1、中銀富登村鎮銀行開展戰略第3章中銀富登外部環境分析31宏觀環境分析311政治法律因素解決好“三農問題是中國今后開展的重中之重。中國是傳統的農業大國，“三農"問題在中國的改革開放初期曾是“重中之重，中共中央在1982年至1986年連續五年發布以農業、農村和農民為主題的中央“一號文件"，對農村改革和農業開展作出具體部署。2021年1月31日，?中共中央國務院關于加快開展現代農業進一步增強農村開展活力的假設干意見?發布。中央自2000年至今已出臺了10個關注“三農工作的中央“一號文件，足以看出中央對“三農開展的關注程度，以及“三農問題亟待解決的緊迫性。農村金融開展是“三農&quo

2、t;問題中重要的環節。“三農開展中很重要的一點，就是深化農村金融改革，這就要求中銀富登必須充分發揮政策性金融、商業性金融和合作性金融的作用，構建多層次、多樣化、適度競爭的農村金融效勞體系，著力做好培育開展新型農村金融機構、標準開展農村合作金融等方面的工作，加快解決農村金融效勞缺乏問題。珀開展農村金融的重要舉措之一就是加快村鎮銀行的開展。自2007年中央銀行與銀監會啟動的新一輪的農村金融改革，銀監會出臺?村鎮銀行管理暫行規定?以來，村鎮銀行等新型的農村金融機構像雨后春筍一樣迅速的開展起來。到2021年末，全國已有148家村鎮銀行開業，到2021年為止，已經有超過1000家的村鎮銀行開業。銀監會副

3、主席周慕冰在201 1年6月13日中國村鎮銀行開展論壇上表示，在新型農村金融機構的類型上，要優先培育開展村鎮銀行。村鎮銀行是三類新型農村金融機構中生命力最強的機構，村鎮銀行的主發起人是商業銀行，能夠在短期內有效提供專業人才、資金清算，有效滲透銀行的風險管理理念和管理方法。因此，在三類機構中，銀監會將重點支持村鎮銀行的開展。14312經濟因素宏觀經濟運行失衡。2021年12月12日，中國社科院財經戰略研究院發布?中國宏觀經濟運行報告20219。該報告主要提出了經濟結構失衡指數概念，并且指出從1991年以來的20年中，中國的經濟結構失衡指數總體處于次級不均衡狀態，中國經濟結構嚴重失衡。同時，該報告

4、還稱應屆大學生和農民工群體就業最易受到經濟波動沖擊。15社科院通過監測數據發現，農民工群體大多在勞動力密集型的小型企業或微型企業就業，其本身的工作可替代性強，沒有太高的技術含量，容易遭受經濟波動的沖擊。因此“三農開展首先要解決的就是農民就業的問題，就需要開展農村金融，為農村，這也正是村鎮銀行的存在的目的。16中國縣域地區是一個龐大的、快速成長的市場。在2021年，中國縣域地區的人口數為99億，國民生產總值(GDP)為203萬億元，過去5年增長了18。中國縣域地區占全國總人IE74的人口，奉獻全國約51的國民生產總值，但是縣域經濟效勞的金融機構數量卻嚴重缺乏，全國貸款總額只有約23提供給縣域地區

5、人民。17313人口因素根據?全國人口普查條例?和?國務院關于開展第六次全國人口普查的通知?，我國以2021年11月1日零時為標準時點進行了第六次全國人口普查，大陸31個省、自治區、直轄市和現役軍人的人口中，居住在城市的人口為384億，約占260；居住在縣域、鄉鎮的人口為992億，約占74。18在如此龐大的縣域人口下，農村金融機構貸款發放量缺乏城市的四分之一，村鎮銀行的開展存在很大的空間和時機。314技術因素村鎮銀行信息技術開展面臨挑戰。信息技術戰略已經成為商業銀行開展的重要方面，一家商業銀行需要具備的系統大致包括核心業務、審批管理、業務管理、數據倉儲、客戶管理、內部辦公、公文管理等。根據?村

6、鎮銀行管理暫行規定?(銀監發2007】5號)，第三條村鎮銀行是獨立的企業法人，享有由股東投資形成的全部法人財產權，依法享有民事權利，并以全部法人財產獨立承當民事責任。獨立法人的特點要求村鎮銀行所有業務數據、客戶信息等需要與發起行或其他機構完全隔離。也就要求村鎮銀行需要重新建造整套自己的信息系統，無法直接使用發起行現有的信息系統(或者需要對發起行的信息系統進行非常大的改造，使其能夠支持多法人的管理功能)。這大大增加了村鎮銀行的運營本錢，對規模較小、資金較少的村鎮銀行來講是很大的挑戰。32行業環境分析321五種競爭力模型分析地省行雖然規模較大，但作為法人行的分支行對機構的設置缺乏審批權限。同時銀監

