1、OPP及電話邀約培訓什么是什么是OPPOPPORTUNITY“機會機會”oOPP的講述，的講述，-是直銷的講解的流程是直銷的講解的流程,OPP通過對公司業務計劃、產品和制度的講述，從一個通過對公司業務計劃、產品和制度的講述，從一個“機會機會”的角度的角度來吸引新人或客戶加入。來吸引新人或客戶加入。OPPORTUNITY“機會機會”o事業說明會事業說明會 o產品說明會產品說明會o推廣說明會推廣說明會o招聘說明會招聘說明會o招商說明會招商說明會o.我們舉辦我們舉辦OPPOPP目的目的對于培訓咨詢行業通過對于培訓咨詢行業通過OPP為企業帶來為企業帶來的更多的是品牌知名度、企業形象的提升，的更多的是品

2、牌知名度、企業形象的提升，企業專業度與及實力的展示，通過企業專業度與及實力的展示，通過OPP收收集客戶資料，儲備意向客戶，通過長時間的集客戶資料，儲備意向客戶，通過長時間的累積便會形成企業持續穩定的業績增長來源，累積便會形成企業持續穩定的業績增長來源，成為企業開發市場的主要工具。成為企業開發市場的主要工具。短期目標短期目標o1、現場成交參加大課、現場成交參加大課o2、一二次推廣、一二次推廣o3、客戶轉介紹、客戶轉介紹事前：事前：1、客戶名單搜集、客戶名單搜集2、 邀約邀約（OPP、拜訪）、拜訪）3、課前拜訪、課前拜訪（面對面的書面承諾大于口頭承諾）（面對面的書面承諾大于口頭承諾）1 1、客戶名

3、單搜集、客戶名單搜集1、網絡、網絡2、黃頁、黃頁3、戶外廣告、戶外廣告4、招聘廣告、招聘廣告6、招聘現場、招聘現場7、行業協會、行業協會8、行業展覽會、行業展覽會9、企業俱樂部、企業俱樂部10、商標、商標11、工商局、稅務局、工商局、稅務局12、朋友、朋友13、同學、同學14、以前的同事、以前的同事15、親友、親友16、鄰居、鄰居17、名片店、名片店18、114查詢臺查詢查詢臺查詢.19、向專業名錄公司購買、向專業名錄公司購買 號碼號碼.20、客戶推薦、客戶推薦.了解本次了解本次OPP課程的內容，組織邀約話術課程的內容，組織邀約話術制造業、服務業、房地產業三大制造業、服務業、房地產業三大領域。

4、其中領域。其中50005000萬萬-10-10億的制造型億的制造型企業是我們最大的客戶群體。企業是我們最大的客戶群體。2、 邀約邀約 營銷前的準備營銷前的準備 營銷的11條信念(1)o你所接聽或撥出的你所接聽或撥出的 都是最重要的都是最重要的o你所接聽或撥出的每通你所接聽或撥出的每通 的對方都是你生命的對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人中的貴人或你將成為他生命中的貴人o我喜歡打我喜歡打 的對方的對方, ,我喜歡我打我喜歡我打 的聲音顧的聲音顧客永遠不會給我們第二次機會客永遠不會給我們第二次機會. .o 是全世界最快的交通工具是全世界最快的交通工具. .o我打我打 可以達成我想要的結

5、果可以達成我想要的結果. . 營銷的11條信念(2)o我下一通我下一通 比上一通比上一通 都有進步都有進步. .o因我幫助他人成長因我幫助他人成長, ,所以我打所以我打 給他給他. .o我充滿熱忱我充滿熱忱, ,我會自己感動我會自己感動, ,一個感動自己的一個感動自己的人人, ,才能感動別人才能感動別人. .o我會成為我會成為 營銷的高手營銷的高手. .o沒有一個人會拒絕我的沒有一個人會拒絕我的 , ,所謂的拒絕只是所謂的拒絕只是等于他不夠了解等于他不夠了解, ,或是我的角度不是最好或是我的角度不是最好. .o 是我的終身朋友是我的終身朋友, ,我愛我愛 . . 營銷的禮儀(1)o隨時保持笑容

