1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流如何做好經紀人.精品文檔.房產中介之十萬個為什么1.【客戶】：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）【經紀】：您認為多少錢比較合適呢？【客戶】：20萬左右。【經紀】：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？【客戶】：那肯定要考慮一下。【經紀】：所以說，買房子不能只以價格為準，最關鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。先制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說

2、話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉的說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？（例子：金湖帝景 88 15F 65萬）【經紀】：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。【客戶】：多少錢比較合適

3、？【經紀】：×先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。【客戶】：原來買的價格裝修價格，我的裝修很好。【經紀】：×先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。【客戶】：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。)【經紀】：那您看您這邊價格能不能往下調一些，我先跟客戶報64萬，您

4、看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.【客戶】：那先按這個價格來報吧。4、幫忙估一下價格？【客戶】：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？【經紀】：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不開心。【客戶】：沒關系啦，你們是專業做這個的，你就蠻給我估一下。【經紀】：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區的房子，您參考一下。【客戶】：好，你說。【經紀】：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）【客戶】：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（××）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。【

5、經紀】:好的，交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙？【經紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住？【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦？【經紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？【經紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來

6、，我們幫它美化一下，現在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。【經紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據我們統計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦？【經紀】：×先生，這個看房委托

7、書麻煩您幫我簽一下。【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。【經紀】：×先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業的行規。而且也是我們的一項行程，經理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。【客戶】：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。【經紀】：×先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規定我們的服務內容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。當然，從另一角

8、度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。7、買賣雙方互留名片，應怎么辦？【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。【經紀】：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯系。【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片。【經紀】：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規

9、，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。8、當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎么辦？【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）【房東】：(遲疑了一下)【經紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經紀人速度要快，不能讓房東先說出口)【房東】：是啊！【經紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。.【經紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。【經紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)對客戶

10、說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)9、客戶還價太離譜，怎么辦？【經紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬,  如果22萬我就蠻買。【經紀】：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便

11、宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。【經紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？【客戶】：他自己買的。【經紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？【客戶】：怎么搞的，房東還沒到？【經紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。【客戶】：可以

12、，你打一下。【經紀】：（撥通房東電話）結果：1）短時間內會到。2）過1小時會到。3）不會到。【經紀】回答：1） 李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。【客戶】：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不

13、在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后，不表態，只讓我們幫他談價格。【經紀】：李小姐，這房子不錯吧。【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？【經紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？【經紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。【客戶】：那你幫我問一

14、下，最低賣多少錢，我再考慮一下。【經紀】：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價格。）12、客戶看完房子在社區里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？【客戶】：小張，你先走吧，我到附近逛逛。【經紀】：這樣啊，李小姐，我現在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。【客戶】：沒事，我自己一個人走走就好了。【經紀】：那可以，我先到房東那跟他說一下（到樓梯口蹲點）13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？【客戶】：房東，我剛好有車子，送您一段。【經紀】：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，

15、煩您等一下。【房東】：這樣，你事先沒約我？【經紀】：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個理由把房東留住。傭金類14、 客戶認為我們中介服務價格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？如果我們的中介服務費的確比其它中介公司稍微高一些，可以直接承認，并將我們的優勢和服務品質保證告訴客

16、戶，并從客戶的角度說明這些優勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶說明我們有很多回頭客，因為他們贊賞我們的服務；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現在卻是我們的長期客戶。“我這里有我經手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務質量和我個人的服務水準”。注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。15、 客戶對我們的中介費討價還價，我們該如何調節？或者，中介費太高，能不能商量？兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務費，二是在看完房子客戶準備下單時再談。兩種辦法各有利弊，主要取決于經紀人個人的談判技巧和處事風格。

17、第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結局；第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會以生意即將成交的前景誘惑經紀人做出比較大的讓步，故經紀人的心理素質和讓價技巧相當重要。即使經紀人心里早就準備給客戶一些優惠，也要一點一點地放，半步半步地退。記住：你在價格優惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會越大，要求也會越多。所以，在價格談判方面，掌握節奏和讓價的分寸至關重要。16、 房東要求把服務費打到差價里，怎么辦？中介服務費由哪一方出，應該在接受委托時有所約定。事先沒有約定，就應該遵守當地市場上的操作習慣。17、 如何保證收取雙方的傭金？目前傭金的