7、會目前對于城商行的跨區域經營持不支持的態度。因此設立村鎮銀行的首先要找到一家全國性商業銀行作為主發起行。二是進入這個行業需要較多的資本，雖然根據?村鎮銀行管理暫行規定?，在縣(市)設立的村鎮銀行，其注冊資本不低于300萬元人民幣；在鄉(鎮)設立的村鎮銀行，其注冊資本不低于100萬元人民幣。村鎮銀行注冊資金的要求確實是“低門檻，但在實際操作過程中，卻形成了“高杠桿的現象，為尋求一定的規模效應，一般村鎮銀行注冊資金均在5000萬元以上。加之主發起行難找，導致欠興旺地區村鎮銀行市場準入難。三是當地政府的限制，每個縣政府、鎮政府，在支持開展村鎮銀行是，大多會采取重點扶持1-2家村鎮銀行進入本縣鎮，這些

8、機構經當地銀監分局批準后，其他投資者再想設立村鎮銀行會遇到很大困難。行業中的競爭者，農村信用合作社在一定時期內仍將占有大局部市場份額。由于村鎮銀行的經營地域僅限本縣域，且大多在欠興旺的農村地區設立機構，對于在大中城市及富裕農村地區經營的國有大行、股份制商業銀行和城商行來說，由于目標客戶完全不同，村鎮銀行與他們的算不上競爭對手。在村鎮銀行出現之前，這些地方的正規金融機構尤其是能提供貸款效勞的往往只有農村信用合作社。國有銀行撤出農村地區后，農信社已經多年一社獨大，無競爭對手，形成了“舍我其誰的思維定勢。村鎮銀行的產生使得農信社從此不得不面臨一個和自己使命、定位、業務和客戶對象幾乎完全重合的競爭對手

9、，可能直接造成農信社客戶、業務、人才的流失，“一社獨大的市場地位將有可能出現動搖。19但是，由于村鎮銀行剛剛進入，網點、資金、人才等生產要素有限，不可能對任何價位的需求予以滿足，即產量有限，其競爭策略也在于填補效勞空白及爭取優質客戶，因此，市場的低端客戶面臨的仍是賣方市場，農信社仍然維持局部壟斷地位。從調查結果可以看出中銀富登的高管普遍比擬關注的是行業內競爭者這個方面。替代產品、購置者和供給者。村鎮銀行的金融產品主要是存款或貸款，在縣域也存在一些替代產品，例如民間借貸、地下錢莊等其他融資方式，但由于產品特征與融資風險完全不同，導致目標客戶群體不同，在一定時期內客戶相對穩定。在購置者和供給者方面

10、，雖然他們改變產品或效勞比擬容易和方便，但由于縣域內銀行業機構數量有限，業務開展和外部環境相對穩定。波特“行業競爭結構分析模型統計表格。表格的左邊是五種競爭力量及其從分析結果可以看出，在高效運營方面，中銀富登依靠統一政策、專業審批和標準化流程，已成為當地貸款業務效率最高的金融機構，據內部統計，至2021年2月底，中銀富登各類貸款的平均審批期限為128天。在地理覆蓋范圍方面，村鎮銀行選址深入縣域和鄉鎮，真的是將銀行開到了農民的家門口，但農信社和郵政儲蓄已開設網點眾多，在此方面占有很大優勢。業務規模方面，村鎮銀行由于剛剛起步，規模較小但呈現快速增長的趨勢，農信社、郵政儲蓄和農業銀行占有大局部市場份

11、額。33競爭對手分析筆者通過與5名中銀富登村鎮銀行行長進行訪談，對于競爭對手分析匯總如下：1、競爭對手確實定。村鎮銀行在縣域主要的競爭對手是農村信用合作社。農村信用合作社是由農民入股組成，實行入股社員民主管理，主要為入股社員效勞的合作金融組織，是經中國人民銀行依法批準設立的合法金融機構。農村信用社的主要任務是籌集農村閑散資金，為農業、農民和農村經濟開展提供金融效勞。在市場定位方面農信社和村鎮銀行有著重合的局部，都是能夠吸收存款并發放貸款的金融機構。早在50年代，人民銀行就將其所有在農村的網點改為了農村信用社，因此農信社在縣域內網點眾多，市場占有率大。以蘄春縣劉河鎮為例，當地目前共有4家金融機構

