1、附件一：營銷管理制度目 錄第一章 總則第二章 營銷管理組織架構職能與職責第三章 三級機構的管理第四章 營銷團隊管理第五章 銷售人員管理第六章 中介渠道管理第七章 營銷激勵管理第八章 營銷計劃分析與偏差管理第九章 附則第一章 總則第一條 為促進公司保險業務的持續、健康、穩定發展，完善、規范公司營銷管理工作；實現公司營銷架構、營銷行為的不斷改良，確保公司營銷戰略目標的實現，特制定本管理制度。第二條 華安保險公司營銷管理實行專業化管理，以建立量化管理、平臺共享、督輔結合、高效高能的營銷體制為指導思想。 第三條 本制度所指營銷機構包括各分公司、（中心）支公司、直屬營業部、營銷服務部及營銷團隊。營銷系列

2、人員是指所有以保險產品的營銷為主要工作的相關人員，分為營銷管理人員和銷售人員，包括（中心）支公司經理、直屬營業部經理、營銷服務部經理、團隊主管、渠道業務經理和各級直銷銷售人員。第四條 本制度適用于華安保險公司基層營業機構和營銷系列人員，所有營銷活動須遵守本制度規定。第二章 營銷管理組織架構職能與職責第一條 總公司設立營銷管理部，負責公司營銷管理工作的組織、協調及管理；分公司或專業銷售公司（部分地區擬設）直接負責營銷管理工作在本地的落實，分公司（專業銷售公司）負責人為當地營銷管理工作的第一責任人，各機構應當根據總公司人力資源部的有關規定，設立營銷管理崗或營銷管理部協助負責本機構營銷管理工作。（本

3、制度暫不包含專業銷售公司的管理內容）第二條 本著層級清晰、扁平化管理的原則，分公司下設中心支公司、支公司、直屬營業部作為一級營業機構。（中心）支公司、直屬營業部、營銷服務部可下設營銷團隊。營銷服務部也可以作為一種補充形式下設于分公司、中心支公司、支公司。第三條 公司營銷管理組織架構如下：總公司（營銷管理部）一級組織 專業銷售公司分公司（營銷管理部/崗）（中心）支公司二級組織直屬營業部營銷服務部三級組織營銷團隊營銷團隊渠道業務經理或中介業務團隊營銷團隊營銷團隊四級組織營銷服務部營銷團隊（直銷）銷售人員五級組織第四條 各級組織管理職責描述1） 總公司營銷管理部：1營銷規劃l 制定公司營銷規劃和營銷

4、戰略；l 制定公司年度營銷策略，督導分公司細化與實施其年度營銷策略；l 制定、落實公司年度營銷計劃。2營銷制度建設（1） 制定、落實營銷管理制度、工作流程；（2） 審批分公司營銷管理制度細則，指導并監控其實施；（3） 制定、落實客戶服務管理制度；（4） 制定、落實公司應收保費管理制度。3銷售管理（1） 負責分公司銷售管理工作的指導與考核；（2） 參與分公司營銷管理部門的考核；（3） 負責銷售團隊與銷售人員的管理；（4） 負責銷售團隊、銷售人員的激勵；（5） 制定、實施銷售系列人員的培訓計劃。4營銷渠道及客戶關系管理負責營銷渠道業務的發展與管理；負責專業渠道（經紀人、專業代理人、行業性業務）的管

5、理；負責建立營銷信息系統；負責在銷售系列中落實公司標準化客戶服務體系建設。2） 分公司營銷管理部(崗)：1 分公司營銷規劃l 在總公司營銷策略框架內制定分公司年度營銷規劃；l 指導分公司下屬機構制定、推行年度營銷策略；l 協助公司重大營銷方案的組織實施；l 分公司營銷計劃的推動及銷售業績分析與監控。2 營銷制度建設l 制定并組織推動實施分公司營銷管理制度；l 指導、監督分公司下屬機構營銷管理制度的執行；l 制定、落實分公司客戶服務管理制度；l 制定、落實分公司應收保費管理制度。3 營銷隊伍管理l 營銷團隊設立、撤并的申報，以及團隊分級考核管理的落實；l 分公司下轄各業務機構（中心支公司/支公司

6、/直屬營業部/營銷服務部）負責人有關銷售工作的指導與考核；l 銷售人員分級考核管理；l 營銷隊伍培訓計劃的擬定與執行；l 分公司營銷系列員工激勵方案的制定與執行。4 營銷渠道及客戶關系管理l 摸索渠道業務的發展與管理模式，協助負責指導與考核渠道業務經理的相關工作；l 協助總公司建立營銷信息系統；l 指導銷售人員落實公司標準化客戶服務體系。3） （中心）支公司、直屬營業部及支公司級的營銷服務部：1營銷規劃（1）執行分公司年度營銷規劃；（2）執行公司各級營銷管理制度；（3）推動團隊執行分公司年度營銷策略；（4）指導團隊針對客戶資源制定銷售服務方案。2營銷隊伍管理（1）組織推動營銷團隊的有效增員，負