18、收取多數是單向的，但在某些個案中，是雙向收取傭金的。關鍵一點是應該在做單時簽定合同或協議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯而導致交易失敗后過錯方應履行的罰則義務（賠償約定）。18、 為什么你的傭金那么高？會不會吃差價？傭金的收取比例是按照房地產行業的統一收費標準收取的（說明：有些城市當地政府在這方面有規定，如果沒有一般遵循的是當地的行規或者是本公司自己的規定），我們絕對不會吃差價。19、 中介傭金太高，你們能不能打折？或者，你們中介公司的收費太高了。或者，如果將傭金加在房價里會影響到房產的售價，怎么辦？請參考問題18和問題15、16的答案。20、 我不會給你們傭金

19、的！因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確，一是經紀人的勞動應該獲得肯定，客戶應該支付傭金卻拒絕，經紀人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經紀人要反躬自問，是我們的服務不到位嗎？還是與客戶溝通中出現了什么障礙？或者是經紀人事先沒有把握住合適的時機向客戶明示哪一方應支付傭金和具體數額及比例。總之，經紀人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。21、 你們的收費為什么比其它公司高？而其它的公司還有優惠（打折）。或者，中介費可不可以商量？傭金的收取比例是按照房地產行業的統一收費標準收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房

20、子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當地政府的行業規定和公司的統一規定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務產品方面有優惠。22、 你們收了中介費為什么還要收代辦費？別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。23、你們為什么要在簽協議的時候收傭金？產權還沒有過戶產權證我還沒有拿到，相關手續還沒有辦完呢。公司規定先收取傭金主要是為了保護賣方（買方）的利益，同時也是為了更好地向您提供服務，我們經紀人會跟蹤整個交易過程并協助您辦好產權證和其他相關手續。24、公司應該如何控制收清全款的時間？由于各單店的業務模式差

21、別很大，收清全款的時間上會有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時間較短且比較及時，寫字樓的收款時間較長，有的會長達6個月或者更長，此其一；其二，收款的時間控制也取決于單店和客戶、發展商的合作關系和合作時間以及合作順利與否，對于欠款時間很長而數額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續保持合作關系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關系。但最根本的還是要在業務上下功夫、做扎實，詳細了解客戶的背景、底細，對于有惡意欠款傾向的客戶，寧可不做，把有限的時間花在其他更有價值的客戶身上。25、傭金的全額收不齊，怎么辦？請參考問題24的答案。委托類26、

22、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個月。您也看出來了，我是比較好學和勤快的人，上個月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經紀人手里都有7-8個客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%的精力服務于您一個人。27、客戶不愿意簽定獨家委托合同；或者我為什么要和你做獨家委托？或者我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客戶也認為多家委托對自己有利，其實并不盡然。與多家委托相比，獨家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實上每個經紀人都會想，“反正我不做其他公司的經紀人也會做”，或者“即使我

23、做了也可能是瞎子點燈白費蠟”，結果是每個經紀人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數都是簽定獨家委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和感謝信，現在他們都是我的朋友。我想，經過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。28、傭金我會付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經紀人的難處。29、房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協議？通過跟您的接觸，我發現您是非常通情達理的人。因為公司有這樣的規定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經紀人的難處。30、我為什么

24、要跟你們簽委托？獨家委托有什么好處呢？通過跟您的電話接觸和談話，我發現您非常了解地產經紀這個行業，一般地產經紀公司都會與客戶簽定委托書來確定雙方的關系，同時，更主要是為了讓您了解經紀人有義務為您在哪些方面提供專業的服務，以便更好地保障客戶的權益。至于獨家委托的好處，主要是可以實現客戶利益的最大化.。（請參考問題27）31“委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧。”或者，“你有客戶就帶過來，不用簽什么委托啦。”簽定委托書其實是我們公司用來規范我們經紀人的服務的，同時最大限度保護我們客戶的利益，其作用有點象您在商店購物，購物后銷售人員應該給您發票一樣，萬一有什么問題您可以憑發票更換，或者接受免費

25、的售后服務、維修。請同時參考問題27、30的答案。32、“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”。“那您需要出示身份證，并把身份證的號碼寫上去。”“開玩笑，你有什么權力看我的身份證？”（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業有成的人還真不多，.（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時候有空閑，我們去看看房子（或者我帶客戶到您府上）？您看，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料），主要是為了方便我下次跟您聯系、安排約會的時間。根據以往的經驗