12、，農信社、郵政儲蓄、農行和蘄春中銀富登劉河支行。其中農信社所占存款業務比例超過60，中銀富登劉河支行所占存款業務比例為8左右。202、競爭對手外部評價產品特點：農戶產品較多，符合“三農客戶需求，研發人員了解農戶特點。研發能力：模式產品單一，多年未改變，應對市場需求變化存在局限。營銷能力：績效考核機制存在瑕疵，存在“壘大戶現象，之前長期處于壟斷地位，并未重視營銷。效勞質量：效勞評價體系不健全，存在“吃、拿、卡、要現象。組織管理能力：職能管理體系的任務分工較明確，制度較健全。人力資源管理：人員流動較頻繁，員工晉升時機少，培訓體系不健全。3、競爭對手的優劣勢分析優勢分析：進入市場較早；產品適合“三農

13、客戶需求；市場根基扎實，市場份額大；制度健全，資源配置較合理；本地區人才網絡齊全，有一定的品牌效應；有較高的盈利率和盈利潛力。劣勢分析：價格偏高，模式簡單，群體單一；本地區消費能力集中，群帶效應明顯；雇員不穩定；效勞質量和競爭力稍差。4、競爭對手的現行戰略分析積極推進戰略轉型，轉變粗放型開展方式。農信社一方面要支持效勞“三農的市場定位，另一方面又要堅持經營商業性，一方面工作是改善存款效勞，由被動效勞向主動效勞轉變，由單一存款產品向多元業務產品轉變；另一方面要實現由單一的貸款資產型向多元資產型轉變，在信貸資產中逐步增加成長型、盈利型公司類客戶，促進信貸資產向優良信貸產品、優質客戶、優勢產業傾斜。

14、215、村鎮銀行對競爭對手影響影響1：村鎮銀行進入縣域市場，將對農信社形成一種沖擊，一方面“一社獨大的市場地位出現動搖，產生心理沖擊。國有銀行撤出農村地區后，農信社已經多年一社獨大，無競爭對手，形成了“舍我其誰的思維定勢。村鎮銀行的出現使得農信社從此不得不面臨一個和自己使命、定位、業務和客戶對象幾乎完全重合的競爭對手。影響2：村鎮銀行是新型金融機構，特別像中銀富登村鎮銀行這類具有境外投資者現金管理經驗的村鎮銀行，在制度、管理、風險評估及本錢控制上具有很大優勢。農信社由于其歷史較長，情況比擬復雜，大多存在一些難以解決或改變的問題，如產權不清晰，治理不完善，業務受限制，歷史包袱重等等。6、競爭對手

15、面對競爭的態度農信社面對村鎮銀行興起最主要的擔憂是客戶、人才的流失。但村鎮銀行大多剛剛進入縣域，因為網點、資金、人才等生產要素有限，并且對當地的涉農業務不是十分了解，不敢大規模開展涉農業務，很多只是局限在小微企業業務上，農信社也大多意識到自己的缺乏，都在采取積極措施，加快體制改革與產權改革步伐，提升法人治理水平、經營管理水平和科技裝備水平，完善效勞功能，加大創新力度，準備正面迎接村鎮銀行的挑戰。第4章中銀富登內部組織能力分析41網點布局分析411網點布局側重中西部在設點區域規劃方面，中銀富登布局規劃側重中西部，兼顧東部三農和小微企業金融效勞薄弱地區。按照中銀富登的五年開展規劃，在201卜202

16、1年，方案設立超過100家村鎮銀行，將在西部7省、中部6省和東部3省之間按照4：4：2的比例確定，約80的村鎮銀行將設立于中西部地區。如果將東部地區內方案開設于欠興旺的沂蒙山區、蘇北地區的14家銀行扣除，那么設立于東部相對興旺地區的村鎮銀行僅有9家，占比不到10。在中銀富登201卜2021年方案開設的69家銀行中，包含有11個國定貧困縣和14個省定貧困縣。20212021年擬選的31家中，中銀富登將在西部六省中再增加20家，以確保西部地區的開行數量占比。412網點布局深入縣域中銀富登方案以縣域村鎮銀行法人為基點，向下延伸到400個鄉鎮網點，達到擴大農村金融的覆蓋面，深入縣域的目的。按照中銀富登

17、的五年規劃，所開設的80-100家法人村鎮銀行，將在本行開業后1年起，先后在域內鄉鎮鋪設45個支行網點，方案至2021年建成400個鄉鎮支行網點。同時，中銀富登正在設計農村流動金融模式，擬在風險可控、本錢節約、監管支持、客戶認同的條件下，以流動金融效勞車、臨時效勞網點等方式，將村鎮銀行的金融效勞拓展到農村偏遠地區的村鎮。中銀富登的市場定位是成為農村百姓身邊真正的“村鎮級銀行，有效提升農村和農民的金融效勞需求滿足率，迅速擴大農村金融的覆蓋面。413網點布局開展的問題2021年中銀富登村鎮銀行方案再開設50家村鎮銀行，到達近70家村鎮銀行，但銀監會因內部流程梳理及其他原因，直至2021年12月21

