1、聽一個故事，談一個問題，講幾件事情P1營銷哲理故事：把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚,聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，卻有不同的結果。梳子除了梳頭的實用功能，有無別的附加功能呢？在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，才是真正的營銷高手。下面這個“把木梳賣給和尚”的故事，希望大家能有所啟示，有所感觸，有所幫助。P2有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經營規模，高薪招聘營銷人員。 廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應聘者，招聘工作的負責人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。”絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃

2、度為僧，要木梳有何用？豈不是神經錯亂，拿人開涮？過一會兒，應聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應聘者：小張、小王和小劉。P3 10天期限轉眼就到了，三人先后來到了公司，負責人問小張：“賣出多少？”答：“一把。”“怎么賣的？” 小張講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小張靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。P4 負責人又問小王：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小王說他去了一座名山古寺。由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了。小王找到了寺院的方丈，見面施禮后，小王先聲奪人的

3、問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點，迅速引起對方注意和好奇。）方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道 “敢問施主，老納有何過失？”P5 “每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？” 方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”小王答道。 “多謝施主高見，老納明日安

4、排人下山購梳。” “不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”那山有十座廟，于是買下10把梳。P6 小 王 的 推 銷 經 內容見圖P7 情 景 再 現 內容見圖P8 情 景 再 現 內容見圖P9 小王的 “四步推銷法” 內容見圖P10 負責人又問小劉：“賣出多少？”答：“1000把。” 負責人驚問：“怎么賣的？” 小劉說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡繹不絕。小劉對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上積善梳三個字，然后便可做贈品

5、。”P11 住持大喜，立即買下1000把木梳，并請小劉小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。 得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小劉再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。三位推銷者不同的做法，使其收獲各異，尤其是小劉，胖墩墩的，看上去其貌不揚，但卻是個非常有頭腦的人，在看來沒有木梳市場的地方開創出很有潛力的市場。我們可以從中得到如下啟示：P12 啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產品的新用途。日本松下公司的經營理念中有這樣的一句：“沒有市場的淡季，只有思想的淡季”。小劉的成功也告訴我

6、們“沒有無需求的市場，只有無需求的思想”。面對和尚這一顧客群，如果將木梳只當作梳理頭發的一具，顯然不會有什么銷售效果。如只在和尚的頭上下功夫，業績也僅是零的突破。真正成熟的市場營銷人員，會對產品和客戶關系有深刻的洞悉和把握，當小張把木梳提供給和尚撓頭皮時候，他注定失敗了，因為他錯誤地理解了營銷理論，也錯誤地理解產品的功用。而小劉轉換了一個角度，考慮和尚利用木梳還能作什么贈品、紀念品、或者吉祥物品時，情況就大不一樣了。P13 啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產品的市場潛力。決定將木梳賣給和尚，其實就是在尋找新顧客、開辟新市場。盡管和尚并不是木梳這一產品的理想買者，但能否通過他們尋找和影響更有價

7、值的顧客群呢？小王和小劉的思維已經不是面對和尚，但只有小劉才成功地完成了營銷過程。正是這樣的想法使推銷員開創出頗具潛力的新市場。P14啟示三：發現新市場，其實是尋找企業與顧客利益的共同點。市場銷售是生產企業的靈魂。只要肯動腦筋，看到銷售對象“背后”的市場，看似不可為之的事情，往往會取得意想不到的效果。小劉之所以能說服寺院主持大量購買木梳，關鍵是木梳變為“積善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有將企業利益建立在顧客得益的基礎上，市場才能穩固長久。P15啟示四：市場營銷從來都不是體力勞動，而是在對目標市場進行分析、規劃后進行的公關。營銷過程最困難的就是找到滿足用戶（消費者）的切入點。營銷人員的任務是

8、想方設法把產品的功效與人們的自然需求、興趣結合起來，小劉找到了“積善”這個切入點，使和尚和香客都高興地接受了木梳。P16市場營銷過程中常會出現“給和尚賣木梳”等無需求的情況，小張的失敗和小劉的成功也告訴我們，小張盲目地去找小和尚，歷盡辛苦也只能售出一把，相信小劉在尋找和尚時已經胸有成竹了，所以他選擇了香火旺盛的深山寶剎，只一番說詞就開辟了一個看似無需求的市場。小劉的成功同時也告訴我們，作為市場營銷人員，在進行一次營銷活動時，必須先謀而后動，有的放矢，方能運籌帷幄，獲得成功。P17把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，不同的推銷術，卻有不同的結果。在別人認為不可能的地方開發出新的市

