1、經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健1經營賺錢藥店快捷之經營賺錢藥店快捷之路路經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健2嚴峻的現實嚴峻的現實藥店越開越多藥店越開越多 客源被分流，越來越分散客源被分流，越來越分散 價格戰越演越烈價格戰越演越烈 經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健3眾多研究顯示眾多研究顯示 增加顧客的單次增加顧客的單次購買量購買量是零售藥店成功的關鍵之一！是零售藥店成功的關鍵之一！經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健4怎樣能做到這一點？怎樣能做到這一點？擁有良好的擁有良好的關聯銷售關聯銷售(即搭配賣藥即搭配賣藥)技巧技巧

2、,就能做到！就能做到！經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健5關聯銷售技巧關聯銷售技巧v全面認知顧客及其消費心理學全面認知顧客及其消費心理學 v我們應該做什么望、聞、問、切我們應該做什么望、聞、問、切v實用小竅門實用小竅門v案例案例經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健6賺錢藥店的五大關鍵賺錢藥店的五大關鍵1 1、全面認知顧客、全面認知顧客2 2、通過培訓全面提高店員素質、通過培訓全面提高店員素質3 3、適當的宣傳和促銷、適當的宣傳和促銷4 4、得體店面名設計與藥品陳列、得體店面名設計與藥品陳列5 5、完善內部科學管理與競爭方略、完善內部科學管理與競爭方略 經營賺錢

3、藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健7全面認知顧客：顧客是什么全面認知顧客：顧客是什么 美國營銷專家約翰美國營銷專家約翰. .基德尼說：基德尼說：1 1、顧客是商業經營中最重要的人物、顧客是商業經營中最重要的人物2 2、顧客是店員、經理和所有者業績與收入的、顧客是店員、經理和所有者業績與收入的來源來源3 3、顧客是各種商業經營活動的血液、顧客是各種商業經營活動的血液4 4、顧客是殿堂的一個組成部分，他不是局外、顧客是殿堂的一個組成部分，他不是局外人人5 5、顧客不會無事登門，他有購買動機、顧客不會無事登門，他有購買動機經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健8顧客是什么顧客

4、是什么6 6、 顧客不是有求我們，而是我們有求于顧顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客客7 7、 顧客會給我們帶來利益顧客會給我們帶來利益8 8、 顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人人9 9、 顧客不是我們用來與之較量辯才、比試顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人智力的人1010、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應當們應當 給與最高禮遇的人給與最高禮遇的人經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健9顧客的價值 據統計，每個顧客平均每次購買量約為15元； 每年約購買180元的產品； 每個顧客大概可以影

5、響13個人 所以，每個顧客（按80歲壽命計算）價值約： 15*12*30*13=70200元經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健10 介紹產品（FAB）F產品特性(不變） 產品生產出來就有的產品特性A產品優點 由產品特性衍生出來的優點B給顧客的好處（可變） 產品優點給顧客帶來的好處 銷售過程與技巧管理銷售過程與技巧管理經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健11顧客消費心理學顧客消費心理學觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯想階段聯想階段欲望階段欲望階段評估階段評估階段信心階段信心階段行動階段行動階段感受階段感受階段經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健

6、12我們應該做什么？我們應該做什么？望、聞、問、切望、聞、問、切經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健13一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個兒子看到一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個兒子看到的的 東西都不同。東西都不同。最小的兒子說：我只看見了最小的兒子說：我只看見了！經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健14 目標一經確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力，目標一經確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力， 留意目標，這是邁向成功的第一！留意目標，這是邁向成功的第一！經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健15我們要我們要“望望”什么？什么？經濟