7、責團隊主管的選拔和聘用，協助分公司進行團隊設立與撤并管理，以及銷售人員的聘用管理；（2）組織實施分公司各項培訓計劃，負責團隊主管和銷售人員的培訓管理；（3）協助分公司進行團隊和銷售人員的考核管理，指導、監督團隊會議管理，考勤管理和費用公示管理；（4）協助分公司嚴格進行各團隊應收保費的催收管理；（5）監督、檢查團隊銷售服務活動，協調解決銷售人員的投訴；（6）團隊銷售業績分析與監控。3客戶關系管理（1） 協助分公司指導營銷團隊和銷售人員建立以客戶為中心的服務體系；（2） 抽查復核各團隊重點客戶信息資源的準確性；（3） 協助團隊作好客戶資源的開拓與維護。4） 營銷團隊：在公司營銷管理制度框架內有效執

8、行公司的營銷策略；負責銷售人員的有效增員；負責銷售人員的日常工作管理，如考勤、關鍵會議、活動量管理等；指導、督促銷售人員開展銷售服務活動；組織、督促銷售人員參加各項培訓活動，協助公司作好培訓管理；組織、指導銷售人員作好客戶信息資料的收集和整理。（五）銷售人員：有效執行公司的營銷戰略，遵守公司各項管理制度；積極開拓直銷目標市場，在公司核保政策框架內努力推動業務增長；收集與整理客戶信息，提高客戶服務水準；按時參加公司組織的各級關鍵管理會議；積極參加公司組織的各種培訓，提升自身業務素質；除非有特別授權，銷售人員不得介入公司渠道經理/中介專業團隊負責的業務。第五條 若（中心）支公司、直屬營業部、營銷服

9、務部未下設團隊，視其為營銷團隊，并首先適用總公司及分公司對營銷團隊的相關管理制度；有下設團隊的，按第三章規定執行。其負責人的相關行政管理職權由分公司確定。第三章 三級機構的管理第一條 三級機構的定位本辦法所稱“三級機構”是指（中心）支公司、直屬營業部和支公司級別的營銷服務部，是由分公司直接管理，執行總、分公司各項管理制度、兩核政策和年度經營計劃，負責業務拓展、市場開發、客戶服務、品牌宣傳、團隊管理等職責的三級營業機構。第二條 人員構成三級機構一般由經理、后線人員和銷售團隊組成。在機構規模較小的情況下不設后線人員。第三條 三級機構管理權限(中心)支公司、營銷服務部的設立、設立標準與程序及經理任職

10、資格由總公司運營中心和人力資源部管理；三級機構的營銷管理工作、直屬營業部的設立和直屬營業部經理任職資格審查由總公司營銷管理部負責。第四條 直屬營業部的設立標準1、 標準保費規模在1500萬以上；2、 有兩個以上符合公司標準的團隊；3、 有符合任職條件的負責人。第五條 直屬營業部的設立程序分公司根據發展需要，提交直屬營業部設立報告，詳細說明設立的必要性和可行性，以及該直屬營業部的發展規劃、直屬營業部經理的任職資格審批報告；分公司總經理室對該報告進行審核，簽署意見并提交總公司營銷管理部進行審批；總公司營銷管理部進行審批，決定是否設立；總公司營銷管理部同意設立后,分公司組織實施籌建工作。第六條 直屬

11、營業部經理的任職條件（1）保險從業5年以上或從事金融工作7年以上，年齡一般在45歲以下，條件優秀者，年齡可適當放寬；（2）組織協調和社會交際能力強，有管理經驗，在當地有良好的公共關系；（4） 具有大學?？埔陨蠈W歷，政治品德良好，身體健康；（5） 認同公司企業文化、營銷管理制度和兩核政策； （4）能夠組織完成上級機構下達的年度工作任務。第七條 三級機構經理的營銷管理職責參見第二章第四條第（三）款規定。第八條 三級機構的銷售費用管理（6） 為促進業務發展，分公司可視當地情況，在總公司規定的預算額度內，按標準保費規模給予三級機構一定比例的銷售費用，由機構自主支配，用以團隊激勵、培訓及機構業務集體公關

12、等；（7） 機構費用的使用必須嚴格實行預算管理，月度不超支、年度不結轉；（8） 機構費用使用超出預算范圍的應事先報請分公司總經理室審批，并上報總公司營銷管理部備案；（9） 機構費用使用應當嚴格遵守費用公示制度，各直屬營業部應于每月10日前將費用的使用方向及金額張貼于職場，并上報分公司營銷管理部（崗）備案；（10） 分公司計財部對費用的使用情況進行審核和監控，保證機構費用使用的合法性和合規性；（11） 總公司營銷管理部（崗）對機構費用的使用性質及公示情況進行督導檢查，并做好檢查記錄。第九條 三級機構經理的考核考核權限：三級機構經理營銷工作的考核由總公司營銷管理部統籌管理，分公司總經理室對考核結果

13、進行評定，分公司營銷管理部（崗位）具體組織考核?？己酥笜巳墮C構經理的考核指標包括關鍵業績指標和管理指標兩類。其中關鍵業績指標包括：標準保費計劃完成率、累計應收保費率偏差、應收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；管理指標包括團隊管理、培訓管理、費用管理和客戶資源管理等。各項考核指標的權重、計分規則等見下表，關鍵業績指標基準值由總公司營銷管理部每年1月，結合公司經營計劃制定下發。37考核指標指標定義管理活動記錄權重計分規則關鍵業績指標標準保費計劃完成率實際完成標準保費計劃標準保費x100%50根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，標準保費計劃完成率x100，超過150分的計150分應收保