9、場來，那才是真正的營銷高手。強扭的瓜不甜，供求雙方都渴望有個好賣點、好買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，買賣也就會越大；供求雙方內在需要的共同點越少，買賣也就會越小。P18啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產品的新用途。啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產品的市場潛力。啟示三：發現新市場，其實是尋找企業與顧客利益的共同點。啟示四：市場營銷從來都不是體力勞動，而是在對目標市場進行分析、規劃后進行的公關。P19記住一句話，供求雙方內在需要的共同點的多少，與銷售業績的大小成正比。二是，談一個問題即終端的問題，聽起來好象與我們公司現實開展業務沒有多大關聯，但我想通過了

10、解終端的含義后，興許對大家今后開展業務起一點借鑒作用P20 終端的定義什么是終端？在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。 從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。P21 有效終端的界定 特定的企業或特定的產品而言，并非所有的終端都是有效的，同樣如此，只要具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為 有效終端。1、終端產出（賣場銷售

11、利潤）大于開發與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對展示產品、宣傳品牌和企業形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們平時的工作就要圍繞不同性質的終端，來開展我們的各項工作。只有這樣你才是在做有用功，否則就是無用功。講幾件事1、出車申請表2、一個成功業務員的七字經：膽大、心細、臉皮厚。 第一 膽大 這點是要求我們作為一名業務員，必須要對你自己有信心、對自己認準的目標要有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，然后

12、主動積極地去爭取。就如我們目前有很多的例子：比如*客戶談好要訂*東西的。價格各方面都談好了，到后來卻往往因為一點點小事，落得個竹籃打水一場空。等等事例，對于一線的業務員來講屬于家常便飯，不勝枚舉。可以告訴我們，在日常的業務中，我們所面對的客戶什么樣的都有，無需對一件事情而耿耿于懷，不然既影響情緒又影響業務。偌大的市場，我們也有選擇的權利。但是不管你有多大的選擇權，通常情況下，你不主動大膽地走出去找客戶，不主動大膽地去與客戶溝通，客戶怎么可能來直接地找你呢? 那么作為一名優秀的業務員，怎么樣才能使自己膽大”? 主要有三點： 一是：膽大來自于對公司、對產品、對自己有信心。一定要時刻告訴自己：我們的

13、公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我永遠是最棒的!生活是由自己創造的，人生的舞臺屬于我們自己，沒有誰能夠改變你什么，只有我們自己。因此，你說你行，你就一定能行。沒有什么不可以! 二是：膽大來自于做好充分的準備工作。在拜訪客戶之前一定要注意檢查自己需備的資料是不是都帶齊?分析要拜訪客戶的關注點和興奮點，找準與客戶溝通的切入點和結合點，挖掘客戶的增長點，自己的形象是不是令別人無可挑剔?年輕人是不是顯得穩重，年令偏大的是不是顯得很有活力，女同志是不是顯得端莊得體，走起路來是不是昂首挺胸?自己的表情是不是熱情而又自然? 三是：膽大來自于我

14、會給他帶來創造財富的機會或工作之便。要有一種平衡的心態。客戶是重要的，我們是同等重要的。如果我們合作，他會為我們帶來業績，而我們會給他帶來創造財富的機會。無須過份地去祈求客戶什么。公平公正，這樣才能合作得更長久! 第二心細 心細則要求我們要善于去察言觀色，投其所好。想一想最讓客戶動心的是什么?你的產品?你的服務?還是你為你的客戶做了些什么?總之要多為客戶設身處地的想一想。只有你在他的言談中捕捉到這些，你的談話才不會半途而廢，而你的目標才不會成為：“水中月，鏡中花”。 那么作為業務人員，你的心怎么樣才會“細”呢? 最基本的就是要做到如下三個方面： 1、在工作中善學慚進。2、在會談中分類跟進。3、