26、，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關系。同時必須說明的是，經紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經紀人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經紀人所具備的素質，即“微笑打先鋒，贊美價連城；聆聽是基礎，自我推銷能成功！”市場行情資訊類33、據說全國的房地產市場都在降價，我們這里的市場會不會降價？根據我的從業經驗和最近全國各家媒體的報道分析，北京和上海因最近幾個月新開的樓盤較多，中低端的市場有所回落但幅度不大，一些超小戶型如“xxx”比較暢銷，整個市場價格相對平穩，有些過去積壓的少量樓盤和不良資產被市場逐步消化。就全國的市場而言，地產的泡沫成分

27、有但并不多，市場也更加規范、透明，與幾年前相比，消費者選擇的余地越來越大，房子的戶型、質量越來越好，性價比越來越高，北京市已經明令禁止毛坯房出售，重慶則要求建筑商按照使用面積銷售；另外，發展商取得土地的方式在全國的主要城市已經完全實現市場化，其利潤空間被大大地壓縮。所以，成都的市場狀況基本和全國的市場狀況相一致，價格短期內上漲和下降的空間都不大，但因為房子本身的地段、戶型、質量、環境和季節等個體原因，價格會有所波動，也就是說，黃金地段的房產的價格基本不會下跌，旺地旺鋪也是如此。34、為什么二手房的價格和新房的價格一樣高？首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業主買了是為了投資，有的是

28、嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價格不可能降；其次，有些老的二手房因為所處的地理位置好，位于中心地帶，出行、上下班都比較方便，價格也降不下來；第三，有些建了才幾年的二手房的價格也很難下降，因為周圍的環境、物業管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業主都比較傾向于出租，出售主要是個人原因，又不急著等錢用，所以價格也較高。投資價值分析類、你能告訴我這房子一定會增值嗎？或者，這套房子一定會增值我就買，否則我就不買。房子能否增值，主要取決于幾種原因：第一是位置，看房子所在的地理位置是屬于城區中心帶、城郊區結合帶還是郊區，通常距離城區中心或者商業中心較近的房子升值的可能性比較大；第二是交

29、通便利程度，有些房子雖然位于城郊區結合帶甚至于郊區，但靠近交通樞紐，周圍有多條公共汽車通過，中間不需要轉車，也有升值的潛力；第三是物業管理和周遍環境、設施，如城郊區、郊區的物業管理費用低廉，管理的不錯，學校、幼兒園、醫院、超市都在附近，也很吸引人；第四是戶型、樓層，通常是高層的頂樓比較好，視野開闊，多層的三樓比較好，不高不低，上下方便；第五是一些特殊原因，比如周圍有一所有名的學校，幾座有名的大廈，靠近某個風景區，政府規劃中的高速公路、地鐵將會從附近經過，小區內有專門的接送物業班車，周圍新樓盤的供應量等等。基于上面幾個原因，您不妨綜合考慮評估一下。除此之外，買房子主要是自己用，所以您喜歡這套房子

30、才是最重要的。、你說我這房子能賣多少錢？現在這邊的房價是多少錢？我可以幫助您做一個免費的評估，不過我需要了解有關您的房子的一些細節，比如這里的物業管理費，房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格，請您幫忙填一下我們公司有免費/收費為客戶做物業評估的服務，我們的評估顧問會先去看看您的房子，然后再根據您的房子的周邊物業目前市場行情，經過評估計算后給您一個專業的評估報告。您這個星期什么時間有空？。到時候我會陪同我們的評估顧問一起去您的府上。、“你是專業人士，你能否告訴我花這個價錢買這樣一套房子是否值得？如果你能說服我，我就買下這套房子。請參考問題、的答案。3、我還不想以現在這個價

31、錢賣出去，我想等一等再說，搞不好過一段時間房價還會再漲呢？我非常理解您的想法。作為經紀人，我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個好價錢，因為價錢越好對我們的客戶越有利，但市場的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房價會不會再漲，主要取決于以下幾個因素：一是周圍的樓盤存量，目前在您的房產所在的區域，正在發售的、在建即將封頂的和正在立項、已經開工的樓盤有，可以說，這么大的供應量和選擇余地使這一區域的樓盤在最近幾年內很難上升，況且，越是新樓盤，戶型設計越理想，質量越高，而多數人在買房子時都是喜新厭舊的，除非舊房子的價格很吸引人；二是要看您房子本身的情況，比如朝向、樓層、使用面積、戶型、裝修、小區環境