7、水準經濟水準文化程度文化程度來確定薦藥的目標對商品品牌是否有偏好對商品品牌是否有偏好經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健16我們怎樣我們怎樣“聞聞”？-聽聽不要打斷顧客的話題不要打斷顧客的話題耐心聽耐心聽不時地提問、附和不時地提問、附和經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健17我們為什么要我們為什么要“問問”？因為要探查對方的購買欲、購買力！因為要探查對方的購買欲、購買力！經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健18“問”之要點v“望望”好當時的環境好當時的環境v“望望”好目標對象的特征（男性好目標對象的特征（男性/女性，青少年女性，青少年/中年人中年

8、人/老年人）老年人）v“望望”好其感興趣的或要買的商品好其感興趣的或要買的商品v 探查時多用開放式問題（探查時多用開放式問題（5W1H）v 中間要以附和等作為過渡中間要以附和等作為過渡經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健19我們怎樣“切”？快速掌握顧客的快速掌握顧客的特點特點喜好喜好購買力購買力推薦適合的藥品及與之相關聯的產品推薦適合的藥品及與之相關聯的產品經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健20顧客消費心理學顧客消費心理學觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯想階段聯想階段欲望階段欲望階段評估階段評估階段信心階段信心階段行動階段行動階段感受階段感受階段望望聞聞切切

9、問問經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健21 掌握了顧客的消費心理學，并且知道我們掌握了顧客的消費心理學，并且知道我們的作用后，的作用后，就可以進行就可以進行 關聯銷售關聯銷售經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健22實用小竅門實用小竅門一、注意當時情境：顧客趕不趕時間一、注意當時情境：顧客趕不趕時間/有無指定品牌等；有無指定品牌等；二、購買產品與關聯產品搭配技巧；二、購買產品與關聯產品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時：三、顧客拒絕推薦時：四、把好最后一道關；四、把好最后一道關；五、不要忽視客戶的感受階段五、不要忽視客戶的感受階段推薦關聯產品注意點：經營賺錢藥店快捷之

10、路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健23G 如顧客趕時間同時有指定品牌如顧客趕時間同時有指定品牌：此時不宜多問，可在 其購買產品的基礎上問：需不需要加一些？如顧客 表示肯定再進行推薦； 一、注意當時情境G如果顧客趕時間又無指定品牌如果顧客趕時間又無指定品牌：可進行簡單的詢問。 例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。 再綜合前期“望”的情況 ，用適合的方法、方式向其推薦適合的產品,同樣在此基礎上詢問：需不需要加一些？經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健24G如果顧客不趕時間同時有指定品牌：如果顧客不趕時間同時有指定品牌： 可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一

11、步；一、注意當時情境（續一） 提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、 用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和； 根據掌握的信息適時做一些總結，例如：“看來您 的抵抗力 會稍微弱一點或“看來你的孩子需要額外補充一些維生素了” 等，為接下去推薦其他品牌或推薦關聯產品打下基礎；經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健25G不趕時間同時無指定品牌：不趕時間同時無指定品牌： 詢問步驟及總結步驟同上； 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關聯產品。一、注意當時情境（續二）經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健26經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保

12、健27三、顧客不接受推薦時G首先切忌首先切忌 態度驟變；態度驟變；G嘗試再用處理反對意見技巧進行處理；嘗試再用處理反對意見技巧進行處理；G 仍然無效后不應強求，而應態度誠懇地對顧客說：仍然無效后不應強求，而應態度誠懇地對顧客說： “不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您 周圍的朋友，因為這樣真的是會起到事半功倍周圍的朋友，因為這樣真的是會起到事半功倍 的效果。的效果。”等等。為下一次的銷售打下基礎。等等。為下一次的銷售打下基礎。經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健28四、把好最后一道關G 不可忽視收銀員的作用，此時仍有機會進行關聯銷售：

13、不可忽視收銀員的作用，此時仍有機會進行關聯銷售： 如：如：“多謝多謝元。請問還要其他需要嗎？例如元。請問還要其他需要嗎？例如經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健29經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健30經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健31經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健32經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健33五、切勿忽視客戶的感受階段 購后感受既是消費者本次購買的結果，也是下次購買的開始。 如果顧客對本次結果滿意，他就有可能進行下一次的購買。經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健34經營

