1、商務談判策劃書范文一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。清華同方以自主核心技術為

2、基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能與環境產業中，清華同方在人工環境、能環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。在應用核電子技術

3、產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、 談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權代表；決策人：張新新， 負責重大問題的決策；技術顧問：王文芳，負責技術問題；法律顧問：付美，負責法律問題；四、雙方利益及優劣勢分析p 我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優勢：1、有多方的電腦供應公司

4、可供我方選擇2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議報價：1000元供應日期：一周內底線：以我方低線報價xx元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指

5、出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

6、(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析p 僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的