32、等等，所以我建議現在我陪您一起去看看您的房子；三是周邊同類二手房產目前的市價，這方面我們公司的電腦里都有記錄，等一下看完房子之后，我會幾個小時馬上整理出一份資料，今天晚上八點或者明天晚上我會把資料送到您的府上，然后我們再詳細地談，您看可以嗎？交易流程、稅費與按揭貸款類39、如何辦理按揭和分期付款？什么時候辦理入伙？    通常而言，辦理按揭時必須由有資質的律師事務所的律師首先對按揭申請人進行資質審核并簽署審核通過的書面意見；然后由與發展商或者經紀公司有合作關系的銀行的信貸員再次對按揭申請人提供的所有書面資料進行全面審核，按揭申請人簽署所有銀行提供的法律文件并購買貸

33、款保險，簽署并確認分期付款合同和付款方式、期限、利息（固定、浮動）等等。    當銀行批準之后，可以開始辦理入伙的前期準備工作，屬于新樓盤的要等待發展商的書面通知領取鑰匙，辦理新房子驗收，繳納6-12個月的物業管理費、取暖費（北方地區）、裝修押金等，經過工程部或者物業部驗收裝修合格（未損壞主承重墻、煤氣或天然氣改造/改動符合當地能源供給公司的要求、自來水改動合格、防水層未壞損或改造合格），業主才能正式入住；屬于二手房的相對簡單，主要是產權過戶、三卡過戶（煤氣或天然氣卡、水卡、電卡）、電話過戶或改號、有線電視過戶，以及其他與房產有關的物品如鑰匙等的交接。40、產權是

34、否清晰？辦理手續需要多久？ 能過戶的房子產權是沒有問題的。正常情況下4個工作日完成過戶手續。41 你能幫我計算一下這套房子的首期款是多少？月供是多少嗎？   通常情況下，首期款應該是不低于總房款的20%，具體情況要看不同的銀行的政策。   月供要根據首期款的具體數額再計算，請參考第二部分的工具附件中的計算表。42 房產所有權的期限是多少年？或者，使用期限是50年還是70年？能否順延？    福利房的使用期限是50年，商品房的使用期限是70年。    目前國家政策規定可以順延，但因為房改

35、政策前后實施了只有十幾年，所以沒有實際操作案例。43、有沒有房產證？    有房產證，通常沒有房產證的房子我們是不受理的。44、做按揭需要多久？能做幾成按揭？    正常情況下需要45個工作日。視房子的年代和新舊程度而定。45、業主是按揭還是有房產證？    業主有房產證，房子是按揭貸款購買的。46、按揭可否自己做？    可以，但手續比較煩瑣。47、產權過戶、按揭過程應提交的材料及詳細過程。   個人方面有戶口簿原件和復印件（包括配偶）、身份證原件和復印

36、件（包括配偶）、護照照片3張（包括配偶）、收入證明（蓋單位公章或財務章）（包括配偶）、個人印章（包括配偶），上述材料因地、因發展商的不同而可能會有所不同。其他的按揭貸款申請表格由提供貸款的銀行提供，而且一般是一式三聯復印無效。48、福利房能否過戶？   不能。因為福利房子一般沒有產權證，而且經過房改之后，福利房在主要城市已經基本消除或者正在向已購公房并軌。49、買賣稅費如何計算？或者，買賣需要繳納哪些費用，怎樣計算？    請參考第二部分的工具附件50 過戶后多少天可以辦到產權證？產權證的辦理情況如何？    正常

37、情況下完成過戶手續后就可以同步在當地的交易中心辦理產權證，辦理時間為四個工作日 51、轉按揭業務是怎么回事？目前市場上的轉按揭業務尚不成熟，手續比較煩瑣，也是中介公司可以發揮的地方。市場上常見的做法有兩種：中介公司代替賣方付清銀行貸款并取得房產證，然后再幫助買方取得銀行貸款并抵押產權證，買賣雙方都向中介公司支付服務費；另外一種做法是買賣雙方和中介公司共同到提供轉按揭服務的銀行辦理，困難之處是當買賣雙方申請貸款的銀行和提供轉按揭服務的銀行不是同一家時，實際操作時存在很大的難度。52、過戶的費用是多少？    通常私房是9%，房改房是10%。 53、可否進行抵押貸款？

