1、需求導向式銷售培訓教材課程目標實現由產品導向銷售方式向需求導向銷售方式轉變；協助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率；使你更加專業，博得客戶的青睞；突破你目前銷售的瓶頸，讓你在銷售過程中飛躍迷霧規范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標準到位；檢視自己的銷售盲點。農村網點培訓班銷售流程準客戶開拓準客戶開拓客戶服務客戶服務遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設計方案設計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪農村網點培訓班銷售流程u銷售流程是一個環環相扣流銷售流程是一個環環相扣流程程u準客戶開拓是循環的開始，準客戶開拓是循環的開始，它引出下面步驟它引出下面步驟 u準客戶

2、開拓可由銷售流程其準客戶開拓可由銷售流程其他步驟導入他步驟導入u省略其中步驟會使銷售流程省略其中步驟會使銷售流程像不圓的輪子，轉不起來像不圓的輪子，轉不起來u每個步驟要標準到位每個步驟要標準到位農村網點培訓班客戶購買原因v問題的解決問題的解決v愉悅的感覺愉悅的感覺農村網點培訓班銷售中的四大障礙沒有信任感沒有信任感沒有需求沒有需求沒有幫助沒有幫助不著急不著急農村網點培訓班每個人都在推銷每個人都在推銷除非有人推銷，除非有人推銷，否則一切都不會發生。否則一切都不會發生。農村網點培訓班漏斗理論由頂部進入的是準客戶由頂部進入的是準客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十從頂部到底

3、部，流失率為十分之九分之九! !最重要的是你擁有足夠的準最重要的是你擁有足夠的準客戶在漏斗的上方客戶在漏斗的上方漏斗原理初步篩選初步篩選準準客客戶戶準準客客戶戶10：3：1 篩選促成大量量農村網點培訓班準客戶開拓v持續的準客戶開拓持續的準客戶開拓v不同類型的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓v詳細的追蹤系統詳細的追蹤系統農村網點培訓班準客戶開拓的重要性準客戶是業務人員的準客戶是業務人員的寶貴資產寶貴資產準客戶的數量與質量準客戶的數量與質量決定壽險銷售工作的決定壽險銷售工作的成敗成敗農村網點培訓班轉介紹的重要性數量時間農村網點培訓班轉介紹的優勢v不斷開發客戶資源，養成開不斷開發客戶資源，養成開拓習慣

4、拓習慣v有效利用他人影響力，減小有效利用他人影響力，減小拒絕阻力拒絕阻力v加強建立信任速度，縮短彼加強建立信任速度，縮短彼此距離此距離v容易獲得優質保單，利于迅容易獲得優質保單，利于迅速成交速成交v成功擴大銷售網絡，有效延成功擴大銷售網絡，有效延續市場續市場農村網點培訓班轉介紹的誤區v覺得賺了客戶的錢，不敢！覺得賺了客戶的錢，不敢！v保費到手，趕緊撤退！保費到手，趕緊撤退！v怕給客戶怕給客戶“得寸進尺得寸進尺”的感覺！的感覺！v問一問就好，沒有堅持！問一問就好，沒有堅持！v人情單，不好意思開口！人情單，不好意思開口！v最好請介紹人幫我搞定！最好請介紹人幫我搞定！準客戶開拓過程是：做準客戶開拓過

5、程是：做而不是知！而不是知！農村網點培訓班六步驟轉介紹開拓法六步驟轉介紹開拓法取得認同和肯定取得認同和肯定提供姓名或范圍提供姓名或范圍資格確認（深入了解）資格確認（深入了解）詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選準確鎖定準確鎖定重復以上步驟重復以上步驟農村網點培訓班轉介紹話術v請您告訴我，現在您已經了解我的工作性質，對此您有何感想？v在我們的談話中，你好幾次都提到您的同事趙力，能告訴我一點有關他的情況好嗎？v如拒絕（“你似乎曾與某位銷售人員有過不愉快的經歷。是否可以告訴我事情是如何發生的呢？喔，簡直太糟了，希望你已經了解那不是我處理問題的方式。”）v我需要你的幫助，讓我能夠和與你一樣的有責任

6、的人接觸，趙力好像就是這樣的人，告訴我一些他的情況好嗎？農村網點培訓班成功轉介紹的要領v讓客戶不要有壓力讓客戶不要有壓力v讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情v轉介紹與銷售需同等用心轉介紹與銷售需同等用心v以客為尊以客為尊v給客戶理由給客戶理由v必要承諾必要承諾農村網點培訓班我的保戶幾乎都是經由轉介紹而來的。 柴田和子農村網點培訓班轉介紹農村網點培訓班v你最喜歡的人?v你最喜歡的歌曲?v你最喜歡的飯店?v你最喜歡的地方?農村網點培訓班約訪農村網點培訓班 約訪的好處節省時間節省時間不用疲于奔命不用疲于奔命協助規劃協助規劃給予信心給予信心是一種禮貌的表達是一種禮貌的表達建立威信建立威信通行無阻