18、日才批準該工程投資方案批復，該工程進程受到一定程度的影響。由于很多銀行都熱衷于發起設立村鎮銀行，大局部縣域的政府局部在接受一家村鎮銀行進入本縣后很難再允許其他村鎮銀行進入，市場競爭較劇烈。42組織架構分析421總部集中管理方式根據上述開設網點的方案，中國銀行與富登金融深知單靠雙方股東是無法有效的對近百家甚至上千家村鎮銀行進行管理的；村鎮銀行由于自身規模較小，人員配備比擬緊張，并且縣域內人才的可選擇性稍差，如果讓村鎮銀行自己進行管理存在很大的操作風險。雙方股東在進行屢次商討后認為應該成立管理團隊作為所有村鎮銀行的管理總部，這個團隊中的人才應是既熟知銀行業務及運營，又對縣域的經濟情況有所了解的。中

19、國銀行與富登金融專門指派管理人員組成指導委員會進行戰略管理和決策。中國銀行指派的5名管理人員(包括授權股東代表2名)與富登金融指派的4名管理人員(包括授權股東代表2名)組成了指導委員會，由中行祝樹民副行長任主席，作為雙方股東設立的工程決策機構，研究確定村鎮銀行工程的開展戰略，持續跟蹤評價工程開展情況，對重大事項進行決策。自2021年3月起，該委員會已召開8次會議。雙方股東組建工程籌備組作為管理總部，形成管理平臺。中國銀行與富登金融于2021年初委派及聘請了大批專家，組建了專門的管理總部(中銀富登村鎮銀行工程籌備組)，形成了村鎮銀行工程管理平臺，成為村鎮銀行工程專業化、集約化管理的組織保障和運營

20、管理根底平臺。422村鎮銀行公司治理機制由于銀監會規定村鎮銀行必須為法人機構，因此每家村鎮銀行都需要由獨立的董事會、監事及公司治理架構。由于中銀富登的股東均為中國銀行和富登金融，且持股比例均為中國銀行90，富登金融10，在管理總部的統一部署下，現有已籌建村鎮銀行均采用相同的公司治理模式，公司章程，股東會、董事會、監事會議事規那么根本架構也完全相同，在召開會議時，如各行有相同的議題，可以合并召開，大大的提高了管理效率。22目前已籌建的30家中銀富登村鎮銀行均建立了包括董事會、監事、管理層在內的完整公司治理架構，設董事3名、監事1名、行長1名(兼董事)、副行長2-3名。423垂直條線管理中銀富登村

21、鎮銀行與才傳統商業銀行最大的不同之處垂直管理模式。在一般商業銀行的分行中，行長是最高級別的管理人員，掌握業務及內部辦公的最高審批權。但在中銀富登，行長更多的工作是進行協調和溝通，管理總部那么起到更多的作用，主要表現在：第一、管理總部條線負責人從業務角度、風險角度對村鎮銀行的業務進行管理和審批。第二、管理總部負責統一起草各項政策制度和操作流程，各村鎮銀行進行發布，原那么上各村鎮銀行遵守相同的制度和流程，提高管理總部的管理效率。第三、村鎮銀行業務創新或申請豁免，需要管理總部對應的管理部門審批，村鎮銀行行長和部門負責人無決定權。23中銀富登村鎮銀行管理總部部門424組織架構存在的問題中銀富登管理總部

22、希望能以雙方股東投資設立合資銀行或其他控股機構的方式正式成立法人機構，但具體形式仍在與銀監會進行探討和溝通，目前仍以項目籌備組的方式進行運營，暫無法人機構的身份，因此管理總部的一切商務合同和申請文件都有雙方股東對外代理簽署。此外，村鎮銀行由于未設專門的內部審計部門和IT部門，都是由管理總部統一進行管理，地方監管機構認為做為法人銀行，應建立專門的機構管理上述事務。43產品定位分析431堅持產品創新縣域經濟領域內的小微企業和農戶，具有有效抵押資產缺乏、生產經營規模小但市場靈敏度高、資金需求臨時性強但額度小、財務與資產管理不標準但社會化信息透明度高的特點，導致傳統的“抵押資產擔保為主要擔保方式、財務