38、    可以，抵押貸款額度會因為個人信用和還款能力而有所不同。54 能否做銀行按揭？幾成按揭？可以做多少年？過戶費是多少？什么時候可以拿到房產證？   請參考問題47、49、50、51、52、53、46的答案。55、什么時候可以辦理入住？   如果是二手房一般15個工作日；如果需要貸款，時間會更長一些。對于新樓盤，入住的時間會因樓盤情況和   發展商的情況而各異。請參考問題47的答案。政策動態類56、稅費會不會還要下調？目前還沒有聽到這方面的任何消息。57、二手房是否能帶戶口？為了激活樓市有些城市在一段時

39、間內有“買房入戶”的政策，對二手房至今沒有聽到有任何這方面的消息。58、據說政府將嚴格控制和壓縮對房地產業的金融貸款支持，有這回事嗎？這對房地產市場產生哪些方面的影響？目前各地政府出臺的房地產政策基本都與土地的出讓有關，目的是通過規范土地的轉讓來調控市場，減少泡沫經濟。至于信貸方面，最近幾年一是擴大了對基礎建設的投資來刺激內需，二是各家銀行增加了居民購房貸款的額度，改善老百姓的生活，啟動居民在住房上的消費來帶動其他行業。您知道，中國人的消費習慣和西方人不同，居民儲蓄率是40%，全世界最高的，放在銀行里的存款總額有幾萬億元。所以，企業的正常融資國家是支持的，今后幾年的地產市場會繼續保持穩定增長，

40、但增長幅度會放慢。59、房子有無抵押（融資情況）？房子的質量怎么樣？經紀人在接到房源時就應該通過房產證和其他資信文件了解房子有沒有抵押、房子本身的質量狀況等。對于抵押的房子要分別對待，主要看債權人是銀行還是其他機構或者公司。針對房子的質押狀況，在起草租售合同時應該增加不同的保護條款，首先是保護自身的利益，其次是保護客戶的利益。60、你能告訴我房產的公攤面積、房子的結構和建成年代、物業管理費、小區設施、周邊配套設施、交通狀況等詳細情況嗎？小區環境如何？通大巴嗎？針對具體的房子，經紀人在見客戶前應該親自去看一看，對促成交易非常有利。61、樓花是不是開發商一定給轉讓？開發商不配合能轉讓嗎？因每家開發

41、商的背景不同和政策的規范，銷售樓花的方式已經被明令限制，但仍然有一種半成品的期房銷售存在，而期房原則上是可以轉讓的。62、你能告訴我房子在幾樓和朝向嗎？房子靠路邊嗎？房里有裝修嗎？裝修的怎么樣？從這里到某大廈要多長時間？坐幾路車？房子是商品房還是微利房？中介費能讓賣（買）方出嗎？房子的采光條件如何？請參考問題60的答案。建議經紀人看過每一個接手的房源后應該將問題60和62、63、64涉及的問題詳細記錄，將記錄交給店務秘書并輸入電腦SIS系統，以便每個經紀人都能隨時查閱。63、附近距離學校、醫院、購物中心有多遠？64、附近有沒有有點名氣的物業？問題63、64請參考62的要求進行。動機類65、業主

42、為什么要賣這套房子？業主賣房子的原因很多，但有一點需要說明：不能說業主是因為房子本身的某一個無法容忍的缺陷才賣房子的，因為購房者會把這個缺陷無限放大，最終造成交易失敗。66、我已經交首期款了，可不可以把房子給我？只有當房子的產權發生了轉移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67、如果我賣這套房子，你能不能保證房子能租出去或者賣出去？購房者的動機是投資賺錢，經紀人只能告訴他該房子所在區域的目前狀況和可能的前景，讓購房者自己做出判斷，因為經紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷；還因為只有當經紀人幫助購房者自己做出決定，這個決定才不會輕易地改變，才有利于交易的順利成交。68、現在我交定