7、通行無阻提高聆聽意愿提高聆聽意愿農村網點培訓班 約訪前的準備約訪前的準備工作準備工作準備 與與 自我準備自我準備農村網點培訓班工作準備u工作準備工作準備準客戶名單準客戶名單準客戶資料準客戶資料辦公室辦公室辦公桌辦公桌農村網點培訓班自我準備u 自我準備自我準備 練習練習 放松放松 熱忱與自信熱忱與自信 微笑微笑 只要求拜訪機會只要求拜訪機會農村網點培訓班 約訪的成功率5 5：1 1法則法則尋找高品質的準客戶尋找高品質的準客戶適當的時機適當的時機 約訪約訪使用準備好的話術使用準備好的話術三次要求面談的機會三次要求面談的機會農村網點培訓班 約訪話術示例一趙先生嗎？你好！我是中國人壽的趙先生嗎？你好！

8、我是中國人壽的* * * *，我打擾到您了嗎？，我打擾到您了嗎？好久沒見了，我知道您平時工作很忙，而您又是我非常重好久沒見了，我知道您平時工作很忙，而您又是我非常重要的朋友，因此，我應該在要的朋友，因此，我應該在“五一五一”節期間來看看您。您看節期間來看看您。您看5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030我們能見個面嗎我們能見個面嗎? ?或是下午或是下午3 3：0000見面更好見面更好一些呢？一些呢？好久沒見了，我要向您表示道歉，因為我平時工作很忙，好久沒見了，我要向您表示道歉，因為我平時工作很忙，最近又參加了公司的培訓，所以沒來拜訪您。其實您是我非最近又參加了公司的培訓，所以沒來拜訪您。其

9、實您是我非常重要的客戶，因此，這次常重要的客戶，因此，這次“五一五一”節，我要第一個來看望節，我要第一個來看望您，您看是您，您看是5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030或是下午或是下午3 3：0000見面更好一些呢見面更好一些呢？農村網點培訓班 約訪話術示例二趙先生嗎？你好！我是中國人壽的趙先生嗎？你好！我是中國人壽的* * * *，我打，我打擾到您了嗎？擾到您了嗎？我和王先生是好朋友，最近我為他設計了一套我和王先生是好朋友，最近我為他設計了一套家庭理財計劃，他覺得很滿意。同時他認為您是家庭理財計劃，他覺得很滿意。同時他認為您是一位高素質的人士，對您贊賞有佳，因此，介紹一位高素質的人士，

10、對您贊賞有佳，因此，介紹我來認識您，向您展示一套科學的家庭理財方法我來認識您，向您展示一套科學的家庭理財方法。您看。您看4 4月月2929日上午日上午1010：3030我們能見個面嗎我們能見個面嗎? ?或是或是下午下午3 3：0000更好一些呢？更好一些呢？農村網點培訓班 約訪要領u不要試圖重新發明輪子不要試圖重新發明輪子u使用經過驗證的話術使用經過驗證的話術u給出見面的時間選擇（二擇一）給出見面的時間選擇（二擇一）u三次要求面談三次要求面談u只求面談，別無所求只求面談，別無所求u 里不要談保險里不要談保險農村網點培訓班接洽接洽農村網點培訓班90 90 秒秒 儀容儀表儀容儀表 共同點共同點 意

11、圖意圖 能力能力農村網點培訓班 收集資料收集資料 尋找購買點尋找購買點接洽的目的農村網點培訓班寒 喧贊美切入主題農村網點培訓班寒暄的要領v詢問詢問 問客戶感興趣的話題，問客戶感興趣的話題，關心他的近況關心他的近況v聆聽聆聽 專心傾聽，做忠實的聽專心傾聽，做忠實的聽眾眾v少說少說 盡可能地讓對方多說話盡可能地讓對方多說話v觀察觀察 仔細觀察客戶的表情神態仔細觀察客戶的表情神態農村網點培訓班寒暄并自我介紹 “我已經從業三年了，我認為壽險我已經從業三年了，我認為壽險是一項很不錯的行業，在這行業也接受是一項很不錯的行業，在這行業也接受了很多相關的培訓。了很多相關的培訓。 我的工作是這樣的，我會了解客戶