23、報表分析為主要手段的信貸機制根本失效，無法開展微型金融信貸業務。中銀富登村鎮銀行針對上述市場特點，引入淡馬錫的“信用挖掘、信用轉化的微型金融理念，深入研究每個行業內小微客戶的生產經營特點，將能夠影響客戶生產經營績效、預測和約束客戶行為、形成和分散客戶風險的因素加以分析、研究和組合利用，創造出小微企業和農戶先前未能被發現、賦予的金融信用，設計出了全新的信貸機制和金融產品。中銀富登村鎮銀行首先對所在縣域農村市場的各類行業特別是涉農產業進行篩選分析，在具有開展潛力的細分行業內，針對具有經營活力的小微企業和農戶的經營特征設計相應的產品和信貸條件。在為縣域農村市場設計產品時，中銀富登不是針對借款人進行單

24、點考察，而是強調以農業供給鏈為紐帶，把農戶種植養殖、收購經銷、農產品加工等上下游環節結合起來，按照促進涉農產業鏈穩定、整合和提升的思路設計涉農產品，控制風險并在驅動農戶和小微企業擴大生產規模、提升生產效率的過程中獲取經營效益。例如，針對水稻種植加工產業鏈，中銀富登對規模種植農戶、稻谷收購商和稻米加工廠的依存關系和資金需求進行了細致的分析研究，將大米生產鏈條的上下游鏈結關系轉化為金融信用，推出了“農戶貸一谷商貸組合貸款，依托稻米加工廠相對較大的資金實力和市場約束力以及稻谷收購商與農戶間的合作與約束關系，對規模種植農戶組合先期給予水稻種植階段用于種子購置、農藥化肥購置、耕種機械租用的農戶貸款并向稻

25、谷收購商提供收購周轉資金貸款以保障農戶稻谷的銷售，成功地使農戶在自身無法提供任何資產擔保的情況下獲得了擴大種植規模、提升種植專業化程度的貸款。在擔保方式方面，中銀富登村鎮銀行強調通過對客戶核心資產的監控來形成對客戶違約的實際約束力。例如，中銀富登村鎮銀行創新了“準抵押擔保方式，即依托客戶所在社區管理機構提供的資產權屬確認、資產流轉監控、資產處珞協助等支持效勞，監控客戶的核心生產資產，將客戶的生產設施轉化為信用風險緩釋工具，在有效控制貸款風險的同時，大大提高了貸款的可獲得性。利用這一擔保方式，小微企業可以用未能取得房產證但享有使用權的自建廠房設定“準抵押而獲取固定資產貸款和流動資金貸款，蛋雞養殖

26、戶可以用自建的養雞棚設定“準抵押而獲取擴大生產規模的“欣農貸(蛋雞)貸款。432專注為三農和小微企業效勞作為村鎮銀行，中銀富登堅持市場定位是“支農、支小"，致力于為農村縣域金融市場內的小型企業(年銷售收入在500萬一3000萬元)、微型企業(年銷售收入缺乏500萬元的農產品批發商零售商、小型制造商、個體戶等獨資經營者、農村種植養殖戶等)、個人客戶(縣域鄉鎮工薪階層和農民)，提供存款、貸款、結算等銀行效勞。以貸款業務結構為例，截至2021年12月底一直保持四個100：一是注重信貸實效，貸款流向100為實體經濟；二是專注農村市場，全部貸款100為涉農貸款；三是對公貸款100為農村小微企業

27、貸款；四是個人貸款100為農戶貸款。此外，中銀富登村鎮銀行堅持微型金融的經營模式，不“壘大戶、不“傍大款，致力于向貸款金額需求小但最難獲得銀行貸款的客戶群發放小額貸款，將貸款投放給金融效勞獲得性低的群體；至2021年12月底，全行所有貸款的戶均余額僅4104萬元，其中企業貸款戶均余額為115萬元，個人貸款戶均貸款余額為141萬元；設立在國定貧困縣、開業時間最長的蘄春中銀富登村鎮銀行，戶均貸款更是低達2950萬元；即使在經濟最興旺的縣域山東省青州市(2021年度全國百強縣排名第73位)，青州中銀富登村鎮銀行的戶均貸款也僅有5543萬元。2444本錢管理分析441本錢管理模式本錢控制是否有效是農村

28、金融企業成敗的關鍵難點，中國銀行和富登金融組建管理總部，從源頭上和運營機制上實現每個村鎮銀行的低本錢運營。全國各地的中銀富登村鎮銀行貫徹“統一管理的理念，像開“便利店"一樣開設村鎮銀行，主要包括：統一政策制度、統一產品研發、統一操作流程、統一系統平臺、形成了一種規模效益，降低了單個村鎮銀行的運營本錢，節約了政策制訂、產品與系統研發、操作管理、人力資源配珞和設備設施采購等各個方面的本錢，并且降低了每個村鎮銀行的運營風險、提高了管理效率、增強了協同效應。當然，集約化運營也存在容易造成流程僵化，效率低迷的弊端，但是在政治、經濟、文化環境錯綜復雜的縣域，集約化運營在風險控制上的作用不容小視。