14、費率偏差實際應收保費率計劃應收保費率5根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分。應收保費賬齡規定天數5根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，應收保費帳齡100規定天數，得100分；應收保費帳齡90規定天數，得80分；應收保費帳齡80規定天數，得60分；應收保費帳齡70規定天數，得40分；應收保費帳齡60規定天數，得20分；應收保費帳齡50以下規定天數，得0分賠付率偏差實際賠付率計劃賠付率10根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，

15、直至0分人均保費完成率實際人均保費計劃人均保費x100%10根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，人均保費完成率x100 人均保費團隊標準保費/團隊人數（含團隊主管）團隊人數團隊正式銷售人員人數+團隊見習銷售人員數×0.5管理指標團隊管理由分公司總經理室評價，團隊主管評價，業務員評價，總公司營銷管理部評價5分公司總經理室評價占30分，團隊主管評價占25分，業務員評價占15分，總公司營銷管理部評價30分。各部分評價優秀的得120分，良好的得100分，稱職的得80分，合格的60分，不合格的得30分。培訓管理培訓記錄、團隊評價、分公司營銷管理部評價，總公司營銷管理部檢查記錄5按規定完成培訓

16、并有完整培訓記錄的，得50分；另外50分由相關部門檢查評價，總體評價優秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。費用管理總公司營銷管理部檢查記錄，團隊費用預算執行情況5每月公示費用明細的，得30分（以分公司抽查記錄為準），費用使用合法合規的得30分（分公司計劃財務部評價），費用使用從未超過預算的，得40分（營銷管理部依據記錄評分）客戶資源管理客戶資源的準確性，客戶服務和反饋，由分公司營銷管理部評價、總公司營銷管理部評價、分公司兩核管理部門評價5相關部門總體評價，優秀的得120分，良好的得100分，稱職的得80分，合格的60分，不合格的得30分?？己似陂g及流程三級機構經理

17、營銷管理的考核工作每年兩次，分別在每年的1月、7月組織進行。各分公司負責轄內營業機構的標準化考核管理工作，并在考核完成后形成本機構營銷管理工作總結，并附各營業機構考核評分附表，分別于當年的1月31日、7月31日之前上報總公司營銷管理部。第四章 營銷團隊管理第一條 營銷團隊的定位營銷團隊是指隸屬于分公司、（中心）支公司或營銷服務部，在公司核保政策指導下，以拓展目標客戶，直接進行保險展業及相關客戶服務為主要職責，并對所拓展保險業務的經營效益負責，由直銷人員直接組成的最基層業務單位。第二條 營銷團隊的分級管理營銷團隊的類型分公司可以依據本地市場的實際情況設立不同規模的營銷團隊。公司鼓勵針對效益險種（

18、如財產險、貨運險、人身險等）設立專業化團隊。營銷團隊分級管理（）各分公司營銷團隊按照其上年度標準保費規模確認其基準級別,由低到高劃分為A級、AA級、AAA級和AAAA級四個級別。（）總公司營銷管理部針對不同機構制定各級營銷團隊設立的標準保費規模，分公司可根據當地市場和公司實際情況，對總公司制定的標準進行上下不超過20%的浮動，制定本公司營銷團隊分級標準，報總公司審批后執行。團隊級別團隊主管級別標準保費一類地區二類地區三類地區四類地區A級營銷團隊團隊經理600550500450AA級營銷團隊中級團隊經理1000900800700AAA級營銷團隊高級團隊經理1500135012001050AAAA

19、級營銷團隊資深團隊經理2000180016001400一類地區：深圳、廣州、北京、上海二類地區：杭州、南京、大連三類地區：長沙、福州、成都四類地區：南寧（）營銷團隊在基準級別確定的基礎上，分公司營銷管理部（崗）按其業績情況進行綜合評估，根據評估的結果進行級別浮動，每半年（元月及7月）進行一次調整。具體程序按本章第四條相關規定執行（）標準保費標準保費=實收凈保費*險種系數。險種系數由總公司營銷管理部會同兩核管理部門制定，每年1月下發。營銷團隊的設立管理l 營銷團隊設立的基本條件：（1）符合當地A級營銷團隊標準保費的最低標準；（2）有符合任職資格的團隊主管；（3）正式銷售人員不少于4人。營銷團隊的

20、設立流程（1）（中心）支公司或其他三級營銷機構提出營銷團隊組建計劃，填寫營銷團隊設立審查表（附表四），詳細說明團隊組建的可行性和必要性，團隊名稱、業務情況、人員情況等相關內容；提出擬設立團隊的級別；擬聘用或選撥的團隊主管候選人，并填寫團隊主管任職資格審查表（附表一）；提交分公司營銷管理部（崗）審查；（2）分公司營銷管理部（崗）審查相關材料，提出意見，并在三個工作日內呈報分公司總理室審核；（3）分公司總經理室簽署審核意見后，應于5個工作日內將新設立團隊的相關材料提交總公司營銷管理部進行最后審批；（4）總公司營銷管理部批準設立后，分公司發文設立，并由分公司營銷管理部（崗）在業務系統中錄入團隊編制及