15、在傾聽中待人以誠。1、在工作中善學慚進。只有具有廣博的業務知識，你才有敏銳的思想力和洞察力。對產品、對公司、對公司后期的整個運營體系才有所掌握而靈活運用。 我們在5月22日在講到如何向身邊的李總學習，力爭做一個成功人士時講到：要“以理想樹志氣、以學習增底氣、以擔當揚銳氣、以包容成大氣。”只有學習、學習、再學習，才能不斷地增加你工作的底氣，沒有底氣的人，做任何事情都不可能做好。在今天，全世界在10年里所產生的新知識就是人類歷史的所有知識總和；在今天，你的全部知識在5年后就會過時；在今天，要想不成為時代的落伍者，要想不被競爭所淘汰，學習是我們唯一的選擇。早在1984年，美國著名的管理學家派瑞曼就說

16、過：“到下世紀初，持續不斷地學習不僅是你得到工作的先決條件，而且是一種主要的工作方式。學習不再是在教室里或者上崗前的孤立的活動，人們不必撇開工作專門抽出時間來學習，相反，學習就是工作的核心，學習與效率是同義詞。一句話，學習將是勞動的新形式。” “未來的文盲不是不識字的人，而是沒有學會怎樣學習的人。”在構成現代人才體系的學習能力、思維能力和創新能力這三大能力中，善于學習無疑又是最基本、最重要的第一能力。沒有善于學習的能力，其他能力也就不可能存在。因此，抓人才最根本的就是抓學習，抓學習最重要的就是提高善于學習的能力。對于我們在坐的人來講，要想提高自己善于學習的能力，就必須改變我們自己當前學習中的不

17、良習慣，逐步養成一個幫助自己走向成功的好的學習習慣。要逐步養成哪些好的習慣呢？一是逐步養成提高學習注意力的習慣。學習中的注意力，就是能夠長時間地把意志和精力專注到學習上的能力。注意力集中的程度決定著學習的深度和廣度。提高注意力，首先要力戒浮躁。心浮氣躁是學習的大敵。才須學，學須靜，寧靜才能致遠。解決這個問題，首先要坐得住冷板凳，耐得住寂寞。其次要善于排除干擾，盡量減少應酬。一個人的精力是有限的，在其他地方用的心思多了，就很難把精力集中到學習上。第三，要提高處理日常事務性工作的效率，多擠出時間和精力用于學習。在這一點上對于我們許多人來講，時間足夠充裕，可惜就是不用在學習上，在我們公司除了少數幾個

18、人外，無論是年輕人還是年紀大的，無論是新員工還是老員工，沒有把學習當作自己的一項工作內容，每天上午的一個小時，你們自己可以想想你做了什么？各個部門負責人，你看看你這個部門的人這一個小時做了些什么？大家也可以相互之間看看誰做的好、誰做得不好？現在的情況是有上竄下跳的、有大聲喧嚷的、有在辦公室談今論古的、有以抽煙為名在走廊吹牛的。如果你有一個鐵飯碗、有一個公務員身份，那么你一杯茶、一包煙、一張報紙看一天地混日子，只要你能混得下去，也可免強作罷。可是，我們的情況截然不同，你的能力直接影響到你擇業的方向、工作的平臺、薪酬的高低 、生活質量的好壞等等。 二是逐步養成提高學習吸納力的習慣。吸納力，就是廣泛

19、地、及時地運用多種方式和手段吸納知識的能力。要適應現代社會信息傳播速度快、渠道廣的特點，借助現代傳媒、現代科技等手段，善于立體地、全方位地、多渠道地學習。吸納離不開積累。著名科學家華羅庚講過一句話：“天才在于勤奮，聰明在于積累。”只有不斷地積累知識，不斷地更新知識儲備，對知識的吸納才能更豐富、更有效。工作日志是您人生財富的賬本，事業成功的階梯。有一句名言叫“機遇偏愛有準備的頭腦。”什么是有準備的頭腦？我認為就是善于學習、善于思考和善于積累的頭腦。能否抓住機遇，關鍵在他自身的積累、準備和能力，只有充分積累和準備，才能在機遇到來時發現機遇、抓住機遇。所以講，機遇雖可貴，積累更可靠。我們應堅持積累第