29、隨著村鎮銀行經營時間和經驗的積累，陸續也會為其開放更多的一些權限，以提高其管理效率。442本錢優勢中銀富登獲得中國銀行在大規模采購市場上形成的超級大客戶優惠價格，實施集中采購、各自付款，一定程度上降低了管理總部和每個村鎮銀行的采購本錢。根據2021年3月完成的11項采購工程來看，中銀富登依靠中行集中采購中心獲得的采購合同價格就比作為普通客戶可從市場上獲得的最低價格還要更低。依托中國銀行的結算體系和效勞體系，中銀富登做到了降低渠道本錢。大小額支付系統對于商業銀行來說非常重要，是銀行對外效勞的根底平臺，作為法人機構人民銀行要求村鎮銀行單獨接入，但如果每一家村鎮銀行都單獨接入的話將添加很多本錢，個別

30、省市對于法人行接入費用更是高達百萬。中銀富登采取的模式為各地的中銀富登村鎮銀行統一通過中行深圳分行陸續以間聯方式接入大小額支付系統，并陸續通過中行銀行卡中心接入中國銀聯而可以發行銀聯卡，可以為客戶提供快速便捷的跨地區結算效勞，降低了多點各自接入的財務本錢和效率本錢；同時，中銀富登在中國銀行統一的 銀行及集團共享客服平臺根底上，由中國銀行運營效勞總部為中銀富登村鎮銀行建設了 客服中心并采取效勞外包方式為各地的中銀富登村鎮銀行客戶提供24小時400 熱線效勞，降低了每個村鎮銀行為客戶提供 效勞平臺的本錢。中國銀行為各村鎮銀行提供市場價格的流動性資金額度，便于村鎮銀行在需要時可在第一時間按照市場價格

31、獲得頭寸支持，同時，中國銀行還為各村鎮銀行提供了統一的緊急流動性支持額度，保障個別村鎮銀行出現流動性困難時可以簡便高效地獲得充足的流動性支持，降低了每個村鎮銀行的流動性風險和管理本錢。45人力資源管理分析451人力資源管理截止2021年3月31日，中銀富登共有公司員工700名，其中25歲以下的員工占將近32，35歲以下員工占近73，45歲以下員工占近97，其中大局部女員工來自于本地，學歷以本科和大專學歷為主。中銀富登在縣域網點的人員很多都是以前從未在銀行業工作過的員工和應屆畢業生，他們的參加帶來了朝氣和活力，但缺乏的地方就是缺乏管理經驗和業務經驗。中銀富登擯棄了銀行業人才招聘中常見的“從業年限

32、越久越好、業務經驗越熟越好、客戶資源越多越好傾向，形成了獨有的多層次人才觀。人才鍛造鏈。一是崗前培訓，按照行長、副行長和部門負責人、普通員工三個層次，分別進行相應的集中化、互動式專業培訓，為期1-3個月不等。二是模擬運營，在開業前由管理總部委派專門團隊，現場指導村鎮銀行員工進行為期兩周的模擬運營，在實際操作中學習制度流程和操作方法。三是驗收認證，在開業前由管理總部另外委派認證團隊，對村鎮銀行各個管理操作領域進行為期一周的現場測試驗收，認證合格前方可開門營業。四是牽手運營，在村鎮銀行開業后，由管理總部委派的專業團隊，進行為期1個月的現場伴隨操作，在員工身邊隨時解答疑問、隨時檢查實務操作并及時糾正

33、問題，手把手傳授操作技巧，對專業性較強的風險審批工作還進行為期3個月的非現場逐筆輔導。五是通關審計，在村鎮銀行開業滿6個月時，由管理總部審計部委派專門團隊，對村鎮銀行進行為期卜2周的現場審計。六是進階培訓，在通關審計之后，針對所發現的問題和村鎮銀行的改良需求，組織村鎮銀行各部門分別到總部對口進行更有針對性的小團隊強化培訓。47 SWOT矩陣分析SO擴張戰略利用雙方股東在銀行也的優勢，借助國內經濟開展、內需旺盛的勢頭，抓住國家支持農村金融和村鎮銀行開展的歷史機遇，加大投入力度，加快新設村鎮銀行法人行和分支機構，提高市場占有率，培育核心競爭力，加快管理總部成立合資銀行或控股機構的進程，在有條件時設