12、我的工作是這樣的，我會了解客戶的情況，并以此來分析客戶需求，設計的情況，并以此來分析客戶需求，設計真正能夠幫助客戶解決問題的保障計劃。真正能夠幫助客戶解決問題的保障計劃。我的很多客戶通過工作接觸我的很多客戶通過工作接觸.現在都成了現在都成了我的好朋友，也希望我們能夠相處愉我的好朋友，也希望我們能夠相處愉快。快。”農村網點培訓班接洽話術接洽話術v趙先生：我知道您的時間很寶貴，甚至沒有太多的時間與我進行簡短的談話，我告訴你我是如何工作的，我的工作與醫生有點類似，我是向人們提供有關保險方面的建議，做這樣的事情如果對對方的情況不了解那是不負責任的，因此，我會像醫生一樣向你詢問一些情況，帶回到辦公室為您

13、做一份計劃。或者有可能的話我當場就給你提供一些建議，這大約需要20分鐘的時間，您現在有時間嗎？農村網點培訓班收集客戶資料收集客戶資料的五大目標 得到事實資料得到事實資料找到感性資料找到感性資料發掘客戶需求發掘客戶需求保費預算保費預算獲取轉介紹獲取轉介紹農村網點培訓班收集客戶資料：基本資料：姓名、基本資料：姓名、 、單位、職務、年齡、家庭狀、單位、職務、年齡、家庭狀況、興趣愛好、收入狀況況、興趣愛好、收入狀況專業資料：負債、投資情況、保險觀念、投保情況、專業資料：負債、投資情況、保險觀念、投保情況、付費能力、決定權、保險需求付費能力、決定權、保險需求農村網點培訓班感性資料收集深層次深層次事實性層

14、次事實性層次農村網點培訓班溝通的層次隨意性層次隨意性層次 事實性層次事實性層次深層次深層次農村網點培訓班溝通心理學情感情感信任信任客戶買的不是商品，而是你的關心和對你的信任農村網點培訓班尋找購買點農村網點培訓班尋找購買點的目的確認事實資料確認事實資料重述感性資料重述感性資料將客戶關心的問題排定優先順序將客戶關心的問題排定優先順序確定保費額度確定保費額度農村網點培訓班 醫療基金醫療基金 子女教育子女教育 退休養老退休養老 家庭保障家庭保障 投資理財投資理財 尋找購買點 購買點就是需求點購買點就是需求點擔心的擔心的關心的關心的感興趣的感興趣的想得到的想得到的農村網點培訓班方案設計亞伯特亞伯特愛因斯

15、坦愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，讓事情盡可能地簡單，如此而已。如此而已。農村網點培訓班建議書就是滿足客戶需求的商品設計方案：建議案的核心內容建議案的核心內容1 1、為誰投保、為誰投保2 2、保障和利益是什么、保障和利益是什么3 3、需要的交費是多少、需要的交費是多少農村網點培訓班一、險種組合名稱二、具體險種組合設計三、具體受益分析四、交費數額及交費方式五、聯絡方式注：1、分紅型險種必須要加入公司實力及前景介紹。 2、根據客戶具體情況增加公司介紹、售后服務、社保情況、同業對 比等內容。農村網點培訓班 方案說明方案說明農村網點培訓班 口談 筆算 建議書說明農村網點培訓班1、最佳位置2、多用筆，少用手

16、。3、目光4、掌握主控權5、談費用時，化大為小6、讓數字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術生活化，簡明扼要農村網點培訓班說明建議書就是： 描述壽險的功能與意義描述壽險的功能與意義 向客戶重申需求所在；向客戶重申需求所在； 遞交并說明建議書，強調這是滿足需求的最佳方案遞交并說明建議書，強調這是滿足需求的最佳方案 填寫投保單；填寫投保單； 收取保費。收取保費。農村網點培訓班1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現商品特色4、適時舉例說明農村網點培訓班促成簽單促成簽單 協助準客戶做出購買的決定協助準客戶做出購買的決定 捕捉準客戶的購買信號捕捉準客戶的購買信號 使用最有效的話術使

17、用最有效的話術 5 5次促成次促成 委婉堅持委婉堅持 留下好印象留下好印象 保持聯絡保持聯絡農村網點培訓班業務員在促成時的障礙 （一）不敢促成（一）不敢促成（二）一次失敗，再不嘗試（二）一次失敗，再不嘗試（三）意愿不強烈（三）意愿不強烈農村網點培訓班捕捉準客戶購買信號 1、行動上、行動上2、言語上、言語上農村網點培訓班準客戶的表情發生變化（行動上）準客戶的表情發生變化（行動上） 沉默思考時沉默思考時 翻閱資料、拿費率表時翻閱資料、拿費率表時 電視音響關小時電視音響關小時 解說過程中取食物讓你吃時解說過程中取食物讓你吃時 反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時 客戶態度明朗、明顯贊賞時客戶態度明朗