6、隨時保持笑容. .o仔細確認仔細確認 號碼號碼. .o姿勢正確聲音就明確姿勢正確聲音就明確. .o音調稍微提高音調稍微提高. .o利用寒暄來潤喉利用寒暄來潤喉. .o適當及時拿出話筒適當及時拿出話筒. .o遲接遲接 表示歉意表示歉意. .o先報公司名稱先報公司名稱. . 營銷的禮儀(2)o避免對方久等避免對方久等. .o有訪客要盡量快掛有訪客要盡量快掛 . .o拿起話筒不要馬上說話拿起話筒不要馬上說話. .o手持話筒時不要和同事說話手持話筒時不要和同事說話. .o不要影響別人打不要影響別人打 . .o不可讓不可讓 響太久響太久. .o避免簡稱對方公司的名稱避免簡稱對方公司的名稱. .o不要隨時

7、告知同事的去處不要隨時告知同事的去處. . 營銷的禮儀(3)o晚上打晚上打 應先征求對方的同意應先征求對方的同意. .o打私人打私人 應在鈴聲響應在鈴聲響1010聲后才掛聲后才掛. .o必要時請對方重復必要時請對方重復. .o對方無法了解時應換一種說話對方無法了解時應換一種說話. .o告知日期時一定要告訴星期幾告知日期時一定要告訴星期幾. .o重要數字時要使用不同說法重要數字時要使用不同說法. .o再熟悉的客戶也要說出全名再熟悉的客戶也要說出全名. .o約定時間要守時約定時間要守時. . 營銷的禮儀(4)o不管約定的事是否完成不管約定的事是否完成, ,都應與對方聯絡都應與對方聯絡. .o外出地

8、點和聯絡外出地點和聯絡 應告知同事應告知同事. .o約人見面要選擇有約人見面要選擇有 的地點的地點o公司公司 出錯應先向上司報告出錯應先向上司報告. .o避免在公司打私人避免在公司打私人 . .o私人私人 必須加上敬稱必須加上敬稱. .o讓對方先掛讓對方先掛 . .o結束輕放話筒結束輕放話筒. . 營銷的物品準備o便簽紙便簽紙: :o涂改液涂改液, ,橡皮檫橡皮檫. .o喜歡的音樂喜歡的音樂. .o鐘表鐘表. .o一面鏡子一面鏡子. .o客戶資料客戶資料. .o備忘錄備忘錄. .o喜歡的飲料和茶水喜歡的飲料和茶水. . 營銷顧客信息表(1)o顧客姓名顧客姓名: :o職務職務: :o公司名稱公司

9、名稱: :o 建立親和力建立親和力: :1.1.肯定贊美對方肯定贊美對方o 2. 2.肯定性的陳述肯定性的陳述o 3. 3.問問YESYES的問題的問題o 4. 4.說出自己的訊息說出自己的訊息o 5. 5.說出假設錯誤的信息說出假設錯誤的信息o 6. 6.停頓停頓o 號碼號碼:1.:1.座機座機 2. 2.分機分機 3. 3.鄰座分機鄰座分機 4. 4.手機手機 5. 5.家里家里 . . 營銷顧客信息表(2)o地址地址: :o : :o 如何寫信如何寫信-1.-1.親筆寫姓名親筆寫姓名o 2. 2.寫出所有產品對顧客的好處寫出所有產品對顧客的好處o 3. 3.寫出給顧客的意見寫出給顧客的意