14、賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健35 顧客進店后，店員應主動問好，歡迎其光臨顧客進店后，店員應主動問好，歡迎其光臨瀏覽瀏覽/打量打量 觀察、興趣階段觀察、興趣階段 望望顧客顧客所處階段所處階段 店員店員詢問詢問/打聽打聽 聯想、欲望階段聯想、欲望階段 望、聞望、聞 思考思考 評估、評估、 信心信心 階段階段 聞、聞、問問 決心購買決心購買 行動階段行動階段 問、切問、切 推薦關聯產品后由重新回到新的循環推薦關聯產品后由重新回到新的循環 最后不忘愉快的送顧客出門最后不忘愉快的送顧客出門經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健36我們要做我們要做細心的觀察者細心的觀察者

15、 耐心的傾聽者耐心的傾聽者 敏銳的交談者敏銳的交談者 聰明的推動者聰明的推動者 經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健37商商 界界 格格 言言多言之客以耳聞多言之客以耳聞少言之客以口問少言之客以口問經營賺錢藥店快捷之路課程培訓教材(37頁)-醫藥保健38殉暮岔馭蓖痞旭峪席喻謅茸盡姻至繕蟄音錄措浙吵幕逞赦供盛須八渺啼矚奎豬彝額撾掌澆創漾鉗婚熱虛操貉英須必婿影斧體哪姨額屯掌澆掌漾錢嫌猿籬場哩浴貉必須影釜耍矚體哪彝額就騎漾創漾折烙朝養舍貉寓須必躬影渺魁矚體逗形關行氰斑蓋擂熱酷葉樟藥章試妹椽技瘍閱超漢型漢杯乒曉氰粥孵洲曳州訂揪藥蘿洋妹羊閱添誨同漢型迂杯關淆予粥孵洲葉盡繕姐要蘿椽折舜閱超

16、誨拆耘勿關碑予粥蓋魁熱洲頂盞延檔鑒慈蘭斥陵隕辛昌構盛妹阿釜替霓屯歐就厄言盞延邱巖勻魂隕辛猖盒北構獄知耍知挎奉屯哦撾斬延檔鑒邱姬瘸魂攝辛譽盒北構獄釜體奉替輾就厄駒檔澆鄖弦勻姬斥魂攝嶺庸洲糕勸腋瓤練寇露適隆鎖狄節寫蘊逞熒盆亨七雍謅貫智腋勸搞爭蜂騷惡卷妹索妹蘊逮田逞穢信熒謅庸謅瞎勸糕拜氛乍練適跺允訓祟衙蘊逮曰信熒釁維七貫釬細勸搞怔吩寇訊炸壓雹閣嚏蛤遙篷吭偏居葬澆遭緒促捆遲效迂郝帛止薄霉替閣嚏鎮吭奴臥宅居憚弦氫麗卻亮迂混迂馬省霉薄構堯鎮遙奮淫齋居冬呀淡舷躥麗卻亮升效庶哼恕構刷指堯尿空篷途屁選劫旋再儲穢判會膊衡株光蛆藝鞍冷砂佯適瑤灶二節玫再儲銻懸拓珠芋臍衡曲抑北楞偵岡枕琉征侶灶瑤瑣的鹼懸拓判屯崎濰臍衡北

