1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流國際商務談判.精品文檔.Final Examination of International Business Negotiation一、國際商務談判常識選擇題：1. 商人的團隊精神或集體意識在世界上是首屈一指的是（ B ）A. 美國 B. 日本 C. 英國 D. 韓國2. 英國人談判風格一般表現為（ C ）A. 講效率 B. 守信用 C. 按部就班 D. 有優越感3. 日本人的談判風格一般表現為（ D ）A. 直截了當 B. 不講面子 C. 等級觀念弱 D. 團體意識強4. 中國A公司與美國B公司在日本進行商務談判，該談判為（ D ）A.

2、多邊談判 B. 主場談判 C. 客場談判 D. 中立式談判5. 由于文化和習俗的關系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ A ）A. 針 B. 打 C. 槍 D. 刀6. 談判中日本人如果不斷點頭說“哈依”，這表示（ B ）A. 同意 B. 在聽 C. 你好 D. 謝謝7. 美國公司在德國同德國一公司談判，對于美國公司來說是（ D ）A. 中立式談判 B. 主場談判 C. 讓步型談判 D. 客場談判8. 在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即日本式報價和（ D ）A. 中國式報價 B. 東歐式報價 C. 中東式報價 D. 西歐式報價二、判斷題：1. 印度被稱作“僧侶的世界”。（ ×

3、）泰國被稱作“僧侶的世界”。2. 西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（ × ）日本式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。3. 感恩節是英國的一個盛大節日。（ × ）感恩節是美國的一個盛大節日。4. 法國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴守信用。（ × ）德國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴守信用。三、名詞解釋：1. 何為談判？何為商務談判？何為外貿談判（國際商務談判）？（P. 2-3）（1）談判：所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調相互關系，贏得

4、或維護各自利益的行為過程。（2）商務談判：主要集中在經濟領域，指參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易、經濟合作等。（3）國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進行協商的行為過程。2. 何為談判策略？（P. 117）何為談判原則？（1）談判策略：是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。/ 談判策略是在

5、可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。（2）談判原則：談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的基本準則或規范。充分了解談判原則，有助于掌握和運用談判的策略和技巧，保護談判當事人的權利與利益。在談判中應遵循的一些基本原則：平等互利的原則，靈活機動的原則，友好協商的原則，依法辦事的原則，原則與策略相結合的原則。3. 何為談判策略？（P. 117）何為談判計劃？（P. 121）何為談判手段？（1）談判策略：是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。/ 談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和

6、手段。（2）談判計劃：談判計劃是指議程安排，其內容包括議題和雙方人員必須遵守的規矩。（3）談判手段（商務談判方式）：是指談判雙方或多方用來溝通、協商的途徑和手段。4. 談判風格：所謂談判風格，主要是指談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。（P. 213）四、簡答題：1. 原則型談判：（P. 8）原則型談判要求談判雙方首先要注意與對方的人際關系，將對方作為與自己并肩合作的同事對待。原則型談判要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發生沖突時，則堅持根據公平的標準來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負。原

7、則型談判注意調和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判強調通過談判所取得的價值。2. 談判前需要收集哪些信息？（P. 72-83）談判信息的主要內容包括市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。（1）市場信息：有關國內外市場分布的信息；消費需求方面的信息；產品銷售方面的信息；產品競爭方面的信息；產品分銷渠道。（2）有關談判對手的資料：對談判對手資信情況的審查；對談判雙方談判實力的判定；摸清談判對手的最后談判期限；摸清對方對己方的信任程度。（3）科技信息的具體內容。（4

8、）有關政策法規的內容：有關國家或地區的政治狀況；談判雙方有關談判內容的法律規定；有關國家或地區的各種關稅政策；有關國家或地區的外匯管制政策；有關國家或地區進出口配額與進口許可證制度的情況；國內各項政策。（5）金融方面的信息。（6）有關貨單、樣品的準備。3. 商務談判的基本程序是什么？（P.17）分為幾個階段？（P.116）（1）國際貿易談判及磋商的基本程序：詢盤、發盤、還盤、接受或拒絕；（2）商務談判的階段：開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。4. 談判風格：所謂談判風格，主要是指談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者

9、具有不同的談判風格。包括風俗習慣、語言表達、人際關系、時間觀念等因素的文化差異塑造了不同國家各異的談判風格。（P. 213-219）5. 英國人、德國人和日本人的談判風格：（P. 226-227, P. 228-230, P. 243-245）（1）英國人： 英國人一般比較冷靜持重。在談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發現他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強，特別表現在討價還價階段，若出現分歧，他們往往固執己見，不肯輕易讓步。 英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。 英國商人行動按部就班。 英國商人在商務活動中也會有明顯地缺點

