1、2021/4/212021/4/22陳玉婷陳玉婷被譽(yù)為臺灣保險(xiǎn)女皇，被譽(yù)為臺灣保險(xiǎn)女皇，從從50 個(gè)拜訪名單到個(gè)拜訪名單到現(xiàn)在擁有現(xiàn)在擁有2000多位客戶，多位客戶，750周，近周，近14年，年，每周至少每周至少3份新保單。份新保單。業(yè)績堪比世界上最偉大的銷售人喬業(yè)績堪比世界上最偉大的銷售人喬吉拉德。吉拉德。 2021/4/23陳玉婷的杰出成就陳玉婷的杰出成就1992年年5月，加盟臺灣保德信人壽保險(xiǎn)公司月，加盟臺灣保德信人壽保險(xiǎn)公司入司第一個(gè)月，開始挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)的一位入司第一個(gè)月，開始挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)的一位29周的周的3W業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員1992年，獲得保德信人壽夏威夷銷售會(huì)議銀獎(jiǎng)年，獲得保德信人壽夏威夷

2、銷售會(huì)議銀獎(jiǎng)1993年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議銅牌獎(jiǎng)年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議銅牌獎(jiǎng)1994年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議冠軍年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議冠軍1995年，入圍年，入圍MDRT百萬圓桌會(huì)議百萬圓桌會(huì)議1996-2000年，年，MDRT百萬圓桌會(huì)議正式會(huì)員百萬圓桌會(huì)議正式會(huì)員2001年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)地區(qū)主席年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)地區(qū)主席2002年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)區(qū)域主席年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)區(qū)域主席2003年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)會(huì)長年，百萬圓桌會(huì)議臺灣分會(huì)會(huì)長2004年，達(dá)成百萬圓桌會(huì)議終身會(huì)員年，達(dá)成百萬圓桌會(huì)議終身會(huì)員2005-2006年，百萬圓桌

3、會(huì)議超級會(huì)員年，百萬圓桌會(huì)議超級會(huì)員2021/4/24陳玉婷的成長背景陳玉婷的成長背景 1968年，陳玉婷出生在臺灣一個(gè)普通的年，陳玉婷出生在臺灣一個(gè)普通的農(nóng)民家庭，母親長年有病，她從小便隨父農(nóng)民家庭，母親長年有病，她從小便隨父親下地干活，支撐家庭。大專畢業(yè)后，第親下地干活，支撐家庭。大專畢業(yè)后，第一份工作是律師事務(wù)所的總機(jī)小姐，工作一份工作是律師事務(wù)所的總機(jī)小姐，工作中偶然接觸到臺灣中偶然接觸到臺灣“保德信保德信”人壽保險(xiǎn)公人壽保險(xiǎn)公司，便一直從事保險(xiǎn)至今。司，便一直從事保險(xiǎn)至今。2021/4/25陳玉婷的陳玉婷的3W3W是指持續(xù)每周取得是指持續(xù)每周取得3件以上的要保書，件以上的要保書，陳玉

4、婷說，陳玉婷說，3W代表的意義是代表的意義是“避免客戶因避免客戶因身亡而使經(jīng)濟(jì)情況惡化的力量身亡而使經(jīng)濟(jì)情況惡化的力量”。2021/4/26陳玉婷的從業(yè)心得陳玉婷的從業(yè)心得身為一個(gè)保險(xiǎn)人，她覺得自己應(yīng)該要負(fù)身為一個(gè)保險(xiǎn)人，她覺得自己應(yīng)該要負(fù)起照顧人的責(zé)任。秉持著這個(gè)信念，她驕起照顧人的責(zé)任。秉持著這個(gè)信念，她驕傲地說，她照顧了將近兩千個(gè)家庭。傲地說，她照顧了將近兩千個(gè)家庭。2021/4/27陳玉婷的成功認(rèn)知陳玉婷的成功認(rèn)知外在的環(huán)境與經(jīng)濟(jì)的景氣狀況都不是最外在的環(huán)境與經(jīng)濟(jì)的景氣狀況都不是最重要的，越是在低潮期的壽險(xiǎn)顧問愈要調(diào)重要的，越是在低潮期的壽險(xiǎn)顧問愈要調(diào)整自己的心態(tài)，最重要的保持一種歸零

