1、凈水器銷售之如何提高終端導購的競爭力謝紅義筆者謝紅義之前寫過兩遍關于凈水器渠道建設的文章?凈水器如 何做好家電賣場、建材賣場的銷售?、?凈水器如何做好裝飾公司的銷售?， 得到很多行業朋友的認可，感謝大家的支持，筆者會繼續努力把自己在終 端操作的經驗分享給大家。前一段時間有幾個經銷商朋友打咨詢筆者，主要的問題還是賣場銷售的問題，渠道是建立起來了，但銷量上還是未盡人意，想問一下到底哪 里出了問題，有什么好的方法沒有？賣場渠道的建立只是打了一個根底， 樹立了品牌的形象，如果想提升終端的銷售量，除了選擇的品牌和產品具 有競爭力以外，還有價格體系、促銷員的導購水平、節假日周末的促銷、 完善售后效勞體系售

2、前、售中、售后等，都能影響到終端的銷售量， 筆者謝紅義今天想針對導購上談一下自己的一些經驗，做終端賣場的 朋友都知道導購員的重要性，說實話也想培訓好，但是該怎樣去培訓，多 數經銷商朋友心有余而力缺乏，筆者想通過以下幾個方面分享一下自己的 經驗：一、導購員必須要具備較強的理論知識俗話說知己知彼才能百戰百勝，要想成為贏家首先要成為專家，道理都明白，市場上真正能做好的卻是寥寥無幾，這也是導購員的根本技能， 必須要掌握產品的賣點、企業文化、競爭對手優缺點，挖掘所賣產品的與 從不同之處，以已之長比人之短這個講的不是相互打擊，只有做到專 業化，才能在殘酷的競爭中立于不敗之地，創造良好的銷售業績。對于凈水行

3、業來講導購人員專業化更有迫切的需要，凈水器不同于其 它成熟產品，如冰箱、彩電、空調一樣是剛性需求，家家都需要只是用哪 個品牌的問題；凈水器市場銷售的好壞，關鍵的就是要看促銷員的引導， 凈水市場不成熟，品牌多而且雜亂，技術分好幾個流派，市場沒有得到標 準，必須用我們的專業知識去引導，專業知識也是導購上崗之前必須了解 的一本技能，就如上戰場打仗首先要了解武器的性能一樣，如果連武器的 根本性能都不了解，你拿什么跟別人打。二、導購員應具備一定的親和力和與客戶溝通的能力關于親和力的認識，很多朋友一知半解認為就是套近乎，當然這個并 沒有錯，但遠遠不止。親和力的概念是指導購員在與客戶的溝通過程中， 導購從心

4、里傳遞給客戶的信息，使客戶產生一種開心、愉快繼而欣賞，最 后到信任的心理感受。比方：見到客戶招呼怎么打，怎么稱呼，溝通的時 候切忌一開始就向消費者介紹產品，應該以聊天的方式循序漸進，必竟中 國人都是講感情的，包括贊美孩子、詢問老的建康、我們好似在哪里見過 等等，都很容易拉近與客戶的距離。三、導購員應給客戶一個良好的購物環境，莫讓過份的熱情變成了客 戶的壓力前一段時間筆者謝紅義到東北某一商場去考察，進了一家國內知 名品牌的專柜，導購小姐職業化的笑臉就送上來了，緊跟著熱情的忙上忙 下。筆者對導購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，走到一個開飲機的貨架 前，這個導購就說：“這是我們新款的管線機，內置凈水器