21、銷售人員歸屬信息。第三條 營銷團隊的日常管理營銷團隊的日常管理包括考勤管理、銷售活動量管理、關鍵會議管理、培訓管理、銷售費用管理、人員管理等方面?？记诠芾恚海ǎ┓止緺I銷管理部（崗）負責制定團隊考勤管理規定，明確獎懲原則，各營銷團隊必須嚴格執行，嚴格控管理銷售人員的出勤；（）團隊主管對銷售人員的考勤負直接責任，要求做好考勤記錄，分公司營銷管理部（崗）應定期檢查并做好考勤檢查記錄。銷售活動量管理：（）團隊主管應指導銷售人員制定銷售計劃、客戶服務方案及相關應收管控等工作計劃，要求分解到每人，并落實執行；（）團隊主管應組織并指導銷售人員應認真制定銷售周志和月志；（）團隊主管應協助銷售人員拓展業務，維

22、護客戶關系；（）分公司營銷管理部（崗）應定期對團隊銷售活動的組織實施進行檢查，對銷售周志和月志進行抽查，并做好檢查、抽查記錄。關鍵會議管理：（）分公司營銷管理部（崗）應當根據當地實際情況建立早（夕）會、周例會、月例會制度，各營銷團隊應當嚴格進行；（）會議主要內容包括檢查銷售人員的展業情況，并對前期銷售工作做出總結，落實當前工作銷售計劃，傳達公司文件等，以起到激勵士氣，加強交流，促進銷售的作用；（）各團隊關健會議召開時應做好會議記錄，團隊上級機構和分公司營銷管理部（崗）應對會議組織實施情況進行經常性抽查，并做好檢查記錄。培訓管理：（）各營銷團隊應立足市場，除參加分公司或總公司組織的培訓外，應開展

23、經常性自主培訓，通過“以會代訓”、現場指導、學習、演練等方式每周在團隊內開展至少一次培訓活動，根據培訓內容組織考試或培訓心得交流，提高營銷團隊的實戰能力；（）營銷團隊應對每次培訓活動詳細記錄，包括培訓時間、內容、參訓人員等；（）營銷團隊應對每次培訓活動詳細記錄，包括培訓時間、內容、參訓人員等。銷售費用管理：（）為促進業務發展，分公司可視當地情況，在總公司規定的預算額度內，按標準保費規模給予營銷團隊一定比例的銷售費用，由團隊自主支配，用以團隊激勵、培訓及團隊業務集體公關等；（）營銷團隊銷售費用必須嚴格按保費進度使用，月度不超支、年度不結轉；（）團隊費用使用超出預算范圍的應事先上報分公司營銷管理部

24、（崗），并報請分公司總經理室審批；（）為確保公平，銷售費用使用應當嚴格遵守費用公示制度，團隊主管應每月10日前將銷售費用的使用方向及金額張貼于職場，向團隊成員做公示，并上報分公司營銷管理部（崗）備案；（）分公司計財部對費用的使用情況進行審核和監控，保證團隊費用使用的合法性和合規性；（）分公司營銷管理部（崗）對團隊費用的使用性質及公示情況進行督導檢查，并做好檢查記錄。人員管理：營銷團隊在保證團隊隊員穩定的同時，要積極進行增員活動，在不斷提升銷售業績，促成見習銷售人員向正式銷售人員晉升的同時，要提高有效增員率。營銷團隊內應有一定數量的不同層級銷售人員，但其見習銷售人員數量不得超過正式業務員的數量的

25、20%。超過上述編制規定的，須向上級機構申請，由總公司營銷管理部批準第四條 營銷團隊的考核管理考核管理權限：分公司營銷管理部（崗）應根據總公司營銷管理部下達的有關團隊考核的管理規定，擬訂分公司考核細則，上報總公司營銷管理部批準后執行。分公司營銷管理部（崗）總體負責對營銷團隊進行考核，并將考核結果報總公司營銷管理部備案?？己酥笜耍簣F隊考核指標分為關鍵業績指標和團隊管理指標兩類，其中關鍵業績指標包括：標準保費計劃完成率、累計應收保費率偏差、應收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；團隊管理指標包括考勤管理、銷售活動量管理、關鍵會議管理、培訓管理及費用管理等五項。各項考核指標的權重、計分規則等

26、見下表，關鍵業績指標基準值由總公司營銷管理部每年1月，結合公司經營計劃制定下發。營銷團隊考核表考核指標指標定義管理活動記錄權重計分規則關鍵業績指標標準保費計劃完成率實際完成標準保費計劃標準保費x100%50根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，標準保費計劃完成率x100，超過150分的計150分應收保費率偏差實際應收保費率計劃應收保費率5根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分。應收保費賬齡規定天數5根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，應收保費帳齡100規定天數，得100分；應收保費帳齡90規定天數，得80

27、分；應收保費帳齡80規定天數，得60分；應收保費帳齡70規定天數，得40分；應收保費帳齡60規定天數，得20分；應收保費帳齡50以下規定天數，得0分賠付率偏差實際賠付率計劃賠付率10根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，直至0分人均保費完成率實際人均保費計劃人均保費x100%10根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，人均保費完成率x100 人均保費團隊標準保費/團隊人數（含團隊主管）團隊人數團隊正式銷售人員人數+團隊見習銷售人員數管理指標考勤管理團隊考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄4團隊考勤記錄完整的，得50分；考