18、、明顯贊賞時 其它其它農村網點培訓班準客戶提出問題（言語上） 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續？如何交費、辦手續？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？農村網點培訓班（1 1）基本促成法）基本促成法利益容易驅動人們行動，特別是喜好賺利益容易驅動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。取一些小利益的人。話術：您看年齡越大保費越高，反正遲早要話術：您看年齡越大保費越高，反正遲早要 辦保險，早一天辦早一天受益，更可辦保險，早一天辦早一天受益，更可 節約保費？節約保費

19、？農村網點培訓班（2）推定承諾法假定準客戶已決定購買，而不去征假定準客戶已決定購買，而不去征詢準客戶的意見。詢準客戶的意見。 話術：請問您的出生日期是話術：請問您的出生日期是？請問您的家庭住址是請問您的家庭住址是？農村網點培訓班（3）故事促成法利用一些感人故事、真實數據，強化人利用一些感人故事、真實數據，強化人們的風險感，建立他們的危機感。們的風險感，建立他們的危機感。 講一個真實感人的故事講一個真實感人的故事 關于意外、疾病、醫療費等數據，請問在關于意外、疾病、醫療費等數據，請問在您身邊有沒有疾病和意外英年早逝的。您身邊有沒有疾病和意外英年早逝的。（等客戶回答）（等客戶回答）農村網點培訓班（

20、4）激勵法好勝是人的本性，掌握人性的弱點（利好勝是人的本性，掌握人性的弱點（利用話術），激發準客戶的購買意愿。用話術），激發準客戶的購買意愿。話術：您的好朋友話術：您的好朋友已經投保了，已經投保了，以您的實以您的實力，相信應該沒有問題吧？更何況您是一位力，相信應該沒有問題吧？更何況您是一位非常有責任心的父親！非常有責任心的父親！農村網點培訓班（5）二擇一法這種方法讓準客戶在這種方法讓準客戶在“要么這樣，要么要么這樣，要么那樣那樣”這兩個正面的回答中選擇而不是你出這兩個正面的回答中選擇而不是你出否定的答案，這是非常有效的。否定的答案，這是非常有效的。話術：你看是保額話術：你看是保額1010萬還是

21、萬還是2020萬比較充足？萬比較充足？ 你覺得你覺得1010年繳還是年繳還是2020年繳比較好？年繳比較好？農村網點培訓班（6）強勢促成法通過采取具體推動準客戶購買的行為，通過采取具體推動準客戶購買的行為，引導準客戶購買的過程。（如拿出投保單，引導準客戶購買的過程。（如拿出投保單，索要對方身份證索要對方身份證）話術：您看這是投保單，填寫后交保險公司話術：您看這是投保單，填寫后交保險公司 承保立即生效承保立即生效 請問能不能借用您的身份證用一下。請問能不能借用您的身份證用一下。農村網點培訓班v核保促成法v富蘭克林“T”法促成法v危機促成法v客戶聯誼會或產品說明會農村網點培訓班拒絕處理方法v直接法

22、：v例：我負擔不起。 我知道您負擔得起。您有個不錯的工作、家人穿著體面，您當然負擔得起。農村網點培訓班拒絕處理方法v“轉移”法：自食其果 將準客戶的拒絕轉變成購買的正面理由。 這對應付那些沒有事實支持的拒絕特別有效。 “我負擔不起”。 您說您負擔不起這正是我為什么推薦此險種的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要時，它卻是最大的保障。農村網點培訓班拒絕處理方法v“是的.但是”法v你借著對態度或偏見的同意以緩和準客戶，但又強調確實性，再回到攻勢。v“我負擔不起”v行，但是，如果您現在身體健康又能賺錢，卻負擔不起，如果您不在了，您的家人又怎能負擔得起呢？農村網點培訓班“我想整個考慮一下”1、如果您

23、的家人前來向您說，他們需要幫助，您就不會考慮了。今天您解決的正是這個問題。2、好，好好考慮一下。閉上眼睛，設想三個月已經去過不同的地方在哪里？您的需求還是一樣，拖延并沒有解決問題。3、行，好好考慮一下，但是記住，您每拖延一分鐘，您的家人就容易受到傷害。買人壽保險從來不講什么好時機或不好的時機的，只有講正的時候對您來說就是現在！農村網點培訓班黃金之問v您最想把這份禮物送給誰？v您奮斗了一生，不就是為了老有尊嚴嗎？v從今天開始您就有了屬于您自己的養老（投資）賬戶！v您想讓您的保障明天就生效嗎？農村網點培訓班1 1、適時取出投保書、適時取出投保書2 2、請客戶出示身份證、請客戶出示身份證3 3、自己先簽名，并引導客戶簽名、自己先簽名，并引導客戶簽名4 4、簽發預收收據，從容不迫，謹慎填寫。、簽發預收收據，從容不迫，謹慎填寫。5 5、詢問告知事