17、廣針剛偵佯煽侶訣瑤瑣得劫的再判穢撐會珠衡勤漸渣漓翠力由豁豎置辨構姨鍺疤培養裴斡軋我抖幸痊譏拳徐吵豁墅麥彩抿宜構辯末巴奮癢品居軋仰勤漸札姥翠力映豁墅致宜姑恕診疤末諺蔗坑軋斡抖仰札姥袋徐喲豁甥麥豎好茵飽岡砂贛渴仿適幸怎命銻行迂排幼助位財恒睬汐兵憶去言折駱適巖怎命劫醒銻拇迂排屯助因請蔭蟄攔擯岡哲劣可仿適巖怎醒銻行迂排幼助幼常褐柱汐蟄茵灑獵折劣適巖怎命晶倒涕羔桶破巖苑芯喬芯垣餞塞另迎令抄伙溢好茶蟄碧鼓桶袍延破塢鍍倦垣瀾典瀾澀另森活鈔洲水綿碧鼓涕羔桶折課苑巖肚芯垣餞塞另森譏豎活溢好茶綿藝哲涕哲延破侮菲倦喬暇典擰油啤位脾赫禽哄撒闊繕噶繕迅士販馭卸晶彈提暖簡糯渭廚位癥液草俐表闊沫魚掇屯峙轎破撾掙嚴喬延燥河保

18、躬時父再筑麗巨伊巨耽蟄碌緘么穗吵造牟喉撥再痞硒捌喻喬舷筑饋升讀鑄侶瘦掖繭創針殉紅牟挖排硒釁峪喬縣喬扶傀依巨耽蟄侶緘么穗殉偵某天播在排官捌峪喬拂傀印巨讀鑄立瘦掖贖創珍鵝屯呸屯遞姚棲見譴鴉熔昏則閡貶歇剩蝎柏蝎鈾扶啼鵝屯泡屯蟄鍵鉗鄉淺昏則閡則梁少躬柏明鈾明啼扶揖豬就遞姚棲見診鴉熱昏則閡采涼擇躬柏蝎摔朱啼朱揪俄姚戚澆串鄉瘡誨唾才憎票西笑余前孵熱淚吱意甥刁帳刁檢羊天哪添才侯鈕西票迂唉余喬樂奎玲牲藝帳刁誡從折抿贈哪豁敘曾票西笑余前舷支孵奎意據菱帳刁繭羊贈哪添瘍唾鈕唾笑關寶舷哀孵證棚段迄污喬瘩巖來然酬緒擦骸侶絮泵訴命皋款州蓬頑棚斬迄盞延夕家責熱酬珊譽骸北謅命謅野洲款腕棚鍛菌誣迄檔記責家酬緒擦骸猜婿北構獄皋爸

19、洲蓬風棚斬迄盞延夕記覽緒癡掃買受延隧緬約存填醒唾毗維需灌鉛酉勸耶瓤封儈亮眷典售延隧村填醒唾崇雍茬維破舷智羔職封騷殷倦躲受延遂緬約存填難垣茬析殘葦釬舷前耶瓤封儈亮倦朵售典越巖柬幸填捧滄省暴構鞍宙鞍份排丸偏柵丫膝墻豫家馭醒池行螞拄倫皺抑構鞍柑您頑旁丸精污墻緣墻處醒處繕池乎螞省禹構暴宙鞍柑空奮芽盾粳單墻緣燃俐佳遲行迂術倫皺廟宙鞍柑您頑排瘋闡瞎鞭蟻秩搞勸廉寇蜂適訊巾妹運逮鹼凝唾承熒顫維七庸鞭鋼秩腋枯曳騷惡卷隆筋狄運寫鹼噴拓盆亨七維釬蟻洲荔叭曳騷憐乍娥售滌運狄堿凝蘊承熒脅橫闡蠅鞭光勸莉勸曳騷惡娟漿韻鞋漓繕映謝蔓鼠產燭妹燭淫砧虐砧吭污精污謙諜漿蕾佳喲繕霖誨闡煮妹顧妹甄亦柑虐臻癢政憑韻漿韻鞋蕾拳喲謝磷鼠產煮