5、的整自己的心態(tài)，最重要的保持一種歸零的新人心態(tài)，因?yàn)樽钅苷莆盏淖约旱某蓴〉男氯诵膽B(tài)，因?yàn)樽钅苷莆盏淖约旱某蓴〉闹挥凶约骸Ｖ挥凶约骸?021/4/28陳玉婷每天問自己的三個(gè)問題陳玉婷每天問自己的三個(gè)問題 1.你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛人的壽險(xiǎn)顧問？人的壽險(xiǎn)顧問？ 2.你今天做的建議書你自己會(huì)買嗎？你今天做的建議書你自己會(huì)買嗎？ 3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險(xiǎn)嗎？三個(gè)問題，沒有任何疑問，我才去見客保險(xiǎn)嗎？三個(gè)問題，沒有任何疑問，我才去見客戶。戶。”陳玉婷感慨地說。陳玉婷感慨地說。2021/4/2

6、9陳玉婷每天工作行事歷陳玉婷每天工作行事歷嚴(yán)格按照行事歷工作，是十幾年來，陳玉婷不變的行動(dòng)指南嚴(yán)格按照行事歷工作，是十幾年來，陳玉婷不變的行動(dòng)指南2021/4/210如何保證自己的準(zhǔn)客戶不枯竭？如何保證自己的準(zhǔn)客戶不枯竭？筑巢式營銷筑巢式營銷 她在自己熟悉且交通便利的區(qū)域，選定或培養(yǎng)她在自己熟悉且交通便利的區(qū)域，選定或培養(yǎng)影響力中心，透過人脈，大量進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。影響力中心，透過人脈，大量進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 做巢的好處，客戶都在附近，坐一層電梯就做巢的好處，客戶都在附近，坐一層電梯就可以找到一堆客戶，節(jié)省交通時(shí)間，一天下來她可以找到一堆客戶，節(jié)省交通時(shí)間，一天下來她可以拜訪可以拜訪100個(gè)人。個(gè)人。 2

7、021/4/211轉(zhuǎn)介紹案例轉(zhuǎn)介紹案例陳玉婷說：陳玉婷說： “記得有個(gè)叫小惠的女孩來找我買保險(xiǎn)。小惠的母親身體不好，在家養(yǎng)病，記得有個(gè)叫小惠的女孩來找我買保險(xiǎn)。小惠的母親身體不好，在家養(yǎng)病，父親酗酒沒有工作，還有一個(gè)弟弟在讀書，一家人的重?fù)?dān)全壓在她的肩上，而父親酗酒沒有工作，還有一個(gè)弟弟在讀書，一家人的重?fù)?dān)全壓在她的肩上，而她自己也是半工半讀。小惠希望每月花她自己也是半工半讀。小惠希望每月花500元，以后能得到元，以后能得到500萬的生活費(fèi)。萬的生活費(fèi)。 事實(shí)上，每月事實(shí)上，每月500元是很難買到一份保險(xiǎn)的，但我當(dāng)時(shí)答應(yīng)了她，并幫她找元是很難買到一份保險(xiǎn)的，但我當(dāng)時(shí)答應(yīng)了她，并幫她找到了一份月

8、薪到了一份月薪3000元的工作，這樣她就有錢買保險(xiǎn)了。元的工作，這樣她就有錢買保險(xiǎn)了。 我?guī)托』葑龅挠?jì)劃，每月只需繳納保費(fèi)我?guī)托』葑龅挠?jì)劃，每月只需繳納保費(fèi)670元，交元，交10年，保額剛好是年，保額剛好是800萬。萬。剩下的錢，她可以給媽媽買些補(bǔ)品和給弟弟買些營養(yǎng)品。小惠當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，她剩下的錢，她可以給媽媽買些補(bǔ)品和給弟弟買些營養(yǎng)品。小惠當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，她對我說：對我說：陳姐姐，你知道嗎，我看到你就好像看到希望一樣。陳姐姐，你知道嗎，我看到你就好像看到希望一樣。” “現(xiàn)在，小惠找到了一份很好的工作，每年幫我介紹的客戶超過了現(xiàn)在，小惠找到了一份很好的工作，每年幫我介紹的客戶超過了100位。位。”說