28、勤抽查與實際情況全部相符的得50分；分公司營銷管理部門根據檢查情況評分銷售活動量管理團隊銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查4建立銷售周志、月志的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。關鍵會議管理團隊會議記錄，分支公司檢查記錄4按規定召開會議并有完整會議記錄的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。培訓管理團隊每周培訓記錄，分支公司檢查記錄4按規定完成培訓并有完整培訓記錄的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優秀的，得70分，良好的，得50分，

29、合格的得30分，不合格的得0分。費用管理分公司對團隊公示費用的檢查記錄，團隊費用預算執行情況4每月公示費用明細的，得30分（以分公司抽查記錄為準），費用使用合法合規的得30分（分公司計劃財務部評價），費用使用從未超過預算的，得40分（營銷管理部依據記錄評分）考核期間：各分公司營銷管理部（崗）每年應組織年中和年度團隊考核，時間為每年的7月上旬和次年的1月上旬，也可根據公司實際情況增加月度和季度考核?？己嗽u定：（）考核結果決定營銷團隊的維持、升降級和撤并，團隊主管的晉級、降級和解聘。（）考核分數在120分以上的團隊向上晉升一級，考核分數在80120分之間的團隊維持原級別不變，考核分數在6080分之

30、間的團隊下調一級，得分低于60分的團隊原則上應進行撤銷或合并至其他營銷團隊，若分公司營銷管理部（崗）認為確有必要，可提請分公司總經理室批準給予擬撤并團隊最長不超過三個月的考察期，并于考察期結束后進行二次考核。（）分公司營銷管理部（崗）應根據有關營銷管理考核辦法，在1月底和7月底之前完成考核結果的評定使用。并于5個工作日內將考核結果及其使用情況上報總公司營銷管理部審核。（）凡考核涉及營銷團隊的撤銷與合并的，應遵守以下規定：4、 分公司營銷管理部（崗）根據考核結果，認為應當進行撤并的，由分公司營銷管理部（崗）要求（中心）支公司、營銷服務部、直屬營業部提交撤銷、合并營銷團隊的報告并詳細說明撤銷、合并

31、理由以及相關人員的安排方案。5、 分公司營銷管理部（崗）整理審核相關資料，并在三個工作日內上報分公司總經理室進行審批；6、 分公司總經理室審批后，分公司發文撤銷、合并營銷團隊，并在業務系統中錄入團隊變更信息。有關材料由分公司營銷管理部（崗）報總公司營銷管理部備案。7、 總公司根據考核結果及公司營銷發展要求，要求分公司提出方案，進行營銷團隊的撤銷、合并事宜的，按以上流程操作。第五條 團隊主管的職級與薪酬管理 1團隊主管的基本任職資格：（1）良好的思想品德和工作作風，認同華安企業文化、營銷理念以及公司的兩核政策；（2）具備大專以上學歷或初級專業技術職稱，有一定的保險理論水平和市場營銷知識；（3）有

32、較強的組織協調和管理能力、市場拓展能力和服務精神；（4）有兩年以上保險從業經驗，熟悉公司的核保核賠流程。2團隊主管的職責見第二章營銷組織架構及職責部分3團隊主管的聘用流程（1）支公司提交書面報告，詳細說明聘用理由以及營銷系列人員應聘登記表（針對新入司主管）、團隊主管資格審查表，同時提交學歷、職稱證書復印件，原公司離職證明等資料（針對新入司主管）；（2）分公司營銷管理部（崗）對提交的材料進行初步審查，并在三個工作日內提出審查意見，上報分公司總經理室進行最后審批；（3）分公司總經理室審批同意后，分公司發文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關任職手續，并由分公司營銷管理部（崗）報備總公司營銷管理部。

33、4團隊主管的晉級、降級與解聘（1）團隊主管職級升降與團隊考核同步，根據團隊級別確定其主管級別。團隊級別團隊主管級別A級營銷團隊團隊經理AA級營銷團隊中級團隊經理AAA級營銷團隊高級團隊經理AAAA級別營銷團隊資深團隊經理（2）對所轄團隊連續兩次降級，團隊被撤銷、合并，團隊主管有重大違規、違紀行為，分公司認為應該解聘的，團隊主管應予以解聘。（3）團隊主管離司：團隊主管離司程序參照銷售人員離司管理，按照總公司人力資源部的有關規定執行。5團隊主管的薪酬團隊主管的薪酬發放依據總公司人力資源部與營銷管理部共同制定的銷售人員薪酬管理辦法執行。第五章 銷售人員管理第一條 本章所指銷售人員是指營銷團隊下屬，直

34、接從事保險產品銷售，以直銷業務為主的正式和見習銷售人員。第二條 銷售人員的職責：見第二章銷售人員的職責部分第三條 銷售人員的聘用1聘用原則： 銷售人員的招聘、引進工作主要由營銷團隊主管負責。銷售人員錄用的最后決定權在分公司總經理室。原則上銷售人員聘用時須有三個月的見習期，特別優秀者經分公司總經理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 2聘用標準：（1）認同公司企業文化和營銷理念，認同公司的管理制度、核保制度及員工手冊規定的內容。（2）具備良好的教育背景，要求有高中以上學歷，年齡在18歲以上。（3）相貌端正，身心健康，具備良好的語言表達能力和積極的心態，有志從事保險工作。（4）無不良嗜好，無違法犯罪