10、，如：經常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經濟損失；在商務活動中一般不善于從事日常的業務訪問。 英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。 英國商人較少在夏季和圣誕節期間做生意。（2）德國人：總：德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風行，有軍旅之風。 他們在談判前就準備得十分充分周到。 德國商人非常講究效率，并且思維富于系統性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現出果斷、不拖泥帶水的作風。他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內容詳細的報價表，

11、清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達思想，準備地方案清晰易懂。 德國商人自信而固執。 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很強。 德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經。（3）日本人：總：日本人講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，性格內向，不輕信人；工作態度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦，即：事前工作準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新市場。 在日本人的觀念中，個人之間的關系占據了統治地位，他們注重發展人際關系，注意交易中人際關系的和諧。 日本商人具有強烈的團隊精神或集團意識，集體決策。 日本人的等級觀念根

12、深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時表現得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執堅毅。 許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞，他們在商務談判中常常連續作戰、廢寢忘食。五、問答題：1. 談判中讓步的處理方法：（P. 131-138）（1）考慮對方的反應：一般會出現三種情況： 對方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足； 對方對己方作出的讓步很不在乎，因而

13、在態度或其他方面沒有任何改變或松動的表示； 己方的讓步使對方認為己方的報價有很大的水分，甚至讓他們覺得只要再加努力，己方還會作出新的讓步，即：己方的讓步不但沒有使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的進步。（2）注意讓步的原則：不做無謂的讓步，應體現對己方有利的宗旨；讓步要讓在關鍵環節上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足；在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，己方可以考慮先作讓步；不要承諾作同等幅度的讓步；作出讓步時要三思而后行，不要掉以輕心；如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已決定作出讓步，也要對方覺得

14、己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步；一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快，應做到步步為營。（3）選擇理想的讓步方式：選擇、采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；讓步后期望對方給予何種反應。（4）運用適當的讓步策略：互惠互利的讓步策略；予遠利謀近惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略。或：1. 讓步的方式： 一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快； 讓步的幅度與節奏具有不可測性； 不要承諾做同等幅度的讓步；2. 讓步的時間： 雙方讓步要同步進行，以讓步換讓步； 不要做無謂的讓步； 不要毫無異議地接受對方首次做出的讓不要求； 在實際做出讓步前

15、，不向對方透露相關內容； 靈活選擇讓步的具體時間；3. 讓步的來源： 設法使對方在重要問題上先讓步，而己方可以在較次要問題上先做出讓步； 盡量做出對己方毫無損失甚至是有益的讓步。2. 談判陷入僵局時的處理方法：（P. 148-159）（1）盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點分歧而發生爭吵。（2）努力建立互惠式談判。（3）妥善處理談判僵局： 潛在僵局的間接處理法：先肯定局部，后全盤否定；先重復對方的意見，然后削弱對方；用對方的意見去說服對方；以提問的方式促使對方自我否定； 潛在僵局的直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；適當饋贈；

16、場外溝通； 妥善處理談判僵局的最佳時機：及時答復對方的反對意見；適當拖延答復；爭取主動，先發制人； 打破談判中的僵局：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環境與氣氛；敘舊情，強調雙方共同點；更換談判人員或者由領導出面調節。（4）談判中嚴重僵局的處理方法：適當讓步，爭取達成協議；調解與仲裁。（5）及時、靈活地調整和變換談判方式。（6）回絕對方不合理要求、降低對方目標要求。（7）防止讓步失誤，掌握好妥協的藝術：切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖；不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價；不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。或：在談判遇到僵局的時候要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧

17、所在環節及其具體內容。1. 采用換位思考的方式審視問題；2. 從客觀的角度來關注利益；3. 擴展談判領域，尋找替代方案；4. 對對方的無理要求據理力爭；5. 休會；6. 更換談判人員；7. 改變談判環境，利用場外交易；8. 當雙方利益差距合理時可釜底抽薪；9. 借題發揮；10. 有效退讓。六、案例分析：1. 談判小組人員的構成：（P. 55-61）根據國內外的談判經驗，談判隊伍的人數規模一般在4人左右。所需的專業知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關工程技術方面的知識；二是有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識；三是有關合同權利、義務等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。（