20、一、機遇第二的觀點，用扎實豐厚的積累去把握機遇、創造機遇。 素質源于積累 成功在于學習三是逐步養成提高學習觀察力的習慣。在我們面前有兩本書，一本是有字的書，一本是無字的書，即社會、人生。這兩本書都要學，既要從書本中獲取知識，又要注重實踐，通過豐富多彩的社會實踐獲得真知灼見。現代社會中，新思想、新觀念、新事物層出不窮，只要留意觀察、留心學習，就會學到許多書本上學不到的東西。提高觀察力，首先，要用心處處留心皆學問。在日常工作和生活中要做一個有心人，善于眼觀六路、耳聽八方，用心觀察和揣摸每一條有價值的信息。其次，要細心做到心細如絲。只有才能敏感地把握情況的發展變化，發現別人發現不了的問題，得到更多的

21、教益和收獲。再次，要虛心滿招損,謙受益。“泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深。” 泰山之所以有這樣的高度，正是因為不拒絕渺小的土壤，堆砌而成才能形成如今的成就。江河之所以有這樣的深度，正是因為不拒絕細微的溪流，匯流而成才能形成如今的規模。 有個典故給大家講講：唐宋八大家之一的蘇東坡，少年時才智過人，經常受人夸獎，便漸生傲氣，就在自家門前寫了一幅對聯：識遍天下字 讀盡人間書 有一天，一位老者來拜訪，給了蘇東坡一本書，向他請教幾個生字。蘇東坡接過一看，誰知第一行就讀不下去了，越往下看，生字就越多，他不由得臉紅了。老者笑吟吟的走了。于是，蘇東坡就重新寫了一幅對聯： 發憤識遍天下字 立

22、志讀盡人間書在現實生活中，我們不應該因為別人不如自己而去輕視別人，鄙視別人。人各有所長，也各有所短，金無足赤、人無完人，我們應虛心向他人請教，取他人之長，補自己之短。三人行，必有我師。一個企業（單位）就是一個知識場，一個領導可能就是一個好導師。要甘當學生，把上級、同級、下級，都看作是老師，虛心向他們學習，不斷豐富、提高自己。一定要記住：“虛心使人進步，驕傲使人落后”這句至理名言四是逐步養成提高學習思考力的習慣。 “一個能思考的人，才是一個力量無窮的人。”學習是汲取知識、充實自己的根本途徑；思考是領會精神實質、把握精髓和真諦的關鍵環節。學習的目的全在于應用，而思考是學習與應用的橋梁和紐帶。只有善

23、于思考，才能達到學用結合、學用相長的目的。古人說過：“學貴知疑，小疑則小進，大疑則大進。疑者覺悟之機也， 一番覺悟一番長進。”（覺悟之機就是一個能引起你深思，精神得到進步和升華的機會。） 愛因斯坦說過：“提出一個問題，往往比解決一個問題更重要”。因此，在學習中不要迷信和盲從，要敢于質疑，敢于否定，敢于多問幾個為什么。腦子里要多裝幾個問題，帶著這些問題邊學邊思，形成自己的獨到見解。提高思考力，我們還要注意防止和克服“淺閱讀”的現象。所謂“淺閱讀”，主要表現在許多同志喜歡讀不動腦子的休閑書。讀書可用為休閑，但決不應止于休閑，看點適合口味的書是可以的，但尋找精神食糧，提高思想境界，提升業務素養的書籍

24、。 五是逐步養成提高學習創造力的習慣。這里說的是學習上的創造力，實質上就是理論聯系實際的能力，也就是豐富知識、創新思維、解決問題、指導實踐的能力。通過學習，形成新的知識、新的思想并在工作中做到融會貫通、綜合運用、舉一反三。特別要聯系當前市場出現的新情況、新問題，通過深入研究思考，探索解決問題的新辦法和新思路，并運用到實踐中，以學習的創新推動工作的創新發展。 剛才講了要想提高自己善于學習的能力，就必須逐步養成一些幫助自己走向成功的好的學習習慣。一是逐步養成提高學習注意力的習慣；二是逐步養成提高學習吸納力的習慣；三是逐步養成提高學習觀察力的習慣；四是逐步養成提高學習思考力的習慣；五是逐步養成提高學