34、立區域大行對轄區內的村鎮銀行執行垂直管理，做強做大企業，以此來促進并強公司戰略競爭地位的提高。ST多元化經營戰略開展多元化經營，不把所有雞蛋放在一個籃子里，防止一損俱損，從而回避行業風險，防止企業因產業政策限制，市場波動，競爭對手調整等原因而陷入困境。加強內部管理，降低本錢，提高經濟效益，加強渠道開發，防止技術封鎖。WO調整改良戰略針對公司規模小，產品銷量差，吸收存款困難的弱點，在法律法規允許的前提下，給予產品上政策上的豁免。同時加強內部管理，降低本錢，提高經濟效益，提高人員素質，建立完善的人才儲藏庫。wT低本錢戰略考慮公司所處行業內金融機構眾多，競爭非常劇烈，公司要謹慎投資，不宜盲目擴張，應

35、立足現有規模，收縮局部盈利能力差、沒有競爭優勢的產品，集中精力抓好盈利空間大，效益好的拳頭品，樹立良好的品牌，以品牌贏得市場。產品價格優勢是最大的競爭優勢，在合理利用有限的資源，加強內部管理，建立健康的企業文化，增強企業活力和凝聚力，提高企業的執行力，實行有效的鼓勵措施，充分調發動工的工作積極性，節約管理本錢，提高效勞質量。2i第5章戰略框架思路及戰略實施51戰略目標愿景作為新型農村金融機構，中銀富登以助推縣域經濟社會開展，踐行社會責任為戰略目標愿景，具體表達在以下幾個方面：511積極發揮農村金融的“發動機作用第一，中銀富登將信貸投放鎖定在縣域小微企業和農戶，不僅通過自身的員工招聘為所在縣域創

36、造了數十個直接就業時機，而且通過對當地小微企業的信貸支持而推動當地企業的開展壯大、通過對農戶給予消費信貸而促進當地居民消費，也間接地為當地創造了成百上千個就業時機；這在全國的小微企業創造了80就業時機的背景下，具有十分特殊和重要的社會意義。第二，為小微企業和農戶提供生產經營性貸款，支持信譽良好的小微企業和農戶擴大生產經營規模、提升生產經營專業化和現代化水平，對于當地市場主體結構優化、生產經營水平提高、產業調整和升級也具有不可無視的影響。中銀富登村鎮銀行已成為縣域經濟和社會開展的重要“發動機，成為當地農業產業化和現代化的重要驅動因素，受到所在縣域地方政府和社會各界的高度認可。26512安守“鄉土

37、效勞業的自我定位第一，中銀富登村鎮銀行強調“沒有VIP的客戶、只有VIP的效勞，要求本行員工消除“高端精英金融和“按客戶富有程度提供差異效勞的思想傾向，而要以鄉土企業、效勞平民的心態和意識，對所有客戶一視同仁地提供最好的服務，以親切的市場形象贏得縣域客戶的信賴和尊重，致力于農村弱勢群體的金融效勞，以實際行動優化農村金融市場。第二，中銀富登強調絕對誠信、絕對廉潔和幫助他人的三大鐵律，確保弱勢群體能夠得到公平、透明、廉潔、友好的金融效勞，堅決抵抗在弱勢群體貸款過程中進行吃拿卡要的有害風氣，樹立良好的市場口碑，以自身行動優化農村金融市場。中銀富登的努力獲得了廣闊客戶的充分認可，2021年末中銀富登聘

38、請獨立的第三方調查公司對i000多名客戶進行了匿名回訪，客戶對中銀富登村鎮銀行的總體滿意度為94，沒有一名客戶認為中銀富登村鎮銀行員工存在收錢收禮等不正當行為。此外，中銀富登村鎮銀行利用國有銀行的外鄉資源優勢，引進國際先進的經營管理模式和效勞流程、方式和理念，大大提升了當地員工的管理理念及效勞質量，通過良性競爭提升當地金融市場的活力，顯著改善了當地金融市場的生態環境。513扎根社區，傳播愛心，促進社區和諧中銀富登倡導員工在效勞企業的同時效勞社區，奉獻愛心，在幫助他人、關懷弱勢群體的活動中凈化心靈、提升自我，與社區共同成長。第一、強調銀行員工與社區的良性互動。中銀富登的客戶經理采用“分片負責制，

39、會及時準確掌握客戶的真實需求，使片區內小微企業貸款客戶都能擁有專屬的客戶經理，及時得到銀行的幫助和支持。同時各地中銀富登村鎮銀行還深入社區，采取居民金融知識宣講、為農村干部講授金融管理知識等多種形式，與社區居民形成和諧良性互動。第二、安排員工從事公益活動。每家村鎮銀行自開業時起即需向當地殘疾兒童學校捐款并建立長期關系，員工每年須投入一定時間在當地社區從事公益活動效勞，向社會奉獻愛心，使員工提升效勞意識、體驗共同成長，支持社區開展，同時傳遞以人為本、扎根當地的企業文化理念。第三、圍繞農民工進行持續關心活動，促進社會和諧。2021年春節，中銀富登村鎮銀行還在蘄春、潛江、沂水、臨邑等11個縣開展了“