5、可聯接自來水 可以直接飲用筆者點了點頭，又走到一個五級凈水器的貨架前，這個導PP購又接著介紹“這款機器是五級過濾、第一級是前置炭、第二級是棉筆者再次的點點頭回了句“謝謝又來到了一款R0機柜前，導購繼續不懈努力“這款機器過濾精度 0.01 納米，可去除中重金屬、 水堿、 余氯等有害物質，筆者還是漫不經心繼續觀看，當導購再次介紹不銹鋼超濾的時候，筆者在這個店里就呆不下去了，感覺壓力太大了， 被這個導購嚇的扭頭就出去了，在這個店里呆著不知道這位導購還要喋喋 不休多長時間。當然這個導購員出發點是好的，可能是個初期新手，求勝 心切，就是想把產品賣出去，只是方法用錯了，她連筆者的根本情況都不 了解，就介紹

6、他的產品，顧客沒有一種輕松購物的氣氛，在無形之中就是 在下逐客含。四、導購員具有慧眼識客戶的能力 作為一名終端的促銷員，每天面臨的競爭都是很劇烈的，凈水行業就更為明顯“狼多肉少，所以說一個聰明的促銷員在現場能最快的了解消 費者的需求，哪些是潛在的客戶、哪些是隨便看看、哪些是廠家或經銷商 的線人等等，只有對客戶的判斷準確了，才能增加終端的成交率，那我們 促銷員如何才能識別客戶？一是能過察言觀色，弄明白顧客是什么身份、什么樣的收入水平，來 幾個人哪個人能做主，通過判斷促銷員心里應該有個譜，成功率才會更高。二通過語言溝通不一定聊的是產品，判斷客戶的購置能力的高與 低，以及什么樣的需求，這些都是一環套

7、一環的，試探性的推薦，根據客 房的反響判斷價格是低了還是高了，最后做出決定性的導引。五、導購員應抓住客戶潛在的需求前一段時間去市場拜訪客戶，給促銷員上產品專業課，有一位促銷員 問了這樣一個問題，他說：“謝經理我平時賣貨不管自己怎么努力只能賣 2000 左右的產品，看著別人賣大機器都是 1-2 萬眼饞啊，讓我分析一下原 因。 這個問題在所有銷售凈水器的促銷員身上都有存在，那問題出在哪里 呢？筆者先給他講了消售行業一個經典的小故事，很多朋友應該聽過“買 李子的故事：講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經歷，故事概要如下：第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著 $2 太太推 薦他那“又大

8、又紅又甜的李子，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就 走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用， 怎么在老太太身上就不靈了呢？第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有 $2 太太急于推銷 自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是， 老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機成熟就 趁機$2 太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一 批從某某地剛進貨的新鮮酸李子。結果可想而知，老太太買了一斤酸 李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。 第三個小商販，重復

9、了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒 有發現有商機，因為老太太已經買了酸李子，不會再買李子了。而第三個 小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得， 為什么你偏喜歡酸李子呢？原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒。第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太 的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未 出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販 $2 太太說到：大媽，恭喜您馬 上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是 因為，一般酸 的水果都含有大量的維生素xxx不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發育也非常 有幫助，比方酸橙子、獼猴

10、桃、楊梅等都有同樣的成效。同時，科學研究 證明，各種水果所含的營養元素比例是不一樣的，如果能夠將各種酸水果 搭配著吃，效果會更佳在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。聽了上述故事以后，不知道看到的朋友會有什么樣的感想，個故事通 俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤，比 方第一個小販客戶一來不管需求什么，向客戶諜諜不休的灌輸自己的產品 特點，卻不事先詳細了解一下客戶的真正的需求逮著就一番介紹，我們連 客戶需求什么都不了解，你還談什么銷售。銷售員就應和醫生一樣要對癥 藥，如果患者是來看頭疼的，你逮到以后就推銷你的膏藥，解決不了客戶 的痛處，不能對癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門的下場。作為一名終端的導購應象第三個小販一樣，要善于挖掘客戶口深層次 的需求，特別是我們做水處理的，行業不成熟，國家沒標準，技術復雜， 客戶沒有認知度，更需要我們導購人員耐心的了解客戶的需求，結合自己 的產品和行業知識，創造性的提出解決方案，實現銷售。我們終