1、早學好終端經營和市場推廣指導手冊本手冊從兩個主要方面來指導工作，一個是終端賣場，另一個是市場推廣。終端賣場是點讀筆經營的骨骼，核心支柱，是顧客在售前、售中、售后的根據地；市場推廣是經營的血液，源源不斷補充骨骼所需要的營養成分。組建一到二人的項目團隊來銜接上述所有工作內容。事在人為，專業的項目團隊，明確的工作目標，執著的行動，一定會有所成績。下面提到的前三類終端賣場，每個城市必須建設1個以上，終端賣場參與考核和評獎，重點終端營業員定期參與培訓、獎勵，外圍終端營業員可以報名申請參加培訓和競獎。第一部分：終端建設 下面提到的終端賣場全指嬰幼兒用品的專業賣場，明確的顧客群，消費者和購買者的商場。經銷商

2、現有的其他終端屬于外圍終端、輔助終端，月銷量低于50套點讀筆的終端都不納入核心終端。1、 商場幼兒區 例子：昆明百貨大樓八樓是一個由“愛家寶貝”承包的整層母嬰幼兒類商場，整個八層商品涵蓋孕婦用品，嬰兒用品，幼兒用品，兒童商品，包含：食品、日常用品、玩具、娛樂、活動、學習用品等，早學好專區面積3個平米左右。10年銷售點讀筆1174套，11年10個月銷售655套。 每個城市都會有A類的商場，商場會有一整層是銷售幼兒商品的樓層，該樓層的顯著特點是有幼兒玩具商品，母嬰日常及服裝用品，規模稍大一些的有幼兒娛樂場所，更上規模會有親子早教中心。在該樓層選擇早學好點讀筆終端會是優秀的場所，終端賣場區域面積在2

3、-10即可。視費用投入等情況，選擇最佳面積做產品陳列和體驗。 終端區域的多數商場只要陳列產品柜和體驗桌既可以完成建設工作，早學好公司提供全國統一的標準幼兒區柜臺，組合陳列，使用多多樣區域和面積，具體規格參考早學好終端柜臺文件。 早學好終端建設完成，日常的工作就由營業員向顧客演示產品，讓家長和孩子體驗產品，產生銷售。營業員終端銷售基礎培訓內容參考早學好營業員終端銷售指導 早學好地區項目經理根據終端投入的費用做出預算和銷量目標，銷售多少產品是盈利零界點，銷售多少產品給營業員增加提成等。費用核算表格見下文。2、 書店幼兒區 例子：新華書店幼兒圖書區，全國各地上規模的新華書店都會有專門一層樓或半樓層區

4、域是專門銷售幼兒用品圖書的，每逢周六日會有很多的家長帶著小孩來看書，在這樣的區域建設一個早學好點讀筆體驗銷售終端銷量十分可觀。 每個城市都會有A類的書店賣場，全國多以新華書店及新華書店附屬聯營書店體系居多，江蘇大眾書局部分城市實力不落后于新華書店，也是可選賣場。上規模的書店會有一整層是銷售幼兒圖書的樓層，一般在3樓或者5樓，并不固定。該樓層的顯著特點是銷售幼兒圖書的集中地，每逢周六日會有大量的孩子和家長在這里選購或選閱適合自己的圖書。在該樓層選擇早學好點讀筆終端也會是優秀的場所，終端賣場區域面積在2-6即可。根據費用投入等情況，選擇最佳面積做產品陳列和體驗。 終端區域的多數商場只要陳列產品柜和

5、體驗桌既可以完成建設工作，早學好公司提供全國統一的標準圖書區柜臺，組合陳列，具體規格參考早學好終端柜臺文件。 早學好終端建設完成，日常的工作就由營業員向顧客演示產品，讓家長和孩子體驗產品，產生銷售。營業員終端銷售基礎培訓內容參考早學好營業員終端銷售指導 早學好地區項目經理根據終端投入的費用做出預算和銷量目標，銷售多少產品是盈利零界點，銷售多少產品給營業員增加提成等。費用核算表格見下文。3、 幼兒主題賣場例子：貴陽娃娃國商場是一個以銷售母、嬰、幼兒、兒童食品，服裝，日用品及學習用品的賣場，總面積在一萬多平米，早學好專區面積5個平米，2套幼兒區標柜，2張體驗桌。 有的城市會有以銷售兒童產品為主題的