40、外出務工人員愛心直達車活動，租用公交巴士30余輛，為外出務工人員返鄉提供免費交通工具，義務接送外出務工人員約16萬人，得到了外出務工人員、政府部門、現有客戶以及新聞媒體的高度評價和社會各界的熱烈歡送和密切關注。52規模化開展戰略及實施建議中銀富登規模化開設村鎮銀行的模式是其獨有的模式和特色，建議中銀富登加快大規模開設村鎮銀行的進程，充分發揮規模化經營的優勢：第一、它可以減低本錢。每一個縣的村鎮銀行就不用去重新設計、重新制定一套操作程序，通過標準化、程序化的方式，集中培訓的方式，減少本錢。第二、控股公司本身又是大股東，所以就會對這樣的小銀行進行嚴格的監管。那么除了銀監會的監管之外，上面又有一個熟

41、悉金融的大股東的監管，抗風險能力就會強得多。第三、它能增加信任度。一般一個小型銀行成立，需要很長時間才能取得存款者和貸款者的信任。而這樣由大銀行出面這種麥當勞的方式，很快能夠得到老百姓的信任。2。53產品研發創新戰略及實施建議中銀富登應著力創新農村金融產品，擴大農村金融效勞對象，建議從以下幾方面著手：第一、村鎮銀行應不斷探索研究“三農金融產品需求，準確地定位目標客戶群，以客戶為中心，量身定做特色產品，進行產品創新、細分產品，以推出符合農村客戶需求的多樣化金融產品。第二、加大對當地農民的宣傳教育工作，使其正確認識村鎮銀行及其所提供效勞的優勢。第三、積極嘗試與當地政府部門、農村互助會、擔保中介機構

42、等部門合作，本著“共同經營，共擔風險的原那么，引入資質良好的第三方中介機構，降低信貸風險。第四、建立高效、平安的支付清算系統，改善村鎮銀行的結算功能和支付條件，實現資金跨行處理，加快資金周轉，為居民提供與之生活密切相關的支付結算效勞，促進農村經濟開展。第五、積極開展中間業務，如代銷基金、債券，代繳水電費，理財產品銷售，代理保險等，這些中間業務不僅對于增加農村儲蓄、提高村鎮銀行的知名度有著積極的作用，更可以優化村鎮銀行經營結構、提高利潤水平、穩固其前期開展基礎。54加強風險管理戰略及實施建議由于村鎮銀行所處的縣域或鄉鎮屬于較偏遠地區，當地政治、經濟、治安等各方面因素比擬復雜，因此在大規模開設村鎮

43、銀行的同時，不得無視風險管理、內控合規、平安保衛等工作的重要性，建議在制訂戰略規劃時要充分考慮以下幾方面因素：第一、建議高級管理層每月組織自我檢查和風險評估，并召開風險工作會議，了解全行各類風險狀況、研究分析所發現的問題并組織整改，對需要管理總部支持解決的問題應按照流程及時上報。第二、不斷強化合規文化建設，通過不斷完善規章制度、不斷進行業務與管理培訓等手段，強化每個員工的合規理念和風險意識，促使每位員工都積極主動地防控風險，杜絕風險隱患。第三、始終將案件風險防控及平安保衛工作作為重要工作，在管理制度、監督檢查、軟硬件提升等方面下工夫，結合監管文件和實際案例加強員工教育，常抓不懈。28第四、不斷

44、提高信用風險管理水平，在確保信貸投向符合“支農支小的市場定位、信貸業務操作合規、信貸資產組合風險可控的前提下，探索適合本地經濟開展和金融生態環境的信貸業務風險管理模式，重點關注不良貸款率及信貸資產質量。第五、持續進行資本狀況監測，做好流動性風險管理和資本管理。55營銷戰略及實施建議中銀富登在縣域金融市場上的營銷戰略建議：第一，充分培育市場，通過各種營銷方式和優質效勞提高自己的口碑，提升品牌知名度。第二、針對縣域個人和企業的抵押品常不達標的問題制訂緩釋措施，在依法合規和有效管理風險的前提下，因地制宜創新貸款的抵質押方式，不斷豐富押品種類和擴大押品范圍，提升產品競爭力。第三、針對縣域個人和企業的擔保品常出現價值缺乏的問題，制訂信貸政策依據客戶評級給予適當的信用敞口，在風險可控的前提下有效彌補中小企業的資金缺口。第