18、1）技術人員：熟悉生產技術、產品性能和技術發展動態的技術員、工程師或總工程師，在談判中可負責對有關產品性能、技術質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也可以與商務人員緊密配合，為價格決策做技術參謀。（2）商務人員：商務人員由熟悉貿易慣例和價格談判條件，了解交易行情的有經驗的業務員或廠長、經理擔任。（3）法律人員：法律人員包括律師或學習經濟。法律專業知識的人員，通常由特聘律師。企業法律顧問或熟悉有關法律規定的人員擔任。（4）財務人員：財務人員由熟悉成本情況、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力的會計人員擔任。（5）翻譯人員：翻譯人員由熟悉外語和有關知識，善于別人緊密配合，工作積極，紀律

19、性強的人員擔任。（6）談判領導人員：企業委派專門人員，或者是從上述人員中選擇合適者擔任。（7）記錄人員：一般由上述各類人員中的某人擔任，也可委派專人擔任。2. 各國人員的談判風格：（P. 219-262）（一）美洲商人的談判風格：（1）美國商人的談判風格：總：性格特點是外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等等。 美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，往往不太顧及對方而顯得氣勢上咄咄逼人。 美國人辦事干脆利落，不兜圈子。 當雙方發生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態度認真誠懇，即使雙方爭論的得面紅耳赤，他們也不會介意。 美國談判人員重視效

20、率，喜歡速戰速決。 美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演者重要角色。 美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”，將項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。 美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。（2）加拿大商人的談判風格： 英國裔商人：A. 英國裔商人謹慎、保守，卻注重信譽。B. 英國裔商人在談判過程中喜歡設置關卡，一般不會爽快地答應對方的要求。C. 一旦最后拍板，簽訂契約，英國裔商人日后執行時很少出現違約的事情。 法國裔商人：A. 與法國裔商人剛剛接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方；但只要坐下來談判，涉及到實質問題時，他們判若

21、兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。B. 法國裔商人對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥后就急于簽約。（3）南美商人的談判風格： 固執：他們對自己意見的正確性堅定不移，往往要求對方全盤接受，很少做出主動讓步，如果他們對別人的某種請求感到不能接受，一般也很難讓他們轉變。 個人人格至上：注意談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團體。 富于男子氣概：瞧不起婦女，不喜歡同女性談判。 南美商人不很注重物質利益，而比較注情感。 南美人是享樂至上主義者，即使是談判做生意，也不愿意使一些娛樂活動受到妨礙。 南美人工作時間普遍較短而且松懈。（二）歐洲商人的談判風格：（1）英國商人的談判風格： 英國人一般比較冷靜持重。在

22、談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發現他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強，特別表現在討價還價階段，若出現分歧，他們往往固執己見，不肯輕易讓步。 英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。 英國商人行動按部就班。 英國商人在商務活動中也會有明顯地缺點，如：經常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經濟損失；在商務活動中一般不善于從事日常的業務訪問。 英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。 英國商人較少在夏季和圣誕節期間做生意。（2）德國商人的談判風格：總：德國人具有自信、謹慎

23、、保守、刻板、嚴謹，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風行，有軍旅之風。 他們在談判前就準備得十分充分周到。 德國商人非常講究效率，并且思維富于系統性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現出果斷、不拖泥帶水的作風。他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內容詳細的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達思想，準備地方案清晰易懂。 德國商人自信而固執。 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很強。 德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經。（3）法國商人的談判風格：總：法國商人具有濃厚

24、的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、豁達、眼界開闊，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執，時而隨和。 他們往往習慣要求對方同意以法語為談判語言。 與法國人洽談生意時，不應只顧談生意上的細節，這樣做會被認為很無趣。法國商人喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創造一種寬松的氣氛。此外，法國人在談判中講究幽默與詼諧，但他們不愿過多提及個人與家庭問題。 法國商人在談判方式上偏愛橫向式談判。法國人喜歡追求談判的結果，不論什么會談、談判，在不同階段，都希望有文字記錄。法國商人習慣于集中精力磋商主要條款，對細節問題不很重視，并且在主要條款談成之后，便急于求成，要求簽訂合同，而后又常常在細節問題上

25、改變主意，要求修改合同。 法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段或讓名人、有關的第三者介入談判。 法國商人大多注重靠自身力量達成協議，愿以自己的資金從事經營，因而他們辦事不勉強。 法國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。 法國人的時間觀念不強。有一條不成文的規定：主客身份越高，來得越遲。（4）意大利商人的談判風格： 不習慣提國名，而更愿意提故鄉的名字。 商務活動中，非常重視個人的作用。 不遵守約會時間。他們工作時有點松松垮垮，不講效率。 意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢時情緒激動，表情富于變化。他們喜歡爭論，常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 他們