9、到這里，陳玉婷感到十分自豪。說到這里，陳玉婷感到十分自豪。“作為一個(gè)壽險(xiǎn)顧問，你的服務(wù)要像陽光，傳作為一個(gè)壽險(xiǎn)顧問，你的服務(wù)要像陽光，傳達(dá)愛心與熱忱，感染周遭每個(gè)人。達(dá)愛心與熱忱，感染周遭每個(gè)人。” 2021/4/212主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹前的問卷調(diào)查主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹前的問卷調(diào)查服務(wù)問卷調(diào)查服務(wù)問卷調(diào)查 1.“請問您對于我的服務(wù)是否滿意？請問您對于我的服務(wù)是否滿意？” 是是 口口 否否 口口 2.“請問您對于保德信人壽是否滿意？請問您對于保德信人壽是否滿意？” 是是 口口 否否 口口 3.“請問您對于我個(gè)人是否滿意？請問您對于我個(gè)人是否滿意？” 是是 口口 否否 口口 如果以上的問題，您都肯定的話，麻

10、煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親如果以上的問題，您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式，填寫在附上人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式，填寫在附上的介紹名單表格中。的介紹名單表格中。 感謝您對我的肯定與支持，我將竭誠為他們服務(wù)。感謝您對我的肯定與支持，我將竭誠為他們服務(wù)。 謝謝！謝謝！ 保德信人壽保德信人壽 壽險(xiǎn)顧問壽險(xiǎn)顧問 陳玉婷陳玉婷2021/4/213主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄 請客戶在請客戶在“轉(zhuǎn)介紹名單薄轉(zhuǎn)介紹名單薄”，將所介紹的，將所介紹的客戶轉(zhuǎn)介紹名單和資料，與客戶

11、之間是什么關(guān)客戶轉(zhuǎn)介紹名單和資料，與客戶之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址、注意事項(xiàng)都記載得系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址、注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。清清楚楚。 在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務(wù)，全部一一析，到送建議書、體檢、售后服務(wù)，全部一一記錄在這個(gè)冊子上。記錄在這個(gè)冊子上。2021/4/214主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹 初次見面，和客戶做完需求分析的時(shí)候初次見面，和客戶做完需求分析的時(shí)候陳玉婷：陳玉婷：“李先生，您對我今天的服務(wù)覺得滿意嗎？李先生，您對我今天的服務(wù)覺得滿意嗎？”客戶：客戶：“挺滿意的。挺滿意的。”（如果不滿意

12、要問清楚原因）（如果不滿意要問清楚原因）陳玉婷：陳玉婷：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，向您提供這么專那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去）（順著客戶的話延續(xù)下去）客戶：客戶：“沒有沒有”（這時(shí)記得往下問，如果客戶回答（這時(shí)記得往下問，如果客戶回答“有，有，”則說明客戶對自則說明客戶對自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進(jìn)。）專業(yè)需要改進(jìn)。）陳玉婷：陳玉婷：“那您是不時(shí)很認(rèn)同我?guī)湍龅男枨蠓治觯磕X得對您有幫

13、助嗎？那您是不時(shí)很認(rèn)同我?guī)湍龅男枨蠓治觯磕X得對您有幫助嗎？”客戶：客戶：“有有”（進(jìn)入下一個(gè)問題，一般，回答（進(jìn)入下一個(gè)問題，一般，回答“有幫助有幫助”的幾率很大，若回的幾率很大，若回答答“沒有沒有”或或“不知道不知道”，則須問清楚原因。），則須問清楚原因。）陳玉婷：陳玉婷：“既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是也愿意把好東西既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是也愿意把好東西跟好朋友分享？跟好朋友分享？”轉(zhuǎn)介紹案例轉(zhuǎn)介紹案例2021/4/215主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹 可能有的客戶會(huì)說可能有的客戶會(huì)說“好啊好啊”，就會(huì)給名單了，但也有的客戶會(huì)由于，或，就會(huì)給名單了，但也有的

14、客戶會(huì)由于，或者者一時(shí)想不起有哪些朋友，這個(gè)時(shí)候就該在此說明并加以引導(dǎo)：一時(shí)想不起有哪些朋友，這個(gè)時(shí)候就該在此說明并加以引導(dǎo)： “當(dāng)初我也不認(rèn)識您，是您的好朋友當(dāng)初我也不認(rèn)識您，是您的好朋友*幫我做介紹，我才會(huì)有機(jī)會(huì)為您幫我做介紹，我才會(huì)有機(jī)會(huì)為您提提供這么專業(yè)的服務(wù)，只不過他們并不認(rèn)識我。那不曉得您有沒有三位最關(guān)供這么專業(yè)的服務(wù)，只不過他們并不認(rèn)識我。那不曉得您有沒有三位最關(guān)心的朋友，我可以提供他們這個(gè)需求分析。心的朋友，我可以提供他們這個(gè)需求分析。” 留些時(shí)間給客戶考慮，如果客戶考慮了很久都沒有回答，則可以暗示客留些時(shí)間給客戶考慮，如果客戶考慮了很久都沒有回答，則可以暗示客戶：戶： “您最