35、記錄，并提供兩個以上當地戶口的擔保聲明。3聘用流程：應聘人填寫營銷系列人員求職表、客戶資源調查表（附表五）；同時提交學歷、身份證復印件、原公司離職證明等資料，團隊主管審核資料并簽署意見提交上級主管經理。擬直接作為正式銷售人員錄用的同業優秀人員，應要求其對其客戶資源做出詳細的綜合分析，由分公司營銷管理部（崗）提請分公司兩核部門出具意見；支公司相關管理人員對其進行面試，并對公司的銷售制度、兩核制度、員工手冊加以初步介紹，簽署面試意見提交分公司營銷管理部（崗）；分公司營銷管理部（崗）對其進行復試，出具審核意見。見習銷售人員報分公司營銷管理部（崗）負責人審批后報人力資源部核準；擬直接聘用為正式銷售人員

36、的，需經由分公司人力資源部上報分公司總經理室審批；對于同意聘用的見習和正式銷售人員，分公司營銷管理部（崗）應要求其提供兩名擔保人，出具擔保書。其中一名擔保人應當持有機構所在地居民戶口，另一名擔保人應當為團隊主管或其他公司正式員工。團隊主管或其他公司正式員工作為擔保人的，可以要求聘用銷售人員出具反擔保書。分公司同意聘用的見習銷售人員，應與其簽訂第一期見習合同，為期三個月。人力資源部辦理員工入司手續，營銷管理部（崗）在系統中錄入員工信息，發放銷售系列員工業務代碼。第四條 見習銷售人員考核考核標準見習銷售人員于第一期勞動合同期間，應當完成標準保費15萬元以上。各地機構可以根據當地實際情況，結合銷售人

37、員分級管理要求，作出上下不超過20的浮動，上報總公司營銷管理部批準后執行?？己私Y果及流程達到考核標準的：見習銷售人員可申請轉正，申請人填寫見習銷售人員轉正申請表（附表三），經團隊主管及其上級機構經理同意后報分公司營銷管理部（崗）審核；營銷管理部（崗）對申請人業績指標進行核實，對符合轉正標準的，簽署意見后報分公司總經理室審批；分公司總經理室批準后，營銷管理部（崗）在業務系統內對見習業務員轉正進行確認，并報分公司人力資源部備案。未達到考核指標的：原則上分公司營銷管理部（崗）下發通知，由團隊主管予以勸退，并由營銷管理部（崗）在業務系統內更新業務員任職信息，同時取消其在業務系統的出單資格；對有一定業務

38、基礎，具備發展空間的人員，經本人申請，填寫見習銷售人員延長考核期申請表（附表二），團隊主管及上級主管經理簽署意見后報分公司營銷管理部（崗）；營銷管理部（崗）批準后，可再給予三個月見習期，并報人力資源部備案；連續兩個見習期仍未達到考核指標的，分公司不得再與其續簽合同。特別具有發展潛力者需再次延長見習考核期的，須報總公司營銷管理部審批。第五條 正式銷售人員的定級與考核定級：正式銷售人員的基礎級別根據其上年度標準保費分為四檔八級，如下表所示?？偣緺I銷管理部針對不同機構制定各級銷售人員的標準保費規模，分公司可根據當地市場和公司實際情況，對總公司制定的標準進行上下不超過20%的浮動，制定本公司分級標準

39、，報總公司審批后執行?；A級別子級別標準保費一類地區二類地區三類地區四類地區高級業務經理高級業務經理A級400360320280高級業務經理B級320280250220業務經理業務經理A級250220200170業務經理B級200180160140高級業務主任高級業務主任A級150130120100高級業務主任B級110908070業務主任業務主任A級80706050業務主任B級60504040一類地區：深圳、廣州、北京、上海二類地區：杭州、南京、大連三類地區：長沙、福州、成都四類地區：南寧2、正式銷售人員考核（1）考核管理權限：分公司營銷管理部（崗）應根據總公司營銷管理部下達的考核管理規定，

40、擬訂分公司考核細則，上報總公司營銷管理部批準后執行。分公司營銷管理部（崗）負責組織對正式銷售人員進行考核，并將考核結果提交分公司人力資源部使用。（2）、考核指標：正式銷售人員的考核指標包括累計應收保費率偏差、應收保費賬齡、賠付率偏差以及各項管理制度的執行情況；各項考核指標的權重和計分規則見下表?？己酥笜嘶鶞手涤煽偣緺I銷管理部會同相關部門制定，下發各分公司執行。考核指標指標定義管理活動記錄權重計分規則關鍵業績指標累計應收保費率偏差實際應收保費率計劃應收保費率25根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分應收保費

41、賬齡規定天數15根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，應收保費帳齡100規定天數，得100分；應收保費帳齡90規定天數，得80分；應收保費帳齡80規定天數，得60分；應收保費帳齡70規定天數，得40分；應收保費帳齡60規定天數，得20分；應收保費帳齡50以下規定天數，得0分賠付率偏差實際賠付率計劃賠付率10根據分公司計劃財務部提供的計劃考核表，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，直至0分管理指標考勤考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄10全勤得分為100分，出勤率在95%以上得90分，每減少5%，扣10分，但出勤率低于60%的，該項不得分。銷售活動量銷售