43、金，能不能少交一點？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡單協議，協議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權的權利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動放棄，定金不予退還”，但在實際操作中應該保持一定的靈活性。69、請問，房子的價格能再低點嗎？根據客戶的提問，可以判定房價已經在客戶的承受能力之內了，但為了趁熱打鐵，促成成交，經紀人不妨做一點點讓步：“如果您現在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監幫您試試，但估計可能性不大”。70、你什么時候能夠把我的物業賣出去？幫助客戶制定一個銷售計劃，計劃中包括廣告的安排及投放時間、范圍和廣告產生反饋的周期時間，其他

44、經紀人看房時間的安排，需要業主協助方面的具體安排，物業的評估和市場定價等等。通常情況下，一個合適的價格和好的物業會在60天內售出，否則，就是市場定價偏高，需要重新與業主商談定價。71、對不起，我不需要中介。這是經紀人經常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。72、你什么時候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧。或者，經紀人給

45、業主打電話，業主拒絕看房。這類客戶多數是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工作忙嗎？我昨天有一個客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況（或者聯系不上您），所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。下次我一定優先推薦您的房子。”隔天再打電話聯系，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎？當然，看房之后，應簽定委托書。73、你們是哪家房地產公司的？怎么沒聽說過？這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍

46、然要與客戶保持聯系，因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。74、談好價錢又臨時反悔。對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業主和租客都可能出現的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約金）。反躬自問，是我們經紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經交了定金，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經過比較您會

47、發現在這個區域里這套房子的確物有所值。”75、租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？老練的經紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間以及與業主的約會時間，并且在約定的時間的前一天分別打電話提醒租客和業主。76、業主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙。這種業主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關系，建議經紀人先與業主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關系，這

48、種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調整帶客戶看房子的時間，使業主和客戶都不用等待太久個人心理價位（個人期望）類77、如果業主對自己的房產期望值過高，甚至抱著待價而沽的心理時，我們怎么讓業主接受我們的建議價格？當業主因個人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導致財產分割、生意需要或失敗導致資金或債務壓力時，業主對個人房產會主動提出略低于市場平均價格。但大部分情況下，基于個人利益和感情的因素，業主提出的價格或者心理價格都會高于實際的市場價格，對此，經紀人可以采取以下方法：第一步，口頭向業主說明在最近3個月內房產所在區域同類戶型的市場成交價格；第二步，留下一份書面的本店已經成交的房產資料（至少包括三

49、套房產），主說明在最近3個月內房產所在區域同類戶型的市場成交價格，以便業主能夠與其家人交換意見，主動改變其原來的價格預期；第三步，留下一份書面的本店最近6個月內未成交的房產資料（至少包括一套房產），說明其主要原因是定價過高。第四步，持續跟進業主，經常保持電話。同時，對于不肯降價的客戶，經紀人不要感到氣餒，該客戶的資料會成為我們說服類似客戶的例子。對于問題78、79、80，請參考此答案并根據當時的實際情形予以變化。78、“對不起，我只賣這個價，少一分錢我也不賣。”79、“對不起，我只能出這個價，少一分錢我也不買。”80、“我覺得你的建議價太低了。”81、當經紀人與客戶協商好后，業主又臨時提價或反

50、復提價？經紀人應該事先與業主就房屋的租賃或出售價格達成一致，業主和經紀人各自持有一份書面的協議，并明示此協議的有效期，這種做法對業主形成一種約束和提示。如果業主堅持提價，經紀人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價格反饋給業主，促使業主降價或維持原來的價格。82、如何何提高自己把握客戶、磋商成交的能力？提高個人把握客戶、磋商成交的能力需要從多方面進行著手，包括準備與地產有關和無關的背景知識，一定的社會閱歷和處世經驗，良好的溝通技巧以及個人的“職業性格”塑造等等，即俗語中所說的“世事洞明皆學問，人間無處不文章”。但經紀人首先應該從房地產基礎知識入手，提高自己專業知識方面的修養，做到百

51、問不倒，百問不厭。其次要有意識地擴大自己的知識面，跟上潮流，同時結合個人的興趣和愛好；第三，有意識地總結與不同類型客戶打交道的經驗，并積極地與同仁分享，互相取長補短；第四，積累與地產相關的法律知識、保險知識等；第五，建立龐大的人脈網絡，特別是物業管理公司方面（甚至包括大廈和小區的保安）、法律保險方面的專業人士、某些服務行業如汽車配件行、修理廠、家具廠等等，以備不時之需和增加個人收入；第六，要了解不同地區的文化習俗和習慣，以便選擇房屋類型時適應某些客戶的特殊需求和特別心理。 83、如何發掘客戶的深層次的需求？首先要包裝、開發、豐富我們的產品種類，這是挖掘客戶深層需求的前提，也是擴大和提高經紀人、