15、近和哪個(gè)朋友一起吃飯？您最近和哪個(gè)朋友一起吃飯？” “您最要好的朋友是哪位？您最要好的朋友是哪位？ “您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰？您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰？” 這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不要這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不要太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要到轉(zhuǎn)介紹名單，沒太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要到轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個(gè)銷售流程中，只要有機(jī)會(huì)接觸客戶，就可以繼續(xù)有關(guān)系，在接下來的每個(gè)銷售流程中，只要有機(jī)會(huì)接觸客戶，就可以繼續(xù)索要名單索要名單轉(zhuǎn)介紹案例轉(zhuǎn)介紹案例2021/4/216主動(dòng)要求轉(zhuǎn)

16、介紹主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹技巧三：讓主動(dòng)型客戶成為影響力中心技巧三：讓主動(dòng)型客戶成為影響力中心技巧四：協(xié)助被動(dòng)型客戶一起想名單技巧四：協(xié)助被動(dòng)型客戶一起想名單技巧五：堅(jiān)持攻占不樂意型客戶的心技巧五：堅(jiān)持攻占不樂意型客戶的心技巧六：愿不愿意都要衷心感謝技巧六：愿不愿意都要衷心感謝技巧七：用說故事的方式化解客戶的拒絕技巧七：用說故事的方式化解客戶的拒絕2021/4/217關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的重要提示關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的重要提示 1.每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。 2.養(yǎng)成好習(xí)慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。養(yǎng)成好習(xí)慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。 3.要到名單還只

17、是第一步，后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)該落實(shí)。要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)該落實(shí)。 4.如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹，適可而止，不可過于強(qiáng)求。如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹，適可而止，不可過于強(qiáng)求。 5.要求轉(zhuǎn)介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓要求轉(zhuǎn)介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負(fù)擔(dān)。力和負(fù)擔(dān)。 6.找到客戶最關(guān)心的人，以此為切入點(diǎn)，往往能達(dá)到意向不到的效果。找到客戶最關(guān)心的人，以此為切入點(diǎn)，往往能達(dá)到意向不到的效果。2021/4/218陳玉婷的壽險(xiǎn)理念陳玉婷的壽險(xiǎn)理念準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 步驟一：徹底了解自己的個(gè)性與決心，是否能長步驟一：徹底了解自己的個(gè)性與決心，是否能長

18、期作戰(zhàn)。期作戰(zhàn)。 步驟二：找出適合自己的營銷開發(fā)方式。（例步驟二：找出適合自己的營銷開發(fā)方式。（例如：陌生拜訪、情境市場、介紹市場如：陌生拜訪、情境市場、介紹市場） 步驟三：擬定一份長期的作戰(zhàn)計(jì)劃，針對自己較步驟三：擬定一份長期的作戰(zhàn)計(jì)劃，針對自己較弱的部分改進(jìn)，并強(qiáng)力執(zhí)行。弱的部分改進(jìn)，并強(qiáng)力執(zhí)行。2021/4/219 1.名單的積累很重要，專介紹名單的取得是持續(xù)客源的關(guān)鍵。名單的積累很重要，專介紹名單的取得是持續(xù)客源的關(guān)鍵。 2.初期的艱辛是必然現(xiàn)象，心態(tài)調(diào)整很重要。初期的艱辛是必然現(xiàn)象，心態(tài)調(diào)整很重要。 3.學(xué)習(xí)勉強(qiáng)自己，強(qiáng)力執(zhí)行，不可輕言放棄。學(xué)習(xí)勉強(qiáng)自己，強(qiáng)力執(zhí)行，不可輕言放棄。 4