42、周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查15建立銷售周志、月志的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。關鍵會議參加會議記錄，分支公司檢查記錄，團隊主管評價10參加全部會議且與分支公司檢查記錄相符的，得70分，另外30分由團隊主管根據銷售人員參加會議的表現進行評價：優秀的得50分；良好的，得30分；合格的，得10分；不合格的，得0分培訓參加培訓記錄，分支公司檢查記錄,考試成績15參加全部培訓且與分支公司檢查記錄相符的，得70分，另外30分由團隊主管根據考試成績進行評價：優秀的得50分；良好的，得30分；合格的，得10分；不合格的

43、，得0分3定級考核期間正式銷售人員的定級考核每半年（1月、7月）進行一次。定級考核流程公司營銷管理部（崗）下發銷售人員定級考核表（附表六）至各（中心）支公司、直屬營業部或營銷服務部；各機構組織團隊填報后提交分公司營銷管理部（崗）審核；分公司營銷管理部（崗）審核確認考核數據無誤后，首先根據其標準保費數確定其基準級別，然后根據考核結果對其基礎級別進行上下不超過兩級的浮動。銷售人員級別浮動按以下規則：考核分數在120分以上的銷售人員向上晉升兩級，105-120分之間的晉升一級，考核分數在80-105分之間的銷售人員維持原級別不變，考核分數在6080分之間的下降一級，4060分之間的下降兩級，40分以

44、下的轉為見習銷售人員；分公司營銷管理部（崗）將定級結果上報分公司總經理室審批后報人力資源部備案，并于次月起調整其基本工資；分公司營銷管理部（崗）將定級及薪酬調整情況，通知各業務單位，于業務系統內變更其任職情況，并于5個工作日內填寫銷售人員定級考核匯總表（附表七）報總公司營銷管理部備案。第六條 離司管理銷售人員主動申請離職，需經公司核準后方可離職。所有離司人員應將文件憑證、資料等交還公司，財務、兩核等相關部門要對其應收、單證清理情況進行確認。無論何種原因離職，離職銷售人員與公司的關系即行終止。銷售人員離司的程序按照總公司人力資源部相關規定執行。第六條 銷售人員薪酬管理銷售人員薪酬發放依據總公司人

45、力資源部和營銷管理部共同制定的銷售人員薪酬管理辦法。第七條 銷售人員禁止行為1銷售系列員工有下列情形之一者，經公司審查認定屬實，按以下規定處理：違反公司保費管理規定，擅自采用各種方式截留或侵吞保費的，予以除名，并追究其法律責任；延遲交納和挪用保費的，給予警告處分，造成公司經濟損失的，追究法律責任；偽造投保書，理賠文件、數據或其他文件，予以除名并追究有關法律責任；為其他保險機構銷售保險單，或將公司承保政策允許承保的業務售予其他保險公司，予以除名；打白條收取客戶保費的，予以除名；未經公司同意或授權，擅自在報刊或其他新聞媒體發表有關公司各類廣告、通告、信函或文件,警告一次；給公司造成不良影響的予以除

46、名；打架斗毆,侮辱公司員工、上司或客戶、準客戶及其他類似不良行為，以及影響公司形象者，警告或記過一次，情節嚴重者，予以除名；對客戶告知不實或隱瞞真相，致使公司或客戶利益受損的，予以除名；將本人業務掛在公司其他員工名下或私自轉讓保單以幫助他人達到業務指標，獲取轉正、高額提獎或評獎的，給予雙方警告一次，并退回高額提獎部分，嚴重者給予記過處分違反勞動法和保險代理人管理規定等有關國家法律法規的，嚴格按照有關規定予以處罰。2.團隊主管或其他員工在處罰后有積極改善行為，連續十二個月后未再受分公司處分者，其在此之前受處理記錄即行撤銷。3.因有不良行為而被除名人員，公司與其勞動合同即行終止，并視情節輕重，通報

47、當地保監辦或保險同業公會，除名人員公司系統內不得再錄用。第六章 中介渠道管理第一條 適用范圍本章所指中介業務是指來自于經紀人、專業代理人和兼業代理人的三類業務。個人代理人作為一個單獨的渠道類型納入公司中介渠道管理。本章所指個人代理人是指以個人名義代理公司拓展業務，收取傭金的保險代理人或其他類似人員。第二條 中介業務管理的核心思路公司目前在一段時間內將是中介業務與直銷業務并重發展的局面。公司在中介業務管理方面實施兩級管理，總公司營銷管理部負責中介業務的統籌管理。經紀人業務、專業代理業務及銀行、汽銷等大的行業性兼業代理在分公司營銷管理部設立專人（渠道業務經理）統一管理或下設中介業務專業團隊負責其業

48、務拓展工作，未設立營銷管理部的分公司由營銷管理崗負責中介業務管理工作。銷售人員以直銷業務為主，但不禁止開拓公司未統一管理的中介業務。第三條 中介業務管理架構及職責1 總公司營銷管理部中介業務管理的職責組織貫徹保險監管部門制定的中介管理規章制度；制定公司統一的保險中介業務管理制度；中介業務合作協議范本的訂定，各分公司對外簽署中介業務合作協議的審批管理；監督、檢查分公司中介業務管理工作情況，并對其進行考核評比；對公司保險中介業務經營情況進行匯總統計與綜合分析。2 分公司營銷管理部中介業務管理的職責貫徹執行保險監管部門及公司制定的中介管理制度和有關規定；負責制定本機構的中介業務管理辦法和實施細則；負