52、加盟店收入的一個重要渠道。其次要保持與客戶的持續交流溝通，最大限度地豐富經紀人需要掌握的與客戶本人、家庭、職業等相關的信息點。第三，經紀人與客戶的本質關系是生意關系，但持續的溝通聯絡會將這種生意關系轉變為朋友關系，再適時地推薦與不動產有關的衍生服務產品，這時客戶不僅需要而且愿意使用我們的服務。84、如何篩選、分辨真實的客戶？目前，在有些城市，中介行業自壞行規和職業形象，出現了類似“星探”的“房探”現象，這種做法有些讓人防不勝防，而且也很難采用法律的方式進行自我保護（原因是法律上沒有相關的條款和界定）。對于這種虛假客戶，主要依賴經紀人自己的經驗來判斷。這是第一類客戶，他們一般比較喜歡緊俏地段及容

53、易脫手的樓層和戶型，看房的時間非常隨意，即使是正常的上班時間也愿意安排約會。另外一類客戶是有不動產方面的需求，但并不急迫，只能視作潛在客戶，這類客戶的選擇目標不明確，成交意向不強烈，正處在尋價和尋找階段，除非有十分中意的否則不會成交。建議經紀人與這類客戶保持不間斷的聯系而不要投入100%的精力。第三類是準客戶，特征是成交欲望強烈，目標明確，一般只要有合適的房產都會短時間內成交，且樂于支付服務費。85、如何避免買賣雙方私下成交？如果買賣雙方都有私下成交的意愿，作為經紀人是很難避免的。比較現實可行的方法有兩個：第一，要求買賣雙方與加盟店/經紀人簽署買賣委托合同，并在合同中明示“買賣雙方在未來的6個

54、月內與加盟店/經紀人介紹的客戶成交的，視為使用了本店/經紀人的資源和服務，故仍然有支付中介費的義務，本店/經紀人保留使用法律手段追討中介費的權利”。通常情況下，一封由單店委托的律師發出的正式追討公函會給買賣雙方造成極大的壓力，而經紀人在應支付中介費的一方收到公函后的第三天使用電話跟進比較合適（為對方留下足夠的時間去咨詢其朋友如何處理），實際工作中大部分客戶會主動支付，有些比較強硬的客戶會在收到法院的開庭公函后主動付清。第二，對于有私下成交傾向的買賣雙方，經紀人可以打預防針，舉例說明曾經有這樣的客戶并最終通過法律的途徑解決問題。86、在帶客戶看房和磋商成交很繁忙時，怎么兼顧房源開發、派單、小區推

55、廣等基礎性活動？經紀人的時間都很緊張，但能否成為收入最高的經紀人除了自身素質、條件、人脈背景以外，很重要的一點就是會不會合理地安排和利用時間。房源開發的方法很多，大致可分為兩大類：間接房源和直接房源。間接房源包括：通過派單、廣告等市場推廣活動獲得的房源；直接房源主要是從老客戶和推薦客戶、發展商、物業管理公司等直接獲得的房源。資深經紀人主要開發的是直接房源。在時間安排上，主要是根據各地區的氣候和消費習慣來進行，比如整理自己的資料、文件放在星期一的上午11：00之前，與老客戶聯系或維持人脈關系放在星期一的下午2：00-4：00；把派單的時間放在周末的上午10：00之前，如果在鬧市區派單則安排在中午

56、前后一個小時，周末最主要的工作是帶客戶看房。總的原則是，把每周7天的時間分割成一個個的小整塊，提高效率，統籌安排。但同時，至少要留下半天到一天的時間與家人在一起，因為我們的經紀人都應該成為時間平衡、事業與家庭生活兼顧的高手和富有責任心的職業人士。87、買賣雙方在價格上僵持不下時，經紀人應該怎么辦？是保持中立還是向一方傾斜？105、帶客戶看房子時，買方向業主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦？在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要。所以，經紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業主遞名片，或者業主主動向客戶遞名片，經紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可