25、習創造力的習慣。有一點大家必須清楚，我們強調要善于學習，不是片面地為了學習而學習，學習目的是為了應用 ，只有勇于實踐、善于實踐，才能把感性的東西理性化，把零散的東西系統化；只有做到“當理論還在穿鞋時，實踐早已跑遍全球”的人，才能把知識轉化為能力、轉化為成績，開創工作新局面。 去年曾經講過“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數；閱人無數，再加名師開悟，人生方得圓滿。”這些實際上是告訴我們既不能讀死書，也不能盲目實踐的二者不可偏頗的辯證關系。2、在會談中分類跟進。在會談中要分清客戶類型把你的客戶明確的分成A、B、C、D四種類型。然后再根據每個客戶的不同情況。一一的跟進、微笑服務。 3、在

26、傾聽中待人以誠。有許多名人說過：我需要的不是善于談話的人，而是一個真誠的聆聽者。你喜歡在你說話時有人打斷你的話說其他話題嗎？我想任何人都不喜歡，有時朋友找你聊天，并不是想讓你說什么，而是想讓你聽！傾聽是一門學問。做學問要講規矩，傾聽也有規矩。傾聽者必須有同情心，必須專注，必須敏捷。“同情就意味著理解的一半”，有了同情心，你才會尊重對方，待人以誠。傾聽需要專注，不專注聽別人的談話無異于輕視或侮辱別人。專注的傾聽對于傾訴者來說是一種無形的褒獎，從專注的傾聽中流露出來的真誠和善意，有的時候比你說十句甚至一百句的作用還要強。要邊聽邊想，分析綜合既要抓住對方在傾訴中流露出來的關注點和興奮點，找準與客戶溝

27、通的切入點和結合點，然后加以利用，那么你與客戶的溝通就會順暢得多、有效得多。傾聽也是一種藝術。作為藝術，傾聽也講技巧。傾聽者必須保持平靜的心態、坦誠的胸懷，并擁有符合要求的體態語言。傾聽時或上身前傾，平視對方，或俯身側耳，緊閉雙唇，洗耳恭聽。傾聽中應盡量保持靜默。“我們每一個人都毫不例外地出生就有兩只耳朵和一張嘴。”這就是傾聽與講話之間的一個很好的比例。拜訪客戶時，首先非常禮貌的向對方打招呼，“您好，我能為您做些什么?或者是：您好，很高興為您服務! 我們要認真地對待每一位客戶及每一次會談。對待不是敷衍，是我們真誠而又耐心的一種服務方式。千萬不得直言頂撞客戶，不然你的一切努力，將會是：“無可奈何

28、花落去，一江春水向東流。” 第三臉皮厚 若有人說臉皮厚是天生的，你千萬不要相信，有可能說這話的人就是一個臉皮厚的人，我們平常所稱的臉皮厚通常帶有貶義。他有兩個最明顯的特征：一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當場戳穿了從不臉紅。既然臉皮厚不是天生的，那么臉皮厚就是后天練出來的，而且是經過無數次的摔打和磨礪練出來的。我們許多人既知道也見過臉皮厚的人，也明白臉皮厚的好處，可往往輪到自己該去厚臉皮的時候，卻總也拉不下面子。無論是在任何行政機關、企事業單位、你的同學朋友、你身邊的人也包括你自己，沒有人愿意被別人稱作厚臉皮，但相當多的人愿意做厚臉皮，為什么呢？因為在很多時候、很多事情上，便宜都讓臉皮厚的人

29、占去了，他們所擁有的，你不曾擁有，他們常常在快樂，而你常常在生氣。這就是很多人愿意做個厚臉皮的人的主要原因。任何事情有所得必有所失，當你一旦決定做一個厚臉皮的人，你一定要有充分的思想準備，要確信自己能承受得了做一個厚臉皮的人的損失。決定做一個厚臉皮的人，首先要端正一下自己的態度，不要只看到厚臉皮所能得到的好處，而要切實把厚臉皮當作一個磨練自己人生的進程，一個改變自己命運的巨大推力，一個自己前進的方向，一個蘊含無限能量和契機的生命舞臺。只有能認識到這一點，你才能把你寶貴而又一劉不值的自尊拿出來，親手用利刀一刀一刀削平。勿庸置疑，這種斫（酌）殺自己的自尊是一件痛苦的事，可是利益永遠只留給愿意付出的