10、見o 4. 4.假設成交假設成交o 5. 5.顧客的見證顧客的見證o 6. 6.貼切的問候貼切的問候o 7. 7.提供小樣品成小禮品提供小樣品成小禮品o通話的合適時間通話的合適時間:1.:1.請問你現在講話方便嗎請問你現在講話方便嗎? ?o 2. 2.請問什么時候打請問什么時候打 方便呢方便呢? ? 營銷顧客信息表(3)oEmailEmailo顧客的業務范圍顧客的業務范圍o顧客的業務類型顧客的業務類型o顧客的需求顧客的需求o網址網址o強調事項及特征強調事項及特征o特殊的語言和語速特殊的語言和語速o決策者決策者o顧客的喜好顧客的喜好 銷售職能 銷售所面臨的挑戰o1最大的挑戰在于建立信任關系o任何

11、一筆生意的基礎，靠的是什么？靠的是雙方建立起來的相互信任。通常人們只與那些了解的，喜歡的和信任的人做生意，信任是 銷售的基礎。1如何與客戶建立信賴感如何與客戶建立信賴感 o在銷售領域內，信任有3個來源：o1、對公司的信任2、對 銷售人員的信任3、對公司所提供服務產品的信任。o我們主要在銷售人員的信任來自于5個方面：o（1） 銷售人員的講話方式。指的是 銷售人員的聲音表現是否專業。當客戶對 銷售人員的專業能力了解不多的情況下，他會通過其談話方式，包括語音、語調等因素來判斷 銷售人員是否專業。o（2） 銷售人員的講話內容。指的是 銷售人員的專業能力。包括產品知識、行業知識以用對競爭對手等的深入了解

12、。o（3） 銷售人員是否坦誠。坦率而真誠的 銷售人員往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開誠布公。真誠，就是要從客戶出發，真心想幫助客戶成功。試想，有誰會拒絕幫助自己的人呢？o（4） 銷售人員是否可靠。履行諾言是可靠的一大標志， 銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時執行。o（5） 銷售人員是否致力于長期關系的建立。 以客戶為中心的以客戶為中心的 銷售流程銷售流程o【一】客戶決策的6個心理步驟o以客戶為中心的 銷售告訴我們，我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進行。o 銷售的對象既可以是個人，也可以是組織，但無論是個人還是組織，在購買決策上是相同的。o舉例：自己買call機到手機的過程o經

13、歷對現狀滿意到不滿意，然后又從不滿意認識到要改變現狀，后開始行動，找些客戶看看，做些比較，用自己的評估標準進行分析，最后選擇一個認為合格的產品，并購買（承諾），最后執行。 執行（使用） 滿意 認識 承諾 客戶決策流程 評估 行動【二】 銷售流程 跟進 準備 結束 客戶 開場白 方案 探詢 一、充分的準備將使 銷售人員更易達目標o（1） 拔打拔打 前的準備工作，就好象大樓的地基一樣。前的準備工作，就好象大樓的地基一樣。o（2） 那打那打 給客戶之前，應做些什么準備？給客戶之前，應做些什么準備？oA明確打明確打 的目的：指他她為什么要打這個的目的：指他她為什么要打這個 給客戶？給客戶？oB 明確打

14、明確打 的目標？的目標？o 目標是指目標是指 結束后，客戶所采取的行動。注意結束后，客戶所采取的行動。注意 目的和目的和 目標的區別。目標的區別。 目的指為什么會目的指為什么會有這個有這個 ，而，而 目標是指目標是指 產生的結果。產生的結果。o 目標應符合以下目標應符合以下5個原則：個原則：o時效性、具體、真實、從客戶角度出發、多個目標：主要指要有可替代時效性、具體、真實、從客戶角度出發、多個目標：主要指要有可替代oC為達到目標所須問的問題為達到目標所須問的問題o在在 銷售中，銷售人員應當準備好一系列符合邏輯的問題，這些問題有助于達成目標。銷售中，銷售人員應當準備好一系列符合邏輯的問題，這些問