19、.選定一個(gè)假想競爭對手，或約定一些同事一起進(jìn)行，彼此可以選定一個(gè)假想競爭對手，或約定一些同事一起進(jìn)行，彼此可以打氣或通過互相競爭來激勵(lì)自己。打氣或通過互相競爭來激勵(lì)自己。 5.遭遇挫折時(shí)，永遠(yuǎn)保持最高敏感度和最大的彈性。遭遇挫折時(shí)，永遠(yuǎn)保持最高敏感度和最大的彈性。 6.與其在辦公室里沮喪，不如外出走動(dòng)，出去就有機(jī)會(huì)。與其在辦公室里沮喪，不如外出走動(dòng)，出去就有機(jī)會(huì)。 7.將他人善意或惡意的批評指教，轉(zhuǎn)化為持續(xù)向前的動(dòng)力。將他人善意或惡意的批評指教，轉(zhuǎn)化為持續(xù)向前的動(dòng)力。 8.用用“恐懼恐懼”逼迫自己只能往前，不能放棄。（例如逼迫自己只能往前，不能放棄。（例如:不持續(xù)收入不持續(xù)收入會(huì)大減、業(yè)績會(huì)下

20、跌會(huì)大減、業(yè)績會(huì)下跌） 9.隨時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹。記住！隨時(shí)播出去的種子，將來可能是解救隨時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹。記住！隨時(shí)播出去的種子，將來可能是解救業(yè)績的萬靈丹。業(yè)績的萬靈丹。 10.保持一顆單純的心，單純堅(jiān)持一個(gè)目標(biāo)，確實(shí)執(zhí)行。保持一顆單純的心，單純堅(jiān)持一個(gè)目標(biāo)，確實(shí)執(zhí)行。2021/4/220準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 步驟一：擬定每周工作計(jì)劃表，排定各時(shí)段的工作項(xiàng)目。步驟一：擬定每周工作計(jì)劃表，排定各時(shí)段的工作項(xiàng)目。 步驟二：排定每周準(zhǔn)保戶約訪名單、現(xiàn)有保戶需要的服務(wù)項(xiàng)目。步驟二：排定每周準(zhǔn)保戶約訪名單、現(xiàn)有保戶需要的服務(wù)項(xiàng)目。 步驟三：確定填寫每月需開拓的準(zhǔn)保戶計(jì)劃表，隨時(shí)檢查調(diào)整。步驟三：確定填寫每月需開拓

21、的準(zhǔn)保戶計(jì)劃表，隨時(shí)檢查調(diào)整。執(zhí)行注意事項(xiàng)：執(zhí)行注意事項(xiàng)： 1.延誤或錯(cuò)過的時(shí)間，當(dāng)周需要找時(shí)間彌補(bǔ)回來，必要時(shí)犧牲假日及延誤或錯(cuò)過的時(shí)間，當(dāng)周需要找時(shí)間彌補(bǔ)回來，必要時(shí)犧牲假日及休息時(shí)間。休息時(shí)間。 2.落實(shí)每一個(gè)工作項(xiàng)目，在工作檢查日徹底檢討。落實(shí)每一個(gè)工作項(xiàng)目，在工作檢查日徹底檢討。 3.每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，都要讓經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮最高。每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，都要讓經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮最高。 4.隨身準(zhǔn)備的隨身準(zhǔn)備的“軟件設(shè)備軟件設(shè)備”，例如電話卡、公交車卡、簡報(bào)數(shù)據(jù)、必備，例如電話卡、公交車卡、簡報(bào)數(shù)據(jù)、必備表格、客表格、客戶數(shù)據(jù)戶數(shù)據(jù)凡能一次準(zhǔn)備好的東西，就一次備齊，節(jié)省時(shí)間。凡能一次準(zhǔn)備好的東西，就一次備齊，

22、節(jié)省時(shí)間。 5.時(shí)間表需保持最大的彈性。時(shí)間表需保持最大的彈性。 6.盡量運(yùn)用公司提供的表格來監(jiān)督自己的銷售情況。盡量運(yùn)用公司提供的表格來監(jiān)督自己的銷售情況。 7.不斷演練、學(xué)習(xí)，練習(xí)第一次約訪時(shí)該說的話，該表達(dá)的重點(diǎn)。不斷演練、學(xué)習(xí)，練習(xí)第一次約訪時(shí)該說的話，該表達(dá)的重點(diǎn)。陳玉婷的壽險(xiǎn)理念陳玉婷的壽險(xiǎn)理念2021/4/221準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 步驟一：設(shè)定目標(biāo)區(qū)域，留意此區(qū)域周邊路線。步驟一：設(shè)定目標(biāo)區(qū)域，留意此區(qū)域周邊路線。 步驟二：針對此區(qū)域的市場族群進(jìn)行分析，設(shè)定優(yōu)勢客戶群。步驟二：針對此區(qū)域的市場族群進(jìn)行分析，設(shè)定優(yōu)勢客戶群。 步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，鎮(zhèn)定區(qū)域市場范圍。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹

23、時(shí)，鎮(zhèn)定區(qū)域市場范圍。執(zhí)行注意事項(xiàng)：執(zhí)行注意事項(xiàng)： 1.固定至開發(fā)區(qū)域走動(dòng)、拜訪，時(shí)每日必備行程。固定至開發(fā)區(qū)域走動(dòng)、拜訪，時(shí)每日必備行程。 2.提升自我的專業(yè)能力及其他必備要件，以符合設(shè)定的開發(fā)族群。提升自我的專業(yè)能力及其他必備要件，以符合設(shè)定的開發(fā)族群。 3.開發(fā)準(zhǔn)客戶時(shí)，拿捏彼此之間的步調(diào)、節(jié)奏是否一致，也就是要找開發(fā)準(zhǔn)客戶時(shí)，拿捏彼此之間的步調(diào)、節(jié)奏是否一致，也就是要找到對的感覺。到對的感覺。 4.當(dāng)遭遇拒絕或挫折時(shí)，厘清客戶拒絕的是你還是保險(xiǎn)。當(dāng)遭遇拒絕或挫折時(shí)，厘清客戶拒絕的是你還是保險(xiǎn)。 5.“不堅(jiān)持不堅(jiān)持”毫無效率的銷售，這樣會(huì)讓自己顯得不夠?qū)I(yè)；反之，將毫無效率的銷售，這樣會(huì)

24、讓自己顯得不夠?qū)I(yè)；反之，將“堅(jiān)持堅(jiān)持”運(yùn)用在服務(wù)或開發(fā)上，某些時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。運(yùn)用在服務(wù)或開發(fā)上，某些時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。陳玉婷的壽險(xiǎn)理念陳玉婷的壽險(xiǎn)理念2021/4/222準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作： 步驟一：一一列出在營銷流程中可以索取轉(zhuǎn)介紹名單的機(jī)會(huì)點(diǎn)。步驟一：一一列出在營銷流程中可以索取轉(zhuǎn)介紹名單的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 步驟二：在每一次機(jī)會(huì)點(diǎn)上，不忘索取轉(zhuǎn)介紹。步驟二：在每一次機(jī)會(huì)點(diǎn)上，不忘索取轉(zhuǎn)介紹。 步驟三：鎖定自己的轉(zhuǎn)介紹中心，用心經(jīng)營。步驟三：鎖定自己的轉(zhuǎn)介紹中心，用心經(jīng)營。 步驟四：擬出轉(zhuǎn)介紹反對問題處理方式。步驟四：擬出轉(zhuǎn)介紹反對問題處理方式。執(zhí)行注意事項(xiàng)：執(zhí)行注意事項(xiàng)： 1.除

25、了自己之外，客戶口中說出的其他名字都是名單。除了自己之外，客戶口中說出的其他名字都是名單。 2.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹名單前，先征求介紹人的同意，這是基本的尊重。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹名單前，先征求介紹人的同意，這是基本的尊重。 3.獲得同意之后，隨時(shí)向介紹人報(bào)告后續(xù)聯(lián)絡(luò)動(dòng)向，必要時(shí)請其出面幫忙。獲得同意之后，隨時(shí)向介紹人報(bào)告后續(xù)聯(lián)絡(luò)動(dòng)向，必要時(shí)請其出面幫忙。 4.對于轉(zhuǎn)介紹中心的服務(wù)，應(yīng)該最快速達(dá)成。對于轉(zhuǎn)介紹中心的服務(wù)，應(yīng)該最快速達(dá)成。 5.通過轉(zhuǎn)介紹促成后，不忘向介紹人表達(dá)謝意。通過轉(zhuǎn)介紹促成后，不忘向介紹人表達(dá)謝意。 6.善用沉默的藝術(shù)，留點(diǎn)思考空間給客戶，取得有效的名單。善用沉默的藝術(shù)，留點(diǎn)思考空間給客戶，取得有效的名單。 7.約見客戶，遇見獲取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)時(shí)，運(yùn)用自行鎖定法，取得名單。約見客戶，遇見獲取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)時(shí)，運(yùn)用自行鎖定法，取得名單。 8.每一個(gè)問客戶的問題，都要發(fā)自內(nèi)心，表現(xiàn)誠摯。每一個(gè)問客戶的問題，都要