30、人，對自己手軟就是對利益說不。此消彼長，當你看到自尊在一點點減少，臉皮在一點點變厚，你會體會到一種美妙的快樂與痛苦。每個業務員要達到臉皮厚這種境界，就必須放棄自尊，很多業務員的自尊之所以不能減少，臉皮之所以不能變厚，就是因為他們的自尊在作怪，如果你能闖過這一關，就會發現路越走越寬，一旦成功，回頭再審視自己的時候，會為自己以前所執守的自尊而感到幼稚可笑。但對于臉皮薄有著可憐自尊的人來說，是件非常痛苦而又無比艱難的事情。可是，無數事例早已雄辨的證明，要做一個優秀的業務員，必須有著臉皮厚的功底，怎么辦？這使我想起，在我們學習為自己工作專題講座時李強老師曾講過的四川青城山一幅對聯境由心造，退后一步自然

31、寬；事在人為，休言萬般皆是命。從這幅對聯給我們的啟示是：要達到臉皮厚這種境界，就要有一個好的心態，要想自己事業成功，不能聽天由命，而要有所作為。既然我們認定練成厚臉皮是走向成功的必經之路，那么你就要下定決心學，持之以恒地練。厚臉皮兩個最明顯的特征：一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當場戳穿了從不臉紅。你不妨先從說謊學起、練起。在說謊這件事上，幾乎是每一個人而且每一天都在說謊，但都常常是下意識的，是保護自己的一種手段，而不是為了給自己帶來切實利益的行為。如：當你的小孩上次考試不及格，這次考了80分，你馬上會脫口而出“哇，好棒”；當你的同事在某次會議上，針對工作上出現的一些新情況、新問題作了一番發

32、言，會后你會講“你說的太對了，你真是太有才了”；還比如：平常你有件不想說或不能說的事情，一旦遇到了好奇者的追問，相信絕大多數的人會選擇敷衍了事或者干脆謊話連篇；有的人當別人請吃飯但又不想去，明明是在本地卻謊稱自己出差在外；當接到不想見的人打來電話時，有的人明明自己有時間卻告訴對方自己現在很忙沒空等等這些基本上都在下意識的狀態下脫口而出。那么如果說謊用在我們的銷售工作上，你就要好好地練習有意識的說謊，你要把工作中已經遇到的和可能遇到的一些狀況一一進行羅列，然后根據這些林林總總的情況，編造出一些能最大限度地改變或解決當前現狀的謊言來加以練習，比如：有的客戶不能及時回款，你摧款時應怎么講，這就要根據

33、不同的對象，編出不同的理由，而不是千篇一律地講我不能及時回款將要扣幾十或幾百塊劉的工資，這種話對于少數沒有什么同情心的人來說講了也白講。久而久之你就可脫口而出。講了這么多，有人也許心里在想，你老王這不是要大家學壞？所以要聲明：我所講的“說謊”是一種善意的謊，我所講的不要自尊是在特定情況下的不要自尊，我所講厚臉皮，這種功夫只能用于“為人民服務、為公司服務、為正當業務服務”，而不能用于損人利已、損人害已、危害他人、傷天害理上。如果用這種功夫去做欠別人劉不還，看到別人好的東西順手牽羊，騷擾良家婦女等等，這不叫厚臉皮，這叫厚顏無恥，是一個地地道道的無賴。“說謊”及“謊言被人揭穿后仍面不改色心不跳”，這

34、是臉皮厚的基本功，作為一名業務員怎么樣才使自己的臉皮厚起來還要注意以下四點： 1、要有十足的信心。永遠要對自己保持十足的信心。當一筆交易如果沒有能成功的時候，這里面有多方面的原因及因素。要想一想并不是自己的能力問題而是時機不成熟;并不是我們的產品不好，而是對客戶有可能不適合。只要我們凡事盡力就好，沒有成功可能還有下次合作的機會。 2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定有成功的一天。不要老總是沉淪在低落的情緒中。相信自己，重新再來! 3、要清醒地對待成功。要不斷的總結自己的成功之處，要不斷的挖掘自己的自身優點。每個人都有自己的獨到之處，沒有誰一生下來就什么都會的。你不學就永遠不會，而你學了，什么時候你都會。人要不斷的學習，總結。要活到老學到老。要在每一次的失敗或成功中進步。要多想想：這筆業務你失敗了什么?你成功了什么?你為什么失敗?你都百分百的去投入了嗎?不要給自己找任何的借口，不然你就永遠沒有成功的一天。 4、要