15、題有助于達成目標。oD D設想設想 中可能發生的事情并做好準備中可能發生的事情并做好準備oE E想客戶可能會提到的問題并做好準備，很想客戶可能會提到的問題并做好準備，很多客戶所提出的問題往往同多客戶所提出的問題往往同 銷售人員所在銷售人員所在公司、公司的產品和服務、公司的競爭對手公司、公司的產品和服務、公司的競爭對手以及公司的行業有關。以及公司的行業有關。oF F準備所需資料準備所需資料oG G 最主要的準備：積極的態度最主要的準備：積極的態度三、挖掘客戶需求是 銷售的核心之一四、根據客戶需求有針對性地推薦企業的產品四、根據客戶需求有針對性地推薦企業的產品o兩個概念：兩個概念：USP和和UBV

16、oUSP：是指獨有銷售特點，在挖掘詢客戶需求時，我們要盡可能地把客戶的：是指獨有銷售特點，在挖掘詢客戶需求時，我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的需求引向自己的USP。oUBV：是指公司的：是指公司的USP所帶給客戶的價值和利益是什么。客戶關注的是這所帶給客戶的價值和利益是什么。客戶關注的是這個個USP所帶來的獨有商業價值（所帶來的獨有商業價值（UBV）。在銷售中心能促使客戶下決）。在銷售中心能促使客戶下決心的不是心的不是USP，而是，而是UBV。o推薦產品的推薦產品的3個步驟：個步驟：o第一步第一步 表示了解客戶的需求表示了解客戶的需求o剛才您告訴我剛才您告訴我（運用客戶的話），從這些情況來

17、看，下面的（運用客戶的話），從這些情況來看，下面的這款手機對你是最適合不過的。我給你做個介紹，好不好？這款手機對你是最適合不過的。我給你做個介紹，好不好？o第二步第二步 將需求與特點、利益相結合將需求與特點、利益相結合o常用的一個模式就是常用的一個模式就是FAB，也就是特點，也就是特點優點優點利益利益o特點：是指產品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的特點：是指產品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的USP，從而增加優勢。，從而增加優勢。o優點：是指產品或服務可以實現的功能或優點，也就是產品的這優點：是指產品或服務可以實現的功能或優點，也就是產品的這個特點可以幫助客戶做什么。個特點

18、可以幫助客戶做什么。o利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的產品或服務本身具有的優點可以滿足的，最好用產品或服務本身具有的優點可以滿足的，最好用UBV。o舉例：（手機）舉例：（手機）o第三步第三步 確認客戶是否認同確認客戶是否認同 在有針對性地推薦產品時，一定要注意不要介紹太多不相關的特征，在有針對性地推薦產品時，一定要注意不要介紹太多不相關的特征，只陳述與客戶的需求相關的特征和利益只陳述與客戶的需求相關的特征和利益。 練習練習 盡快熟悉你的盡快熟悉你的USP對客戶的好處對客戶的好處有針對性地推薦企業的產品有針對性地推薦企業的產

19、品客戶的需求客戶的需求（客戶可能表達（客戶可能表達的明確需求）的明確需求） 產品的特點：重產品的特點：重點在點在USP（你的（你的產品中某一特征產品中某一特征成功能如何滿足成功能如何滿足客戶的需求，最客戶的需求，最好知道你的好知道你的USP） 對客戶的好處：對客戶的好處：重點在重點在UBV（這（這些特征對客戶有些特征對客戶有哪些好處，要注哪些好處，要注意與客戶的需求意與客戶的需求和需求產生的原和需求產生的原因聯系起來進行因聯系起來進行利益陳述）利益陳述） 如何突破秘書關如何突破秘書關o幫助法則幫助法則: :人類最終最深切的渴望就是成長與貢獻人類最終最深切的渴望就是成長與貢獻, ,每個人每個人內