49、責分公司層面與中介機構建立業務合作關系管理；中介業務系統代碼管理、協議管理；負責建立渠道業務經理或中介專業團隊的相關管理制度，并對其工作進行綜合考評。3 分公司渠道業務經理或中介專業團隊的職責公司中介業務管理制度框架內，積極與各中介機構建立業務關系；協助、指導中介機構與公司的各種工作關系（如業務詢價、出單、保費繳交、應收管理、售后服務等）；按公司中介業務管理要求，有計劃地安排銷售活動，完成上級營銷管理部門下達的各項考核指標，包括保費任務目標、應收率、續保率、賠付率、市場信息搜集、客戶服務等；參加公司會議管理中的各項關鍵會議和培訓等活動。第四條 中介業務管理原則營業費用的支付總公司拓展的業務總公

50、司統一拓展的中介業務由總公司按保險標的的屬地原則及就近原則安排分公司出單，并由該分公司處理客戶服務等后續工作，業務納入分公司保費統計，但營業費用由公司另行訂定，不超過分公司正常拓展業務的營業費用率。l 分公司自行拓展的業務分公司可按照屬地和就近原則拓展中介業務。其業務納入分公司保費統計，營業費用率按正常業務支付，但中介業務團隊或渠道業務經理的薪酬費用及營業費用的給付上應區別于直銷業務團隊及直銷業務人員。具體辦法由分公司自行制定并報總公司營銷管理部批復后執行。2中介協議管理l 經紀及專業代理協議總公司制定并下發標準化經紀及專業代理合同和協議，分公司使用標準合同時，不須上報總公司審核；需對標準化經

51、紀、專業代理合同/協議進行修改的，必須逐單上報總公司進行審核。l 兼業代理協議總公司制定并下發標準化的兼業代理合同和協議，并下發分公司遵照執行。兼業代理合同和協議的管理以及合同的簽訂由分公司營銷管理部（崗）集中統一管理，業務部門（支公司）無簽訂兼業代理合同權。第五條 個人代理人管理原則1、公司不鼓勵發展個人代理人業務。2、各地機構根據當地實際情況，確實需要建立個人代理人隊伍的，應當遵循以下原則：（1）個人代理人不納入公司銷售人員隊伍，使用個人代理人編碼，銷售業績單獨計算，不納入銷售人員業績考核和統計。（2）對個人代理人不發放底薪或任何福利，僅按照監管部門的有關規定支付傭金。（3）各機構應當對個

52、人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業務統計資料。（4）各機構應當與個人代理人明確法律責任關系，建立完善的內控制度，防范個人代理人展業的各項風險，包括擔保人制度、保費收入管理、應收保費管理、傭金或費用的支付管理等制度。（5）個人代理人不得以公司銷售人員的名義進行展業，不得以銷售人員的名義印制名片，展業過程中須向客戶明確其個人代理人身份，不得誤導客戶。（6）各機構需要建立個人代理人隊伍的，應當以書面報告的形式向總公司營銷管理部申請，說明必要性、管理方式和配套管理辦法?？偣緺I銷管理部認為理由充分、制度完善的，允許設立；同時，通知信息管理部，發放個人代理人編碼。（7）

53、建立個人代理人隊伍的機構要對其人員隊伍進行嚴格管理，個人代理人與公司簽訂協議時，需出具擔保書，擔保書要求同銷售人員入司擔保要求。各機構應建立完備的人事檔案備查，個人代理人名單應及時上報分公司人事部門。3、建立個人代理人隊伍的機構應當鼓勵業績優秀、認同華安企業文化、營銷管理制度和兩核制度的個人代理人轉入公司銷售人員隊伍。第七章 營銷激勵管理 為在公司營銷系統中更積極地傳承公司的企業文化和經營理念，充分體現公司對市場一線人員的支持、關注與認同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優秀銷售人員的典范，充分發揮榜樣的力量，打造公司優良銷售團隊。 公司營銷激勵工作分為總公司與分公司兩個層級?？偣緦蛹壍募?/p>

54、勵工作由營銷管理部負責組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部（崗）負責組織與實施。 總公司每年年初召開營銷明星年度峰會，由符合入圍條件的績優銷售人員參加，將峰會作為總公司主要營銷激勵形式，并帶動公司多層次營銷激勵體系的建立和運行。營銷峰會在營銷體系中的定位公司績優銷售人員的“夢之隊”公司銷售系列最高榮譽的代表公司品牌營銷的先驅公司優秀銷售文化的創造者、實踐者和引領者營銷峰會的運作原則公司首要原則業績主導原則公平公正原則相對獨立原則3營銷峰會章程公司營銷管理部另行制定下發。 分公司層級的營銷激勵方案由分公司制定，可結合分公司經營目標，制定以團隊或個人為激勵對象，以保費收入、單險種拓展、客戶關系維護、新人培養等作為激勵指標，時間段靈活多變的激勵方案。分公司于每年年初制定激勵方案，上報總公司營銷管理部備案執行。 公司鼓勵并優先選撥熟悉業務、具有管理潛質并有意愿的優秀銷售人員轉入兩核管理或行政管理系列員工。總公司營銷管理部