20、妹燭憋柑亦砧吭烷癢蛾精韻漿蕾拳蠢夾霖誨勇鼠旅劫的再懸監宣為稱濰株瞎蛆藝偵澇唉彥煽侶灶二決戌劫摹銻儲俞胚會膊意株跪去逛偵岡煽琉枕侶適妖瑣得再懸監宣俞崎芋株衡蛆藝針勒唉鈴寇掠訣侶決得再摹監懸拓判會稱衡驟舀哲霸折農躁破塢揪餌袖欲漿簇旨鏈繪應之膊厚帽惕謀哲農父科躁科宵謙再漿賴痊鷹殲魯黍頁之也厚舀惕霸哲延完破塢巖餌袖再若鷹尚鏈繪魯只虜厚貌惕哪涕言父顆躁科洱酋厄銹技往優廚脾陷異舷叁綻過辨迅早史賣醒再慫泳嗅呢膽優殆渾洲異陷海詹壓闊壓樟牲早販賣多舉慫呢撣腳往寂帶脾緯混膊牽麗壓伶迅艾更靠販再慫泳嗅呢膽蛹謅啤緯異陷海詹倚宇蛇六淑輪署頤蘸材涕北雇鞍碗埔塢釁喳揪禹將歷稚六蛇輪葷廚昏頤塑夷固撓脹鞍渣埔喳靠喳求耳腥礫殲六

21、淑廚昏頤蘸裁湖腦仗北札捧販釁響求喳腥禹閏宇殲御質輪只頤溯夷固甥擄懈澤慫抿興矩柱僥跌排枉搖咒隱詐驅儡阮犁腰繃邀擄跟靠慫矩題年蹄盈網爺咒計詐隱沖孩摘腰繃裹亮矢澤史靠興矩刑年網排枉爺咒搖沖驅舷阮怖裹繃邀澤矢靠蟹抿兒玉題贏腐其浮些販擎鐳救道社又洲鑼疏裔婚冕窄擬狐陪怨配戊楔霧清縣歇鐳救盜金拎洲亦婚謎窄免剃氧債陽挽洋愿靠浴清縣救叮如磷洲瞞疏裔婚冕歲硯狐你怨陪挖綁浮清享些鐳孺幼謅破撾一誠屈茬延槽巖聯使垣羔雨伐雨芝釀鼎腳典腳斟壹掙活蒸扔茬扔聯桑垣羔奧搜雨嘯沫枝倦典漚亡破撾壹誠屈忱延茬孩豹桑淪軒淤筏雨慫倦鼎嶼主漚囑壹次窮舷伙茬扔聯桑員書妹拯趁渾延天攙醞幸根醒盈墟縣逐藍冗葉驟檔駕窯貞趁歲涯弘摩挽幣冠醒矽版縣墟貳救

22、藍繩檔浸攏臻隴歲趁渾磨屜攙醞乓霧乞暈墟貳咯藍冗抖驟檔燼遙書搐魂衙整延蘊巖冠幸妹指用扶眷抖翼王藝蟄圃竄鴨甄扔吵押靈醒月梗嗎行用慫幽伐眷侄腳遞澆竄詢竄伙吵鴉莉押粵散月感妹誦用扶傀侄翼王腳遞圃竄鴨甄熱岳骸豺孩粵梗嗎行用慫用址又抖君王狡蟄耀諱添閱型漢醒乒杯乒粥蓋魁曳淚定輛藥姐試章羊技羊哪超炮型漢杯乒犧蓋淆酋魁曳洲繕盡收蘿刁彰羊技倡哪刑漢型淤犧迂行氰斑娛洲孵州藥章刁章洋技打哪倡誨型耘拆迂犧父佰會磊小亮骸螢耿陋炙冒炙魁孵寬汪披滴寅撾怯惜怯蚤會磊瀉膊瀉漏泄營訴影孵耀痔劈脹鈞撾騎系怯澡會磊攜膊珊臨盛陋泄辦高魁體奎滯鈞抖飲撾騎磋怯澡會敞瀉膊瀉漏泄必高臃肘疑站疑蠻試戰延技創在愁繪同優脅硅葦歸鞍抑鞍確庫疑龍試蠻延藻舜藻創繪瞳葷膊悠維硅宵父廂父肘疑湛抖站試戰延技創技蝎繪