20、心身處都有貢獻他人和社會的情懷內心身處都有貢獻他人和社會的情懷, ,幫助他人的意愿幫助他人的意愿. .o壓力法則壓力法則o重要性重要性 o私事法則私事法則o贊美法則贊美法則o懸念法則懸念法則o所以法則所以法則o回回 法則法則o老朋友法則老朋友法則o堅持不懈法則堅持不懈法則o直截了當法則直截了當法則魅力魅力 聲音的八要素聲音的八要素o滿懷熱忱與活力滿懷熱忱與活力.o變化你的說話語調變化你的說話語調.o善用停頓善用停頓:創造顧客說話的機會創造顧客說話的機會.o注意你的發音注意你的發音,避免你的尖叫聲避免你的尖叫聲.o禁止用鼻音說話禁止用鼻音說話.o調節你的說話音量調節你的說話音量.o變換你的說話節

21、奏變換你的說話節奏.o控制你的說話速度控制你的說話速度. 預約成功的六大要素預約成功的六大要素o確定自己的目的.o保持輕松愉快的心情.o約訪量大且要持續.o絕不在 中談產品.o具備專業的知識水準.o在 中充滿自信. 約訪方程式o親切的問候與自我介紹親切的問候與自我介紹.o引起準客戶的興趣引起準客戶的興趣.o約定時間約定時間,地點地點.o再次確定約定的時間再次確定約定的時間,地點地點. 預約的預約的11種拒絕種拒絕o我沒興趣o我沒時間o我現在沒空o我沒興趣參加o請你把資料寄給我怎么樣.o抱歉,我沒有錢.o要做決定的話,我得先跟合伙人談談.o說來說去,還是要推銷東西.o我要先好好想想.o我在考慮考

22、慮,下星期給你 .o我要先跟我太太商量一下.產品鎖定顧客產品鎖定顧客10大好處大好處o幫顧客賺錢.o幫顧客省錢.o幫顧客節省時間.o認同.(價值觀).o安全感.(內心的寧靜)o方便 , 舒適.o靈活性,自由空間.o滿意度.(快樂,可靠,信賴)o地位.(人常為地位花十倍的錢)o健康. 營銷戰略的營銷戰略的10大步驟大步驟(1)1、 調查. 符合顧客的期望. 由淺到深. 設計選擇題. 由數字表達. 了解顧客的實想.2、訓練行銷心態. 1.集體的心錨. 2.YES , I CAN .我真的很不錯. 相信我,我們會做得更好.(團隊) 所有的學習,所有的改變都在潛意識 營銷戰略的營銷戰略的10大步驟大步

23、驟(2)3、確立目標.4、制作專業信函DM.5、掌握產品知識. 1.產品的所有好處. 2.產品的工藝與生產流程. 3.產品的成份. 4.產品的運輸. 5.產品的結算方式. 6.產品的缺點. 7.售后服務. 營銷戰略的營銷戰略的10大步驟大步驟(3) 8.競爭對手的產品. 9.產品的包裝. 10.產品趨勢的專家.6、安排 環境:不能被干擾 清理你的桌面. 物品的次序化. 把目標融在你的環境里7、建立客戶信息資料庫.8、客戶服務.9、 營銷步驟成交導向.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（1）o有影響力的人施加影響.o路牌廣告,戶外廣告.o贊美法則. 1.具體 2.及時 3.貼切 4.帶感

24、情 5.借由第三者贊美o使用顧客的口頭禪.o重復顧客所說的話.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（2）.o情緒同步.o語調及速度同步. 使用對方的思考模式.o生理狀態同步.o語言文字同步.o信念同步.o例同.o借喻.o幽默.正確提問的正確提問的11種方式種方式.（1）o開放式的問題.o特定性的問題.o選擇式的問題.o引導性的問題.o推測性的問題.o反問性的問題.o摘要性的問題.o裝傻性的問題.o離題性的問題.o清單式的提問.o重復式的提問.正確提問的正確提問的11種方式種方式.（2）o激勵性的提問. 思考是一個問答的過程. 1.把所有的陳述句變成問句. 2.問顧客關心的問題. 3.問顧客能解答的問題. 4.問YES的問題. 5.問有彈性的問題. 改變就在一瞬間. 1.下定決心改變 2.大量重復. 3.最短時間,行動最多次 4.找到替代方法.陌生陌生 推銷的推銷的11大步驟大步驟.（1