26、看中商品的價格，談判時寸步不讓，而在商品的性能、質量、交貨日期等方面則比較靈活。他們力求節約，不愿多花錢追求高品質。 意大利人更愿意與國內的企業打交道，不太注意外部世界。（5）西班牙商人的談判風格： 生性開朗，略顯傲慢，談判時常常懷有一種居高臨下的優越感。 他們注重現實，他們對工作、生活中的各種關系和事務的安排，都是十分嚴肅認真的。 西班牙人一般不肯承認自己的錯誤。（6）葡萄牙商人的談判風格： 他們善于社交，而且很隨和。但如果你想進一步接近他們時，他們卻又退縮回去。因此，難以和他們開誠布公地交談。 他們處理問題時通常以自我為中心，協調性差，無法使優秀的個人能力與團體結合起來，發揮團體的作用。

27、沒有很強的時間觀念。 講究打扮。（7）希臘商人的談判風格： 希臘人做生意比較誠實，但是履行義務的效率并不高。 他們一點也不珍惜時間，更少遵守時間，談判時很少嚴謹地安排時間，有時提前結束，有時拖延好幾天。（8）荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風格：總：三個國家的共同點：辦事穩重。 荷蘭：荷蘭人比較樸素，性格坦率，開誠布公。他們講究秩序，有事先安排計劃的習慣。 比利時：比利時人常把做生意和娛樂結合在一起；他們的工作態度很現實、很穩健；他們的商業道德水平相當高，做生意講信譽。（9）奧地利和瑞士商人的談判風格： 奧地利：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；他們的工作人員的素質比較高，但人浮于事明顯，洽

28、談中往往難以判斷誰是主要負責人；他們重視地位、頭銜；他們比較保守，一般在建立商業關系前，他們不愿意公開有關公司業務情況的數據。 瑞士：瑞士人具有強烈的排他性，待人十分嚴格。（10）北歐人的談判風格：總：他們心地善良、為人樸素、謙恭穩重、和藹可親。 他們非常務實，工作計劃性很強，沒有絲毫浮躁，凡事按部就班，規規矩矩。他們在談判中顯得沉著冷靜。他們喜歡談判有條不紊地按議程順序逐一進行，談判節奏較為舒緩。 北歐商人在談判中態度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動。同時，他們的談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點。他們喜歡追求和諧的氣氛，但這并不意味著他們會一味地順應對方的要求。 談判結束后，北歐商人會邀請對方

29、去洗蒸氣浴。（11）俄羅斯商人的談判風格： 他們一般顯得憂慮、自信心不足，雖然待人謙恭，但缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易調價要求苛刻，缺乏靈活性。 他們辦事斷斷續續，效率很低。 他們雖有拖拉座風，但在談判桌上非常精明。他們很看重價格，會千方百計地迫使對方降價，不論對方報價多么低，他們都不會接受對方的首輪報價。他們壓價的手法多樣，軟硬兼施。 他們會對研究過俄羅斯文化藝術的外商格外尊重。 他們也注意對方的舉止。（12）東歐商人的談判風格： 他們的談判人員顯得作風散漫，待人謙恭，卻缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實利，雖然顧及歷史關系，但對現實利益抓緊不放。 東歐

30、人言行隨便，談判準備工作懈怠，信譽較差。（三）亞洲商人的談判風格：（1）日本商人的談判風格：總：日本人講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，性格內向，不輕信人；工作態度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦，即：事前工作準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新市場。 在日本人的觀念中，個人之間的關系占據了統治地位，他們注重發展人際關系，注意交易中人際關系的和諧。 日本商人具有強烈的團隊精神或集團意識，集體決策。 日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。 日本商人在談判時表現得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執堅毅。 許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態度曖昧，婉

31、轉圓滑，即使同意對方的觀點，也不直截了當表明，往往給人以、模棱兩可的印象。 日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。 日本人刻苦勤勞，他們在商務談判中常常連續作戰、廢寢忘食。（2）韓國商人的談判風格：總：善于在不利的貿易談判條件中尋找突破口，從而占據有利地位，讓對手甘拜下風。 他們非常重視商務談判的準備工作。 韓國商人邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧。（3）南亞和東南亞商人的談判風格： 印度尼西亞：印尼的宗教信仰十分堅定；印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕不講別人的壞話；印尼人喜歡家中有客人來訪。 新加坡：新加坡華裔有著濃重的鄉土觀念，同甘共苦的合作精神非常強烈；勤勞能干；注重信義、友誼，講面子；在商業交往中，十分看重對方的身份、地位及彼此的關系。 泰國：泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節儉，不愿過分依附別人；不信賴外人；他們喜歡的是誠實、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明能干的人。 菲律賓：菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風落落大方。 印度：印度商人觀念傳統、思想保守；一般不愿意把自己掌握的技術