6、獨立賣場，該賣場的顯著特點是有母嬰日常及服裝用品，幼兒玩具商品，規模稍大一些的有幼兒娛樂場所，更上規模會有親子早教中心。在該類主題賣場選擇早學好點讀筆終端也會是優秀的場所，終端賣場區域面積在3-10即可。根據費用投入等情況，選擇最佳面積做產品陳列和體驗。 終端區域的多數商場只要陳列產品柜和體驗桌既可以完成建設工作，早學好公司提供全國統一的標準幼兒區柜臺，組合陳列，使用多多樣區域和面積，具體規格參考早學好終端柜臺文件。 早學好終端建設完成，日常的工作就由營業員向顧客演示產品，讓家長和孩子體驗產品，產生銷售。營業員終端銷售基礎培訓內容參考早學好營業員終端銷售指導 早學好地區項目經理根據終端投入的費

7、用做出預算和銷量目標，銷售多少產品是盈利零界點，銷售多少產品給營業員增加提成等。費用核算表格見下文。4、 母嬰連鎖店 隨著商家對幼兒商品產業的細分，國內很多城市出現母嬰用品類連鎖店，其銷售業績超越當地高端賣場，連鎖規模覆蓋面積廣泛。跟當地上規模的母嬰連鎖機構建立合作，為母嬰連鎖店增加一項產業幼兒電子教育產品，豐富店內品類，根據其規模和進貨情況可以向公司申請適合的柜臺。營業員終端銷售等文件同上。終端建設費用支出項目（以下數據為參考數據）入場費扣點租金提成贈品進價稅營業員底薪長促費臨促費毛利12-22104%800*2第二部分：市場推廣1、 日常推廣 日常推廣指的是終端氛圍營造、賣場內的系列宣傳。

8、根據我們對賣場顧客流量的分析，同樣一個非時間主題的促銷，例如買贈，優惠券等形式的活動可以長期在商場內布置，隨時作為吸引顧客和銷售臨門一腳的成交手段。 從在市場的實際操作中，非節假日終端氛圍的營造同樣帶來良好的銷量，周一到周五10點-14點期間終端賣場外發單頁，向顧客介紹產品，引導到終端同樣產生銷量。發單頁人員一定要端正態度，用心的向顧客詳細介紹產品，引起顧客的需求和需要。 配合日常推廣的物料準備：1、 POP，一般商場內會經常用彩筆書寫一些美術體的海報，標明主題“早學好點讀筆-優惠現金100元”等，凡在活動期間體驗早學好點讀筆后購買者，憑優惠券直降100元。2、 單頁，一般在賣場給顧客講解完產

9、品后一定會有一點數量的顧客不能立即成交，而讓顧客能夠比較我們的優勢和增加其印象的工具就是單頁。為顧客提供單頁時一定注意，盡量不要在顧客為體驗產品和聽到營業員詳解演示前提供，而是在顧客充分了解完產品尚未購買要離去時提供。3、 產品陳列和體驗演示樣機根據終端情況充分備貨。主銷產品樣機一般在2套以上。4、 營造銷售氛圍的價簽，爆炸簽，贈品等布置充分。終端形象：2、 周日、節日推廣 在周、六日及節日商場外及其他有條件的賣場做外展，增加產品接觸顧客的機會，給更多的使用者和消費者增加了解產品的機會和場地。持續的活動一定會增加銷量，在過去所作的這些工作每天都會增加3套及以上的銷量。 外展需要物料：1、 品牌

10、帳篷、條幅，增加品牌形象。2、 擴音器，（邦華電子擴音器，市場價250-270元，電腦城有售）可以增加外展宣節的音量，也可以增加產品戶外點讀的效果。3、 產品陳列桌，一般經銷商均可以提供1米高度的桌子，陳列產品。4、 體驗桌，供幼兒體驗產品的桌子，一般高度50cm3、 幼教聯營 由于幼兒園是幼兒活動的集散地，與幼兒機構的合作是一個鋼針性的方向，目前可提供的思路有如下幾種：1、 園所外陳列產品、單頁宣傳：幼兒園一般在下午4點鐘以后放學，接送孩子的家長會聚集在門外，我們安排工作人員帶上產品，做好布置和陳列，向家講解產品，讓孩子體驗產品實現宣傳的目的。2、 園所外單頁宣傳：幼兒園放學時間集中人力給每一位家長發單頁，這是在沒有上述條件時委曲求全的方式，盡量選擇上述方法。實在條件不具備的也要實現該方法。3、 園所老師參與的經營活動 目前幼兒園內礙于種種辦園職責，純商家的活動在沒有一定關系和長期溝通的基礎上還不能順利操作。而做過的工作中總結到由老師參與的合作銷量十分可觀。 經銷商為園所內孩子提供產品試用，讓老師把單頁推薦給家長，或者把產品樣機推薦給家長試用，如果家長感興趣可以根據宣傳資料上的信息，以優惠的形式在園所內或者賣場購買。 經銷商可以與校內達成合作，召開幼兒智力講座的家長會，在會議上講解早教知識和銷售產品。 園所組織各類親子參與的比賽活動，經銷商可以提供獎品并