策略教學難點：商務談判風險及其規避教學要求：通過本章學習，要求學生具有熟練選擇商務談判策略，并根據對談判具體情況的分析與判斷，準確選擇和運用相應談

6、判策略的能力。第十章商務談判溝通1、商務談判中的語言溝通2、商務談判中的行為語言溝通3、商務談判中的文字處理教學重點：商務談判中的語言溝通能力教學難點：商務談判中的文字處理教學要求：通過本章學習，要求學生具有在商務談判中熟練運用語言溝通和行為語言溝通的基本能力。第十一章商務談判禮儀與禮節1、商務談判禮儀2、商務談判禮節3、商務談判中的文化差異教學重點：商務談判中禮儀與禮節教學難點：商務談判中的文化差異教學要求：通過本章學習，要求學生具有根據國家、民族、文化等特點準確選擇和恰當運用常用商務談判禮儀、禮節的能力第十二章第十二章國際商務談判1、國際商務談判的特征與要求2、商務談判風格的國別比較3、商

7、務談判中的道德問題教學重點：國際商務談判要求教學難點：商務談判風格的國別比較教學要求：通過本章內容的學習，要求學生了解參與國際商務談判的一些常識性內容四、課程教學條件（一）師資隊伍師資隊伍建設是課程建設的重要內容，是課程建設的根本。商務談判課程教學應由兩人以上組成的教學團隊完成。本課程教學團隊成員應具有本科以上學歷，主講教師應具有講師以上職稱，并能熟練指導學生實訓。本課程教學團隊成員應在近兩年內成為雙師型素質教師。（二）使用教材：XX教材是教學的根本，商務談判課程教材的好壞直接影響教學的效果。本課程教學優先選用中國高等院校市場學會研究會規劃教材作為主教材，同時配以實訓教程，當條件成熟時也可采用

8、自編有特色的教材。該課程還有配套的教學輔助資料，如課外閱讀材料、實訓指導書等。（三）圖書資料校圖書館和系資料室應配備商務談判課程教學相關的參考書（教材、學術期刊、實驗實訓指導書、相關讀物等）12種以上，以滿足教學需要。（四）實驗實訓商務談判是一門實踐性特強的課程，僅僅有理論是遠遠不夠的。必須有相應的實訓環節安排，通過學生的參與教師的指導，提高學生的商務談判能力。任課教師須直接參與實驗實訓的指導，實驗開出率應達100%o五、教學方法和教學手段商務談判是一門實踐性、技能性很強的課程。根據這門課的特點，教學中必須改變過去從課堂到課堂、從書本到書本的滿堂灌的形式，必須在教學內容、教學方法和教學手段上進

9、行改革和探索。在教學內容上，應著重講授商務談判的基本理論、基本規律，以夠用必須為度；在教學方法上,須以傳統的課堂教學為基礎，盡可能采用啟發式教學、案例教學、模擬談判等教學方法，幫助學生熟練掌握商務談判基本理論、基本技能。六、考核方式（一）市場營銷專業商務談判課程為考試課。1、考核包括平時（含作業、實驗、課堂紀律），成績占20%；期中考試，成績占20%；期末考試，成績占60%。作業主要考核學生的學習態度，鼓勵分組討論后完成；期中考試、期末考試主要考核理論課講授的內容，采用閉卷筆試，實行考教分離（題庫制）。期中考試范圍為期中考試前講授的章節內容；期末考試范圍為課程全部章節內容。2、平時缺課三分之一者不得參加期末考試，總評不及格者可參加補考,補考不及格者按學校有關規定辦理。（二）期中考試、期末考試閱卷結束后，任課老師應進行試卷分析。七、課程教學內容一覽表序號知識單元主要知識點及其內容學時教學方法和手段作業要求備注1商務談判原理導論2課堂講授商務談判概述4課堂講授商務談判的內容4課堂講授作業1商務談判中的思維、心理、